«Я считал, что об инвестициях много думают только плохие фаундеры»

Даниил Кравцов

О стартапе 

Improvado — четвертая компания в сфере маркетинговых технологий, которую я основал. Мы занимаемся агрегацией и анализом данных для маркетологов. В 2018 году стартап прошел в международный акселератор 500 Startups. В апреле 2019 года мы закрыли раунд инвестиций в объеме $8 млн от 60 инвесторов. 

В распределенной команде в США и в России сейчас работает более 70 человек. В числе клиентов — Coca Cola, Ad Roll, Asus, General Electric. Сейчас мы растем и нанимаем сотрудников. Успешно пройти пандемию нам помог фокус на сегменте крупных компаний. Последние три квартала мы растем 2x год к году (YOY).

О старте бизнеса в США

В 2016 году я переехал в Сан-Франциско один и долгое время работал именно так, а команда Improvado работала из России. Первый опыт знакомства с США был ранее, в 2011 году, с моей компанией Rizzoma, тогда он оказался неудачным с точки зрения оценки бизнеса инвесторами. Похожим образом они реагировали в начале истории и на Improvado. Инвесторы относились к AdTech и MarTech как к токсичным сегментам, в которых они разочаровались. Плюс в компании была высокая доля дохода от закупок рекламы (RTB — не венчурная история) и в бизнес-модель не были заложены регулярные платежи клиентов — recurring revenue. 

Если нет дохода от регулярных платежей по модели SaaS, мультипликатор при оценке AdTech-компании инвесторами составит 0,5-1 выручки, если есть — 15-25. Мы это быстро осознали, реализовали пивот компании и, когда recurring revenue достигла $30 тыс. в месяц, в пятый раз подали заявку в 500 Startups и прошли отбор.

О переломном моменте

Я не так много общался с инвесторами до поднятия раунда. Ключевым человеком, который на меня повлиял, был Арджан Арора (Arjun Dev Arora) — основатель компании ReTargeter, партнер 500 Startups. Помню, как мы с ним поговорили в очередной раз в кафе — и я осознал, что надо что-то менять. Если не изменить бизнес-модель, внимания инвесторов и хорошего роста не получить.

О маркетинге и клиентах

Мы небольшой стартап из России и работаем с Coca Cola и General Electric. У нас три основных пути, которые мы используем в маркетинге:

• Хорошо работает SEO — мы пишем много статей о том, как агрегировать и анализировать данные с разных рекламных площадок. 
• Вторая тактика — outbound, то есть мы пишем персонализированные имейлы сотрудникам компаний, у которых есть маркетинговые боли — те, что мы можем помочь решить. 
• Третья — реферальный канал. У нас большой нетворк инвесторов и клиентов, мы анализируем их социальные связи и просим об интродакшн — личном представлении новым потенциальным партнерам. Это сильный канал именно для enterprise-сегмента, где сложно зайти «в холодную».

О фокусе на enterprise

Почему мы выбрали фокус на сегменте enterprise? Мы долго спорили, думали — SMB (малый и средний бизнес) или enterprise (крупные компании). Крупной компании мы можем делать апсейл каждый год, продавать ей новые сервисы — для новых подразделений, регионов и так далее. 

Если говорить о том, как выходить на продажи крупным компаниям, то мы чаще всего сначала приходим в маленький отдел, решаем одну небольшую задачу — в надежде, что все будет хорошо и дальше мы продадим нашу идею всей компании. Например, контракт с Coca Cola на $30 тыс. мы закрывали полгода, еще год потребовался, чтобы сделать апсейл до $100 тыс., выйти за пределы одного региона на глобальную структуру и так далее. Такая стратегия работает.

Еще одна яркая клиентская история — компания Ad Roll с оценкой больше миллиарда, которая встроила нас в своей маркетинговый продукт. Они продают свой сервис SMB, поэтому мы не конкуренты. По мере роста их базы клиентов растем и мы — естественный апсейл.

О преодолении

• Мой выход на рынок США со своей компанией — второй.
• Количество поданных заявок в акселератор 500 Startups — пять.
• Пивоты Improvado (смена бизнес-модели) — один.

