«Я считаю, что людей надо мотивировать, и хорошая мотивация для них — деньги»

Людмила Чумак
Людмила Чумак

Редактор рубрик «Возможности», «Календарь» и «Образование»

Расскажите друзьям
Людмила Чумак

Автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89,5 FM Владимир Смеркис поговорил о продаже и покупке подержанной техники с Еленой Богатыревой — основателем сервиса DamProdam.ru.

Другие интервью из программы «Силиконовые Дали» читайте по тегу.

Владимир: Ты делаешь сервис ДамПродам. Вообще откуда это родилось, что из себя представляет? Многие знают, кто-то еще нет. Расскажи, пожалуйста, что такое ДамПродам и откуда он вырос?

Елена: Родилось все очень спонтанно. Мы — команда айфонс.ру — сидели и думали, каким образом можно развиваться. Медийный бизнес — это классно, но там проходит некая стагнация, и хочется чего-то нового. Идеи мы черпали исключительно из своей внутренней среды — у нас был форум, где пользователи активно что-то друг другу продавали, предлагали. Это было не очень удобно, потому что форум — весьма доисторический формат. Понятное дело, что на тот момент активно развивался «Авито», стартовала Юла.

Владимир: В конце 2016 года «Авито» купило кучу различных сервисов–«барахолок», да? OLX и так далее, там было много всего.

Елена: Мне кажется, они не купили OLX, они на территории других стран представляются как OLX. На Украине нет «Авито», а есть как раз OLX, и когда я потом смотрела, это оказалось частью их группы.

Владимир: В общем, ты смотрела на них, как у них все классно, как они привлекают венчурные деньги, и захотела сделать так же?

Елена: Нет, я не смотрела на них. Я смотрела, чем бы мне заняться интересным. Исходя из того, что есть аудитория гаджетоманов, ее более или менее хорошо знаешь, и я думала, каким образом и что можно с ней делать. У меня было несколько направлений, точнее, их было три, но я взялась за первое направление, оно меня зацепило, пошло-поехало. Раньше я никогда не принимала никакого участия в проектах, которые требовали большой разработки, я в это погрузилась, и чтобы заняться вторым и третьим направлением, у меня не было даже времени.

Соответственно, мы сделали простенький классифайд — доску объявлений, где пользователи могли что-то друг другу продавать. Соответственно, мы запустили его, изначально обозначили, что он только для техники, и для блэк-техники — различных гаждетов и электроники. То есть, сюда не входят стиральные машинки, холодильники и так далее. Упор у нас был на яблоко, но когда полезли неяблочные объявления, мы просто расширили каталог и все. Все было классно, все запустилось, мы очень органично заполнились, сделали два–три пресс-релиза, о нас написали, и аудитория пошла.

Владимир: Это было прототипом ДамПродам? Или вы заново начали разрабатывать?

Елена: Нет, это не было никаким прототипом, мы просто радовались буквально три–четыре–пять месяцев, а потом как все нормальные люди задумались — а где тут зарабатывать можно? Зная, на чем зарабатывают классифайды — на различных пользовательских действиях, поднятии объявлений, апгрейдах, привлечении интернет-магазинов.

Владимир: Известный автомобильный классифайд в России, на котором я недавно продавал свой автомобиль, меня дико удивил. Он сказал — эту марку автомобиля ты не можешь продать, не заплатив нам деньги. Просто запрещено. Я считаю, что это незаконно. Тем более мое объявление заблокировали после того, как я случайно ошибся в VIN-номере автомобиля, и мне пришлось заплатить еще раз. А платеж составлял порядка четырех тысяч рублей, чтобы разместить объявление. В общем, классифайды зарабатывают по-разному...

Елена: Они могут это делать, они монополисты, они достигли потолка. Но так получится только когда у них большая аудитория. Когда у тебя ниша — ты заработаешь копейки в сравнении с тем, что ты хотел бы получать. В общем, классифайд классифайдом, все это классно, поигрались, поняли, что мы что-то можем, включили азы разработки, получили неплохую команду, посидели и подумали — а что делать дальше? Посмотрели на иностранные модели, которые существуют в Штатах, а точнее — Gazelle Glider, поняли, что исходя из той аудитории, которая у нас есть, мы можем сделать очень удобный сервис, где люди могут мгновенно продавать свою технику или менять на новую.

Сначала мы запустили исключительно продажу. Опять же, посмотрев на «Авито», мы поняли, что есть часть аудитории, которой очень неудобно продавать свои гаджеты через доски объявлений. Все-таки это требует времени, усилий, некоторых нервов, ты должен разместить объявление, ты должен дождаться звонков, где, как правило, 20–25% — мошенники, которые либо хотят деньги каким-то образом списать, либо продать что-то не то, что ты хочешь купить. Мы протестировали эти гипотезы и запустили очень простую промостраничку, на которой предлагали пользователям за один час у нас продать технику.

