Рост за счет продукта: как стать «единорогом» на современном рынке

По данным на ноябрь 2021 года, в мире насчитывается более 800 единорогов — стартапов, которые оцениваются более чем в $1 млрд. Однако многие из них не являются прибыльными.

Анализ Crunchbase, проведенный в начале 2021 года, показал: большой процент самых высоко оцениваемых единорогов, которые вышли на биржу во второй половине 2020 года, несли убытки, превышающие $100 млн.

Некоторое время частные инвесторы и Уолл-стрит делали ставки на неприбыльные стартапы, которые стремились расти любой ценой. Однако в последнее время все больше инвесторов отдают приоритет быстрому росту при сохранении эффективности капитала.

Это привело к популярности стратегии PLG, которая ставит клиентов на первое место. Именно в этой стратегии кроется секрет долгосрочной прибыльности. Рассмотрим ее в деталях.

Ориентируйтесь на пользователя

Чтобы обеспечить быстрый и устойчивый рост, необходимо максимально сократить время между разработкой продукта и предоставлением его клиентам, в то же время увеличивая их число. Если продукт решает реальные проблемы конечных пользователей, то они будут с легкостью переходить с бесплатной версии на платную. Средний показатель конверсии при этом составляет 7%.

Сегодня Zoom — один из мировых лидеров в области видеоконференций. Однако изначально компания запускалась на рынке, переполненном такими конкурентами, как Cisco Webex и GoToMeeting.

Чтобы превзойти их, Zoom сосредоточилась на потребностях клиентов и бесплатно предложила основные функции. В то же время ее конкуренты выбрали нисходящий подход: они продавали продукт предприятиям, требовали утверждения бюджета и почти не задумывались о пользователях.

Можете ли вспомнить тот момент, когда какой-либо технологический продукт решил реальную проблему в вашей повседневной жизни? Например, когда вы впервые воспользовались Slack вместо электронной почты. Затем вы рассказали о нем коллеге, а тот — другим членам команды.

Фото в тексте: ComicSans / Shutterstock

Интерес зарождается на низком уровне, но в конечном счете организация осознает, какую важную роль играет этот инструмент и приобретает его для всего персонала. Это основа PLG-подхода — модель go-to-market, которая быстро передает продукт мирового класса в руки потребителям.

Расширение целевого рынка компании — главная цель с точки зрения инвестора. И достичь этого просто — нужно максимально сосредоточиться на продукте и непрерывно оптимизировать его под потребности пользователей.

Этот подход стал особенно популярен в 2020 году во времена карантина и ограничений, вызванных пандемией: все больше компаний начали предлагать бесплатные продукты и пробные версии. Тенденция продолжилась и в 2021 году: у 49% быстрорастущих SaaS-компаний все еще есть бесплатные предложения, как и в прошлом году. 

Формируйте культуру и видение компании

Первый шаг в построении бизнеса стоимостью $1 млрд — разработка продукта, решающего важную проблему клиента. Второй — рассказать о нем всему миру. А для этого нужны люди, которые будут продвигать вашу миссию.

По мере роста компании все большее значение приобретает формирование ее культуры и видения. Поэтому при найме новых сотрудников необходимо ориентироваться на ключевые ценности организации. Каждый член команды должен их знать и понимать, как они способствуют уверенному росту.

Кроме того, как сотрудники, так и инвесторы также должны уметь свободно рассказывать о продукте и обладать навыками для поддержки будущего роста компании.

В результате этого на рынке открылось около 1 тысячи вакансий, требующих навыки использования этой бизнес-стратегии.

Может быть непросто найти людей с опытом в необходимых областях. Однако это помогает расширять видение продукта и продвигать компанию к статусу «единорога».

Прислушивайтесь к клиенту

Самые успешные и быстрорастущие компании прислушиваются к мнению своих клиентов и ценят его. Построение и запуск продукта, решающего их проблемы, — это лишь начало. Дальше потребуется регулярное общение с ними.

Доверие и лояльность пользователей поддерживают организацию по мере ее роста. Возьмем для примера Calendly, которая помогают людям управлять своим расписанием.

Когда компания выяснила, какие стратегии работают и лучше разобралась в потребностях клиентов, она смогла расширить свои услуги, предоставив возможность составлять расписание для целых команд. Это позволило не только удерживать довольных пользователей, но и продолжать активный рост.

PLG-модель предполагает, что потребители близки к продуктам, и это помогает определять направление компании. Некоторые считают, что буква P (product) в аббревиатуре PLG означает, что вся ответственность лежит на организации, создающей продукт. Однако на деле главный «управленец» — это клиент. 

К этому стремятся многие, но это должно быть побочным результатом, а не целью.

Источник.