Об отличиях инвесторов в России и в США

Профили российских инвесторов и американских — совсем разные. В России это чаще всего люди, относящиеся к банкам, с большим финансовым бэкграундом, «взрослые», и они больше ориентируются на личность фаундера, понравился он им или нет. 

В Долине большинство бизнес-ангелов, с которыми я встречался, примерно моего возраста — 27-37 лет. Они все из технологий и понимали, что я делаю. Быстро принимали решения о вложении. Иногда прямо во время звонка или на следующий день.

О привлечении инвестиций

Акселератор 500 Startups поставил мне хороший майндсет и изменил мой взгляд на раунд. До этого я считал, что об инвестициях фултайм думают только плохие фаундеры — то есть в первую очередь надо думать о бизнесе, а потом уже об инвестициях. В акселераторе меня убедили, что в какой-то момент фаундер должен принять решение, что сейчас он занимается инвестициями, и делать это фултайм. 

Многие в России спрашивают о том, сложно ли привлечь инвестиции от 60 инвесторов, как это произошло в нашем последнем раунде на $8 млн. Для меня это, наоборот, было проще — когда ты только начинаешь, тебя мало кто знает, сложно привлечь большой чек от «кита» венчурного рынка. Поэтому наше решение было — собирать менее крупные суммы, но от большего числа инвесторов. 

У меня был еще один учитель в фандрайзинге — Уоррен Хофман (Auren Hoffman), который продал свою компанию за $300 млн. Сейчас у него новая компания SafeGraph, и у них было 140 инвесторов в первом раунде — мне еще до него расти. Его аргументы следующие: никто из инвесторов не контролирует тебя слишком сильно, не влияет на компанию, так как ни у кого нет большой доли. И, второе, все эти люди — по сути, твои сотрудники part time, помогают двигать бизнес через свою экспертизу и нетворк. Они лично очень заинтересованы в его росте, особенно бизнес-ангелы. Я с этим согласен — многие наши инвесторы нам помогают.

Когда появляются первые чеки от известных ангелов, процесс сильно ускоряется — это как снежный ком. Технически с таким количеством инвесторов работать несложно — мы использовали стандартный договор SAFE, подписывали удаленно через Docusign. Если у основателя есть опыт продаж, то менеджерить пайплайн из 50 или 100 инвесторов должно быть легко.

Уоррен, один из первых моих ангелов, сделал мне более 100 интродакшн среди бизнес-ангелов Долины. То есть я не могу сказать, что реализовал эту серию один. С другой стороны — я нашел правильного партнера.

О жизни после пандемии

Кажется, что даже если COVID-19 полностью пройдет, люди уже так легко не вернутся назад в офисы. Сейчас все привыкли к удаленке. Мне кажется, что это навсегда.

Что важно знать начинающему предпринимателю

Думаю, что в стартап должны идти те, кто умеет рисковать и самостоятельно принимать решения, может нести ответственность. В стартапе это важно — нельзя ждать никаких инструкций. И многие люди сходят с ума от того, что все не регламентировано. В стартапах много хаоса, принятие решений происходит по ходу дела. 

Еще — что бы ни происходило, нужно верить в лучшее. Если вы начинающий предприниматель, очень важен оптимизм. По статистике, только 10% добиваются успеха. Вы изначально идете против статистики. Это нужно понять и не бояться проблем. Не сдаваться и бороться до конца. В моем случае — когда запускаешь первую компанию в США — было важно максимизировать не успех, а шанс успеха. 

Для стартапа самая большая боль — найти первых клиентов. Это было тяжело в Америке, к тому же у меня была большая проблема с английским. Этот страх меня парализовал. Поэтому я начал ходить на конференции, митапы, выступал там сам, чтобы побороть страх «публичного стыда». После этого все страхи уходят.

Предстоящие комнаты: https://rb.ru/news/clubhouse-room/

Над текстом также работала: Ксения Мельникова.

Фото на обложке: Unsplash.