9 важных шагов для продажи стартапа

Шаг №1. Спросите себя, является ли ваш стартап угрозой для рынка

Хотя компания не должна быть ориентирована на продажу, вы должны знать своих потенциальных покупателей. Ими могут стать ваши конкуренты, клиенты, а также партнеры и другие крупные участники рынка. Если вы привлекли стороннее финансирование, то в число возможных покупателей также стоит включить корпоративные венчурные фонды и частные инвесткомпании, которые играют в том же поле, что и ваши инвесторы.

Нет волшебной формулы, которая сделает ваш стартап привлекательным для покупателей. Внушительная прибыль не является обязательным условием для продажи, но чем она больше, тем выше оценка проекта и тем выгоднее будет предложение.

Одно можно сказать наверняка — вам нужно иметь долю на рынке, потому что ваша компания должна стать угрозой для него. Конкуренты захотят избавиться от нее. Корпорации захотят использовать ее в качестве конкурентного преимущества. Частные инвесткомпании захотят превратить угрозу в многообещающий проект и вывести его на биржу.

Спросите себя, является ли ваш стартап угрозой. Если нет, забудьте о продаже и продолжите развивать его.

Шаг №2. Выстроите отношения с потенциальными покупателями

Вы не можете повесить табличку «Продается» на своей компании, но вы должны выстраивать отношения с потенциальным покупателями. Лучшие предложения придут к вам без каких-либо просьб или даже будут прикрываться другими мотивами. Худшие предложения — те, которых вы будете добиваться сами.

Взаимодействуя с людьми, которые могут стать новыми владельцами вашего стартапа, не распространяйтесь о деталях ведения бизнеса. Вы будете удивлены, как мало информации нужно для привлечения внимания, особенно если у вас есть доля на рынке и прибыль.

Шаг №3. Не потеряйте бдительность во время работы над совместными проектами

Если потенциальные покупатели не хотят прямо говорить о своих намерениях, они могут намекнуть на совместный проект. Это может быть тестом, но также может быть и способом проверить или даже перепроектировать часть вашего бизнеса, которую они считают угрозой.

Согласитесь на проект, но будьте очень осторожны и попытайтесь понять, чем напуганы возможные покупатели. Если они захотят получить больше информации, чем вам хочется раскрыть, просто вежливо откажитесь от этого, пока не получите дополнительную защиту.

Фото: Unsplash

Шаг №4. Защитите свои интересы

Как минимум, задействуйте своего адвоката сразу же, как только перед вами появится любой документ, даже если это просто NDA. При этом NDA — это соглашение первой необходимости, и желательно, чтобы в нем было четко обозначено, какая информация и в каком объеме будет передаваться.

Я не могу не подчеркнуть: держите рот на замке. Конечно, вам нужно быть откровенным в вопросах состояния вашей компании — прибыли, количества клиентов и всего того, что демонстрирует рост и потенциал. Но с передачей интеллектуальной собственности и раскрытием коммерческой тайны нужно повременить до получения предложения.

Шаг №5. Дождитесь предложения

Не бойтесь говорить о возможности продажи, но имейте в виду, что в этой ситуации лучше использовать прямолинейные формулировки, а не обтекаемые. Рассмотрим два высказывания.

• Прямолинейное: «Я понимаю, что для вас стратегически важно купить мою компанию».
• Обтекаемое: «Знаете, нас можно было бы купить, если бы была назначена справедливая цена».

Между ними огромная разница. В первом вы намекаете, что знаете о нужде покупателей, а во втором — просто раскрываете карты.

Позвольте им хотя бы наметить структуру первого предложения, но не принимайте его. Также помните, что покупатели будут придерживаться названной вами суммы, поэтому не занижайте ее.

Первое предложение точно будет невыгодным, продолжайте держать высокую планку. После этого могут начаться надлежащие переговоры.

Шаг №6. Отдайте предпочтение денежному расчету

Все продажи, через которые я прошел, было либо большей частью денежные, либо полностью денежные. Принимать акции можно, если только это бумаги известной публичной компании. Во всех остальных случаях вы обмениваете один рискованный капитал на другой.

Наименее привлекательный вариант — когда команда стартапа поглощается компанией покупателя практически без какой-либо дополнительной компенсации. Как правило, такое происходит либо в самом начале жизненного цикла стартапа, либо при его неудаче. Идите по этому пути только в том случае, если у вашего стартапа нулевая прибыль или он очень далек от успеха.

Фото: Unsplash

Шаг №7. Задокументируйте будущие шаги

Во время сделки, и особенно сразу после нее, все кажется радужным, но это не будет длиться вечно. По этой причине перед закрытием сделки вам и покупателю необходимо договориться о том, что произойдет с вашим продуктом и вашей командой в будущем. Вам также необходимо знать, какова будет ваша роль как лидера.

Как ваш стартап будет встроен в бизнес покупателя? Какова его стратегическая роль в первый, третий и пятый годы после сделки? Чем будут заниматься ваши нынешние сотрудники и перед кем они будут отчитываться? Будет ли ваш продукт закрыт?

Наконец, от вас и вашей команды должно быть трудно избавиться. Выпускное пособие за 6-12 месяцев работы — это хороший способ предотвратить такое развитие событий.

Шаг №8. Не позвольте процессу затянуться

Велика вероятность, что сделка не состоится. Я слышал больше десятка страшных историй о том, как стартапы вкладывали все что у них было в продажу или лишь обещание продажи, но в итоге договоренности срывались, а отсутствие движения вперед разрушало компанию.

Покупатель не говорит всерьез, пока не сделает предложение, поэтому не планируйте сделку до этого момента. На самом деле, старайтесь стать еще большей угрозой, будто вы и не рассчитываете на продажу. Имейте в виду, что покупатель может просто тратить ваше время или тормозить вас.

Шаг №9. Спросите себя, готовы ли вы к продаже стартапа

Убедитесь, что вы уверены в правильности этого поступка и готовы к завершению этого пути, потому что вы выбираете совсем другую дорогу. 

Убедитесь, что вы сумеете принять тот факт, что ваш стартап больше не принадлежит вам. Могу с уверенностью сказать, что это станет очевидным довольно быстро, и в какой-то момент вы столкнетесь с некоторым сожалением, особенно если это ваш первый бизнес.

Но если вы готовы, не бойтесь спустить курок. Вы всегда сможете запустить новый проект. И я хочу вас подбодрить — с каждым разом это становится легче.

Источник.