Как построить технологическую империю, когда против тебя весь рынок: история Huawei

Как принцип «деревня окружает город» стал стратегией Huawei

В конце 1980-х Huawei была одной из сотен небольших китайских компаний, торговавших телекоммуникационным оборудованием. Она не выпускала собственную технику, не обладала известным брендом и не могла конкурировать с лидерами китайского рынка телекоммуникационного оборудования — Ericsson, Alcatel, Motorola и другими зарубежными компаниями.

Но основатель Huawei Жэнь Чжэнфэй смотрел на компанию иначе. Инженер по образованию, он несколько десятилетий работал в государственном секторе. В это время Китай переживал экономические реформы Дэн Сяопина: страна открывалась для частного бизнеса и иностранных инвестиций, а плановая экономика постепенно уступала место рыночной. Когда государственное предприятие, где работал Жэнь, оказалось в тяжёлом положении, он вместе с несколькими партнёрами решил начать собственный бизнес. С самого начала Жэнь видел конечной целью не продажу чужих технологий, а создание собственных.

Huawei как частная компания не могла, в отличие от государственных предприятий, рассчитывать на кредиты государственных банков и занимала деньги у других компаний под 20–30% годовых. Поэтому каждое вложение должно было окупаться быстро. При этом рынок оставался раздробленным: китайскую телефонную сеть в отрасли называли «семь стран, восемь систем» — оборудование разных производителей использовало разные технические стандарты и часто не было совместимо между собой.

Первое решение Жэня Чжэнфэя шло против логики рынка: пока конкуренты, включая лидера Shanghai Bell, создавали совместные предприятия с иностранными компаниями, Huawei сделала ставку на самостоятельную разработку технологий.

Жэнь считал, что зарубежные партнёры не станут передавать китайским компаниям передовые разработки, а совместное предприятие поставит Huawei в зависимость от более сильного участника. Поэтому Huawei с первых лет инвестировала прежде всего в инженеров, а не в заводы.

Вторым стратегическим решением Жэня стала ставка на рынок, который конкуренты считали второстепенным. Иностранные вендоры боролись за клиентов в мегаполисах, а сельским районам со сложными условиями и низкой маржой уделяли гораздо меньше внимания. Жэнь позаимствовал известный в Китае принцип «деревня окружает город» (кит. 农村包围城市), по которому победу сначала завоёвывают на периферии, а уже потом идут в центр. Превратив его в бизнес-стратегию, Huawei сделала ставку на провинции и отдалённые регионы. Разница хорошо видна на примере провинции Хэйлунцзян: в 1992 году у Ericsson там работали три-четыре человека, у Huawei — больше двухсот. Этот подход отражён даже в названии первого крупного продукта, который Huawei разработала самостоятельно: коммутатор C&C08 (1993) получил имя от аббревиатуры City and Countryside — «город и деревня». Его создавали специально для условий, с которыми сталкивались небольшие города и сельские районы Китая.

Но не все методы Huawei выглядели одинаково безупречно. Компания создавала совместные предприятия и другие партнёрства с местными бюро связи, а часть прибыли возвращала их руководителям в виде «дивидендов». Формально такая схема не нарушала китайское законодательство того времени, но и тогда считалась спорной.

Ставка на небольшие города и сельские районы помогла Huawei сначала закрепиться на внутреннем рынке, а затем выйти на зарубежные. К 1996 году Huawei заняла около пятой части китайского рынка коммутаторов и уступала только Shanghai Bell, а основную часть продаж компании по-прежнему обеспечивали небольшие города и сельские районы. В том же году китайские власти начали поддерживать отечественных производителей телекоммуникационного оборудования, а Huawei получила первый зарубежный контракт.

От аккумуляторов для телефонов до победы над Tesla: история BYD

Китайская компания купила автозавод, не умея делать машины, научилась выпускать почти всё сама и дождалась бума электрокаров

Подробнее

Как Huawei экспортировала собственную бизнес-модель

За пределами Китая Huawei использовала тот же принцип, который помог ей выиграть внутренний рынок: сначала выходила на рынки, которым мировые лидеры уделяли меньше внимания. Там компания могла привлечь клиентов ценой, сервисом и доступностью оборудования. Первым зарубежным контрактом стал заказ гонконгской Hutchison Telecommunications на коммутаторы для фиксированной сети. Соседний Гонконг стал для Huawei удобной площадкой, чтобы отработать международную экспансию перед выходом на более сложные рынки.

В 1997 году Huawei создала совместное предприятие в России, где начала собирать свои коммутаторы. Компания предлагала оборудование примерно на 12% дешевле, чем международные конкуренты, и делала ставку на послепродажный сервис. На других развивающихся рынках дисконт иногда достигал 30%.

В Африке к цене и сервису добавился ещё один фактор — поддержка китайских властей. После совместной поездки вице-премьера Госсовета КНР У Банго и Жэня Чжэнфэя по странам региона Huawei получила крупные контракты в Эфиопии и Нигерии. Компания и сама не скрывала, что её международная стратегия была тесно связана с дипломатическим курсом Пекина.

Huawei продавала не только оборудование, но и возможность его купить. Во многих развивающихся странах операторам не хватало денег на модернизацию сетей, поэтому китайские государственные банки открывали кредитные линии для финансирования закупок оборудования Huawei. Благодаря такому сочетанию цены, сервиса и доступного финансирования компания получала преимущество там, где конкуренты предлагали только само оборудование. Заместитель председателя совета директоров Huawei Кен Ху настаивал, что эти линии открыты для клиентов компании, а не для неё самой. По его данным, к февралю 2011 года из выделенных 30 млрд $ реально было выдано только 10 млрд $.

Как Huawei перешла дорогу Cisco

Первым серьёзным противником Huawei за пределами Китая стала Cisco. К началу 2000-х китайская компания вышла на рынок маршрутизаторов и коммутаторов для передачи данных — ключевой бизнес американского лидера отрасли.

23 января 2003 года Cisco подала иск в суд США по Восточному округу Техаса, обвинив Huawei в копировании исходного кода операционной системы Cisco IOS, технической документации, элементов командного интерфейса и экранов справки, а также в нарушении как минимум пяти патентов Cisco. Летом 2003 года суд частично поддержал требования Cisco. Huawei запретили распространять в США руководства и справочные материалы, копировавшие документы Cisco, а также продавать версии своей операционной системы со спорным программным кодом. В то же время суд отказался запрещать командный интерфейс Huawei, посчитав, что Cisco не смогла доказать нарушение по этой части иска.

Huawei отвергла обвинения в намеренном копировании. Компания утверждала, что исходный код попал к её инженерам от третьего лица, не связанного ни с Huawei, ни с Cisco, а доказательств незаконного получения коммерческой тайны представлено не было. Cisco отвергла объяснения Huawei. Позже независимый эксперт обнаружил в одной из версий программного обеспечения Huawei фрагменты кода, почти полностью совпадавшие с Cisco IOS, после чего компания заменила спорный код.

В июле 2004 года Cisco и Huawei завершили спор мировым соглашением. Huawei изменила часть своей продукции, включая командный интерфейс, документацию и отдельные фрагменты исходного кода. Финансовые условия стороны не раскрыли.

Иск Cisco не изменил главное: Huawei продолжила наращивать присутствие на рынке сетевого оборудования и постепенно превращалась в одного из главных конкурентов американской компании.

Как из чужих технологий сделать собственный бизнес: история Changan

Компания несколько раз начинала почти с нуля, но каждый раз становилась сильнее прежней

Подробнее

Как Huawei смогла закрепиться на самом сложном рынке мира

Прорыв в Европе произошёл в 2004 году, когда голландский оператор Telfort выбрал Huawei для строительства общенациональной сети 3G, совместимой с уже существовавшей инфраструктурой GSM и EDGE. Контракт стал первым крупным успехом компании на европейском рынке.

Год спустя Huawei впервые развернула у Telfort распределённые базовые станции, в которых радио- и базовый блоки устанавливались отдельно. Такое решение позволяло операторам сокращать расходы на строительство и эксплуатацию сети. Huawei доказала, что способна конкурировать в Европе не только более низкой ценой, но и технологиями.

