«Наша задача — чтобы у человека не разлетались мозги»

• Основные клиенты: Альфа-Банк, ВТБ, Тинькофф, Россельхозбанк, Промсвязьбанк, Почта банк, Банк Зенит, Банк Открытие, МТС Банк, Газпромбанк, Qiwi Банк, Госуслуги — Москва и Московская область и более 600 поставщиков услуг по всей России.
• Оборот компании : более 40 млрд рублей в год.

«А3»: предыстория

В 2010 году, когда компания зарождалась, уже существовали системы по оплате ЖКУ, но они работали только с собственной клиентской базой, в которую входили только клиенты конкретного банка, оператора, сбытовой компании. Это существенно ограничивало как уровень распространения услуги, так и возможности маркетинговых кампаний.

У основателей компании «А3» появилась идея создать систему с удобным и понятным интерфейсом, которая позволяет проводить оплаты в режиме одного окна — чтобы не приходилось ради одной квитанции посещать отделение Сбербанка или «Почты России». 

Рынок регулярных платежей тогда оценивался более чем в 2 триллиона рублей, что давало огромный потенциал для подобного сервиса. 

Андрей Абашин, генеральный директор А3

Как выйти на B2C-рынок и сразу же с него уйти

Андрей Абашин, сейчас генеральный директор компании, был в команде с самого начала:

— Изначально идея была в том, чтобы создать B2C-площадку, на которой в режиме одного окна можно и оплатить ЖКУ, и передать данные со счетчиков (электроэнергия, вода, газ, тепло), и узнать задолженность. Сделали собственный сайт, мобильное приложение и запустились в двух регионах — в Ярославской и в Воронежской области.

— Почему выбрали именно Ярославскую и Воронежскую области для старта? 

— Там были энергосбытовые компании, с которыми мы образовали первое партнерство. Мы попытались к квитанции этих сбытовых компаний присоединить остальные платежи. Это было инновационно — в 2010 году в России еще существовали энергосбыты с книжками оплаты электроэнергии, когда человек сам считал и вписывал в квитанцию сумму, отрывал бумажку и шёл в банк оплачивать. При этом параллельно могла приходить квитанция по почте, где все уже было посчитано. Мы поставили перед собой задачу — сложить все в одно место и сделать удобную оплату в интернете, чтобы у человека не разлетались мозги. 

— Но что-то пошло не так?

— Мы вкладывали деньги в маркетинг, к финансированию разработки привлекли партнера, но поняли, что оплата ЖКХ — это слишком чувствительный продукт, люди не готовы доверять новым компаниям. Поэтому мы начали перестраивать наш бизнес на партнерство с крупными игроками, банками. Тут мы и нашли себе применение, придумали и разработали универсальный протокол А3 API (Application Programming Interface, программный интерфейс приложения). Этот протокол позволяет выстроить любой бизнес-процесс платежа, который подходит и для коммуналки в любом регионе, и для других регулярных платежей.

— То есть ваша компетенция оказалась в том, что вы знали рынок изнутри?

— Да, мы знаем, как выстроен процесс оплаты в разных регионах. По всей стране он очень разный, и даже внутри одной компании по разным лицевым счетам может различаться. Мы стали инфраструктурным игроком, подключили Альфа-Банк, Госуслуги и начали растить этот рынок. Мы предоставляем API, что значит, что мы не касаемся денег клиента, все платежи проходят на стороне партнера, по банковскому законодательству.

Как войти в топ-3 систем по приему платежей за ЖКХ

— Что собой представляет рынок коммунальных платежей? 

— Как в 2010 году, так и сейчас, около 80% платежей собирают Сбербанк и «Почта России». Десять лет назад платежи распределялись пополам (38% и 38%), сейчас доля Сбербанка значительно выросла и составляет более 60%. У остальных федеральных банков очень маленькая доля. 

Когда в Сбербанке началась цифровизация, они очень быстро реализовали протокол передачи задолженности по уже существующим договорам, которые были заключены у них с советских времен. Вложили большие деньги, сделали оплату по QR-коду и быстро ушли в отрыв. 

Остальные банки приняли решение о подключении таких агрегаторов, как мы, так как у них нет такой договорной базы. Ведь неразумно, чтобы человек, обслуживающийся в вашем банке, уходил куда-то еще оплатить ЖКХ и другие социальные услуги. Сейчас через нас примерно 20 млн домохозяйств по всей стране могут оплатить услуги. 

— Кто ваши конкуренты?

— Многие из них стали нашими же партнерами. Например, с QIWI и «Киберплатом», которые также предлагают сервис агрегации поставщиков услуг для банков, мы обмениваемся пулом услуг. Мы им даем услуги ЖКХ, так как специализируемся в этом, у них берем возможность оплаты телекома.

Доли всех агрегаторов на рынке ЖКХ слишком малы относительно Сбербанка и «Почты России», чтобы они могли конкурировать между собой.

Команда компании

— А что касается поставщиков, энергосбытов и прочих компаний — как это работает? Надо заключать договор с каждым из них?

