Цифровая трансформация B2B: готовы ли к этому российские компании?

Течение времени

За последние пять лет сегмент B2C-торговли существенно изменился. Бизнес давно почувствовал необходимость перехода в онлайн, а пандемия коронавируса только усилила этот тренд. Так, по данным Data Insight, в сентябре 2020 года, уже после снятия ограничений во многих регионах, сегмент eCommerce продолжал расти: количество онлайн-заказов в сентябре составило 63,5 млн — на 2,5% выше прежнего рекорда от мая 2020 года и на 62% больше, чем в сентябре 2019 года. Согласно опросу «Яндекс.Взгляда», от 56% до 75% покупателей продолжат покупать онлайн и после окончания локдауна.

Сегодня даже небольшие компании представлены онлайн: через собственные магазины, в соцсетях или на маркетплейсах. При этом 89% опрошенных предпринимателей увеличили свой оборот на маркетплейсах — для сравнения, поднять оборот через собственный онлайн-магазин удалось лишь 55%. А для 41% предпринимателей маркетплейс стал основным каналом продаж.

Здесь многие проекты все ещё работают «по старинке»: даже если у компании есть сайт, товары надо выбирать чаще всего через каталог в формате pdf или excel-таблицы, заказ осуществлять через письмо на электронную почту или телефонный звонок. Все заявки при этом обрабатываются вручную, часто с созвонами, причём неоднократными. 

Почему B2B-сегмент меняется гораздо медленнее? Чаще всего тому есть несколько причин.

Константин Трофимов

Фото: AGORA

Константин Трофимов, генеральный директор компании AGORA, ведущего вендора по разработке решений e-commerce и закупок, поясняет: «Многие российские B2B-компании от выхода в онлайн и цифровизации останавливают несколько факторов. Это может быть более консервативный способ ведения бизнеса в B2B и нежелание менять устаревшие бизнес-процессы. Иногда процедура digital-трансформации кажется неоправданно дорогой. Также для некоторых руководителей оптовых предприятий не всегда понятна выгода, которую может получить компания от внедрения ускоренных и более эффективных онлайн e-commerce или закупочных решений». 

Бизнес молодеет

Одно из объяснений такого подхода в B2B-сегменте — возраст. Согласно данным исследования Stuart Pierce, средний возраст руководителя бизнеса в России — около 50 лет. Для крупных компаний этот показатель чуть выше и составляет 53 года. В этом возрасте люди чаще полагаются на личные связи, менее активно пользуются интернетом и не всегда могут оценить пользу цифровой трансформации, предпочитая «не чинить то, что не ломалось». 

Иллюстрация: AGORA

Но если руководителям/собственникам часто больше 50 лет, то их сотрудники, в том числе отвечающие за закупки, уже значительно моложе. Как правило, это представители поколения миллениалов. Они меньше используют личные связи и чаще ищут информацию в интернете: согласно подсчетам Google и Galaxy, 55% миллениалов игнорируют компанию, информацию о которой не могут найти онлайн. По данным Jungle Scout среди этого поколения 91% предпочитает онлайн-покупки покупкам в магазине, а 42% совершают покупки исключительно со смартфона.

Такое поведение миллениалы переносят и в работу. Именно поэтому так важно наличие удобного инструмента для онлайн-закупок и электронной коммерции: он привлекает и удерживает аудиторию, привыкшую к удобному и понятному ей формату. И после пандемии, вынудившей B2B компании обратить внимание на онлайн, тренд только усилится.

B2B-площадки для крупных игроков и не только

Недавно свою торговую площадку для B2B-сегмента запустила группа ВТБ. Сейчас на «ВТБ Бизнес-коннект» представлено более 13 тысяч поставщиков, свыше 100 тысяч покупателей, а в каталоге — почти миллион товаров. Группа ВТБ использует «Бизнес-коннект» для проведения малоценных (не требующих тендера) закупок, однако заказчиками могут стать и другие компании. И тем, и другим доступны актуальные отчеты, набор сервисов для бизнеса и безопасные escrow-сделки.

