«Фиксируйте все взаимоотношения не на словах и “по понятиям”, а на бумаге»: партнеры Gagarin Capital об эре ИИ, советах инвесторам и самых частых промахах стартапов

Николай Давыдов и Михаил Тавер

Как дела в Gagarin Capital? На какой сейчас стадии развития фонд?

Николай Давыдов: Два с половиной года назад мы с Михаилом Тавером запустили первый фонд Gagarin Capital сразу после успешной сделки по продаже MSQRD «Фейсбуку». Gagarin Capital — фонд семилетний, первые пять лет мы инвестируем, последние два — продаем, то есть сейчас мы в середине инвестиционного периода. 

Сегодня мы объявили о новой совместной инвестиции с AltaIR Capital в стартап Тимофея Липского RocketBody. Это, наверное, единственная причина, почему я ношу Apple Watch. На основе ЭКГ, которое делают часы, RocketBody планирует уровень нагрузки следующей тренировки. Даже персональный тренер не всегда сможет помочь делать насколько четкую программу. 

До фонда Миша работал в AAR, управлявшей 50% нефтяной компании TNK BP, и 7 лет занимался портфелем УК Сулеймана Керимова, активы которой тогда выросли в сотни раз. А я работал в венчуре.

Михаил Тавер: По нашей стратегии, мы планируем инвестировать в 20-25 компаний на ранней стадии небольшие чеки ($200-500 тысяч), помогаем им, и в те, что хорошо себя показывают, на следующих раундах доинвестируем более крупные суммы (до $1,5 млн). Сейчас очень интересный период в жизни фонда — в портфеле уже 19 компаний, он практически сформирован, и мы больше работаем с имеющимися компаниями, чем ищем новые.

Как правило в венчурных фондах ⅓ портфеля не переживает двухлетний рубеж, но в нашем случае все компании до сих пор живы и хочется верить, что это результат тщательного отбора, а не просто удачи. Заметная часть уже привлекла следующие за нашим раунды, например, Wallarm, Gosu, ID R&D, Prisma. 

Надо понимать, что фонд Gagarin не измеряется текущим фондом Gagarin Capital 1, мы смотрим перспективу на много лет вперед. С этой точки зрения мы сейчас лишь в самом начале пути, дальше будет масштабнее и интереснее.

В портфеле Gagarin Capital 19 компаний

Как вообще удается совмещать венчурный фонд, активное участие в жизни компаний, семью и детей? Ведь это колоссальные нагрузки.

Н.Д.: Я еще полупрофессионально играю в компьютерные игры, покер, занимаюсь спортом, медитирую и немного вяжу. В Gagarin Capital большую часть операционной работы делает Миша. У него большой опыт управления портфелями, на нем операционное управление фонда, я всегда больше отвечал за формирование пайплайна, биздев и коммуникации. 

Например, как это было с Prisma и MSQRD — я погружался в проект со стороны биздева и помогал спродюсировать сложные истории. Мы иногда это называем «спродюсировать единорога». Сейчас я в такой роли с Cherry Labs, которая недавно привлекла новый раунд от крутейшего фонда в Долине GSR. Но я во всю использую возможности для обучения, которые предоставляет операционная роль в стартапе. 

Советы, которые многие инвесторы дают предпринимателям, часто воспринимаются фаундерами с улыбкой. Все дело в том, что инвесторы либо делали то, что советуют, давно и при других обстоятельствах, либо вообще знают об этом с чьих-то слов или из книжек. Когда ты делаешь что-то сам руками, то все понимаешь намного лучше, видишь оттенки, и фаундерам портфельных компаний сможешь помочь лучше. 

К тому же «шапка» фаундера позволяет узнать много того, чего не узнаешь в «шапке» только инвестора. Например, можешь по душам пообщаться с основателями стартапов-юникорнов. Получать хорошую алокацию во многих горячих сделках тоже становится проще, потому что тебя перестают спрашивать: «А что ты можешь дать нам кроме денег?». Фаундеры видят, что кроме обычных «мы поможем вам с фандрайзингом, биздевом и выходом», партнеры Gagarin могут помочь и операционным советом, рассказать, как что-то делать руками и какие их в этом ждут подводные камни. 

Мы созваниваемся со всеми портфельными компаниями минимум раз в три недели и стараемся максимально использовать весь наш опыт для того, чтобы жизнь фаундеров стала хоть немного легче.

О жизни в США

Николай, почему решили переехать в Штаты и не жалеете ли об этом?

Н.Д.: Я принял решение переезжать в 2015 году, когда, уволившись с операционной роли в iTech Capital, совершил несколько сделок на российском рынке, оглянулся по сторонам и понял, что, в отличие от предыдущих кризисов, этот кризис не столько экономический, и поэтому я не вижу света в конце тоннеля. Если я хочу продолжать развиваться, учиться чему-то новому и расти, то нужно ехать туда, где люди делают это лучше всего в мире, поэтому и поехал сразу в Кремниевую долину.