— В России около 40 тысяч поставщиков коммунальных услуг. За последний год мы проводили платежи в пользу примерно 33 тысяч поставщиков. Но я не называю их «нашими» поставщиками, потому что интеграция проведена не с каждым. 

— А сколько всё-таки интегрировано?

— Если считать крупные ЕИРЦы, которые объединяют тысячи поставщиков, то мы проинтегрированы примерно с 500-600 и ежемесячно наращиваем их количество.

Как сделать платежки понятными

— Разработка у вас своя?

— Изначально у нас была очень сильная аналитика внутри, а разработки были на аутсорсе. Мы сами писали ТЗ, делали приемки, но потом поняли, что для небольшой компании эффективнее все делать инхаус. Потому что все равно нужно следить за качеством кода, поддерживать наследственность у ИТ-продукта с начала до конца. Такое направление мы взяли три года назад. Сейчас у нас в ИТ-департаменте около 45 человек, а всего в команде 84 сотрудника.

— Как устроена работа внутри команды?

— У нас выделенные продуктовые команды по направлениям, в которые входят сотрудники с разным функционалом. Команда способна закрыть поставленную задачу самостоятельно либо привлечь другую команду. Сейчас таких групп у нас пять. Две команды отвечают за подключение новых поставщиков. Третья занимается технологическим развитием, четвертая развивает сайт https://www.a-3.ru, это B2C-направление для работы с конечным потребителем (абонентом). Пятая работает над созданием партнерской сети, например, с банками.

В каждой команде есть product owner и профильные специалисты: аналитики, разработчики и тестировщики. 

— Как вам удалось сделать интеграцию с Госуслугами?

— Команда, которая начинала делать в 2011-2012 году Госуслуги, привлекла нас для консультаций и реализации оплаты ЖКХ на портале. Тогда у них уже была возможность оплатить госпошлину за оформление паспорта и проводить платежи в несколько государственных ведомств. 

Но для оплаты ЖКУ необходимы были интеграции с поставщиками услуг, которые мы смогли обернуть в единый протокол взаимодействия и опубликовать как сервис в СМЭВ (Системе межведомственного электронного взамодействия). Кстати, не так много коммерческих организаций имеют опубликованные в СМЭВ сервисы. 

— Но сейчас, кажется, мало кто в курсе, что на Госуслугах можно оплатить коммуналку?

— Так и есть. Команды на Госуслугах менялись несколько раз, и сервис с огромной востребованностью и потенциалом затерялся в неудобном поиске и не продвигался, а без маркетинга в наше время очень тяжело. К сожалению, и другие наши предложения по улучшению пока не услышаны.

— А вы сами маркетингом занимаетесь?

— Да, но только в рамках работы с поставщиками услуг, например, рисуем комиксы на квитанциях энергосбытов. Мы проверили, что делается с точки зрения маркетинга в 10 регионах, и поняли, что для нас все плохо. На главной коммуникационной площадке, квитанции, которую печатают миллионными тиражами, нет ничего полезного. 

По договоренности с поставщиками мы переработали платежный документ и на одном из трех освободившихся полей теперь размещаем комиксы о том, чтобы люди переходили на электронную квитанцию и сохранили дерево. Даже разработали персонажа, тетю Свету, которая агитирует за электронные сервисы. Мы занимаемся этим уже два года, и в этом году на электронные платежи перешло в два раза больше пользователей, чем в прошлом. 

— Есть ли какие-то особенности работы с государственными сервисами?

— Трудоемкость: постоянно появляются новые требования, добавляются обязательные атрибуты, обновляются форматы интеграций с ведомствами и т.д. Например, сейчас происходит глобальный переход со СМЭВ2 на СМЭВ3, который затрагивает в том числе идеологию общения с сервисами. При этом мы стараемся, чтобы эти изменения никак не влияли на работу наших сервисов для партнеров. Мы становимся буфером, который облегчает нашим партнерам работу с государственными сервисами. Дополнительно для партнеров мы обогащаем данные, полученные из госсервисов, например, для штрафов ГИБДД, полученных из ГИС ГМП, мы умеем находить фотографии нарушений, которых нет в ГИС ГМП.

— Получается, работать с банками легче?

— Если в госсервисах всё зависит от нас, то при работе с банками важно терпение. В банках у нас есть зависимость от их наследственности и давно существующих дистанционных сервисов, сделанных по каким-то технологиям. Наш динамический шаблон, который мы формируем под оплату каждого клиента, по-прежнему для них сложен. В типовых платежах нет оплаты корзиной, и это то, что мы планируем продвигать.

— То есть можно будет за что-то не платить? Например, за капремонт, если у меня в доме его уже 10 лет нет?

— У нас есть представление об идеальной технологии: вы вводите лицевой счет, вам показывают все ваши услуги с исполнителями — кто ремонтирует лифт, вывозит мусор и т.п. У вас есть возможность любую сумму поменять или удалить, например, если мусор не вывозят. Где нам дают так сделать, мы делаем.

Офис компании

Как сложить миллиард из копеек

— В какой момент происходит монетизация?

