Как выбрать идею для стартапа. Часть 3: опирайтесь на конкретную проблему

Другие части:

Как выбрать идею для стартапа. Часть 1: изучите потребности рынка

Как выбрать идею для стартапа. Часть 2: используйте опыт, требующий улучшения

LaunchDarkly

• Год запуска: 2014.
• Число клиентов: 3 тысячи (в том числе 22 компании из списка Fortune 100).

LaunchDarkly — платформа для управления функциями, помогающая разработчикам ПО поставлять обновления клиентам. Ее CEO и соосновательница — Эдит Харбо.

Поиск идеи

Работая инженером в различных стартапах, Эдит наблюдала одну и ту же проблему. Очередное обновление получали сразу все пользователи, что приводило к многочисленным проблемам.

Компания, в которой Эдит работала на тот момент, использовала систему с базовым функционалом. Она знала, что у крупных организаций есть собственные аналоги (например, Gandalf у Dropbox и Gatekeeper у Facebook*). Многие бизнесы нуждаются в подобных инструментах, но хотят готового решения.

У Эдит зародилась идея разработать систему, которая позволит создавать релизы и отправлять их разным людям («тайный запуск»), а также сохранять разные функции для разных пользователей. Она была уверена, что это откроет совершенно новый способ разработки ПО.

Утверждение идеи

Эдит начала искать пользователей для будущего решения, а его разработку передала Джону Кодумалу, другу из колледжа, работавшему в Atlassian (компания также использовала подобную внутреннюю систему).

Первыми пользователями стали бывшие коллеги-инженеры Эдит и Джона. Позднее многие из них признались, что изначально попробовали продукт лишь в качестве одолжения для Эдит.

 Джон Кодумал и Эдит Харбо. Фото в тексте: LaunchDarkly

В 2015 году Эдит начала вести блог об управлении функциями, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Она уже занималась маркетингом ранее и знала, что хорошего контента об этой теме не так уж и много. Таким образом действительно удалось привлечь первых клиентов.

Эдит также брала интервью у руководителей Facebook*, Netflix и других известных компаний. В ее блоге были статьи с заголовками вроде «Как Facebook* распространяет новые функции». Подобный контент улучшал SEO-показатели сайта.

Расширение клиентской базы

Поначалу LaunchDarkly было невероятно сложно продать. Эдит казалось, что популярность продукта будет расти сама по себе, поскольку всем известна польза управления функциями, поэтапного развертывания и облака.

Однако вместо этого Эдит и Джону приходилось посещать офисы потенциальных клиентов и объяснять, что именно так нужно создавать ПО. Эдит понимала, что им необходимо добиться доверия, поскольку LaunchDarkly — это новый продукт, за которым стоит небольшая команда.

В течение первых восьми месяцев продаж основатели привлекали лишь по одному платежеспособному клиенту в месяц. Это было тяжелое время. Вдохновение вернулось к Эдит после созвона с InVision, одним из первых клиентов LaunchDarkly.

Разговор проходил по Zoom (что было гораздо менее распространено семь лет назад), и, неожиданно для Эдит, на нем присутствовали более десяти сотрудников. Это показало ей, что люди пользуются продуктом достаточно часто, чтобы задавать о нем дополнительные вопросы.

Команда LaunchDarkly в первые дни существования компании. Фото в тексте: LaunchDarkly

В 2015 году команда привлекла посевное финансирование. А вот с серией A возникли трудности: венчурные компании сомневались в том, что рынок достаточно велик, а разработчики будут платить за продукт. Поэтому Эдит сконцентрировалась на поиске клиентов и прибыльности проекта.

В 2016 году LaunchDarkly подписала первый шестизначный контракт. Он был оплачен чеком, и Эдит разослала его фотографию венчурным инвесторам, которые скептически относились к продукту.

Продажи начали быстро расти, поскольку текущие клиенты рекомендовали LaunchDarkly другим. Эдит с самого начала была убеждена в надежности своей идеи, однако признает, что на ее развитие потребовалось больше времени, чем ожидалось.

Советы начинающим фаундерам

• Чтобы популяризировать продукт, можно рассказывать рынку о его ценности, но это может занять долгое время.
• Первые клиенты должны особенно сильно ощущать проблему, которую вы пытаетесь решить.
• Если привлечь финансирование не удается, то можно нарастить доход и обеспечивать бизнес с его помощью.
• Разберитесь, почему потенциальные клиенты могут отказать, и постарайтесь проработать их замечания.
• Верьте, что ваше решение имеет ценность. Это поможет перенести тяжелые времена.

Pinwheel

• Финансирование: $77 млн.
• Количество сотрудников: более 100.

Pinwheel — связующая платформа для данных о начислении заработной платы, которая помогает построить более справедливую финансовую систему. Ее CEO и сооснователь — Куртис Лин. На данный момент через платформу совершаются 4,6 млн транзакций в месяц, а среди ее клиентов — Square, Varo, Current и многие другие.

