Три урока продаж от уличных артистов

Урок №1. Изучайте рынок

Уличному артисту просто обратить на себя внимание зрителя. Куда сложнее сделать так, чтобы он досмотрел представление до конца.

Если на той же улице выступает множество конкурентов, то артисту нужно выделиться, чтобы собрать толпу. Поэтому ему приходится думать, как привлечь свою основную аудиторию: туристов.

Это очень сложная задача, но у группы, с которой я столкнулся, казалось, было решение. Они начали выступление с танца под громкую музыку. Это заинтересовало значительное количество туристов, в том числе и меня. Затем они представились и сказали, что подготовили специальное шоу для людей всех возрастов и национальностей. Это привлекло семьи с маленькими детьми.

Далее они предложили некоторым зрителям поучаствовать в представлении (это будет важно позже). Они попросили выйти:

• восьмерых богатых мужчин;
• трех молодых женщин;
• четырех маленьких детей.

Как только добровольцы вышли в центр импровизированной сцены, руководитель действа выстроил их в ряд и объявил: «К концу сегодняшнего выступления наш самый быстрый бегун перепрыгнет через этих 15 человек, так что никуда не уходите!»

Это казалось невозможным. Большинство людей были заинтригованы и хотели посмотреть, как это произойдет. Понимая, что туристы ищут семейные развлекательные шоу с высокой степенью вовлеченности, артисты смогли заинтересовать этот сегмент аудитории. Кроме того, они применили хитрый призыв к действию, сказав, что зрители увидят прыжок через 15 человек только в том случае, если посмотрят все представление.

Как эта информация поможет в бизнесе?

Как и уличным артистам, компаниям сложно продавать свои продукты. Дело в том, что многие из них создают решения, основываясь на своих представлениях о нуждах клиента, а не спрашивая его о них. Чтобы предлагать продукты, которые действительно необходимы целевой аудитории, нужно понять, чего ей не хватает.

Урок № 2. Создавайте продукт с уникальной ценностью

Можно с уверенностью сказать, что каждый турист видел уличные представления и раньше. Вы можете найти барабанщиков и мастеров карикатуры в любом месте от Нового Орлеана до Нью-Дели, так что выходящее из ряда вон действо — это редкость.

Именно поэтому многие люди не платят уличным артистам. Они просто не чувствуют, что это стоит денег, потому что могут наблюдать нечто похожее в другом месте.

Чтобы зарабатывать в условиях такой жесткой конкуренции, крайне важно предлагать уникальное зрелище. Группа уличных артистов, о которой я рассказываю, поняла это и нашла довольно талантливое решение.

Во-первых, они попросили встать четырех детей, которые вызвались участвовать в спектакле. Затем они предложили им сделать несколько танцевальных движений под музыку 90-х. Но все это стандартные элементы уличного представления, необычное началось дальше — артисты поблагодарили детей за решительность и дали каждому по $20.

Да, каждый ребенок получил $20. Это было нечто действительно беспрецедентное, чего не делала ни одна другая группа артистов в Новом Орлеане. Аудитория была в шоке.

Руководитель представления объяснил это действие. Он сказал, что выступление перед сотней незнакомцев требует смелости, и у этих детей она есть. Он добавил, что каждый ребенок заслуживает получить плату за танец, так как многие юные артисты в этом районе делают то же самое, но проходящие мимо люди их игнорируют.

Освещение этой болевой точки заставило зрителей посочувствовать артистам и оценить их труд. Это и повлияло на то, что средний взнос составил $20, а не стандартный доллар.

Как эта информация поможет в бизнесе?

Многим компаниям сложно генерировать продажи, конкурируя на перенасыщенном рынке. Взять, к примеру, электронную коммерцию. Несколько онлайн-магазинов предлагают схожие продукты. Как одному из них выделиться среди остальных?

Продукт с уникальной ценностью поможет привлечь внимание целевой аудитории, а правильные инструменты конверсии приведут к продажам.

Уличные артисты, за которыми я наблюдал, заплатили $80 детям-волонтерам и получили более $1000 к концу своего шоу. Таким образом, они вернули 1250% денег.

Урок № 3. Проводите продажи вовремя

В Северной Америке просьбу оставить чаевые можно назвать табуированной. Официанты, посыльные и уличные артисты полагаются на добрую волю клиентов или зрителей.

Некоторые из них заранее просят вознаграждение. Но это может быть истолковано посетителем как жадность и привести к уменьшению чаевых или вообще отказу оставить их.

Другие же из вежливости ничего не просят. Это позволяет клиентам самостоятельно принимать решение о размере чаевых, что приводит к сильному разбросу сумм.

На уличном представлении обычно есть два типа зрителей. Одни уходят сразу же после окончания спектакля, а другие задерживаются, чтобы оставить артистам деньги.

Группа, с которой я столкнулся, придумала, как с этим справиться. Они попросили оставить вознаграждение не в финале выступления, а прямо перед ним. Хотя разница составила всего 30 секунд, она сильно повлияла на полученную ими сумму. Когда представление заканчивается, его ценность исчезает, и у некоторых людей пропадает желание платить.

А перед финалом создается ситуация, в которой зрители уже потратили достаточно много времени на шоу, и хотят увидеть его конец. Следовательно, они готовы отдать за это деньги.

Эта тактика сработала очень хорошо. Из ста человек круг покинули только два-три зрителя. Это доказало, что артисты выбрали правильное время для просьбы о вознаграждении.

Как эта информация поможет в бизнесе?

У многих компаний из сферы услуг доход нестабилен, особенно это касается бизнеса, который зависит от сезона. Рассмотрим ремонт подъездных дорожек. В Северной Америке эта услуга становится актуальна весной, когда домовладельцы начинают устранять последствия холодов.

Таким образом, компаниям из этой индустрии не стоит вкладываться в продвижение зимой, когда дороги покрыты снегом. В этот период их сервис не представляет ценности.

Отличное время для поиска потенциальных клиентов наступит в начале весны. Многие подъездные дорожки будут в плохом состоянии, и компаниям будет легко получить заказы.

Таким образом, проведение продаж в правильное время может стать верным способом значительно увеличить выручку.

Источник.

Фото на обложке: Soroush Karimi / Unsplash