Для поставщиков есть возможность перенести товарный контент в автоматическом режиме и на другие маркетплейсы, в том числе международные: модуль Export Manager позволяет выйти на такие площадки как Amazon, Aliexpress и eBay. То, что ранее занимало недели и даже месяцы, теперь решается за несколько часов (в зависимости от объема файлов). Кроме того, при необходимости поставщики могут получить поддержку от Российского экспортного центра через специальный модуль, а также кредит в автоматическом режиме (это также позволяет ВТБ привлекать новую аудиторию).

Иллюстрация: AGORA

Работать с площадкой продавцы и закупщики могут через мобильное приложение — тут можно разместить заказ, участвовать в торгах, получать уведомления о статусе заказа и так далее. Закупки на площадке автоматизированы, а вся документация доступна в электронном виде, в том числе с электронной подписью. 

Разработка подобной площадки своими силами, ее доработка и тестирование, а также проверка различных бизнес-гипотез в поисках подходящей схемы — очень серьёзные расходы даже для большой компании, которая располагает собственными ресурсами и IT-департаментом. На создание такой платформы с нуля уйдут годы.

Для разработчика e-commerce и закупочных решений на базе B2B-платформы AGORA такой проект — далеко не первый. Компания существует больше 10 лет и занимается B2C- и B2B-сегментом: маркетплейсами, B2B-порталами, ЭТП и SRM, их разработкой, внедрением под ключ, ТП и онбордингом (адаптацией новых пользователей). Компания входит в реестр российских поставщиков ПО Минкомсвязи и реестр операторов персональных данных Роскомнадзора.

Так, российскому подразделению компании Michelin созданный AGORA B2B-маркетплейс помог оптимизировать трехсторонние поставки дистрибьюторам, покупателям и дилерам. Сделки на разные виды шин здесь проходят автоматизировано, у участников есть личные кабинеты и персонализированные каталоги, а руководство Michelin само назначает права доступа разным участникам площадки. Документооборот, в том числе согласование новых контрагентов в бизнес-системы заказчика, занимает всего 10 дней благодаря ЭДО — а не 20, как было до автоматизации. 

Для другого клиента — производителя электро- и теплоэнергии ПАО «Энел Россия» на базе B2B-платформы AGORA разработали магазин неликвидов: через него реализуют неликвидное сырье, товары и остатки ТМЦ, которые использовались для производства.

Иллюстрация: AGORA

Это торговая оптовая площадка, куда представители компании загружают информацию о товарах. Покупатели могут приобрести товары тремя способами: через аукцион, покупку по установленной цене или же связавшись с менеджером. У каждого покупателя есть личный онлайн-кабинет, где он может ознакомиться с актуальным каталогом продукции, выгруженным на торговую B2B-площадку. Менеджеры также получают онлайн-уведомления о поступивших заказах и могут обрабатывать их оперативно. 

Возможность продажи через аукционы позволяет ПАО «Энел Россия» реализовать товары с максимальной выгодой, сохраняя качество обслуживания и поддерживая лояльность клиентов.

Так, компании ООО «РэйлАльянс» — лидеру СНГ по производству ж/д и городского рельсового транспорта — создание собственной ЭТП позволило проводить конкурентные закупки и построить законченный SCM-цикл, снизив издержки. На площадке есть все необходимые процедуры, электронный документооборот и механизм аккредитации поставщиков. 

Производитель смарт-терминалов «Эвотор» благодаря облачному порталу смог работать с большим количеством заказов и пользователей, одновременно находящихся в системе. Процесс продажи терминалов, комплектующих и услуг автоматизирован, а у каждого клиента, помимо удобного личного кабинета, также есть персонализированный личный каталог со всеми необходимыми опциями. 

Пора измениться

Пандемия не столько внесла новый тренд, сколько ускорила существующий: необходимость цифровизации, которую раньше B2B-сегмент пытался игнорировать, теперь стала очевидной. И переход на цифровые платформы и площадки сейчас — это не просто прихоть или дань моде, это ведение бизнеса в соответствии с запросами аудитории, возможность увеличить продажи, сэкономить время на ведении документации и бухгалтерии.