Покупка квартиры под воздействием чувств

Стоимость, район, вид из окна, расположение комнат и проч. - вот некий набор объективных критериев, на которые опирается покупатель при выборе жилья. Конечно, у каждого свои приоритеты: для одних главное - цена, для других - количество санузлов в квартире, но в любом случае логика принятия решения понятна. Однако есть и другие ситуации, когда выбор определяют малообъяснимые причины, далекие от здравого смысла.

Странные покупки

Примеры почти анекдотические есть у многих риэлторов. Хрестоматийной стала история о том, как некий гражданин долго искал квартиру, а потом вдруг сразу согласился на вариант совершенно малоподходящий. Но, увидев дверь предлагаемой квартиры, он буквально замер в молчаливом изумлении - номер ее совпадал с номером его личного авто.

Из этой же серии - хотя тут мотивы все-таки понятнее - нежелание покупать квартиры под № 13 и на 13-м этаже. Как говорит Оксана Каарма, управляющий партнер компании «Миэль-Новостройки», обычно 13-й этаж уходит последним из всех предлагаемых. В компании Home Hanter утверждают, что у некоторых застройщиков вообще нет в доме квартиры № 13.

Или еще: усиления спроса, когда рыночные цены вот-вот возьмут новый ценовой барьер, обозначенный круглой цифрой. Показатель в $5000 за «квадрат», по мнению аналитика Олега Репченко, так же недавно простимулировал рынок, как и предыдущие круглые отметки. Впрочем, подобным маркетинговым трюком, основанным на знании психологии клиента, пользуются многие торговые марки мира, устанавливая цены на товар в 99 руб. 99 коп. Годы активной практики показывают, что тот же товар за 101 руб. будут разбирать медленнее.

Свой случай на тему «необъяснимо, но факт» рассказывают в компании Welhome: «Клиент долго искал элитную квартиру и отказывался от самых интересных предложений. В итоге его отвезли в дом, входящий в то время в тройку лучших элитных объектов Москвы, но ни по району, ни по окружению не соответствовавший запросам клиента. На дворе был сентябрь, и в холле дома стояла огромная чаша с роскошными яблоками в качестве знака внимания жильцам от управляющей компании. Взяв одно из яблок уже на выходе, после осмотра пентхауса и остальных помещений дома, клиент уехал. А в тот же вечер позвонил брокеру с просьбой начать оформление сделки. Яблоки «зацепили».

Объяснимо, факт

Человеку свойственно стараться объяснить необъяснимое. Риэлторы тоже пытаются делать это, обосновывая самые нелогичные, казалось бы, решения. Например, Светлана Абелян, руководитель филиала «На Красных Воротах» компании «Новый город», считает, что такое часто происходит, когда человек испытывает банальную усталость. Он смотрит, смотрит, смотрит - а потом наступает такое состояние, когда оценивать беспристрастно уже нет сил. Хотя для сферы недвижимости это достаточно редкое явление - цены сделок всегда мобилизуют.

По наблюдению Марии Литинецкой, исполнительного директора Blackwood, покупатель редко на 100% понимает, что он хочет приобрести, а объект редко полностью отвечает всем его требованиям. В итоге приходится взвешивать все плюсы и минусы и искать подсказки в области нумерологии, астрологии или же руководствоваться собственным настроением. «Бывают случаи, когда клиенты приобретают квартиру согласно «знакам свыше», рассуждая, например, следующим образом: «Если снег пойдет, значит, куплю, не пойдет - не куплю», - говорит Литинецкая.

«Голос разума умолкает, когда человек видит перед собой исполнение давней мечты», - говорит Надежда Кот, управляющий директор Kirsanova Realty. И этот мотив - покупка ДВМ (дома вашей мечты, как формулируют это риэлторы) - приводит к самым неожиданным поступкам.

«Был случай, - иллюстрирует это утверждение Андрей Уфимцев, директор по продажам агентства элитной недвижимости "Новое качество", - когда клиент хотел приобрести пентхаус с видом. В итоге он купил квартиру на 2-м этаже в центре Москвы с видом на переулок, напоминающий ему город, в котором он вырос».

Подобные случаи - не исключение и для загородного рынка. «Человек хотел купить в Новодарьино готовый дом под ключ в современном охраняемом коттеджном поселке. Но когда выяснилось, что там продается участок со старым домом под снос, выразил желание посмотреть. Когда приехали на участок, лицо покупателя так изменилось, что агент решил - человеку стало нехорошо. Отдышавшись, мужчина рассказал, что на этом участке он провел 10 лет своей жизни - родители снимали дачу, именно эту дачу. Ее он и купил, абсолютно не торгуясь», - рассказывает Абелян.

