Как научиться работать прибыльно

  «Научитесь работать прибыльно, и все остальное приложится, - убежден Боб Файфер, автор книги «Издержки - вниз, продажи - вверх. 78 проверенных способов работать прибыльно». Советы, которые дает автор, основаны на здравом смысле и проверены практикой. Вот только чтобы следовать этим рекомендациям и получить желаемый результат, а Боб Файфер утверждает, что применение его методики дает увеличение прибыли как минимум вдвое, нужна целеустремленность, твердость, если не сказать жесткость, и последовательность.

Экономия по всем фронтам 

Для начала Боб Файфер делит все расходы на стратегические - те, что непосредственно обеспечивают получение доходов и повышение прибыльности, и нестратегические - операционные расходы, обеспечивающие процесс работы, но не приносящие прямого дохода. Задача руководителя состоит в том, чтобы «превзойти конкурентов по уровню стратегических расходов, обеспечивая их при любой конъюнктуре как в хорошие, так и в плохие времена», и безжалостно урезать расходы нестратегические, доводя их до абсолютного минимума. Кстати, затраты на маркетинг автор относит к стратегическим, он убежден, что «можно сокращать какие угодно расходы, но нельзя сокращать расходы на маркетинг - независимо от состояния дел фирмы».

Для Файфера любые расходы - неизбежное зло, которое желательно свести к минимуму. Для него нет такой суммы, о которой не стоило бы беспокоиться, и лучше сократить расходы, например наняв трех сотрудников вместо шести, и потом исправить ошибку, чем планировать затраты с запасом. Источники экономии можно найти практически везде - в работе с поставщиками, в затратах на офис, в рациональном использовании времени и в расходах на персонал. Остановимся на последнем.

Справедливая щедрость 

Боб Файфер - сторонник меритократии, системы, при которой лучшие работники получают значительно больше, чем средние и посредственные. Он пишет, что в процветающей компании назначение зарплаты служащим требует справедливой щедрости, - нельзя призывать людей отдавать все силы для достижения максимальной прибыли и тут же заявлять: «а кстати, платить я вам не собираюсь». Только платить нужно дифференцированно.

«Управляющий, отказывающийся от системы вознаграждения по заслугам, не справедлив к лучшей части своего персонала и не ценит по достоинству более качественную работу, - убежден Файфер. - В каждой группе сотрудников на любом уровне зарплата должна широко варьироваться в зависимости от вклада каждого в общий результат». Кроме того, автор призывает никогда не давать регулярных премий, даже если их размер обусловлен вкладом сотрудника. Премия должна быть регулярной не с точки зрения календаря, а с точки зрения побудительных стимулов для более качественной работы. Руководители же, уклоняющиеся от оценки деятельности своих подчиненных, по мнению Боба Файфера, занимаются не своим делом. 

Полезные сокращения

Призывая изначально не раздувать штат и нанимать нового сотрудника, только когда раздается «вопль о его крайней необходимости», Файфер считает, что для поддержания работы прибыльной фирмы, а тем более для низкоприбыльных и убыточных компаний, полезны разовые сокращения персонала. «Почти в каждой фирме можно без всякого ущерба для дела уволить каждого пятого конторского служащего, а в некоторых - каждого третьего или даже второго», - уверен автор, добавляя, что увольнять нужно не тех, кто работает, а тех, кто организует и управляет (подробнее об этом читайте в доп. материалах). 

Здоровая атмосфера 

Жесткие меры по сокращению расходов трудно назвать популярными. Но Боб Файфер пишет, что руководители не должны их опасаться: «жесткость плюс компетентность вызывают уважение, но никак не обиду», а служащие гораздо легче приспосабливаются к новым требованиям, чем может показаться на первый взгляд. Для создания здоровой психологической атмосферы «послание» руководителя должно звучать так: «Работая со мной, вы многому научитесь и будете получать щедрую оплату. Все, что я прошу взамен, - стремиться быть лучшими и помочь компании добиться цели». «Эти слова банальны, - пишет автор. - Управляющие и компании, которые действуют таким образом, встречаются редко, и они, безусловно, самые преуспевающие».

Успешная продажа 

Конечно, Боб Файфер пишет не только о сокращении расходов. Немало глав его книги посвящено и увеличению продаж. Автор предлагает читателям использовать принципы успешных продаж, которыми руководствуется он сам при заключении сделки. Задача - добиться самых высоких цен и не потерять ни одного клиента. Файфер подробно разбирает каждый из них, мы же ограничимся простым перечислением:

1. Продемонстрируйте свою компетентность и все преимущества вашей фирмы.
2. Установите доверительные отношения с клиентом, покажите ему, что вы понимаете и разделяете его заботы.
3. Делайте для клиента все, что в ваших силах, и даже больше.
4. Дайте понять клиенту, что вы в нем не нуждаетесь. Правильно подайте себя и свой товар.
5. Используйте чувство справедливости, присущее человеческой натуре. Пусть клиент почувствует себя обязанным вам. 

Работа не главное

Автор советует относиться к бизнесу как к увлекательной игре, оставаясь слегка отстраненным. Стремиться вверх и не останавливаться на достигнутом, не потому, что это вопрос жизни и смерти, а потому, что это придает интерес игре и повышает мастерство игрока. «Чем больше значения вы придаете жизненным ценностям, находящимся вне сферы вашего бизнеса, тем больше вы можете заработать в бизнесе, - считает Боб Файфер. - И это тем более верно, если вы нацелены на максимизацию прибыли».

Боб Файфер Издержки - вниз, продажи - вверх 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль. - М. : Манн, Иванов и Фербер, 2009.