Приход Huawei усилил ценовое давление на европейских производителей. По оценке Fortune, валовая маржа Ericsson и Alcatel-Lucent, прежде достигавшая 45–50%, сократилась до 30–35%. В 2010 году Huawei обошла по выручке Alcatel-Lucent, а в июле 2012-го впервые превзошла Ericsson по объёму продаж за полугодие.

Рост Huawei оказался настолько заметным, что в 2013 году Еврокомиссия решила начать антидемпинговое и антисубсидиционное расследование против китайских производителей телекоммуникационного оборудования. Однако после переговоров с Пекином от этой идеи отказались, а в 2014 году стороны окончательно урегулировали спор. Huawei обвинения в демпинге и незаконных субсидиях отрицала.

Конкурентам пришлось искать ответ уже не через расследования, а через собственную стратегию. В апреле 2015 года Nokia объявила о покупке Alcatel-Lucent за 15,6 млрд €, рассчитывая объединить продуктовые линейки и усилить позиции против Ericsson и Huawei. В начале 2016-го Nokia получила контроль над Alcatel-Lucent, а осенью завершила поглощение.

За десять лет Huawei прошла путь от первого европейского контракта до компании, ради которой крупнейшим производителям пришлось пересматривать собственные стратегии. Европейский рынок не вытеснил Huawei — он начал под неё перестраиваться.

Как Geely за пять лет построила китайский премиум: история Zeekr

Премиальный бренд начинал с отказа от бензина, а через четыре года выпустил собственные гибриды

Подробнее

Как Huawei чуть не продала своё будущее

Huawei умела производить смартфоны, но не умела продавать собственный бренд. Пока компания выпускала телефоны для операторов, даже её сотрудники предпочитали Samsung и Apple.

Huawei решила продать контрольную долю подразделения мобильных устройств. Для бизнеса стоимостью более 3,5 млрд $ уже нашлись потенциальные покупатели, но мировой финансовый кризис 2008 года сорвал сделку.

Продать подразделение не удалось, но именно это решение изменило его судьбу. В 2011 году потребительский бизнес возглавил Юй Чэндун, который до этого руководил европейским сетевым бизнесом Huawei. Чэндуну предстояло превратить направление, которое Huawei ещё недавно собиралась продать, в один из главных драйверов роста компании.

Huawei использовала преимущество, которого не было у производителей смартфонов: компания продавала операторам не отдельные устройства, а комплексное решение — сетевую инфраструктуру и мобильные устройства одновременно.

К третьему кварталу 2016 года уже 60% поставок Huawei приходились на средний и премиальный сегменты. Компания научилась продавать дорогие смартфоны, но зарабатывала на них значительно меньше Apple. По оценке Strategy Analytics, при сопоставимых объёмах поставок Huawei уступала американской компании по операционной прибыли более чем в 40 раз.

Как Huawei пережила удар, который должен был уничтожить компанию

В мае 2019 года США внесли Huawei в Entity List, ограничив компании доступ к американским технологиям. Именно это решение стало самым тяжёлым ударом по бизнесу Huawei за всю её историю.

Последствия проявились почти сразу. Новые смартфоны Huawei лишились лицензированных сервисов Google, а год спустя компания потеряла доступ и к передовым процессорам. Тайваньская TSMC — крупнейший в мире контрактный производитель микросхем — прекратила принимать новые заказы Huawei и остановила поставки процессоров Kirin, разработанных дочерним подразделением компании HiSilicon.

Подготовленность не спасла потребительский бизнес. В ноябре 2020 года Huawei продала бренд Honor консорциуму из 30 его дистрибьюторов и дилеров, объяснив решение невозможностью обеспечить подразделение необходимыми компонентами. Бизнес, который компании не удалось продать во время мирового финансового кризиса, двенадцать лет спустя пришлось продать ради его выживания.

В 2021 году последствия санкций впервые в полной мере проявились в финансовой отчётности. Общая выручка Huawei сократилась на 28,6%, а доходы потребительского подразделения — почти вдвое.