Владимир: А вы сами выкупали ее?

Елена: Да, мы сами ее выкупаем.

Владимир: Ну, понятно, что, наверное, это чуть менее выгодно в деньгах, чем рынок, но, с другой стороны, очень быстро и удобно. Так?

Елена: Абсолютно. Это не чуть менее выгодно в деньгах, просто когда ты размещаешь объявление на доске объявлений, ты ориентируешься исключительно на свои интуитивные ценообразовательные навыки. Ты назначаешь цену исходя из того, за сколько ты купил предмет, как долго использовал его и так далее. Мы ориентируемся на рынок, анализируя среднюю цену на «Авито», и наши возможности, за которые мы дальше сможем эту технику продать.

Владимир: В общем, те, кто накопил ненужные новогодние подарки — у вас есть высокие шансы их монетизировать.

Елена: Очень быстро!

Владимир: Елена, вы ведь сейчас не только про то, чтобы купить у людей технику и быстро доставить им деньги. Вы сейчас нечто большее, так?

Елена: Так. Любое предложение рождается из потребностей ваших клиентов. Соответственно, когда мы стали быстро выкупать, у нас стали спрашивать новые модели, мы включили trade-in. Trade-in до того момента вообще в России не существовал как организованная форма мероприятий, он был, в основном, в Штатах и в Европе, чуть позже его ввела сама Apple. Сначала мы немного испугались, потом поняли, что Apple сделали нам большую-большую услугу, поскольку условия, которые предлагает Apple у официальных ресейлеров, хуже, чем у нас, и, опять же, куча барьеров.

Как только Apple анонсировала свой trade-in, у «Связного», у re:Store, у «М.Видео» количество сделок, которые уже были у нас, возросло в десять или двадцать раз. Во-первых, люди поняли, что такое trade-in, им не надо больше объяснять это как категорию. Во-вторых, при всех запросах они видят нашу выгоду и часто пользуются нами вопреки тому, что есть большое количество сетей.

Владимир: Про сервис понятно, все очень круто. Запустить сервис, бизнес… Понятно, что разработка, маркетинг, люди — все реально дорого или сложно, или непонятно. Откуда у тебя этот опыт? Метод проб и ошибок? Как вы начали это делать? Сколько сервис уже существует?

Елена: Сервис в полноценном режиме работает с мая 2017 года, мы с первого месяца вышли на абсолютную окупаемость. Все, что мы тратим, мы начали отбивать. Сейчас мы зарабатываем, у нас нет никаких сторонних инвестиций, мы выкупаем на свои деньги и фишка в том, что мы это сразу все продаем. У нас в течение дня все улетает бизнес-партнерам, мы не попадаем ни на какие товарные остатки.

Владимир: То есть всю технику, которую вы покупаете, вы продаете компаниям?

Елена: Мы продаем исключительно малому и среднему бизнесу, который представлен в огромном количестве в регионах России, мы сначала думали делать какой-то интернет-магазин, но это влечет за собой огромное количество проблем, связанных с гарантией, которую мы должны предоставлять в две недели, со всякими арбитражными проблемами, с доставкой и так далее. То есть пока мы не готовы переходить на эту модель, мы не видим никаких преимуществ, и не знаем, как это пойдет — насколько б/у техника будет востребована через официальную покупку в интернет-магазине.

Владимир: Ну, этот вопрос требует дополнительного обсуждения. Лена, ты сказала, что вы с первого месяца окупаемы, ни копейки внешних инвестиций, в общем, пионерское знамя висит в офисе вашей компании, судя по всему. Скажи, как так получилось, что это — какие-то ощущения были, бизнес-опыт? Люди хотят запускать такого рода стартапы, проекты и компании, когда можно ни у кого не брать денег, окупаться и зарабатывать бешеными количествами, покупать только счетные машинки, чтобы успевать считать кэш. Расскажи секрет.

Елена: Секрет очень простой. Ищите команду, которая будет работать с вами в одной связке, не плодите большой штат и следите за тем, что вы тратите и что вы получаете. У меня есть партнер. Он ко мне присоединился совершенно случайно, он работал автором на iPhones.ru, когда-то у него был свой интернет-магазин автомасел, вроде бы. Человек не творческий, но абсолютно проверенный с точки зрения «вложил-получил». Он отвечает за ценообразование, то есть определяет, что должно входить и по какой цене должно выходить.

Елена Богатырева

Елена Богатырева, источник: Ведомости

Владимир: А ты более творческая, у тебя больше опыта в маркетинге.