Красивые глупости

«Мы разучились делать большие красивые глупости», - сетовал герой известной кинокомедии, имея в виду взаимоотношения полов. Как показывает практика, большие (если учитывать стоимость жилья) и красивые глупости свойственны именно рынку недвижимости. Чаще их совершают представительницы прекрасной половины человечества.

Решение о покупке жилой недвижимости зачастую принимает женщина, считает Савелий Орбант, гендиректор компании «Миэль - Загородная недвижимость». Хотя непосредственно выбором и изучением всех параметров занимается мужчина. При покупке загородного дома, например, женщины прежде всего обращают внимание на внешний вид дома, ландшафтный дизайн придомового участка и инфраструктурные объекты, направленные на поддержание здоровья и красоты, и т. п. Мужчины, напротив, более практичны, их интересуют размеры объекта, близость к столице, качество эксплуатации, надежность охраны и т. д.

Эмоции, умение отзываться на мелочи могут повлиять на принятие стратегического решения. «Однажды мы помогали семье найти дом, - рассказывает Ольга Пономарева, директор по маркетингу агентства недвижимости Doki. - А в результате дом был куплен из-за... лестницы. Она в элитном доме была почти точь-в-точь скопирована с широкой лестницы из фильма "Унесенные ветром" - той самой, по которой Скарлетт О´Хара шикарно падала. Лестница так понравилась супруге клиента - та сразу узнала эту деталь, - что дом был куплен, хотя изначально ставка делалась на более дешевый вариант».

Впрочем, нельзя недооценивать и эмоциональность мужчин. Александр Мальцев, гендиректор «Century 21 Запад», рассказывает о знакомом художнике: тот отказался от квартиры большей площади за более низкую цену практически в родном для него районе Москвы, выбрав старый дом, а не современный (к слову, никакой ценности этот старый дом собой не представлял). Художник объяснил свое решение так: «Тот дом - это проза, а этот - поэзия».

Классы и ситуации

В чем абсолютно единодушны эксперты, так это в определении того, недвижимость какого класса чаще всего выбирается «по велению души». Однозначно - стихийных покупок более всего в классе «элиты». Казалось бы, именно здесь фигурируют самые невероятные по своим масштабам суммы, а главное - решение принимают люди, которые, как никто другой, умеют считать деньги. Однако верх в конце концов берут отнюдь не экономические соображения.

Иррационального скорее всего больше там, говорит Надежда Кот, где люди могут себе это позволить. Ведь при покупке квартиры семьей из трех человек, до сих пор снимавших «убитую» однушку в 20 минутах от конечной станции метро, вряд ли родится внезапное решение потратить кровные на «нечто» вместо обычной комфортной квартиры. Клиенты, покупающие «элитку», чаще всего уже имеют квартиру, дом, и скорее всего не один, поэтому выбор зачастую определяется не рациональными, а скорее иррациональными, внутренними мотивами, считают в Blackwood. По мнению Литинецкой, доля таких сделок даже возрастает. В бизнес-классе такие покупки тоже нередки.

Надежда Кот относит к малопонятным по своим мотивам также покупки объектов в Панаме, Антигуа, на Сейшелах, Тёрксе, Кейкос. Объяснение этому только одно: если не сделать подобное вложение, тусовка может не понять, считает она.

Сергей Зайцев, гендиректор «Century 21 Рублевка», считает, что иррациональные мотивы характерны прежде всего при поиске собственного жилья. В ситуации, когда человек приобретает собственность в качестве объекта для инвестиций, его действия более взвешенны. В практике агентства был случай, когда весьма обеспеченный бизнесмен попросил подобрать ему дом в самой далекой и глухой деревне, вдали от цивилизации и элитных коттеджей. «После долгих поисков мы нашли дом в отдаленной деревне под Зеленоградом. Однако предложенный вариант клиента не устроил по причине достаточной «цивилизованности» деревни и ее жителей, - рассказывает Зайцев. - Как мы узнали позже, этот человек вскоре приобрел целиком деревню около 500 км от МКАД, которая отвечала, по его мнению, всем параметрам «глухости».

В чем мнения экспертов разошлись, так это в отношении определения условий, которые могут способствовать странным решениям о покупке. Большинство риэлторов считают, что именно ажиотажные периоды заставляют приобретать необдуманно, быстро, без оглядки. По наблюдению Оксаны Каармы, в такие периоды квартиры раскупаются быстро, уменьшается объем предложений. Выбор, как правило, неосознан, покупатель просто-напросто боится остаться без квартиры, не успев купить ее за те деньги, которые у него есть.

В условиях ажиотажного спроса импульсивных покупок больше, поддерживает эту позицию Вадим Мартыненко, директор департамента вторичного рынка корпорации «Рескор». С одной стороны, предложение ограничено, с другой - обстановка нервная, покупатели видят, что цены еженедельно растут. Тут не до спокойного, обдуманного выбора.

