Маркетинговая воронка: что это такое, зачем она нужна и как ее создать

Что такое маркетинговая воронка

Это визуальное представление шагов, которые совершает потенциальный клиент от первого знакомства с брендом до конверсии. Обычно воронка состоит из четырех этапов.

1. Внимание. Потенциальный клиент видит вашу рекламу, публикацию в социальных сетях или отзыв от друга.
2. Интерес. Он предполагает, что вы можете решить его проблему и хочет узнать больше.
3. Желание. Потенциальный клиент провел исследование и хочет получить продукт.
4. Действие. Он совершает покупку, записывается на демо-урок или выполняет любую другую активность.

Действие варьируется в зависимости от клиента и отрасли. Это может быть покупка, регистрация или заполнение формы. Конверсией называется переход от просмотра к действию, когда клиент совершает то, что вы от него хотите.

Для примера возьмем маркетинговую воронку Amazon. Прежде чем что-либо приобрести, посетитель сайта совершает несколько шагов.

• Заходит на Amazon.com.
• Просматривает продукт.
• Решает добавить его в корзину.
• Завершает покупку.

Между этими этапами потенциальный клиент может выполнить и другие действия. Например,заглянуть на страницу с вакансиями Amazon. Однако этот шаг не способствует совершению финального действия, поэтому его не нужно учитывать в маркетинговой воронке.

Почему этот набор шагов называется «‎воронка»? Дело в том, что на первом этапе процесса задействовано множество людей, а к моменту его завершения их становится все меньше.

Может показаться, что терять клиентов — это плохо. Но это не так. На самом деле далеко не каждый участник воронки совершит конверсию, а лишь самые заинтересованные.

Под расширением воронки продаж подразумевается построение более широкой сети: запуск рекламы для новой аудитории, повышение узнаваемости бренда или подключение входящего маркетинга, чтобы привлечь больше людей на сайт.

Какие бывают типы воронок

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, которые начинаются с маркетинговых кампаний: PPC (Pay Per Click), контент-маркетинг, белая книга (White Paper), видеореклама, публикации в социальных сетях или наружная реклама.

Но есть и другие типы.

• Воронка продаж.
• Воронка вебинаров.
• Email-воронка.
• Видеомаркетинговая воронка.
• Воронка с использованием технологии лид-магнит (Lead Magnet).
• Воронка с использованием домашней страницы.

Несмотря на различия в названиях, все они преследуют одну цель — шаги, которые потенциальный клиент совершает на пути к конверсии. Иногда их даже называют воронками конверсий.

Зачем она нужна

Маркетинговую воронку можно использовать не только для того, чтобы отслеживать регистрацию на сайте и/или совершение покупок. С ее помощью можно узнать, как посетители перемещаются по сайту.

Например, подписываются на рассылку (просмотр формы на оформление подписки > заполнение формы > подтверждение email) или регистрируются (просмотр страницы регистрации > подтверждение регистрации).

Определите, какие действия вы ожидаете от посетителей сайта, и создайте для этого воронку. Полученные данные позволят выявить проблемные места и оптимизировать воронку.

Какие преимущества предоставляет

Построив маркетинговую воронку, можно проанализировать полученные данные и увидеть, на каком этапе вы теряете клиентов. Иногда такие воронки называют «‎протекающими».

Для примера рассмотрим обычный SaaS-бизнес. Вот как может выглядеть его воронка.

• Посещение сайта.
• Подписка на пробную версию.
• Использование продукта.
• Переход на платную версию.

Люди не обязательно должны использовать продукт перед оплатой, однако лучше отслеживать этот момент, чтобы убедиться, что в нем не возникает проблем.

Например, если вы теряете много конверсий после подписки на пробную версию, вам может потребоваться обновить рекомендации по использованию инструмента или даже улучшить вершину воронки, так как, возможно, вы привлекаете людей не из своей целевой аудитории.

Реальные примеры

Рассмотрим пример маркетинговой воронки для традиционной розничной торговли и соответствующие шаги для интернет-магазина. Мы будем отслеживать воронку покупок.

Воронка для традиционной розничной торговли.

• Покупатель заходит в магазин.
• Просматривает продукты.
• Берет товар и кладет в корзину.
• Направляется к кассе.
• Оплачивает покупку.

Воронка для интернет-магазина.

• Покупатель заходит на сайт.
• Просматривает страницу продукта.
• Добавляет товар в корзину.
• Начинает процесс оформления заказа.
• Завершает оформление заказа и нажимает «‎Купить».

Интернет-магазин имеет некоторые преимущества: он может отслеживать клики, время, проведенное на странице, и прочие показатели. В таком случае маркетинговая стратегия будет строиться следующим образом.

Инфографика: Нил Патель

Итак, мы разобрались, что такое воронка и в чем ее преимущества. Теперь рассмотрим продукт, который предлагает возможность создавать воронки – Google Аналитика.

Как работает маркетинговая воронка в Google Аналитике

С Google Аналитикой можно с легкостью отследить путь потенциального клиента до совершения конверсии. Просто войдите в систему, перейдите в раздел «‎Администратор», а затем в «‎Цели». Нажмите на «‎+Цель» и установите цель, следуя инструкции.

Вот что нужно знать при создании воронок в Google Аналитике.

• Это довольно простой инструмент. Он подойдет тем, кто не хочет углубляться в данные и оптимизировать показатели.
• Предыдущие данные не доступны для просмотра. Сервис отображает данные только по мере их поступления.

В целом, Google Аналитика — отличный инструмент для тех, кто только начинает работать с воронкой продаж.

Источник.