Top.Mail.Ru
Истории

Иллюзия фокусировки: как управлять вниманием клиентов в свою пользу

Истории
Дарья Сидорова
Дарья Сидорова

Редактор направления «Истории»

Дарья Сидорова

При принятии решений мы склонны учитывать информацию, которую заметили в первую очередь. Так работает иллюзия фокусировки. Рассказываем, как использовать этот эффект, чтобы повысить конверсию.

Иллюзия фокусировки: как управлять вниманием клиентов в свою пользу

Иллюзию фокусировки обнаружил психолог Дэниел Канеман. В своем исследовании он спросил у студентов из штатов Среднего Запада, насколько счастливее, по их мнению, люди в Калифорнии.

Студенты предположили, что, по сравнению с Огайо и Мичиганом, жители Калифорнии чувствуют себя счастливее, потому что там лучше погода. Но они переоценили влияние этого фактора: на деле люди в Калифорнии не намного счастливее тех, кто живет в штатах Среднего Запада.

Обучись востребованной и перспективной профессии, выбрав онлайн-курс в каталоге курсов интернет-маркетинга.

Это проявляется и в других областях. Например, люди часто преувеличивают значение богатства для счастья, а также считают более ценным тот продукт, что стоит дороже.

Вот как применять этот эффект.

Выделяйте лучшее предложение на целевой странице

Клиенты принимают решения, руководствуясь теми элементами, которые заметили первыми. Поэтому используйте в начале презентаций и страниц продаж то уникальное торговое предложение (УТП), которое находит наибольший отклик.

Акцентируйте внимание на этом предложении или выделяйте свое главное преимущество перед конкурентами, чтобы люди не учитывали менее выгодные аспекты, например цену.


Читайте по теме:

Иллюзия фокусировки: почему вы не стали бы счастливее, живя на Карибах

10 фраз, которые лучше не использовать в рекламе, чтобы не нарваться на серьезные штрафы

Гипотезы развития сайтов: зачем и как их тестировать


Как узнать, какая метрика важнее для клиента? Для этого, к примеру, можно протестировать 10 рекламных объявлений, каждое из которых делает акцент на определенном УТП, преимуществе или функции.

Выберите среди них те, что показали наилучшие результаты, а затем создайте отдельную целевую страницу для каждого преимущества.

Используйте брендинг и сторителлинг

Если формировать идентичность бренда и эмоциональные ассоциации с ним через сильные визуальные и текстовые сигналы, а также сторителлинг, клиенты начнут уделять больше внимания этим факторам и упускать из виду другие, например цену и технические характеристики. Этим приемом мастерски владеет Apple.

Переформулируйте предложения

Переключите внимание клиентов таким образом, чтобы они принимали решения в вашу пользу. Вот несколько примеров.

  • Набор продуктов или услуг со скидкой. Клиенты сосредотачиваются на его воспринимаемой ценности и игнорируют другие факторы, такие как качество и полезность каждого товара.
  • Ограниченный срок действия. Если предложение ограничено по количеству и времени, таким аспектам, как качество и пригодность, уделяется меньше внимания.
  • Кешбэк и бесплатные пробники. Эти аспекты становятся важнее, чем качество, полезность и пригодность продукта.

Источник.

Фото на обложке: Unsplash

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как использовать эффект центральной сцены, чтобы привлечь внимание к товару
  2. 2 Что такое баннерная слепота и 9 способов ее преодолеть
  3. 3 Лучшие блокировщики рекламы
  4. 4 Почему доверие аудитории к классической рекламе снижается и что с этим делать
  5. 5 «Ты просто космос»: зачем бренды используют тему космоса в рекламе