К какому типу продавцов вы относитесь?

В современном динамичном мире профессия менеджера по продажам (а также торгового представителя) имеет куда больше нюансов, чем многие из нас могли бы подумать…

Вам нравится отстаивать свою точку зрения и бросать вызов общественному мнению? Вы – идеальный кандидат для работы в большом бизнесе. Или вам по душе поиск оптимальных решений и достижение компромиссов? Тогда обратите внимание на продажу автомобилей класса «люкс».

По данным исследования, проведенного американской The Corporate Executive Board (CEB), существует несколько типов продавцов. Все они, безусловно, очень разные, и прежде, чем приступить к работе, желательно все же разобраться, к какому типу относитесь именно вы. Для того чтобы сделать различия между видами более ясными, корпорация разделила «подопытных» на пять основных категорий: работяги, решатели проблем, строители отношений, бойцы и одинокие волки.

- Размышляйте о каждом из этих вариантов со всей строгостью и ответственностью, - советует управляющий директор по продажам СЕВ и сервиса Практика и соавтор исследования Мэтт Диксон. – Этот тест, конечно, не покажет полностью вашу личность, но вот что вы за продавец, станет очевидно.

Работяга

Это продавец, успешность работы которого определяется объемами продаж. В день он старается выполнить как можно больше пунктов плана, обзвонить как можно больше клиентов и провести как можно больше встреч. Работа определяется количеством. Лучше всего такие люди подходят для тех сфер продаж, где важно, в первую очередь, оно - количество. «Подумайте насчет работы у крупного производителя компьютеров!», - советует Диксон. 

В большинстве случаев работяги пытаются произвести на всех самое благоприятное впечатление: они приходят в офис пораньше, а уходят попозже, первыми возобновляют старые связи.

- Но, увы, несмотря на прекрасную исполнительность и готовность работать на износ по указке начальства, работяги слишком слабы в самостоятельных продажах, - считает эксперт.

Ну, а главным недостатком в труде работяг становится принцип Авгиевых конюшен: работы всегда много, только вот выполнять ее ежедневно сможет не каждый.

Решатель проблем

Нетрудно догадаться: это человек, в задачи которого входит решать вновь поступающие вызовы компании. Это как раз тот случай, когда важнее не количество, а качество: лучше находить решения, которыми клиенты будут довольны.

Такие сотрудники лучше всего подходят для, скажем, продаж оборудования. Хорошим примером также можно назвать автосалоны, где клиенты сначала могут взять понравившийся автомобиль в аренду. Еще можно попробовать себя в IT, где едва ли не половина заказов связана с устранением неполадок.

Недостатком работы решателей проблем является какая-никакая, а все же необходимость делать план.

- Там, где речь идет о количестве заказов, у решателей опускаются руки, - говорит Диксон. – Так что, если с конфликтами у них все в порядке, то вот цифры почти всегда хромают на обе ноги. Если есть возможность, работайте лучше с клиентами, а не с продажами.

Строитель отношений

Этот тип продавца любит, когда клиентов много и все довольны. Ему важно поддерживать со всеми связь, выстраивать партнерство и вообще дружить с кем бы то ни было. По природе своей это хорошие слушатели, которые отлично выполняют функционал консультантов и PR-менеджеров.

Такие строители найдут свое место под солнцем, если обратят внимание на рынок недвижимости или гостиничных услуг – в общем, там, где ключевым активом являются человеческие качества (в особенности, радушие). Таким специалистам свойственно даже после свершившейся сделки поддерживать отношения с бывшим клиентом, периодически интересуясь, как обстоят дела у него и у его семьи, объясняет Диксон.

Проблема в том, что своей главной миссией строитель обычно видит именно налаживание связей, в то время как непосредственно до продаж дело доходит уже со скрипом.  

- Люди продают людям, и если у вас нет навыков межличностного общения, трудно быть успешным, - говорит эксперт СЕВ. – Но все же каждый строитель отношений должен знать, как превратить эти отношения в успешные бизнес-операции.

Боец

Это именно тот тип из начала нашей повести, который любит спорить и доказывать свою точку зрения. Он спокоен, только если все находится под его единоличным контролем. Боец является незаменимым в деле привлечения клиентов через дискуссию или хотя бы оживленную беседу. Именно в разговоре бойцы умудряются разрекламировать товар или услугу так, что клиент даже не успевает понять, что речь уже идет о сделке.

Если строители отношений больше похожи на барменов, то бойцы – это личные тренеры. Обычно они значительно превосходят по профессиональному весу любого из своих коллег, поэтому идеально подходят для сложных продаж b2b.

- Технологии, фармацевтика и финансирование – это те области, где бойцы проявят себя наилучшим образом.  Они хорошо справляются с задачами, когда нужно продать сразу комплекс товаров или услуг, - перечисляет Диксон.

Основная сложность заключается, как ни странно, в отношениях с коллегами. Демонстрируя свой петушиный нрав, бойцы бросают вызов слишком многим. 

- Бойцов всегда слишком много, они крикливы и готовы идти на открытый конфликт даже с собственным начальником. «А торчащий гвоздь должен быть забит», - цитирует японскую пословицу наш комментатор Мэтт. 

Одинокий волк

Продавец, который играет по своим собственным правилам и может продать снег даже зимой.

Они редко срабатываются с командой, зато часто игнорируют поручения руководителя. Во многом их успех зависит от готовности идти на риск и заявлять о себе.

- Одинокие волки с мечом приходят, от меча и погибают, - считает Диксон. – Их выживание основано исключительно на постоянной работе. Если они останавливаются, то могут и законсервироваться! 

По всем вышеуказанным причинам одиноким волкам лучше работать в небольших компаниях: корпорации редко поощряют сотрудников, практикующих излишнюю самостоятельность.
Вместо заключения – немного статистики. Чтобы выявить эти пять типов продавцов, эксперты СЕВ опросили более шести тысяч представителей сферы продаж. В опросе участвовали 90 компаний, а также многие их клиенты.

По материалам www.it-jobs.fins.com