Насколько сильно жизнь в Штатах отличается от жизни в России?

Н.Д.: Зависит от того, под каким углом смотреть, но в важных для меня аспектах — кардинально. Пожалуй, самое важное для меня — наличие возможностей при их безопасности. Когда ты не переживаешь о том, что твой бизнес внезапно разрушится из-за нерыночных факторов. 

Многие стартаперы мечтают переехать в США. Что бы вы могли им сказать? К чему они должны быть готовы?

Н.Д.: Необходимо определиться, нужно ли им это и зачем. Если просто хочется куда-то переехать, то Штаты — это место не лучшее и не худшее. Есть много других стран и рынков. У нас только половина инвестиций — в США, а остальные компании — в Европе, Азии, Австралии. 

Если предприниматель уверен, что ему нужно выходить именно на американский рынок, то, опять же, Долина — не универсальное место. Есть Нью-Йорк, Сиэтл, Бостон, Остин, Чикаго, Лос-Анджелес и Сан-Диего, да куча городов, во многих из которых многим бизнесам будет лучше, чем в Долине. Опять же, наши портфельные компании базируются не только в окрестностях Сан-Франциско. 

В любом случае я рекомендую не откладывать это в долгий ящик и не заниматься теоретизаторством. Нужно брать билеты, лететь, общаться с людьми и смотреть по сторонам. 10 дней кастдева на целевом рынке будут намного ценнее, чем полгода «обкатки» на российском рынке. 

«Делай так, как хотел бы, чтобы поступали с тобой»

Об инвестициях

Как думаете, какие основные ошибки совершают начинающие предприниматели?

М.Т.: Тут можно написать многотомник, и все равно всего не перечислишь. 

Наверное, самое распространенное — пытаться строить продукт до того, как создан и протестирован MVP. Видение конечного продукта, безусловно, очень важная вещь и его надо держать в голове, затевая новый бизнес. Но делать что-то окончательное, не пытаясь понять, нужно ли оно на самом деле рынку на практике вне вашего воображения — лишний риск. Потом может возникнуть ситуация, когда вы бегаете и навязываете его конечным пользователям любой ценой — бесплатно либо в убыток, без перспектив последующей экономически целесообразной монетизации. Нередко этому дают гордое оправдание «мы создаем новый рынок с нуля» и нещадно жгут ресурсы без каких-либо внятных предпосылок.

Второе — вечное стремление к изобретению велосипедов и отсутствие фокуса. Предприниматели пытаются решить несколько проблем потребителей разом, и получается как в той пословице с зайцами. Часто люди увязают в решении сопутствующих проблем, не пытаясь найти существующие решения или компетенции на рынке. Это отвлекает от основного продукта, они обрастают совершенно ненужными знаниями и командой, тратят кучу времени, которого может и не быть.  

Если делаете софт для дронов и что-то не получается в железе — не надо идти и тратить три года на создание собственного дрона. Найдите нужное решение на рынке: оно, скорее всего, там будет. Не пытайтесь вертикально интегрировать все составляющие, сила — в специализации, ну Экономика 101 же. 

Классика для фаундеров, особенно, почему-то, восточно-европейских (не знаю, возможно, понятие «авось» сказывается) — игнорировать потребности в финансировании, пока деньги не кончатся. 

Вообще, частая ошибка — полное отсутствие финансового и операционного планирования. В эту же категорию можно отнести попытки делать расчеты, но относиться к ним просто как к обертке, которая никакой смысловой нагрузки не несет. Всегда пытайтесь понять, что стоит за цифрой, которую написали, это же не вещь в себе, а отображение действительности.

Чтобы не вышло многотомника, скажу еще пару скучных вещей и хватит: внимательнее относитесь к распределению долей в компании. Это касается как отношений между фаундерами, так и долей, которые вы продаете инвесторам. Делайте вестинг всем основателям, чтобы не было сюрприза, что человек через год выгорел и хочет уйти, а у него 30% компании. Будьте разумны при продаже долей — если вы отдали 50% на старте, то что останется вам, если все пойдет по вашему же плану и вы привлечете раунд С? Неужели интересно потом будет работать с 5% долей? Это простейший расчет, просто сядьте и постройте динамику долей с учетом размытия при росте стоимости компании. Увидите много интересного. 

Не относитесь халатно к юридическим договоренностям. Это тоже часто воспринимается как скучное и периферийное. Документы нужны, и составлять их надо тщательно. Потом будет очень больно и сложно переделывать, если вообще возможно. Фиксируйте все взаимоотношения не на словах и «по понятиям», а на бумаге, защищайте интеллектуальную собственность.

Стартаперы презентуют вам свои проекты или вы сами точечно выбираете, в какую компанию хотите вложиться?

Н.Д.: По-разному. В основном используем силу нетворка. Фаундеры, инвесторы, сотрудники корпораций, акселераторы — отличный источник пайплайна. В основном мы знаем, в какие индустрии нам стоит смотреть глубже, и ищем хорошие компании на нужных стадиях в них через свой нетворк.

