3 способа увеличить продажи с помощью эффекта нулевой цены

В 2007 году команда психологов под руководством Дэна Ариэли предложила покупателям шоколадные конфеты от двух производителей: трюфели Lindt по $0,15 за штуку и Hershey’s Kisses по $0,01 за штуку. 76% покупателей выбрали трюфели Lindt. Логика ясна — это качественное лакомство по гораздо более низкой цене.

Затем команда снизила обе цены на $0,01. Теперь трюфели Lindt стоили $0,14 за штуку, а Hershey’s Kisses стали бесплатными. В этом случае 69% предпочли Hershey’s Kisses. Хотя разница в цене одинакова, мы склонны отбрасывать логику, если можем получить что-то бесплатно.

Это подтверждают и другие исследования.

• 50% пользователей Amazon Prime утверждают, что оформили подписку из-за бесплатной доставки.
• При совершении онлайн-покупок потребители из Великобритании отдают больший приоритет бесплатной доставке, чем факторам, связанным с экологией.
• Многочисленные исследования показывают: если в предложении используется слово «бесплатно» (например, «купите товар и получите второй бесплатно», «бесплатная доставка» или «бесплатный подарок»), это может увеличить продажи.

Вот как использовать эффект нулевой цены в маркетинговых кампаниях.

Предложите подарок

Если продавать продукт вместе с небольшим подарком, это увеличит средний чек. Компания продает больше и получает большую прибыль. Другими словами, недорогой подарок — это инвестиция в более высокий показатель среднего чека.

Читайте по теме:

Почему бесплатное заставляет нас вести себя иррационально

Опыт важнее качества. В чем проблема опросов удовлетворенности клиентов?

Эффект IKEA — самый короткий путь к успеху ленивого маркетолога

Другой способ — не объединять товары, а предлагать подарок с определенной суммы заказа (это побуждает клиентов тратить больше).

Подчеркните, что доставка бесплатна

Бесплатная доставка имеет важное значение для каждого покупателя — это подтверждают данные, приведенные в начале статьи. По этой причине следует всегда выделять информацию о том, что доставка бесплатна (иногда даже больше, чем сам продукт).

Скорректируйте цену

Каким бы ни было предложение, можно рассчитать все так, чтобы не потерять деньги.

Как правило, люди предпочитают гостиничный номер за 760 у. е. с «бесплатной» водой в мини-баре, а не за 750 у. е., где вода стоит 10 у. е. Таким образом, если продукт стоит 50 у. е., а доставка — 10 у. е., эффективнее продавать товар за 60 у. е., а доставку сделать бесплатной.

Если такой возможности нет (например, когда продукты продаются набором), «бесплатное» предложение можно добавить к наименее ценному сегменту и посчитать это инвестицией в более высокий средний чек.

Источник.

Фото на обложке: Jacob Lund / Shutterstock