В каждых переговорах есть победители и проигравшие. И хотя их цель заключается в том, чтобы обе стороны считали себя победителями, иногда кто-то очевидно теряет позиции.
По словам эксперта, есть несколько признаков, указывающих, что вы не управляете переговорами — скорее из-за всех сил пытаетесь удержаться на пассажирском сиденье. Рассказываем, на что обратить внимание, чтобы вовремя скорректировать курс.
«Слишком часто участники переговоров не улавливают намеков на то, что они вот-вот проиграют переговоры, пока не становится слишком поздно. Вы определенно хотите быть у руля» — говорит Келд Дженсен, автор книги Negotiation Essentials: The Tools You Need to Find Common Ground and Walk Away a Winner.
Список вопросов определяет другая сторона
Дженсен говорит, что перед началом любых переговоров все стороны должны согласовать программу. Она должна включать правила и структуру собрания, возможно, ценности и потенциальные переменные. . Если другая сторона уже предложила повестку дня, не пригласив вас поучаствовать в ее подготовке, прекратите переговоры и попросите о перерыве.
«Выйдите и изучите повестку дня, которую представляет другая сторона. Внимательно пройдитесь по пунктам и подготовьте для этого вопросы. Если вы продолжаете переговоры, основываясь на этой повестке дня, вы уже проигрываете по очкам, потому что принимаете чужие правила игры», — говорит Дженсен.
Он сравнивает это с партией в покер, перед которой противник предлагает использовать его правила, а не международные. Эксперт предупреждает: «Если вы примете это, вы проиграете, потому что не знаете правил».
Беседой управляете не вы
Еще один признак, что переговоры складываются не в вашу пользу — если собеседник берет инициативу в свои руки. Ситуация, в которой оппонент решает, что обсудить далее, ставит вас в уязвимое положение.
И это еще один повод попросить о перерыве, чтобы прервать поток действий. Дженсен приводит аналогию из спорта, когда команда требует тайм-аута.
«Тренер может объявить тайм-аут не только для замены игроков, но и для выработки стратегии. Иногда это способ нарушить работу другой команды», — объясняет он.
Вопросы задает только другая сторона
То, как проходит беседа, показывает, какая сторона выигрывает. Ваш собеседник постоянно задает вам вопросы, но уклоняется или отказывается отвечать на ваши? Если вы делитесь информацией, но ничего не получаете взамен, это признак, что все складывается не в вашу пользу.
«Один из способов взять на себя ответственность и вернуть часть полномочий в переговорах, — это задавать больше вопросов, — говорит Дженсен. — Это очень простой прием, которого не хватает многим переговорщикам, потому что они чувствуют, что если они не говорят, то не контролируют ситуацию.
Самое замечательное, что задавая вопрос человеку, я заставляю его говорить и делиться информацией. На переговорах это важнее всего. Победит тот, кто [получит] больше всего информации».
Другая сторона озвучивает первоначальное предложение
Дженсен утверждает, что на переговорах человек, который первым делает предложение, получает выгоду, которая называется «эффектом привязки».
«Это тенденция ходить вокруг представленного предложения, — говорит он. — И признак того, что вы управляете переговорами».
Эффект хорошо действует на нас, когда «привязка» воспринимается как заслуживающая доверия или разумная. Если она соответствует рыночному уровню, спорить с ней будет трудно.
«Если оппонент делает первое предложение, верните себе контроль, задавая вопросы, чтобы узнать больше о предложении и определиться, как реагировать. Не спорьте. Намного продуктивнее сохранять спокойствие и мыслить рационально» — говорит Дженсен.
Ключ к успеху — подготовка
«Слишком многие либо не тратят время на подготовку, либо не знают, что и как готовить. Когда вы садитесь в самолет, вы увидите пилотов с чек-листом. Возможно, они уже пару тысяч раз летали на этом самолете, но все равно это делают, потому что если пилот забудет нажать кнопку, потенциально могут погибнуть 140 человек», — говорит Дженсен.
Хотя вероятность смертельного случая во время переговоров о зарплате невелика, отсутствие подготовки, безусловно, может стоить вам денег. Дженсен советует составить чек-лист того, чего вы хотите, и придерживаться повестки дня.
«Я занимаюсь этим уже много лет, и я бы все равно что-то забывал, если бы не брал с собой список», — добавляет он.
Читайте по теме:
Иллюзия фокусировки: как управлять вниманием клиентов в свою пользу
Меньше вариантов — больше продаж: как парадокс выбора работает в маркетинге
Садясь за стол, определите, что будете обсуждать, в чем заключаются отправные и целевые точки, а также переменные, подлежащие обсуждению. «Провалить переговоры — все равно что забить гвоздь в стену. Можно сделать это всего одним ударом, но требуется время, чтобы снова вытащить гвоздь, и это невозможно сделать, не оставив следа на том месте, где он был», — говорит Дженсен.
Стратегии, которые кажутся хорошими в данный момент, могут оставить неизгладимый след. Главное — понять, какие уступки можете себе позволить, чтобы при необходимости скорректировать курс и переломить ход переговоров.
Фото на обложке: Unsplash
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 5 советов, чтобы побороть стресс в середине недели
- 2 Как противостоять манипуляциям клиентов
- 3 Сосредоточьтесь на позитиве: 3 способа подтолкнуть клиента к покупке с помощью эффекта Ирвина
- 4 Маркетинг в девелопменте. Топ-6 ошибок новичков
- 5 Хранение и упаковка товаров для маркетплейса: заниматься самому или доверить площадке