Могли бы рассказать о последних сделках и экзитах?

Н.Д: Мы стараемся не пиарить свои инвестиции, ждем, когда их анонсируют сами портфельные компании. Например, на прошлой неделе про нашу инвестицию в Earth AI писал TechCrunch — стартап настолько понравился инвесторам во время акселерации в YC, что они проинвестировали в компанию еще до окончания батча. 

Пиар для фонда — штука довольно бестолковая, а вот компаниям часто полезная. В России почему-то венчурные новости идут с заголовком «Траляля Капитал вложит 10 миллионов долларов в театральные билеты», даже компанию в заголовке не называют. Толку от такой публикации, как мне кажется, немного. Да и читателям это не так интересно. В Штатах пишут «ТикетМэджик привлек 10 миллионов для запуска продаж билетов в театры», а фонды, которые в сделке участвовали, в лучшем случае в конце текста. 

Какими компаниями из портфеля Gagarin Capital вы гордитесь, а какие инвестиции считаете неудачными?

Н.Д.: Я отвечу на этот вопрос, наверное, максимально скучно. Всеми горжусь, они большие молодцы. А какие станут неудачными — покажет время. Пока у нас в портфеле очень хорошие цифры, мы довольны. Через пару лет в этом фонде начнутся экзиты, будет больше поводов для гордости.

Как правильно выбрать компанию для инвестирования? Дайте несколько советов.

Н.Д.: Все очень индивидуально и зависит от стратегии. Наверное, единственный совет, который я могу тут дать, — не инвестировать без стратегии, если, конечно, это не некий guilty pleasure, навроде рулетки или покупки лотерейных билетов. 

Я знаю чрезвычайно мало успешных примеров таких инвестиций, зато за советом «что дальше с этим делать» людям приходится обращаться регулярно. 

Какие направления для инвестирования для вас сейчас наиболее приоритетны? 

М.Т.: Мы инвестируем только в компании, которые применяют технологии искусственного интеллекта для решения существующих потребностей в разных индустриях. Всю экспертизу накапливаем именно тут, поэтому и продолжать будем инвестировать именно в такие компании. 

Когда мы анализируем, например, стартап, применяющий ИИ в энергетике, мы знаем ту часть, что про ИИ, а для оценки той части, что про энергетику, ищем отраслевых экспертов. Часто, посмотрев на такой стартап, они в него инвестируют вместе с нами. 

У нас осталось не так много места в текущем портфеле, но мы продолжаем активно смотреть новые сферы применения ИИ в крупных отраслях, которых нынешняя трансформация пока коснулась не так сильно. Очень интересны тяжелые, промышленные отрасли — энергетика, машиностроение. Там масса потенциала, есть гигантские бюджеты, игроки умеют считать и очень хорошо понимают, как экономия десятка процентов может сказаться на марже и капитализации, но сами компании достаточно косные и неповоротливые, зачастую им сложно сориентироваться в динамичном рынке новых технологий. 

Вообще, это в целом хорошо описывает наш взгляд на ИИ — эта технология дает инвесторам второй шанс заработать в крупных секторах, которые уже продемонстрировали серьезный рост, создали гигантский рынок, распределили на нем доли, достигли пика зрелости и стагнируют, а теперь появляется возможность зайти туда по новой и проехать на взрывной волне роста. Такое случается нечасто, это же, по сути, очередная индустриальная революция. Кто бы отказался зайти в производство автомобилей в самом начале его пути, зная, какого масштаба он достигнет в будущем?

Совет стартапам, как создать успешную компанию, от Михаила Тавера: 

«Создавайте только если не можете не создавать».

Как думаете, в какие направления стоит вкладываться через 5-7 лет?

Н.Д.: Будет очень много интересного. Многие революции станут возможны благодаря, в том числе, и тому, что делают сейчас стартапы с ИИ. Робототехника выйдет на совсем новый уровень, здравоохранение. Многие технологии дозреют, и наконец-то настанет время бизнесов на беспилотном транспорте, наконец-то настанет время массового применения ИИ в разговорах, наконец-то дома станут по-настоящему умными, а не «эй Сири, то есть Алекса, включи лампочку номер 14, ээ-э то есть 17». Появится нормальный AR, и, может быть, мы даже перестанем таскать с собой телефоны и ноутбуки. 

Многие тренды, в которые мы будем инвестировать в 2025 году, еще не зародились даже в научной среде. Сейчас во многих индустриях цикл рисерч-MVP-продукт сократился до 1-2 лет. Многие исследователи ИИ даже не присылают заранее доклады на научные конференции, потому что к моменту, когда они приедут их рассказывать, все уже сильно поменяется. Поэтому мы будем продолжать держать нос по ветру.

Фотографии предоставлены пресс-службой Gagarin Capital

Материалы по теме:

3 ошибки предпринимателей, которые привлекают первые инвестиции

7 главных отличий венчурных инвесторов от традиционных

Как подготовиться к встрече с инвестором: 7 шагов