Иллюзия фокусировки: как управлять вниманием клиентов в свою пользу

Иллюзию фокусировки обнаружил психолог Дэниел Канеман. В своем исследовании он спросил у студентов из штатов Среднего Запада, насколько счастливее, по их мнению, люди в Калифорнии.

Студенты предположили, что, по сравнению с Огайо и Мичиганом, жители Калифорнии чувствуют себя счастливее, потому что там лучше погода. Но они переоценили влияние этого фактора: на деле люди в Калифорнии не намного счастливее тех, кто живет в штатах Среднего Запада.

Это проявляется и в других областях. Например, люди часто преувеличивают значение богатства для счастья, а также считают более ценным тот продукт, что стоит дороже.

Вот как применять этот эффект.

Выделяйте лучшее предложение на целевой странице

Клиенты принимают решения, руководствуясь теми элементами, которые заметили первыми. Поэтому используйте в начале презентаций и страниц продаж то уникальное торговое предложение (УТП), которое находит наибольший отклик.

Акцентируйте внимание на этом предложении или выделяйте свое главное преимущество перед конкурентами, чтобы люди не учитывали менее выгодные аспекты, например цену.

Читайте по теме:

Иллюзия фокусировки: почему вы не стали бы счастливее, живя на Карибах

10 фраз, которые лучше не использовать в рекламе, чтобы не нарваться на серьезные штрафы

Гипотезы развития сайтов: зачем и как их тестировать

Как узнать, какая метрика важнее для клиента? Для этого, к примеру, можно протестировать 10 рекламных объявлений, каждое из которых делает акцент на определенном УТП, преимуществе или функции.

Выберите среди них те, что показали наилучшие результаты, а затем создайте отдельную целевую страницу для каждого преимущества.

Используйте брендинг и сторителлинг

Если формировать идентичность бренда и эмоциональные ассоциации с ним через сильные визуальные и текстовые сигналы, а также сторителлинг, клиенты начнут уделять больше внимания этим факторам и упускать из виду другие, например цену и технические характеристики. Этим приемом мастерски владеет Apple.

Переформулируйте предложения

Переключите внимание клиентов таким образом, чтобы они принимали решения в вашу пользу. Вот несколько примеров.

• Набор продуктов или услуг со скидкой. Клиенты сосредотачиваются на его воспринимаемой ценности и игнорируют другие факторы, такие как качество и полезность каждого товара.
• Ограниченный срок действия. Если предложение ограничено по количеству и времени, таким аспектам, как качество и пригодность, уделяется меньше внимания.
• Кешбэк и бесплатные пробники. Эти аспекты становятся важнее, чем качество, полезность и пригодность продукта.

Источник.

Фото на обложке: Unsplash