B2B-диалог в IT-сфере: 3 причины протестировать продукт вашего клиента

1. Появляется возможность увидеть бизнес-процесс в целом и повысить эффективность использования ваших сервисов

Совет, актуальный и для B2C, и для сложных продаж в B2B: прежде всего изучите потребности самого клиента. В этом вам поможет не только прямой диалог с клиентом, но и самостоятельное тестирование его продукта. Вы определитесь с рекомендациями для конкретного заказчика и расскажите, как эффективнее использовать ваше решение.

Пример из практики:

Несколько месяцев назад к нам в «Облако» мигрировал сервис по доставке, который я и сам тестировал не раз. Пандемия дала о себе знать, и стало заметно, что у коллег снижается время отклика. Я поделился мыслями, что мне, как пользователю, стало чуть менее удобно пользоваться сервисом.

В итоге мы оперативно решили проблему: включили сетевое ускорение и предложили перейти на локальные NVMe-диски платформенных сервисов. Клиенту особенно важны советы и рекомендации по эффективному использованию ваших продуктов, когда происходят подобные непредвиденные обстоятельства.

2. Клиент активнее вступает в диалог

Важно выкладываться на полную при работе с пользователем. Нужно искать взаимопонимание, чтобы клиент чувствовал сопричастность. Когда вы пользуетесь его продуктом, вы начинаете этому сопереживать. Пользователь это замечает — и более открыто общается с вами.

Пример из практики:

К нам пришел клиент из ЖКХ с задачей по автоматизации сбора данных со счетчиков. С этой проблемой я был знаком: пожилые родственники не раз жаловались, что нет комфортного способа передавать показания: ходить во время пандемии в отделение небезопасно, с сайтом человеку в возрасте не всегда легко разобраться, а дозвониться до колл-центра невозможно.

Yevhen Prozhyrko / Shutterstock

При разборе этого кейса с клиентом удалось быстро выстроить продуктивный диалог и найти решение: в итоге использовали наши речевые технологии, сервис SpeechKit для внедрения голосовой роботизации.

3. При тестировании продукта клиента вы можете обнаружить проблемы и предложить их решить

В процессе тестирования вы можете выявить баги или слабые места, которые кажутся клиенту не совсем очевидными. Например, как в предыдущем примере, ваш заказчик активно работает с поддержкой через колл-центр, однако после 10 минут ожидания ответа вы понимаете, что можно автоматизировать работу операторов. В первую очередь вы поможете своему клиенту — и, возможно, найдете новые применения для своего продукта.

Пример из практики:

Один из наших клиентов — высокотехнологичный медицинский центр, специализирующийся на биоинформатике. Изначально компания использовала собственные серверы для хранения и обработки персональных и других чувствительных данных, а также облачные ресурсы других провайдеров. Но по мере накопления данных возникли задачи по ускорению работы IT-сервисов — и они мигрировали к нам.

Я вспомнил про этого клиента, когда захотел сделать генетический тест. В процессе оформления заказа обнаружил, что у них подтормаживает личный кабинет. Я выяснил, почему, и помог найти решение этой проблемы. По итогам проекта мы не только помогли с ускорением оборота производства генетических результатов в массовых количествах, но и повысили доступность их сервисов.

Как получить максимум при общении с B2B-клиентом в IT

• В первую очередь тестировать продукты в IT нужно тем, кто работает с renewal — нужно помнить, что это история не про «продал и забыл».
• Не забывайте повышать техническую компетенцию, чтобы стать доверенным консультантом.
• Для лучшего эффекта вы можете делиться опытом других клиентов и даже устраивать им неформальные встречи.
• Старайтесь развивать культуру защиты интересов клиентов внутри компании и на уровне поддержки, и на уровне продуктов — такой подход позволяет «выращивать» клиентов от 50% до 500% за три месяца.

Фото на обложке: fizkes / Shutterstock