Елена: Ну, можно так сказать, наверное, да.

Владимир: Вот у меня просто с партнером такой же тандем. Он очень четко про цифры, таблицы, про планирование, про точность, где я — наоборот, генератор идей, генератор людей и так далее. То есть такие тандемы ты считаешь успешными?

Елена: Ну, не могу говорить за других, могу рассказать про себя. Мне нравится придумывать. Я 10 лет работала в креативном агентстве, а потом работала в интернет-агентстве. Я, в принципе, понимаю более или менее, как строится психология пользователей, поэтому мне легче что-то придумывать с точки зрения продукта.

Владимир: Ну, хорошо. Классная команда собралась. Дешево вам стоила разработка? Или родители у вас миллиардеры?

Елена: Если бы у меня родители были миллиардерами, может быть, я не занималась техникой. Нет. Сначала же мы запустились, мы не зарабатывали, мы делали это на свои деньги. Да, мы тратили немного, но барахолка все равно чего-то требовала. Просто потом мы поняли — зачем нам что-то делать ради собственного удовольствия, если можно зарабатывать. Сделать сайт-одностраничник с каким-нибудь калькулятором — небольшие деньги. Вы ее тестируете и начинаете масштабировать на пользователей, подключая разные услуги и вещи, на которых вы можете дальше зарабатывать.

Владимир: Это правда. Одностраничник сделать просто, можно воспользоваться даже каким-то конструктором, а для того, чтобы калькулятор сделать — можно нанять фрилансера, который поможет именно с этой частью. А про трафик, про людей, продажи — идеи все генерируют. Есть огромные организации, которые занимаются обучением предпринимателей. Все-таки трафик, люди и продажи — то, что не у многих получается делать. А второй, на мой взгляд, ключ к успеху — клиентский сервис. Процесс и продажи. Все глобальные каналы ясны. Как поступить начинающим ребятам, которые делают свой сервис — с чего вы начали? Расскажи на своем примере. Как генерировать трафик? Ты говоришь, что работали раньше вы на iPhones.ru, там медийный трафик — немножко другая история. Трафик, который приносит деньги. Что это такое?

Елена: Мы рассказали просто о нашем продукте. Когда мы запустились, первым делом мы обучили хороших мастеров, которые могли стопроцентно идентифицировать, какую технику они выкупают. Это главное. То есть наша задача была, перед тем как мы генерировали трафик — обеспечить хороший продукт. Пользователь должен был получить звонок, подтвердить продуктовые характеристики того, что он продает, встретить нашего мастера и за час получить деньги. Соответственно, это была первая стезя.

Вторая — мы рассказали о продукте в трех-четырех изданиях. Что-то вышло даже бесплатно — «Афиша» о нас написала бесплатно, по-моему, Rusbase продублировал. Отсюда мы получили большой поток клиентов. От Афиши мы получили столько... Мы сделали за первый день порядка 500 звонков, потому что 500 заявок, они каждую секунду капали.

Владимир: Вы были готовы к такому потоку клиентов?

Елена: Нет, конечно, но мы справились. Мы сами звонили. Делегировать мы это не можем, потому что ни один колл-центр не сможет взять наш продукт с нуля и качественно его обрабатывать.

Владимир: Добавлю от себя. В этом году я действительно прочувствовал силу пиара, силу медиа, силу выхода статей, радиоинтервью, телевизионных интервью и так далее. Это действительно работает. Понятно, что не везде, не для всех и не во всем, но, тем не менее, это реально, наверное, самое большое для меня открытие было. В вашем случае это было также, да?

Елена: Да. Мы разместились у пары блогеров, мы получили от них кучу трафика, но пустого, потому что YouTube — это молодая аудитория, есть, конечно, каналы, которые аккумулируют в себе более или менее хорошую аудиторию, но на тот момент, в мае, мы запускались у техноблогеров, они нам дали абсолютную пустоту. Никто меня не переубедит в том, что YouTube смотрят те, кто хочет просто что-то послушать и развлечься.

Владимир: Есть блогеры помельче, с 10–15 тысячами просмотров, есть блогеры покрупнее, например, бородатый мужик-любитель яблочной техники. Может, надо сразу к большим идти, найти там миллион рублей, шестьсот тысяч, полтора миллиона…

Елена: Я думаю, они не отобьют эти инвестиции. Поэтому мы попробовали взять статьи на тематических гаджет-ресурсах, они очень хорошо работают, они стоят недорого.

Владимир: Это спонсорские статьи или нативные?

Елена: Они больше нативные статьи, потому что мы умеем статьи писать, мы знаем, что писать, мы пишем конкретные выгодные предложения. Статьи работают отлично, на долгосрочный период, потому что они хорошо выдаются поисковиками. Соответственно, первым делом люди либо знают, куда идти, либо идут в поисковик и набирают фразу «срочно, хочу сейчас».

Владимир: А ты открыта для диалога? Отвечаешь людям на Facebook?

Елена: Всегда отвечаю.

Владимир: Лена, про людей. Все-таки люди — самый ценный ресурс, несмотря на всю ту автоматизацию, блокчейнизацию и так далее. Думаю, что хоть какое-то время мы еще и послужим. Мы спим, конечно, ломаемся, болеем, толстеем, худеем и так далее. Мы все-таки люди. Наверное, при запуске любого проекта очень важна концентрация команды на все, когда ты и поздно вечером ответишь, иногда и в выходной, и все одержимы одной целью — запуститься. Вышла статья — вы все просто прыгаете от счастья. Возможно ли так замотивировать людей так, как замотивирован сам основатель сервиса? Очевидный ответ — нет, но, тем не менее, ты как считаешь? Возможно ли это?

Елена: Я считаю, что людей надо мотивировать, и хорошая мотивация для людей — деньги. У нас мастера дерутся за заявки, когда они их получают. Соответственно, как только заявка падает, ее кто-то берет. У нас аккумулированная система, есть чат, куда агрегируются все заявки, они разбираются очень быстро. Мастера у нас хорошо зарабатывают, не жалуются. Они получают очень большую практику и опыт, потому что разбираться в технике в будущем — это нормально, особенно исходя из того, что ты студент 4–5 курса, и уже можешь прилично зарабатывать.

Владимир: Хорошо. Тем не менее, нет ли людей, которые просто отбывают время на работе?

Елена: Мы прошли все эти этапы, и когда вы делаете какой-то свой проект, вы не будете держать людей, которые просто отбывают время на работе. Мы ж не государственная организация.

Владимир: Хорошо. Давай поговорим о том, что вы тесно связаны с оффлайном, потому что это живые железяки, живые деньги, живые курьеры, поездки и так далее. Наверное, целиком сервис, который только в онлайне, проще масштабировать, проще двигать, можно локализовывать на разные языки в другие страны. Понятно, что есть проблемы юридические, финансовые, по людям и так далее. Как ДамПродам может быть масштабирован? И может ли? Или для вас будет достаточно увеличение прибыли? Или вы тоже хотите захватывать мир?

Елена: Нет, мы, конечно, хотим захватывать мир, и видим себя как раз как часть интеграции в большие маркетплейсы. То, что сейчас мы можем им предложить, не может никто предложить. Стали появляться подобные сервисы, как мы, но их проблема в том, что они не могут оказать качественный сервис. Я думаю, что с января или февраля мы встанем в кооперацию с очень большим клиентом, большой сетью. Мы уже подписали все договоренности, осталось сделать унифицированное ПО, когда консультанты могут за пять минут оттестировать любое устройство. То есть мы идем к этому. Это очень полезно любым онлайн-магазинам, потому что принятие решения о покупке нового гаджета ускоряется примерно на 70%. Вы тут же можете продать старый, мы у вас его выкупим, а вы купите у них новый.

Владимир: В общем, что-что, а продавать ты умеешь. Спасибо тебе за то, что была с нами!


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

  • Денис Давыдов 16:47, 6.02.2018
    0
    Действительно, время форумов уже прошло, а весь рынок заняли Авито, Olx и аналогичными им сервисы объявлений, на которых понятное дело, намного проще как купить, так и продать. Конечно, некоторые форумы объявлений все же до сих пор остались и пользуются спросом, в особенности региональные форумы. Можно было наблюдать, да и до сих пор наблюдается, что некоторые пытаются создать свои доски объявлений и сервисы подобие Авито. Но нужно понимать, что в те времена когда Авито и ему подобные начинали, тогда и рекламу покупать было дешевле и методы продвижения чуть другие были. А теперь они сильно закрепились на рынке и попытка создать что-то похожее на них и стать для них равным конкурентом, очень сложно. Да и это, считаю, плохая затея, делать под копирку свой Авито. Сколько было таких проектов и где они? В интервью речь зашла про одностраничник - так это сейчас не проблема его создать. Конструкторов множество всяких. Раньше было намного сложней, разве только у разработчиков заказывать. А сейчас есть всякие Wix, uKit, Нетхаус. Для создания калькулятора сейчас все вовсю используют uCalc. Так что, обращаться к фрилансерам вообще не нужно. И затрат при этом минимум. Самое сложное из всего этого - привлечение клиентов, налаживание продаж.
Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Петербургский Международный Инновационный Форум
28 ноября 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase