YOUNG

Как придумать, запустить и раскрутить медтех-стартап

YOUNG
Владимир Садков
Владимир Садков

основатель EcoBox

Ольга Лисина

Рынок HealthTech и MedTech сейчас активно развивается, причем после пандемии интерес к этой области только усилился — как со стороны пользователей, так и со стороны властей разных стран. Соответственно, выросла и инвестиционная привлекательность медтех-стартапов. 

Но при запуске такого проекта есть ряд особенностей, которые нужно учитывать начинающему стартаперу. О них рассказывает Владимир Садков, основатель EcoBox.

Как придумать, запустить и раскрутить медтех-стартап

Как выбрать идею

Один из самых легких вариантов — проанализировать западный рынок, на котором медтех-проекты появились раньше, из-за чего он опережает российский. Стоит выбирать идею, которая уже прижилась и показала себя успешной там — останется только применить ее к нашим реалиям. 

Так, в России только недавно начали применять технологии хранения медицинских данных в облачных сервисах, что в США является уже устоявшейся практикой. Различные трекеры (пульса, сна и т.д.), давно известные на Западе, тоже стали появляться у нас позже. 

Причем создание проектов, аналогичных зарубежным — это не препятствие к выходу на международный рынок.

Во-первых, стартап может конкурировать с похожими проектами, и это даже будет стимулом для развития. Во-вторых, есть американские стартапы, которые занимают рынок США и Канады, но их нет, например, в Европе. Поэтому возможности для развития, в том числе международного, можно найти всегда. 

Другой вариант — ответить на вопрос: какой проект мог бы решить конкретную задачу в медицинской области и действительно помочь людям.

Для медтех-проекта, в отличие от многих других стартапов, действительна важна та польза, которую продукт или решение может принести людям. 

Ценность представляют, например, проекты в области телемедицины, так как это возможность быстро связаться и проконсультироваться с любым врачом. Из продуктовых стартапов упрощают жизнь те же трекеры, которые помогают улучшать режим сна или следить за состояниями организма. 


Mascha Tace / Shutterstock 


Если же говорить об области, в которой бы хотелось видеть активное развитие, то это, пожалуй, технологии, позволяющие безинъекционно определять уровень сахара в крови. 

Конечно, надо также проанализировать рынок и посмотреть, нет ли уже аналогичных проектов, и в целом изучить, какие стартапы сейчас представлены в этой области.

  • Для этого идеально подходит сайт Crunchbase, который содержит информацию о стартапах из разных отраслей. Можно посмотреть, какой там объем инвестиций и какие фонды вкладывались в конкретные проекты, сравнить обороты компаний. 
  • На сайте StartupRanking представлен рейтинг стартапов по всему миру и по отдельным локациям и странам. 
  • Также стоит изучить обзоры и прогнозы аналитических фирм, таких как MarketsandMarkets, Teladoc и т.д.


С чего начать продвижение стартапа

После выбора идеи надо сделать минимальный жизнеспособный продукт (MVP) и проанализировать сегменты аудитории, которым он будет интересен. Грамотный анализ целевой аудитории как раз и обеспечит начальную клиентскую базу, на которую будет направлена реклама.

Причем на этом этапе цель не столько в том, чтобы представить продукт, сколько в получении обратной связи (отзывы, комментарии). 

В случае с медтех-стартапом самое главное для продвижения — доказательная база, подтверждающая, что стартап действительно имеет ценность, так как облегчает людям жизнь. К доказательной базе относятся отзывы клиентов, уже купивших продукт, сертификация и любая документация, свидетельствующая о том, что это живая и рабочая идея. 

Но чтобы найти первых клиентов, надо сделать хотя бы минимальную рекламу продукта, так называемый посев контента на целевую аудиторию. После того как первые клиенты купили продукт, от них собираются отзывы, и с этой доказательной базой можно уже выходить на широкий рынок.


Mascha Tace / Shutterstock


Это серьезно облегчает первоначальное продвижение продукта, так как люди более склонны приобретать что-то новое, если об этом уже есть позитивные комментарии. 

Один из главных моментов при первоначальной рекламе продукта — это упаковка. Продукт обязательно должен быть красиво упакован.

В сочетании с минимальными инвестициями на рекламу удастся найти первых клиентов, а затем уже можно представить масштабирование проекта: если из 100 человек ЦА удалось привлечь к покупке хотя бы пару, то при увеличении бюджета и аудитории, например, до 100 тысяч человек, эти двое превратятся уже в 2 тысячи. Так увеличивается клиентская база стартапа. 