— В момент оплаты услуг. В каких-то регионах исторически платит поставщик, где-то комиссия делится между клиентом и поставщиком. Рынок сильно меняется. В сентябре 2020 году вступило в силу постановление 1164, которое говорит о том что комиссию сборщикам нельзя включать в тариф. Сейчас на рассмотрении в Госдуме находится закон об отмене комиссии с клиента. 

Наш бизнес низкомаржинальный. Комиссия с платежа около 1-1,5%. Эти деньги делятся между всеми участниками процесса: часть уходит банку за эквайринг, часть нам и банку, который собирает платежи.

— Это же копейки. Как расти в таких условиях? Комиссия ведь не будет увеличиваться.

— Наоборот, будет уменьшаться. А расти можно только за счет объема. В начале это сложно, потом проще.

— И когда вы вышли на прибыль?

— По сути, только в этом году. Но мы много реинвестируем в новые проекты, выходы в новые регионы и собственную разработку. Если бы сократили расходы, давно были бы в плюсе. Проходящий через нас оборот — более 40 млрд рублей в год. Эту цифру нельзя назвать в чистом виде нашей выручкой, это именно то, что пропускает через себя сервис «А3».

— Изначально было понимание, сколько это займет?

— Конечно, мы понимали, что бизнес низкомаржинальный, но рассчитывали, что рост будет более быстрым. Оказалось, что цикл работы с одним партнером очень длинный. Например, одно заключение договора интеграции занимает минимум полгода, обычно дольше. 

В 2020 году мы показали хороший рост в абсолютных цифрах, и в первую очередь это связано с массовой интеграцией платёжной системы «А3» в мобильные приложения топовых банков. Мы были готовы и раньше интегрироваться, но банкам нужно было дорасти. 

В 2020 ведущие банки — ВТБ, Альфа-Банк — обновили свои мобильные приложения, все активно инвестируют в развитие ИТ и всем интересны правильные кейсы с точки зрения платежей и обслуживания клиентов. А наш как раз такой. Поэтому сейчас через нас работают многие крупные банки.

— Как вы обращаетесь с личными данными?

— В нашем сервисе используется много разных данных. Например, данные о платежах или попытках платежей в рамках закона мы обязаны хранить более 5 лет. Мы более чем выполняем это требование, в наших архивах ещё хранятся данные самых первых платежей с помощью нашего сервиса. 

У нас есть обезличенные данные о задолженностях по лицевым счетам, которые мы получаем от поставщиков услуг для построения удобного сервиса оплаты. У нас есть накопленные данные по нашим клиентам, которые согласились с офертой и для которых мы делаем сервис рекомендаций, удобного заполнения части полей при платеже и т.д. 

— Над чем сейчас работаете?

— Мы растем вглубь наших партнеров, делаем сервис лучше, охватываем больше поставщиков для партнеров и делаем технологичнее оплату. 

Развиваем новый сервис выставленных счетов. Это когда клиенты подписываются у банка на уведомления о задолженности. Мы узнаем о ней до того, как клиенту приходит бумажка. Для поставщиков это означает сокращение дебиторской задолженности. Но это сработает, когда клиент привыкнет, что не надо ждать бумажку — печать которой, кстати, обходится в 4-6 рублей. 

В эти же уведомления мы хотим зашить напоминания о передаче показаний счетчиков и еще что-то — например, сообщения об отключении воды. Есть отдельное направление, когда мы кроме API даем компаниям возможность списания с банковской карточки. Сейчас мы таким образом проводим 8-10% штрафов ГИБДД в стране.

— Это какие-то частные компании?

— Да, это компании, которые умеют работать с клиентом — уведомлять, держать его. Они вложили деньги в пользовательский интерфейс, а мы им делаем инфраструктуру — напрямую берем информацию из ГИС ГМП и делаем списание с карты. Еще есть готовое решение для поставщиков, чтобы оплата шла через них одной корзиной вместе с передачей показаний. Например, один из сайтов с нашим решением посещает 1,5 млн человек и примерно 250 тысяч из них оплачивает услуги. 

— Ассоциация «Финтех» в декабре 2020 предложила банкам создать платформу-агрегатор поставщиков услуг ЖКХ. У вас, получается, уже есть такой готовый продукт — почему вы его не предложили?

— Мы не входим в ассоциацию «Финтех», поэтому не имели такой возможности. Но по факту — да, мы с Промсвязьбанком, нашим расчетным банком, практически реализовали эту задачу. Наше решение могло быть полезно также в проекте «Умный город» или на региональных сайтах Государственных услуг, как мы сделали с Мособластью.

— Почему вы решили начать общаться с медиа? 

— Компания доросла до того момента, когда готова общаться со СМИ: достаточно клиентов, ситуация стабильная, есть информация, которой можно делиться.

— Как поменялось во время пандемии поведение пользователей?

— Люди активнее пользуются удаленными сервисами. Мы видим большой рост платежей на сайтах поставщиков услуг. Например, оборот платежей на сайтах энергосбытов, где интегрирована наша платежная система, вырос на 52% за год.

Объемы платежей ЖКХ в интернет-банках также растут. Мне сложно сейчас отделить эффект пандемии от работы менеджеров по открытию партнеров и новых поставщиков в банках, но рост в прошлом году составил 142%.

Фото: пресс-служба