Есть, правда, и другие суждения. Такие покупки более характерны для стагнирующего рынка, когда при разнообразии предложений покупатель имеет возможность выбирать, сравнивать, он не ограничен сроками и опасностью роста цен, говорят в компании Dокi.

Директор департамента развития агентства элитной недвижимости Welhome Александр Дьяченко ссылается на психологию элитного покупателя: «На элитном рынке ажиотажа никогда не бывает, а покупатели не стеснены ни обстоятельствами, ни бюджетом, поэтому доля иррациональных покупок здесь будет присутствовать всегда».

Урок для риэлтора

Иррациональность поведения клиентов - одна из главных проблем для риэлторов, отмечают в «Рескоре». Бывает так, что клиент поставил задачу и хороший исполнительный сотрудник ищет именно то, что соответствует описанию. Но потом получается, что показаны 15 вариантов и все не подошли, а клиент сам купил что-то совершенно другое. Подобное происходит в 20-25% случаев, если человеку предлагать то, что он озвучил во время первого визита в риэлторскую компанию. Обычно он сам нечетко понимает, что ищет, поэтому заявленные параметры корректируются.

Кроме того, людям свойственно слегка приукрашивать действительность. Пока человек «не в рынке», ему кажется, что можно купить вообще все, но потом оказывается, что реально - значительно меньше. Иногда эта коррекция небольшая, а иногда - кардинальная. Случай из практики «Рескора» это подтверждает: человек хотел купить квартиру на севере Москвы, рассматривал варианты на Войковской, а в итоге купил на Коломенской.

Типичная ошибка молодых риэлторов - они пытаются показывать клиентам только то, что те обозначили сами. Не стоит этого делать, нужно расширить границы. Помимо этого есть маленькие хитрости, помогающие продавать квартиру или дом. «Например, если в доме пахнет свежим хлебом, это всегда усиливает положительное впечатление о нем. При показе желательно, чтобы в доме не было фотографий хозяев - покупатель должен представить это место своим. Эмоции, эмоции и еще раз эмоции - вот залог успеха хорошего продавца!» - заключает Петр Машаров, гендиректор «Century 21 Еврогруп Недвижимость».

И что потом?

Что происходит с квартирами, купленными «под натиском страстей»? Часть оценок сводится к тому, что подобные приобретения часто вскоре продают. Примерно 30% - оценивает Уфимцев. Иногда жилье сдают на длительный срок. Валерий Баринец, директор по продажам БН «Агент 002», рассказывает: «Дом для постоянного проживания был приобретен парой, состоящей в гражданском браке. В процессе оформления собственности пара распалась. Инициатором покупки была девушка, молодой человек оплачивал расходы по сделке. Потом, завершив ее, он сдал дом в аренду». Если в процессе проживания в квартире, купленной под влиянием эмоций, выявляются серьезные недостатки или человек окончательно принимает решение, что данное жилье ему не подходит, то за этим, как правило, следуют продажа и дальнейшее приобретение более подходящего объекта, считает Баринец.

Но есть и другое мнение. За иррациональной покупкой квартиры совсем не обязательно следует ее перепродажа - скорее наоборот: недвижимость, приобретенная только из рациональных соображений, имеет больше шансов быть проданной, считают в компании Welhome. Рациональные покупки гораздо чаще являются инвестиционными. Если же клиент, выбирая квартиру, в большей степени руководствуется личными предпочтениями, какими-то важными только для него деталями, а не просто ликвидностью, то скорее всего такая недвижимость приобретается для проживания и будет служить долго.

Похоже оценивают ситуацию в АН Doki. «Однажды мы столкнулись с тем, что на выбор клиента повлияла сосна под окном, - рассказывает Пономарева. - Мы продавали квартиру в Хамовниках. Жилье было небольшого метража, с крошечным балконом, но на этот балкон буквально ложились лапы могучего хвойного дерева, в кроне которого к тому же поселились мило щебечущие птички. Покупатель смотрел квартиру летом, на закате, солнце играло в кронах деревьев, пахло хвоей. Кто-то и внимания бы не обратил, а ему очень понравилось, так как он рос в своем доме, где во дворе была сосна. Квартира была куплена».

Комментируя этот случай, Пономарева рассуждает: «Совсем не обязательно жилье, приобретенное "в порыве чувств", будет продано после того, как покупатель одумается. Ведь аргумент за покупку может казаться иррациональным со стороны, а для покупателя - быть очень даже значительным, понятным. Человек, может быть, даже не знал, что может купить квартиру из-за сосны под окном, но он будет радоваться этой сосне, каждое утро выходя на балкон и поздравляя себя с удачной покупкой. И эта сосна принесет ему гораздо больше радости, чем джакузи в ванной или подшивной потолок на кухне».

Автор - Наталия Крол,
Опубликовано 14 апреля 2008 года в газете «Ведомости»