Как и где найти инвесторов

Во-первых, стоит понимать, что времена, когда можно было придумать классную идею и с ней же прийти к инвесторам, уже прошли. Конечно, и такое бывает, но в основном все сейчас начинают с создания MVP. И так намного проще и выгоднее выходить к инвесторам.

Когда есть MVP, выше шансы на большее финансирование с более комфортными условиями сотрудничества.

Причем стоит учитывать, что область HealthTech и MedTech характерна тем, что инвесторы смотрят даже не на саму идею, а именно на прикладную ценность конкретного продукта или решения. 

Самый простой вариант поиска инвестора — писать им напрямую в соцсетях. Например, мне отвечали руководители крупных компаний в Facebook и Instagram.

Но нужно не просто выйти на контакт с инвестором, а сразу заинтересовать его, и для этого понадобится инвестиционная презентация. Такая презентация содержит вводную информацию о стартапе: его суть, проблема, которую он решает, на каком этапе находится разработка проекта.

Стоит отправить заявки и инвестиционную презентацию в «инвестиционные клубы», такие как AngelsDeck, InvestClub.vc, United Investors, SmartHub и т.д. 


Mascha Tace / Shutterstock 


Если говорить о выборе конкретных инвесторов, то в первую очередь надо обратить внимание на тех, кто уже вкладывает деньги в проекты из вашей области. В России есть компании и фонды, которые особенно заинтересованы в инвестициях в медтех: «Яндекс», Сбербанк, Baring Vostok, ФРИИ, AltaIR Seed Fund, «Сколково», Aurora Venture Capital и т.д.

Чтобы понять, какие направления медтех-стартапов являются привлекательными для инвесторов, посмотрите, в какие стартапы инвестировали вышеупомянутые фонды, а также TealTech Capital, Almaz Capital и др. 

Ищите контакты на официальных сайтах и отправляйте инвестиционную презентацию на почту. Чем больше фондов увидит презентацию, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется проектом.

Зачастую информацию о том, в какие проекты инвестируют конкретные фонды, можно найти в открытых источниках, например, в соответствующих статьях в СМИ, но можно напрямую обратиться в фонд и узнать, интересует ли их стартап определенной направленности. Такой вопрос стоит подкреплять грамотной инвестиционной презентацией.

Также мой совет — идти к инвесторам тогда, когда у стартапа уже есть первые клиенты. 


Инвесторы найдены — что дальше?

Когда инвесторы найдены, нужно вплотную заняться стратегией продвижения и продаж. Необходимо составить три документа, которые определят план развития стартапа. 

  • Во-первых, это финансово-экономическая модель на ближайшие 2–3 года. Указанные в ней показатели помогут понять, когда стартап отклоняется от плана и в какую сторону. 
  • Во-вторых, план продаж с конкретными каналами. Здесь главное — определить, какие каналы будут у стартапа (B2B или B2C, онлайн или офлайн и т.д.). 
  • И последнее — как раз непосредственно стратегия продвижения на ближайшие годы, то есть понимание того, какие продукты будет выпускать стартап, как будет расширяться линейка, как стартап будет захватывать новые доли рынка. Это касается и команды: надо осознавать, какие специалисты нужны для развития и продвижения проекта. 

Именно такие документы мы готовили, когда искали инвесторов для EcoBox.

Несмотря на то что это бумажная волокита, которую многие не любят (и я в том числе), наличие таких документов намного облегчает поиск инвесторов для стартапа и повышает шансы на то, что проект окажется успешным. 


Как дальше продвигать стартап

Каналы продвижения стартапа зависят от его специфики, но можно однозначно сказать, что ни один проект не заведется без рекламы. Реклама — это топливо для запуска стартапа. Нужно заявить о своем проекте на максимально широкую аудиторию (с учетом конкретной ЦА).

Параллельно с этим надо совершенствовать свой продукт, для чего отслеживать отзывы от клиентов — и сразу исправлять ошибки. 

В идеале, конечно, стоит использовать сочетание различных каналов продвижения с учетом целевой аудитории продукта. Мы изначально продвигали EcoBox через микроблогеров и социальные сети и сами собирали доказательную базу. Позже мы начали продвигать свой проект через СМИ, так как это уже немного другой уровень, особенно если мы говорим о крупных деловых изданиях. 

Это знак для инвесторов, что компания движется в правильном направлении и потенциально может стать «единорогом». 

Фото на обложке: VectorV/Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «В 16 лет я заработал 500 000 рублей, а в 22 вывел на рынок гаджет-дезинфектор»
  2. 2 Как запустить успешный стартап за пять шагов

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase