Интервью
Стартап-среда

Уроки английского в Minecraft: перспективы EdTech-стартапа от основателя Travelata

Интервью
Варвара Краснова
Варвара Краснова

Журналист и автор RB.RU

Елена Черкас

В прошлом году рост рынка Edtech обогнал все прогнозы. И темп вряд ли пойдет на спад: аналитики Holoniq, спе­ци­а­ли­зи­ру­ю­щиеся на мировом об­ра­зо­ва­тель­но­м рын­ке, предсказывают, что к 2025 году он вырастет в 2,5 раза. 

Инновации в сфере онлайн-образования направлены на повышение эффективности дистанционного формата, персонализацию и геймификацию.

RB.RU разобрался, как внедрение новых подходов происходит на практике — на примере детской онлайн-школы английского языка, которая сделала пивот в сторону обучения через компьютерные игры.

Стартап запустили две пары с предпринимательским и преподавательским опытом: Анна и Алексей Стоговы, Екатерина и Алексей Зарецкие.

Уроки английского в Minecraft: перспективы EdTech-стартапа от основателя Travelata

Екатерина и Алексей Зарецкие с детьми

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

 

Старт

Алексей Зарецкий: В 2018 году мы с семьей задумались над переездом в США и стали обучать дочку английскому. Приглашали домой русскоязычных репетиторов из языковых школ, нанимали англоговорящую няню-филиппинку, показывали мультики на иностранном — ничего не помогало ребенку заговорить.

Наши репетиторы переходили на русский при любом недопонимании, у няни был ограниченный словарный запас, а мультики помогали понимать английский, но не говорить на нем. Возить в специальные языковые садики через весь город мы были не готовы, а репетиторы-носители языка были или слишком дороги или загружены заказами на год вперед.

В поисках решения я наткнулся на модель китайской школы VIPkid — там малышей обучали в игровой манере, этим занимались профессиональные преподаватели из Великобритании и США.

Я нашел на LinkedIn такого специалиста и нанял ее напрямую. Она стала заниматься с дочкой, и мы наконец-то увидели прогресс — ребенок начал говорить на английском уже через два месяца.

Я так обрадовался результатам, что написал в Facebook  восторженный пост. Оказалось, что у меня много знакомых, которые тоже не знают, как привить второй язык детям.

Моя жена Екатерина увлеклась идеей и начала подбирать преподавателей знакомым, а потом знакомым знакомых.

Так созрела бизнес-модель — в начале 2019 года Алексей выступил инвестором и эдвайзером проекта. К этому моменту пара уже переехала, поэтому юридическое лицо открыли во Флориде. Проект получил имя Bilingval, от слова bilingual (с англ. двуязычный).

Алексей Зарецкий: Запустить стартап помогли разносторонние знания нашей команды. У Кати большой опыт работы с людьми — она преподавала английский в университете, работала HR-директором, в том числе в зарубежных компаниях. А у меня богатый бизнес-опыт — я был одним из основателей агрегатора туров Travelata и последние 10 лет занимался его продвижением, управлял командой маркетологов. Правда, буквально на днях отошел от операционного управления.

Несколько раз я обращался за профессиональным советом к знакомой, Анне Стоговой — она полиглот, а еще почти 15 лет занимается бизнесом в сфере обучения: основала «Антишколу» с носителями языка и первое в России языковое кафе Native Speakers Cafe. Со временем мы стали работать вместе.

Почти сразу Аня привлекла своего мужа (тоже Алексея). До этого он около 10 лет работал в гейминг-операторе Storm International, а после операционно управлял «Антишколой».

Таким образом, над развитием Bilingval трудятся 4 сооснователя, каждый из которых отвечает за свой блок задач. Официальных должностей и трудовых инструкций в компании пока нет.

 

Разбег

Алексей Зарецкий: В 2019 году проект рос медленно — у нас никак не получалось найти масштабируемые каналы привлечения клиентов с положительной юнит-экономикой. Помимо этого, на протяжении всего первого года работы мы то и дело сталкивались с очень неприятным явлением — родители не верили в эффективность онлайн-образования для маленьких детей.

Проблема с недоверием родителей к онлайн-сервисам решилась с началом карантина, когда весь мир был вынужден пернести работу в сеть. В апреле месячная выручка проекта выросла в три раза.

Стартап быстро растет: только за прошлый год его оборот вырос в 5 раз. Всего за два года жизни проекта Алексей вложил в него примерно $50 тысяч: около $40 тысяч в первый год работы и около $10 тысяч — во второй. К концу 2020 года бизнес прошел точку безубыточности.

Анна и Алексей Стоговы с детьми

 

Алексей Зарецкий: Первые клиенты пришли с моих постов в соцсетях. После этого мы пробовали партнерки, рефералки, интеграции с Instagram-инфлюенсерами — почти ничего не приносило нужный выхлоп.

Зато сработали прямолинейные подходы: контекстная реклама в Google и таргетинг в Facebook. И традиционно для нашего проекта работает word-of-mouth маркетинг, то есть сарафанное радио — больше 25% клиентов пришли к нам по рекомендации знакомых.

Мы тестировали контекст по разным странам, но всегда ориентировались на CPC около $150 — если стоимость получалась выше, отключали кампанию.

Выбор регионов для таргетинга тоже потребовал тестов. Например, пробовали взаимодействовать с пользователями из Индии — и через полтора месяца отказались от этой идеи. Дело в том, что там почти все с рождения билингвы — у них сложности не с изучением языка, а с произношением. Да и то только у тех, кто планирует переехать — тех, кто остается, все устраивает.

Вторая проблема — в невысокой платежеспособности большей части местного населения. По нашей рекламе мы получали сотни заявок, но ни одна из них не конвертировалась в продажу.

Подбор преподавателей дался проще: развитие Edtech-рынка сформировало целую трудовую нишу языковых онлайн-преподавателей. В этой сфере несколько сотен тысяч специалистов, и большинство из них не загружены на 100%. 

Этот факт и то, что обучающие сервисы в Китае, основном потребителе таких услуг, работают на основе жестких скоринговых систем, позволили захантить учителей без особых сложностей.

Анна Стогова: Аналитические системы китайских коллег действуют по шаблону и не учитывают человеческий фактор — зачастую машина снижает рейтинг специалиста после любого замечания родителей (которое может быть и необоснованным), как следствие, у него снижается заработок и пропадает мотивация.

При этом спорных моментов много, поэтому у нас «разбором полетов» занимаются личные кураторы.

Нередко родители переживают из-за зажатости ребенка, а сами стоят на протяжении всего занятия у него над душой. Есть люди, недовольные тем, что их ребенка хвалят — просят учителя быть строже, даже если у ученика все получается.

Кураторы как раз сглаживают эти моменты и индивидуализируют подход, выступая «мостиком связи» между клиентами и преподавателями.

 

Результат

На российском и зарубежном рынках немало детских сервисов для языкового погружения — Skyeng.kids, Novakid, Allright и другие. Большинство, включая Bilingval, используют методику Total Physical Response (TPR).

Анна Стогова: На практике TPR-метод выглядит так: даже с «нулевыми» и маленькими учениками учитель ведет урок исключительно на английском, дополняя речь активными жестами и мимикой. Например, просит поднять желтый кубик и при этом показывает на него рукой.

Поскольку у детей очень развито наглядно-образное мышление, они быстро откликаются на движение, привязывают новые слова к физическому миру и интуитивно запоминают язык. Для учеников постарше используются презентации, рисование, пение. Как итог дети осваивают иностранный язык как родной: не переводят слова в уме, а учатся думать на изучаемом языке.

Урок с ребенком не должен длиться дольше 25 минут, иначе эффективность и вовлеченность будет падать. Лучше чаще по чуть-чуть, чем сразу и много

Алексей Зарецкий: Основное наше отличие от других популярных сервисов заключается в фокусе на премиальном сегменте — ценник Bilingval изначально выше, чем у конкурентов.

При этом мы позволяем себе тратить больше времени и сил на поиск специалистов. У нас выстроена система отбора из как минимум 5 этапов: туда входят собеседования, тесты, пробные занятия. Обращаем внимание не только на уровень владения языком и преподавательские скиллы, но и на то, как человек умеет удерживать внимание.

Чтобы держать планку качества, отсматриваем определенный процент уроков с каждым клиентом, даем плотную обратную связь и при необходимости корректируем подход.

Сейчас в пуле стартапа 20 учителей с сертификатами TESOL, большинство — бывшие преподаватели американских школ. Они ведут больше 100 учеников возрастом от 4 до 12 лет.

По словам Алексея, наибольшим спросом пользуется пакет занятий из трех раз в неделю стоимостью $294 в месяц. В среднем урок на платформе стоит $15 — это в 2 раза дешевле, чем услуги репетиторов-носителей в Москве. При этом «грязная» маржа Bilingval составляет 40%.

Алексей Зарецкий: Портрет нашего типичного клиента — русскоговорящая или смешанная семья, которая живет за рубежом или планирует переехать, и которой нужно подтянуть языковые навыки детей, чтобы те могли влиться в местную школьную программу.

В Америке, например, для перехода из ESL- или EFL-класса на продвинутую программу необходимо сдать квалификационный экзамен. Родители зачастую ожидают, что дети выучат язык уже «на месте», но по факту этого не происходит.

По объемам продаж на первом месте у нас клиенты из России, очень часто обращаются русскоязычные из США, Израиля, Германии, Швейцарии, Греции, — на них приходится где-то 70% всех заявок. Иностранцы в основном приходят к нам из Израиля (20%) и Саудовской Аравии (10%). Всего у нас 27 «контактных» стран.

Со всеми процессами управляется небольшая распределенная команда: 4 основателя, 2 куратора, 2 маркетолога-сммщика, а еще таргетолог и SEO-специалист на парт-тайме. По отдельным задачам предприниматели прибегают к услугам фрилансеров.

Программистов в штате пока нет —команда использует no code-сервисы. Сайт сверстан на Tilda, бронирование уроков идет через Teachworks, коммуникация — в мессенджерах, а уроки — в Zoom. Платежи принимаются через Stripe, в качестве CRM используется Bitrix24. Обмен данными между этими приложениями происходит с помощью Zapier.

 

Новый виток

Сейчас команда работает над Brainika — новым продуктом, основанным на нейробиологических методиках. Проект имеет все шансы стать успешным пивотом Bilingval.

Анна Стогова: Последние 8 лет я изучаю науки о мозге, даже записала на Coursera совместный курс «Учимся учиться» с Барбарой Оакли, известным американским профессором и исследователем разных областей обучения.

Интерес возник не на пустом месте — ровно восемь лет назад у меня родился очень непоседливый и упрямый сын. Ему традиционные системы образования и типовой контент не подходят от слова совсем — он активно сопротивляется и не усваивает материал.

Я начала искать способы, как помочь ему в получении знаний, и увидела, как много гиперактивных детей с синдромом дефицита внимания. Это убедило меня в том, что подгонять всех под шаблон бессмысленно — пришло время максимально персонализированного и интерактивного обучения.

Brainika работает по принципу образовательной надстройки в популярных детских компьютерных играх-симуляторах: Roblox, Minecraft и Among Us. Основатели запускают несколько собственных миров или выбирают среди уже существующих, набирают среди игроков носителей языка (не учителей, а просто молодых заинтересованных ребят) и тренируют их по собственной методике.

Анна Стогова с детьми

 

Анна Стогова: Наши образовательные миры изначально были созданы для начинающих играть и учить язык. В них максимально простые и жизненные миссии, не содержащие агрессии — не нужно защищаться от зомби или выживать.

Локации игровых миров психологически приятны: например, зоопарк, где менторы «гуляют» с учениками, обсуждают животных, кормят их, купаются в пруду.

Это производит такой эффект, будто ребенок действительно съездил с другом-иностранцем в зоопарк.

Есть более сложные по входу и взаимодействию сюжеты, где уровень языка должен быть чуть выше — скажем, ментор с ребенком строят дом или совершают путешествие на самолете, предварительно проходя через аэропорт.

Пока что тренировка менторов происходит в ручном режиме: игрока отбирают по специальным критериям, делятся с ним учебными материалами и планами уроков, помогают в них разобраться. Основатели проверяют новоиспеченного учителя на своих детях — и, если все в порядке, дают первого клиента.

По словам Анны, со временем этот процесс будет автоматизирован. В планах на ближайшие несколько месяцев — собственный онлайн-тренинг-центр с участием ИИ.

Стоимость занятий в системе при этом ощутимо ниже, чем в Bilingval: ежемесячная плата составит $167 за 3 занятия в неделю или $12 за урок.

Алексей Зарецкий: Проекту Brainika меньше месяца, но мы уже запустили сайт, подтянули первых клиентов из Bilingval и знакомых, получили первые предложения по сотрудничеству от частных языковых школ.

Расходы на создание миров и их администрирование пока что меньше тысячи долларов, однако с полноценным запуском эта цифра многократно увеличится.

Мы планируем привлекать внешние инвестиции, чтобы оплачивать разработчиков и 3D-дизайнеров — нужно запускать новые игровые локации и писать программы-симуляторы для тренировки потенциальных преподавателей.

Цель у нас довольно амбициозная — построить образовательную онлайн-академию нового формата для разных скиллов. Пока сервис позволяет изучать только английский, но есть все перспективы для масштабирования под любой школьный предмет.

 

Планы

Миссия

Мы хотим помочь как можно большему количеству детей стать билингвами, причем стремимся сделать это естественным и комфортным путем — учим языку не как иностранному, а как второму родному.

Масштабирование

В 2021 году планируем увеличить оборот Bilingval в 4 раза. Проект уже целостный, не нуждается в серьезных доработках, поэтому мы нацелены на органическое масштабирование вширь: подключение новых регионов, преподавателей и учеников.

Основные силы бросим на развитие направления Brainika — считаем, что эта модель лучше поддается масштабированию и у нее сильнее УТП.

Маркетинг

Мы постоянно тестируем новые маркетинговые гипотезы и оптимизируем старые. Например, наш сайт работает на русском, английском и иврите, а в ближайшее время запустим на арабском. Посмотрим, как это увеличит конверсию.

Тренды рынка

Мы наблюдаем рост доверия к онлайн-обучению, а также к компьютерным играм — их наконец-то научились воспринимать как инструмент, а не трату времени. Сейчас многие Edtech-компании активно вкладываются в технологические решения — в том числе поэтому разница от эффекта обучения онлайн и офлайн практически стерлась.

 

Мнения экспертов

Андрей Малафеев, представитель онлайн-школы английского языка NovaKid

Рынок обучения детей языку идёт вперед семимильными шагами: за счет развития технологий и благодаря локдаунам в разы снизился порог входа и ушло предубеждение по отношению к онлайн-образованию. С этой точки зрения Bilingval попал в хорошую волну. 

Но пока проект в ранней стадии, для него может быть сложным вопрос масштабирования. Фигурально говоря, запустить на основании своего хобби курсы, обслуживающие 10-100 человек, могут многие. А вот для того, чтобы вырастить самостоятельный бизнес, требуется микс харизматичного основателя, эффективной методики, собственной ИТ-инфраструктуры и безупречной клиентской поддержки.


Олег Погожев, управляющий директор венчурного фонда Ai1.vc

2020 год действительно стал звездным часом для Edtech-проектов. Тем не менее, на мой взгляд, прогнозы минувших лет по экспоненциальному росту выручки стартапов в этой сфере не оправдались. Сегодня многие компании живут за счет инвестиционных траншей и до сих пор не окупились.

Дело в том, что в этом сегменте очень высокая конкуренция. Технические решения для образования, как правило, довольно просты, а потому успешные платформенные решения нередко копируются и выдаются за новый перспективный проект. В Edtech возрастает роль корпораций, которые за счет значительных финансовых ресурсов и огромных пользовательских баз способны быстро реализовать любое популярное решение. В такой среде начинающий предприниматель никак не защищен и зачастую рискует просто вылететь с рынка. 

Чтобы выжить в Edtech, предпринимателям стоит искать узкую нишу или создавать уникальную технологию, которая перевернет «с ног на голову» существующий подход к обучению.


Юрий Гугнин, основатель инвестиционной платформы Karma

Будучи отцом, я сам сталкивался с проблемой подбора учителя английского для ребенка. Пользовался при этом одним из крупнейших российских сервисов, но толку не было — зато был советский подход, зубрежка и абсолютное непонимание ребенка, зачем ему нужен этот язык. 

В итоге начали сами общаться на английском по часу в день, переключили интерфейс айпада на EN, и дело пошло на лад. Поэтому верю в то, что только помещение в языковую среду и решение жизненно важных задач даст хороший результат. Остальное — обязаловка, которую дети не любят. 

Правда, с точки зрения бизнеса языковые онлайн-курсы могут быть неуспешны, потому что их покупают не дети, а родители. Которые, к тому же, в большинстве случаев не могут оценить качество преподавания. 

А вот в обучение через классные игры я верю больше, потому что дети сами охотно играют. Вообще будущее любого образования, в том числе профессионального — за игровыми симуляторами.


Алексей Соловьев, венчурный инвестор, основатель A.Partners

На мой взгляд, все очевидные ниши в Edtech уже заняты — на этом рынке новые игроки могут либо занять второе-третье место после лидеров сегмента, либо развивать принципиально новые направления. В случае Branika, например, речь идет предположительно о втором сценарии.  

Для привлечения венчурных инвестиций таким стартапам однозначно нужно нацеливаться на международный масштаб или иметь стратегию выхода на соседние ниши.

 

Фото: предоставлены героями

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Базилик и руккола из Чертаново: чем занимается AgroTech-стартап «Местные корни»
  2. 2 Как превратить генеалогическое древо в технологичный сервис: история проекта «Фэмири»
  3. 3 «Кухня на районе» и Checkme запустили сервис консультаций по правильному питанию
Международная конференция Deep Food Tech
RB.RU в партнерстве с ЭФКО соберут лучших российских и международных экспертов.
Узнать больше