«Мы стали первыми, кто обратил внимание на внутренний рынок»: история проекта по продаже б/у-шин и дисков

Бизнес в цифрах 

Выход на рынок: 2018 год
Инвестиции на старте: 200 000 рублей 
Предполагаемый оборот за 2020 год: 190 млн рублей (рост за год — 320%)
150 000 уникальных пользователей сайта в месяц

«Первое время у нас даже не было склада»

ShinSale появился два года назад. У проекта четыре сооснователя, одни из которых — Кирилл Лукоянов и Сергей Оганесян. Будущие партнеры по бизнесу учились вместе в 2007-й физико-математической школе в Бутово, а затем решили поступать в МГУ.

Впервые шины в жизни Кирилла и Сергея появились на первом курсе: «У нас были знакомые, которые продавали новые шины. Для них мы сделали сайт, CRM, внедрили метрики, настроили рекламу. И как-то постепенно начали разбираться в этой теме, — рассказывает Кирилл. — Чаще всего новые шины продавались в ноль и имели низкую маржинальность. В этой нише зарабатывают в основном на сервисе или скидке от производителя. Заниматься этим новичку невыгодно».

Тогда студенты обратили внимание на рынок б/у-шин. Вторичный рынок в автомобильной тематике активно развивался: в регионах росли продажи через «Авито», появился CarPrice, стал популярен трейд-ин машин через дилеров. Ребята решили рискнуть и начать свое дело.

Кирилл Лукоянов (четвертый слева) на премии Rusbase Young Awards

«Купили и продали шины за сутки» 

«У проекта есть еще два полноправных сооснователя — Армен и Эрнест (братья, старше Сергея и Кирилла на 6-8 лет. — Прим.), они отлично разбирались в рынке шин и дисков. Каждый из нас работал по 10-12 часов в сутки. Я и Сергей отвечали за IT, сайт, развитие, позже — за договоренности с автосалонами и трейд-ин, а ребята — за логистику, подбор ассортимента, ценообразование, склады». Проверить гипотезу решили просто: купили несколько пар б/у-шин в хорошем состоянии на «Авито», назначили цену, за которую их было возможно реализовать, но более высокую. И продали на следующий день.

Кирилл вспоминает, что первое время у них даже не было гаража, в котором можно хранить шины: все забирали и развозили на грузовом «Фольксвагене» 80-х годов. «Мы сидели и мониторили "Авито". Договаривались за 10 тысяч рублей и, если качество позволяло, продавали дороже, — объясняет Кирилл. — Так как мы были ограничены в средствах (каждый партнер вложил по 50 тысяч рублей. — Прим.), то шины выбирали очень скрупулезно, чтобы быстрее их продать. Работу совмещали с вузом: хорошо, что туда нужно было ходить не каждый день».

Настроить свою подписку на RB.RU

Какие решения внедрили ShinSale

Кирилл так рассказывает о том, как компания выделилась среди других: «До нашего появления компании продавали шины, которые привозили из Европы. У этого способа было два больших минуса. Во-первых, после кризиса 2014-го это перестало приносить прибыль, а во-вторых, было много некомплектов. То есть их брали исключительно на замену в форс-мажорных ситуациях, когда, например, прокололось колесо. В-третьих, европейские шины отличаются от российских шиповками и размерами — они не всегда подходят для наших дорог. Мы стали первыми, кто обратил внимание на внутренний рынок».

ShinSale также занимается продажей б/у-дисков. Оригинальные диски стоят дорого, найти их трудно, поэтому чаще всего водители покупают китайские реплики.

«Программа проверяет товар по разным параметрам, начиная от года выпуска и износа, заканчивая моделированием спроса на товар в будущем, в зависимости от выхода новых автомобилей, — объясняет Кирилл. — Также мы изначально автоматизировали все процессы, которые можно. В этом помог Telegram. На старте мы решили не вкладываться в дорогие сервисы, например, 1С. Всю аналитику мы как владельцы получаем в чат. Общение и постановка задач сотрудникам — тоже в чате. Чат-бот помогает быстро приходовать товар. То есть весь фронтенд у нас происходит через Telegram: пусть он выводится на экран и не в виде красивых таблиц, зато работает. А бэкэнд у нас свой».

«Три года назад никто не выкупал шины, а рынок был стихийным: ты не мог продать шины через кого-то — нужно было ехать на условную "Горбушку" или другой рынок. Мы первые, кто поставил это на поток и как-то реформировал все в понятную, удобную историю. Причем для нас главное — не продать, а купить товар. Условно, если мы находим товар за рубль, который можно продать за два — нужно работать над выкупом, чтобы генерировать ассортимент». 

Благодаря оценочному инструменту молодые предприниматели запустили трейд-ин с автоцентром «Авторусь» — он встроен в 1С. «Мы хотим поменять в России культуру б/у-шин и дисков, чтобы к ним относились серьезно и их можно было легко продать или купить», — говорит Кирилл.

Кирилл рассказывает, почему ShinSale удалось стать заметным игроком рынка

1. Команда — около 40 человек. У каждого свои компетенции и экспертиза, благодаря которой мы взаимно дополняем друг друга. Мы [основатели] сами иногда садимся и общаемся с клиентами, мониторим «Юлу» и «Авито», собираем обратную связь. Нам важно понимать клиентов.
2. Использование технологий.  Рынок шин и дисков очень консервативен: там нет никаких инноваций и решений. Даже не у всех продавцов есть свой сайт: люди просто выкладывают товар на «Авито» и «Юле». Это люди из 90-х: ну есть продажи — и так сойдет.

На вопрос о скепсисе из-за возраста, Кирилл отвечает, что иногда такое было: «Пару лет назад к нам пришел владелец одного из центров по продаже б/у-шин. Мы пошутили: "Ну, теперь мы конкуренты". Он сказал: "Ребят, вы чего? Да у меня склад больше в 10 раз". Сейчас мы уже можем купить его, а не он нас.

Полгода назад мы поняли, что нам выгодно сотрудничать с автосалонами: мы можем покупать у них б/у-шины и диски. Нам — товар, а мы им гарантируем выполнение плана продаж. Ездили в салоны, пытались договориться. К нам выходили менеджеры в костюмах и смотрели на нас как на колхозников-хипстеров. Тем не менее, сейчас мы охватили большую часть автосалонов Москвы».

В планах — открытие еще одного склада в Москве, расширение на Петербург и выход за границу.

Кирилл Лукоянов (второй слева) на церемонии Rusbase Young Awards

Про победу на Rusbase Young Awards 

Кирилл — постоянный читатель RB.RU с 2014 года: в одной из рассылок он увидел анонс премии и подал заявку: «Не скажу, что мы с Сергеем публичные люди. Но мы поняли, что для развития проекта важно участвовать в разных мероприятиях. К тому же на премии были классные эксперты: мы решили, что было бы круто получить обратную связь от предпринимателей из другой сферы. Плюс, интересно послушать питчи, познакомиться с другими проектами. Например, я познакомился с Глебом Федоренко, чье интервью читал у вас раньше — мне самому всегда был интересен реселл. Мы пообщались, и он меня пригласил в закрытое предпринимательское комьюнити». 

Фото к тексту предоставлены героями интервью (кроме фото с премии, которые сделаны для RB.RU)
Фото на обложке: Unsplash