Поиск идеи

Курт и другие сооснователи Pinwheel Кертис Ли и Аниш Басу не сразу определились с идеей для стартапа. У Курта было в запасе 20 вариантов, прежде чем он выбрал тот, что в дальнейшем превратился в Pinwheel.

Изначально команда сосредоточилась на медицинском сберегательном счете (Health Savings Accounts, HSA), позволяющем самостоятельно оплачивать медицинские услуги с помощью средств до вычета налогов (для его открытия требуется High-Deductible Health Plan — план медицинского страхования с высокой франшизой).

Курт и Кертис сталкивались с проблемами при его использовании на собственном опыте и понимали, что многим американцам, живущим от зарплаты до зарплаты, не хватало средств на финансирование этого счета.

Плакат Pinwheel, который команда использовала на ярмарке стартапов, когда работала над концепцией HSA. Фото в тексте: Pinwheel

Команда решила инвертировать этот процесс: позволить клиентам приобретать медицинские услуги с помощью карт, подключенных к системе Plaid, а затем начислять налоговые сбережения на зарплатный счет.

Они протестировали алгоритм, который сканирует операции по картам клиентов, помечает их как медицинские расходы и отчисляет налоговые сбережения с помощью систем начисления заработной платы, используемыми их работодателями. Оказалось, что для такого алгоритма потребуется большое количество интеграций, поскольку потенциальные клиенты пользовались разными системами.

Вместо того чтобы создавать продукт, команда тратила все время на интеграцию с системами начисления заработной платы. Это заставило Курта задуматься, что с этой проблемой могут сталкиваться и другие люди.

Основатели определили профиль идеального клиента (ideal customer profile, ICP), провели конкурентный анализ и исследование рынка. Затем они составили список тех, кого может заинтересовать продукт, и начали проводить интервью.

Когда Курт и Кертис отмечали, что получить доступ к данным о доходах и трудоустройстве довольно трудно, глаза людей загорались, а тон беседы менялся. Уже на 12-13 встрече стало очевидно, что проблема, с которой они столкнулись, была довольно распространенной.

Утверждение идеи

На том этапе в качестве общего целевого рынка (Total Addressable Market, TAM) команда рассматривала тех, кто нуждался в данных о доходах и трудоустройстве. Они осознали, что у них есть возможность сосредоточиться на создании инфраструктуры, помогающей другим создавать желаемые продукты.

Изначально они предполагали, что их клиентами станут цифровые кредитные организации и банки. Исследование пользователей (user research) показало, что существующие решения стоят слишком дорого, охватывают не все услуги, а также используют неточные или устаревшие данные. Команда Pinwheel считала, что эти проблемы можно решить с помощью интеграций API и верхнего слоя.

В ходе дополнительного исследования они разработали три концепции.

• Кредитным организациям можно предоставить более качественные и дешевые данные в реальном времени.
• Для банков можно значительно увеличить число прямых депозитов.
• Используя эти две идеи, можно собирать платежи из прямых депозитов в виде кредита до зарплаты (paycheck lending).

Все эти идеи казались востребованными, но команда решила сосредоточиться на одной. Чтобы сделать окончательный выбор, они представили их потенциальным клиентам.

Курт сократил презентацию до семи минут и даже менял порядок идей, чтобы пронаблюдать за изменением реакции. Однако в любом случае людей больше всего привлекала концепция прямых депозитов.

Затем потребовалось определить, как реализовать эту идею. Изначально команда была обеспокоена тем, что большинство людей не заходят регулярно в системы начисления заработной платы и не могут вспомнить свои пароли (по крайней мере, так происходило с ними и их друзьями). 

Однако более широкие опросы показали, что многие (особенно почасовые работники) пользуются этими системами гораздо чаще — 70-80% делают это ежедневно. Это еще раз подтвердило востребованность создаваемого продукта.

Расширение клиентской базы

Pinwheel начал работать в июне 2020 года. Средства собрали через фандрайзинг, а единственным способом продвижения стала статья на TechCrunch, которую написал друг основателей.

Они надеялись, что статья привлечет 20 потенциальных клиентов, но вместо этого привлекли 133 человека за трое суток. Решением заинтересовались не только другие стартапы, но и крупные компании, такие как Chase, Wells Fargo, Citibank, Bank of America, PayPal, Square, SoFi и Credit Karma.

Команда Pinwheel в первые дни работы стартапа. Фото в тексте: Pinwheel

Отзывы потенциальных клиентов о концепции прямых депозитов, результаты опросов и высокий отклик окончательно убедили команду в востребованности идеи.

Советы начинающим фаундерам

• Чтобы выбрать подходящую идею, разработайте структурированный подход для ее оценки и исследований.
• Общайтесь с как можно большим числом клиентов до тех пор, пока не обнаружите их настоящие потребности.
• Выберите одну идею для продукта в качестве отправной точки.

Flexport

• Год запуска: 2013.
• Финансирование: $2,2 млрд.

Flexport — транспортно-экспедиторская платформа с полным спектром услуг, которая улучшает глобальную торговлю с помощью современного ПО. Его CEO — Райан Петерсен.

Поиск идеи

Райан придумал концепцию Flexport около 20 лет назад. Он занимался импортом товаров из Китая вместе со старшим братом и на своем опыте испытывал многие трудности, связанные с логистикой. С ними сталкивались и другие: Райан видел, что прохождение таможни — большая проблема для предпринимателей, продавцов с Amazon и малых бизнесов.

В 2008 году он начал записывать первоначальные идеи для бизнеса в таблице Excel. Он хотел сделать прохождение таможни понятным и простым, а также предоставить людям доступ к эксперту, который проведет их через этот процесс.

Утверждение идеи

Чтобы выяснить, заинтересует ли людей будущий продукт, Райан решил создать его сайт. Он нарисовал скриншоты в Photoshop, разместил их и привлек трафик на страницу с помощью SEO и недорогой Google Рекламы.

Фейковым продуктом заинтересовались свыше 300 компаний, в том числе Saudi Aramco, национальный производитель нефти Саудовской Аравии. Это подтвердило, что как минимум сотни клиентов нуждаются в подобном сервисе, среди которых не только малые бизнесы, но и крупнейшие компании мира.

Райан связался по телефону с теми, кто зарегистрировался на сайте, а также с друзьями, которые занимаются импортом. Он задавал подобные вопросы.

• «Кто помогает вам проходить таможню? Сколько стоят эти услуги?»
• «С каким проблемами вы сталкиваетесь?»
• «Как вы представляете себе способ решения этой проблемы?»

Райан выяснил, что люди отчаянно нуждаются в том, чтобы сделать этот процесс ясным и прозрачным. Они хотят понять, каковы их обязательства, когда их груз пройдет таможенный контроль, сколько им нужно заплатить и как избежать проверок и задержек.

Все эти факторы, а также отсутствие налаженных цепочек поставок у крупных компаний, убедили Райана в том, что нужно создавать Flexport. 

Расширение клиентской базы

С 2010 по 2013 года Райан и его команда работали над созданием первой версии продукта. Для этого нужно было получить лицензию у Погранично-таможенной службы США, написать ПО и обеспечить соблюдение всех правил.

В начале 2014 года они запустили продукт, который был сосредоточен исключительно на решении таможенной проблемы. Компаниям приходилось платить за перевозку груза другим поставщикам.

Клиенты пришли быстро: по оценкам Райана, к ним обращались по несколько человек в час. Однако многие заказы были одноразовыми и индивидуальными. Например, один мужчина заказал батут из Китая для вечеринки в честь дня рождения ребенка.

Спрос со стороны таких клиентов был стабильным, но Райан понимал, что этого недостаточно для привлечения венчурных инвестиций. Компания попыталась продать решение компаниям, но они не были заинтересованы, поскольку хотели покупать таможенные и транспортные услуги вместе.

Изначально Райан и его команда планировали добавить грузоперевозки лишь спустя несколько лет, когда таможенный продукт будет усовершенствован. Однако стало очевидно, что этот процесс нужно ускорить, чтобы привлечь крупных клиентов.

Первым крупным грузоотправителем Flexport стал крупнейший в мире производитель часов. Он был готов заключить сделку лишь по конкретной цене, которая составляла половину той суммы, что Flexport платила за перевозки в то время.

Поэтому команде пришлось активнее развивать это направление, чтобы снизить стоимость перевозок и удовлетворить потребность производителя часов. Это сработало, и Flexport заключила крупнейшую на тот момент сделку на поставку 200 контейнеров.

В 2014 году Flexport вступил в Y Combinator, начал сотрудничать с First Round и заработал $2 млн. Сервис работал как с крупнейшими компаниями, так и с малыми и средними бизнесами, а также продавцами с Amazon.

Когда Flexport запустила полный пакет услуг (прохождение таможни и грузоперевозки), ее прибыль выросла на 4-5 раз в год — с $2 до $10 до $50 млн за первые несколько лет.

Сейчас, спустя восемь лет после запуска, компания приближается к выручке в $5 млрд, а также является четвертым по величине грузовым экспедитором в США по объему грузов, работающим на крупнейшем в мире торговом пути — транстихоокеанском восточном направлении.

Советы начинающим фаундерам

• Прежде чем создавать продукт, убедитесь в его востребованности у реальных клиентов, например с помощью целевых страниц с фейковыми скриншотами.
• Свяжитесь с первыми клиентами и выясните их потребности, а затем принимайте решения, связанные с продуктом, на основе этой информации.
• На раннем этапе подумайте о том, чтобы запустить сторонний проект, который будет приносить доход, — так у вас будут и средства на жизнь, и время для построения компании.

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ.

Источник.

Фото на обложке: Dilok Klaisataporn / Shutterstock