Как вести переговоры, когда преимущество у другой стороны: 3 стратегии

Стратегии взяты из книги Сета Фримана 15 Tools to Turn the Tide: A Step-by-Step Playbook for Empowered Negotiating («15 инструментов, чтобы изменить ситуацию: пошаговое руководство по ведению эффективных переговоров»).

Сет Фриман преподает управление конфликтами и ведение переговоров в Школе бизнеса Стерна при Нью-Йоркском университете и в Школе международных и общественных отношений при Колумбийском университете.

Используйте три простых слова

Первый инструмент называется «три простых слова».

• Интересы: какие интересы преследует другая сторона?
• Факты: что происходит в ее окружении или в индустрии? Чтобы это выяснить, можно изучить в интернете новости и финансовые отчеты, провести информационные интервью с другими людьми.
• Варианты: взгляните за рамки требований и представьте творческие решения, которые могут удовлетворить обе стороны.

Например, если вам предстоит собеседование, узнайте, какую зарплату обычно получают люди с той же квалификацией. Выясните, почему компания нанимает новых сотрудников: возможно, недавно у нее появился новый клиент, и для его обслуживания нужно увеличить штат. Если вам предлагают зарплату, стандартную для вашего уровня, то можно попросить гарантированный бонус на случай, когда команда достигнет определенных показателей.

По словам Фримана, эта стратегия позволяет быть сильным и добрым одновременно. «По сути, вы говорите: “Я должен бороться за свои интересы, но с радостью сделаю это так, чтобы принести пользу и вам”, — утверждает он. — Это означает, что вы можете улучшить отношения, даже если заботитесь о своих потребностях».

«Я предвидел это»

Фриман также предлагает более целостный подход под названием I FORESAW IT («я предвидел это»).

«За каждой буквой стоит вопрос, на который отвечает опытный переговорщик, прежде чем войти в комнату, — говорит он. — Первые три буквы — это интересы, факты и варианты. Остальное помогает увидеть ситуацию с других точек зрения».

• I — interests (интересы).
• F — facts (факты).
• O — options (варианты).
• R — rapport, reactions и responses (взаимопонимание, реакции и ответы): задайте хороший тон и подготовьтесь к противостоянию.
• E — empathy и ethics (эмпатия и этика): посмотрите на ситуацию с точки зрения другого человека и обдумайте потенциальные этические проблемы.
• S — setting и scheduling (обстановка и планирование): выберите время и место переговоров, например нейтральную территорию.
• A — alternatives to agreement (альтернативы соглашению): подумайте, что можно предпринять, если сделка не будет заключена.
• W — определите, кто (who) еще может повлиять на результат.
• I — independent criteria (независимые критерии), например информация из достоверных и надежных источников.
• T — topics, targets и trade-offs (темы, цели и компромиссы): кратко изложите важную информацию.

Фриман предлагает использовать каждую из букв по мере необходимости. Так, один из его знакомых однажды провел несколько часов в самолете на взлетной полосе, когда сильный шторм парализовал аэропорт.

На первый взгляд может показаться, что у пассажира нет возможности исправить ситуацию. Однако это человек задействовал букву W и выяснил имя президента авиакомпании.

Читайте по теме:

Агрессия не работает: гайд по системной подготовке к переговорам

11 рекомендаций для тех, кто хочет освоить искусство ведения переговоров

«Удивительно, но он нашел номер домашнего телефона этого человека в интернете и позвонил по нему, — рассказал он. — Президента не было дома, и он поговорил с его женой и сказал: “Знаете ли вы, что сейчас происходит со мной и 150 другими пассажирами из-за вашего мужа?”. Это ее шокировало, и она позвонила в аэропорт, и этот звонок все изменил».

Чек-листы

Успешные люди используют инструменты, которые помогают действовать под давлением. По словам Фримана, один из них — это чек-лист, предоставляющий основу для переговоров. Это буква Т в подходе I FORESAW IT.

Фриман предлагает включить в чек-лист четыре столбца.

• «Темы» — это повестка дня, которая помогает определить, что будет и не будет обсуждаться. «Один из способов выжить и преуспеть, когда вы чувствуете себя бессильным, — изменить масштаб переговоров, сузив или расширив повестку дня», — говорит Фриман.

• «Цели» помогают определить диапазон и первое предложение, в том числе наилучший вариант развития событий и момент, когда стоит уйти.
• В столбце «компромиссы между темами» наметьте свои приоритеты.
• «Компромиссы по отдельным темам» — способы выйти из тупикового положения, сосредоточившись на вариантах.

«Темы — это форма для пирога, то, что формирует остальную часть задачи, — говорит Фриман. — Столбец "цели" помогает выгодно его разделить. Последние два столбца помогают творчески увеличить пирог».

Он добавляет, что чек-лист позволяет лучше владеть ситуацией и прилагать меньше умственных усилий в процессе, а также предлагает ориентиры и варианты, которые могут улучшить результаты.

До начала любых переговоров

По словам Фримана, чтобы получить силу в любых переговорах, важно к ним подготовиться. Он процитировал эссе английского философа Фрэнсиса Бэкона Of Negotiating («О переговорах»), одно из первых по этой теме.

«В самом последнем предложении говорится: “Во всех трудных переговорах человек не может стремиться одновременно сеять и пожинать; но должен подготовить бизнес, и тот созреет постепенно”. Эта мудрость актуальна до сих пор».

Источник.

Фото на обложке: Portrait Image Asia / Shutterstock