Ритейлеры, которым повезет: у кого и почему получается запускать маркетплейсы

Dead Malls, или малогабаритное жилье вместо торгового центра

Как сказал недавно на конференции GoOMNI Леонид Делицин, аналитик ГК «Финам», «по мнению инвестора, ритейл — это старая и скучная история без будущего». Соглашусь с инвестором. Впечатляющие и даже шокирующие виды закрытых моллов в Северной Америке тому подтверждение. Есть пример переоборудования торговых центров в малогабаритное жилье.

Отток аудитории из офлайн — глобальный тренд

В 2019 году продажи товаров через крупнейшие маркетплейсы в мире составили более $2 триллионов (57% всего рынка онлайн ритейла в мире).

В 2020 году объем продаж крупнейших маркетплейсов в мире достиг $2,67 трлн. Продажи на таких площадках, как Alibaba, Amazon, eBay и других, составили 62% глобальных онлайн-продаж в 2020 году, согласно Digital Commerce 360’s analysis. И хотя на три крупнейших игрока — Taobao, Tmall и Amazon — приходится почти две трети от $2,67 трлн GMV из топ-100, несколько других маркетплейсов по всему миру выросли почти на 100% в прошлом году, включая Etsy в США и OZON в России.

И спросил его: как тебе имя? И он сказал в ответ: легион имя мне, потому что нас много 

К драйверам онлайн-покупок, согласно исследованию компании Shopify — The Future of Ecommerce Report 2021, 63% покупателей отнесли «доставку до дома», 57% выбрали онлайн-покупки из-за более низкой цены, 54% — за более удобный шоппинг, 50% — за круглосуточный режим.

Мы понимаем, что мировые паттерны прекрасно приживаются и здесь, в России. Проще заказать любимую марку через Wildberries, чем мотаться по торговым центрам в поисках нужной вещи.

Согласно результатам исследования Data Insight, в котором опрашивались продавцы товаров и услуг на маркетплейсах, рост онлайн-торговли в России в 2021 году замедлится по сравнению с 2020 годом, поскольку большинство инвестиций, направленных на цифровизацию, бизнес запустил в оборот в год карантинных ограничений. Однако, учитывая увеличение спроса в онлайне, мы ожидаем рост внутреннего рынка онлайн-торговли в 2021 году на 15-20%.

Пять категорий маркетплейсов, которым повезло

У нас накопилась крупная база клиентов, и в прошлом году мы проанализировали, кто выжил, а кто нет. Выделили пять категорий тех, кто выживает. Это полезно знать, если вы хотите запустить маркетплейс.

Первые, кто выживает, — это ребята с оригинальной идеей, как правило, нишевого маркетплейса. Пример — Shakedeal — B2В-маркетплейс, который связывает напрямую поставщиков и заказчиков инструментов и материалов для производства. B2В-маркетплейсы— супертренд, хотя он и отстает от B2C в масштабах, при этом перенимая все паттерны В2С-бизнесов. 

Но хорошая ниша — это мало, надо еще привлечь инвестиции. История про домохозяйку, которая создала маркетплейс на коленке и доросла до миллиардной компании, нам не встречалась. 

Примеров проектов с оригинальной идеей много, например:

• Marmelada Market
• Yumbles
• Shopclues

Вторые, у кого получается, — это крупные ритейлеры, которые понимают, что классический ритейл — унылая история, и нужно делать что-то модное, современное и молодежное. Как правило, у них есть развитая офлайн-сеть и раскрученный интернет-магазин. Благодаря трансформации в маркетплейс, стремятся расширить уже и без того широкий ассортимент и закрепиться на лидерской позиции в своей нише.

Пример одной из крупнейших ритейловых сетей — Nguyenkim, вьетнамский аналог нашего «М.Видео». В год основания, 1992-й, это был мелкий онлайн-магазин электроники. С тех пор компания многократно выросла.

Другие примеры аналогичной категории:

• Hardware & Tools
• Teclacenter
• Praktiker Marktplatz

Третья группа — это СМИ, комьюнити, контентный ресурс с постоянным доступом к специфичной аудитории в узкой нише. Сюда также можно отнести организаторов выставок. Ключевое здесь: у площадки уже есть доступ и к покупателям, и к продавцам; компания стремится за счет маркетплейса получить новый способ монетизации имеющегося доступа.

Пример — Wikifarmer, один из крупных Wiki-ресурсов для сельскохозяйственных работников, который перевоплотился в маркетплейс. База знаний представлена на 12 языках, ее посетили уже четыре миллиона человек. На Wikifarmer покупатели могут найти информацию о сельском хозяйстве и фермерстве. Миссия компании — вдохновлять и обучать фермеров по всему миру. 

• 600 фермеров готовы предоставить покупателям свежие продукты;
• 4 миллиона людей уже воспользовались базой знаний;
• Первая платформа, где покупатели могут заказывать продукты из-за границы.

Другие подобные бизнесы:

• Tokemar
• Precious Plastic Bazar

Очень много вендоров из разных стран — разумеется, это В2В-маркетплейсы. Еще пример — Tokemar, изначально японский журнал о наручных часах. Сейчас это успешный маркетплейс.

Четвертый тип компаний, у кого получается успешно строить свой маркетплейс, — это крупный бизнес не из сферы ритейла, с большой клиентской базой и финансовыми ресурсами. Логистические компании, банки, телеком, нефтяные компании и т.д. За счет маркетплейса стремятся диверсифицировать бизнес, получить относительно легко масштабируемый бизнес-актив.

С нашей точки зрения, к проектам, у которых есть перспективы, относится наш «СДЭК.Маркет» — один из крупнейших маркетплейсов в России. Площадка стоит у истоков бума маркетплейсов. Когда проект открылся, за первый же месяц зарегистрировались более 4 500 продавцов, а сейчас количество превышает 10 000. 

• Более миллиона товаров;
• Более 10 000 продавцов;
• Доставляет в 220 российских и зарубежных регионов;
• Более 1 500 офисов по всей России;
• 200 000 клиентов ежедневно.

Пятая категория — торговые центры, которые пока еще не закрылись, но понимают, что апокалипсис уже рядом. ТЦ, у которых есть аудитория, причем, как правило, не с брендовыми бутиками, а с более крафтовыми магазинами. 

Трафик в офлайн падает, но при этом торговый центр известен в своем городе, у него прочные отношения с продавцами. Переводит постоянных покупателей в онлайн, организует доставку из магазинов, которые располагаются на его площади.

В Москве, как пример, есть крупный рынок «Садовод», который сделал свой маркетплейс с очень живым трафиком, работает на решении от CS-Cart.

«Садовод» — это огромный физический рынок в Москве, один из крупнейших рынков в России в целом. Маркетплейс «Каталог-Садовод» — это, по сути, виртуальная витрина рынка, где онлайн можно купить все те же товары, что и на самом рынке. «Садовод» не выглядит как классический рынок — он больше похож на торговый центр с несколькими этажами, эскалаторами и грузовыми лифтами. 

• Площадь рынка 90 000 кв. м;
• 2 000 магазинов;
• Более 85 000 товаров;
• 6 грузовых лифтов.

Мы заметили, что в России набирают обороты территориальные маркетплейсы, в запуске активно участвует местная власть. Например, в Удмуртии открылся экспортный маркетплейс для местных производителей — для торговли собственной продукцией за рубежом. Другие регионы тоже поддерживают местных производителей

В тексте представлены данные из исследования Digital Commerce 360’s 2021 (Top 100 Online Marketplaces Database)

Фото: SFIO CRACHO / Shutterstock