Однако уже через два года Huawei показала, что санкции не остановили компанию окончательно. В августе 2023 года она представила смартфон Mate 60 Pro с процессором Kirin 9000s, произведённым китайской компанией SMIC. Для США это стало неожиданностью: Министерство торговли начало проверку происхождения процессора, пытаясь установить, не были ли нарушены экспортные ограничения.

Удар по смартфонам заставил Huawei ускорить развитие другого направления. Ещё в 2019 году компания заявляла, что не собирается выпускать автомобили под собственным брендом и сосредоточится на технологиях для автопроизводителей. После санкций эта стратегия стала одним из главных источников нового роста.

Huawei начала поставлять партнёрам операционные системы, системы помощи водителю, электроприводы и другую электронику. Для некоторых моделей компания не ограничивалась поставкой компонентов, а участвовала в разработке автомобилей, контроле качества, маркетинге и продажах. Производство при этом оставалось за автоконцернами.

К концу 2025 года автомобильная экосистема HIMA (Harmony Intelligent Mobility Alliance), объединяющая автомобильных партнёров Huawei, включала пять брендов и поставила почти 590 тысяч автомобилей за год.

История Huawei словно замкнулась. В начале 1990-х компания вошла в телекоммуникационный рынок через сегмент, который крупные конкуренты считали слишком маленьким и непривлекательным. Три десятилетия спустя она снова отказалась от лобовой конкуренции — теперь уже на автомобильном рынке. Вместо собственного автомобильного бренда Huawei встроилась в существующую отрасль как поставщик технологий.

Первое место, которое ещё не означает победу

По итогам 2025 года Huawei почти восстановила бизнес после самого тяжёлого кризиса в своей истории. Выручка достигла 880,9 млрд юаней и лишь немного уступила рекордным 891,4 млрд, которые компания заработала в 2020 году. При этом Huawei продолжила инвестировать в разработки более пятой части всей выручки — 192,3 млрд юаней, или 21,8%.

В первой половине 2025 года Huawei вновь стала крупнейшим в мире производителем телекоммуникационного оборудования по выручке. По данным Dell'Oro, несмотря на санкции, компания не только сохранила лидерство, но и увеличила свою глобальную долю рынка. Ограничения сократили число стран, где Huawei могла вести бизнес, однако на оставшихся рынках её позиции стали сильнее.

От ткацкого станка до Prius: история Toyota

Как семейный текстильный бизнес вырос в глобальный автоконцерн и изменил мировую промышленность

Подробнее

На рынке смартфонов Huawei тоже удалось вернуть утраченные позиции. По итогам 2025 года компания вернула первое место на китайском рынке, опередив Apple по количеству проданных устройств. Однако первое место по поставкам ещё не означало лидерства по прибыли. Apple сохранила доминирующее положение в мировом премиальном сегменте: по данным Counterpoint, в первой половине 2025 года на неё приходилось 62% поставок смартфонов стоимостью свыше 600 $. Huawei вернулась в число лидеров, но борьба за самый прибыльный сегмент рынка продолжалась.

При этом спустя тридцать восемь лет после основания компания по-прежнему развивает линейку Rural — набор решений для связи в удалённых районах, с которых когда-то начиналась её история. В отчёте за 2025 год Huawei сообщает, что такие проекты продолжили расширять покрытие в Нигерии, Гане и других странах.

Между Huawei образца 1993 и 2025 годов есть рифма, хотя полного повторения нет. Тогда компания добровольно выходила на сельские рынки, которые крупные конкуренты считали слишком дорогими и медленно окупаемыми. Теперь ей приходится восстанавливать цепочки поставок и создавать собственные технологии там, где доступ к зарубежным решениям оказался закрыт.

Санкции нельзя назвать ни провалом, ни окончательной победой над Huawei. Они привели к резкому сокращению потребительского бизнеса, вытеснили компанию со значительной части мирового рынка смартфонов и сузили географию телеком-направления. Но уничтожить Huawei или лишить её лидерства в телекоммуникационном оборудовании они тоже не смогли.