Против правил: «Как я боролся со своими амбициями и аутизмом программиста». StartUp Школа

Генеральный директор интернет-сервиса «МойСклад» Аскар Рахимбердиев рассказал, как ему пришлось побороть в себе программиста-аутиста и переступить через внутреннее правило – «не общаться с клиентами».

Стартап «МойСклад» начинали в конце двое «технарей» – Аскар Рахимбердиев и Олег Алексеев. Один закончил Московский авиационный институт по специальности «системотехника». Второй выучился в пензенском «Политехе» на программиста. После этого они писали программы автоматизации бизнеса для нефтетрейдеров в компании Aspect Enterprise Solutions, где и познакомились.

У интернет-гуру и владельца сайта liveinternet.ru Германа Клименко для таких предпринимателей есть специальный термин – «аутентичные программисты». Это люди, которые ведут бизнес в интернете, а в оффлайне стараются не светиться – в силу характера, образования, интересов или мало ли чего еще. Про них даже есть анекдот:

– Что делает программист после работы?

– Программирует.

Создатели сервиса «МойСклад» были именно такими воинствующими программистами. «Мы начинали с «фашизма разработчиков», – признатся Алексеев. – Про будущих клиентов мы думали так: мы делаем штуку, которая всем очень нужна, поэтому в чем-то она может быть неудобной и кривой, но вы привыкнете, и будете пользоваться».

Сервис, придуманный Рахимбердиевым и Алексеевым, был системой складского учета в интернете, который, как они считали, будет «вещью в себе». Он должен был понравиться клиентам именно в том виде, как его представляют создатели. Программисты считали, что раз уж они разрабатывали программы для нефтяников, то уже во всем разбираются – люди будут пользоваться полезным сайтом, потому что иначе просто не может быть. Более того, им совершенно не хотелось общаться с клиентами. В воображении Рахимбердиева и Алексеева сервис выглядел так: на сайт приходят люди, подписываются и ежемесячно платят кредитной картой.

Сразу при запуске проекта кое-что заставило программистов еще больше утвердиться в своем всезнании. Четверо эстонцев из инвестиционного холдинга Ambient Sound Investments (они же были первыми соучредителями Skype) дали $200 тысяч в обмен на 30% будущей компании. Участие холдинга в стартапе автоматически означало, что он будет успешным.

Рахимбердиев и Алексеев принялись за дело – сели программировать. Но дальше все пошло совсем не так, как они задумали. Сейчас у «МоегоСклада» около 1000 подписчиков, которые платят от 240 до 6500 рублей в месяц – не так уж много, но аудитория сервиса быстро растет. Но для того, чтобы добиться этих показателей, стартаперам пришлось изменить свой сервис и, что еще сложнее, сильно измениться самим. За три года из «аутентичных программистов» они превратились в общительных маркетологов.

Спустя год после старта, проект вошел в «долину смерти» – так в стартап-индустрии называется период, когда заканчиваются деньги, полученные на первом раунде финансирования, и приходится выживать на оборотные средства, если они есть. Тут Рахимбериеву и Алексееву повезло. У них уже были клиенты, которые обеспечивали минимальный оборот. То были люди из той же среды, что и создатели сервиса «МойСклад» – программисты, «гики», то есть люди, зацикленные на новых технологиях, позволяющих вести дела в интернете. Но оказалось, что даже «гику» недостаточно просто изучить новую складскую систему, сделать выбор и платить кредиткой или не платить. Первые же клиенты пришли к Рахимбердиеву и Алексееву в офис, чтобы пообщаться вживую, расспросить, как работает сервис, высказать замечания.

Стартаперы вступили в диалог. Клиенты советовали то одно, то другое. Потенциальные клиенты – тоже. Рахимбердиев и Алексеев сначала растерялись, потом постарались следовать большей части советов. После того, как по желанию одного из клиентов они сделали к сервису невостребованное приложение, на которое ушла масса сил, советы на время слушать перестали. Рахимбердиев вспоминает: «Вот пишут: вашей системой я обязательно буду пользоваться, если в ней будет вот такая возможность. Это означает, что возможность не нужна. А если пользователь уже работает в системе и говорит: все нормально, но если будет еще вот такая возможность – будет отлично. Тогда это, с большой долей вероятности, толковое предложение». В конечном итоге, стартаперы научились интуитивно отличать полезные советы от бесполезных.

Сервис поменялся. Он по-прежнему называется «МойСклад», но уже не является системой складского учета, превратившись в средство автоматизации бизнеса наподобие «1С». «Складской учет реально никому не нужен. Нужно вести бухгалтерию, обрабатывать заказы», – объяснил Аскар Рахимбердиев. Так что «МойСклад» оброс дополнительными возможностями, и его «складскую» часть сейчас использует лишь 25% клиентов.

Сделать «вещь в себе» у стартаперов не получилось, и продукт получился совсем не таким, каким они представляли его вначале. «Довольно сложно представления свои менять – есть же амбиции», – признался Аскар Рахимбердиев. Но, не убив амбиции и не изменив взгляд на мир, невозможно было увеличить число клиентов. В какой-то момент Рахимбердиев и Алексеев стали выбираться из офиса и выступать на конференциях. После одного из таких выступлений к ним подошел представитель «1С». Весной 2011 года эта компания выкупила долю в стартапе. Кстати, получив деньги от «1С», они наняли в штат профессионального маркетолога.

Источник: Slon.ru