«Самокаты — это карманное такси»: основатели Urent о тренде на кикшеринг в России, скандалах и новом законе

«Стоит привезти самокаты в новый район, и их разбирают тут же, прямо с грузовика. И поэтому пока что в плюсе все игроки. Но уже в следующем сезоне предложение может догнать спрос, и тогда малые компании будут вынуждены пересмотреть свои модели — шеринговый бизнес может быть маржинальным только в условиях массовости», — считает Михаил Гейшерик, сооснователь Urent.

Сейчас прокатом электросамокатов занимаются около сорока игроков, но особенно выделяются столичный Whoosh и «южанин» Urent — на их долю приходится около 80% всего рынка. Причем считается, что Urent лидирует по количеству самокатов и городов присутствия, а Whoosh — по выручке.

RB.RU побеседовал с руководителями Urent — сооснователем Михаилом Гейшериком и коммерческим директором Ильей Тимаховским — о результатах двух последних сезонов, ожиданиях и о том, как новым предпринимателям заходить на рынок кикшеринга.

Помимо Urent

• Михаил Гейшерик — соавтор проектов «Сравни такси» и «Когда еда», COO рекламного агентства Grape;
• Илья Тимаховский — основатель Lucky Bike, номинант в рейтинге «30 самых перспективных россиян до 30 лет» по версии Forbes в 2021 году в категории «Управление».

 Михаил Гейшерик

Самокаты закупают, реальность догоняют 

— В крупных российских городах прокатных электросамокатов не хватает. Почему такой спрос не получилось предсказать и когда операторы смогут уравновесить его?

Михаил: Последние пару лет игроки действительно недооценивали спрос: из-за пандемии все росло слишком непредсказуемо. Для понимания, только за этот год мы повышали план по закупкам несколько раз. Но сейчас ситуация стабилизировалась и уже в следующем сезоне расклад изменится. 

Наш прогноз таков: если в этом году в России прокатных электросамокатов было 120 тыс., то в следующем году парк вырастет до 250 тыс., в 2023 — до 300 тыс., в 2024 — до 350 тыс. По этому показателю Urent занимает чуть меньше половины рынка, и мы намерены сохранить эту долю.

— Какие факторы могут усилить спрос на двухколесные? 

Михаил: На самом деле, неожиданностей быть не должно — вряд ли в ближайшие месяцы многие населенные пункты получат безбарьерную среду*Среда с беспрепятственной, безопасной, независимой физической доступностью зданий, парков, транспорта для всех групп населения.. С другой стороны, мы строим прогнозы, отталкиваясь от текущей инфраструктуры, а каждая новая велодорожка улучшает ситуацию и впускает на рынок новых потребителей. 

Капитализация рынка 

К 2030 году капитализация сервисов микромобильности (быстрого перемещения на небольшие расстояния) достигнет $200-300 млрд в США, $100-150 млрд в Европе и $30-50 млрд в Китае, подсчитали аналитики McKinsey. C учетом того, что на микромобильность приходится до 60% от общего количества поездок, совершаемых в этих регионах, цифры могут еще увеличиться. 

В России показатели скромнее — по информации портала «Трушеринг», в 2021 году емкость ниши электросамокатов достигла 10 млрд руб. (против 2-3 млрд руб. в 2020 году), а вырасти она может до 25 млрд руб.

— Может ли другой транспорт — скажем, такси — переманить часть потребителей кикшеринговых услуг? 

Михаил: Не думаю. Главный конкурент самокатов — это ноги. Расстояние, которое человек пройдет за пятнадцать—двадцать минут, проехать можно за несколько минут, которые складываются в часы. И потратить их лучше не на монотонное шагание до станции метро, а на себя, семью, спорт, отдых.

Зато, как ни парадоксально, мы не соперничаем с частными самокатами. Это как каршеринг и свой автомобиль — очень разные преимущества и паттерны использования. 

Илья Тимаховский

— Все операторы закупают самокаты в Китае. Не приведет ли кратный рост закупок к перегрузу производителя и, как следствие, увеличению цен?

Илья: Ninebot и Okai, главные поставщики шеринговых самокатов, обеспечивают ими чуть ли не весь мир. Поэтому беспокоиться о перегрузе, к счастью, не приходится — у них достаточно большие мощности. То есть цены для потребителей останутся прежними или даже снизятся — из-за насыщения рынка техникой.

Расценки ведущих операторов

По России средняя цена за минуту аренды самокатов составляет 4-5 руб., а разблокировка самоката для начала поездки (если не бесплатная) — 40 руб. 

Так, Urent в Москве и Санкт-Петербурге предлагает старт от 50 руб. и минуту пользования — от 5 до 9 руб. В регионах разблокировка обойдется в 30-40 руб., а каждая минута аренды — 4-6 руб.

Whoosh в столицах работает по аналогичной цене, в Сочи — от 30 до 50 руб. старт, от 3 до 6 руб. минута. В других городах старт в среднем стоит 40 руб. , а стоимость минуты начинается от 3 руб.

— Рынок проката СИМов*средств индивидуальной мобильности довольно однородный — поставщики одни и те же, цены со временем придется выровнять... Как можно выделиться, чем привлечь потребителя? 

Илья: Разнообразием парка и гибкостью операционных процессов. Еще один важный компонент уникальности — тарифы, то есть упаковка предложения. 

Вот пример: в курортных городах людям хочется не думать о расценках, а просто взять самокат и кататься — и под это мы недавно запустили новый тариф «Пока не сядет». Цена фиксируется в зависимости от запаса хода, и самокатом можно спокойно пользоваться до разрядки и ставить на паузу, не переживая за время или что его заберет кто-то другой.

Инвестиции, франшизы и коллаборации 

История Urent

Создатели Urent попробовали себя в разных направлениях транспортного шеринга: все началось с прокатных авто, затем последовал велошеринг, после фокус стартапа сместился на самокаты — как самые прибыльные по юнит-экономике и простые в обращении. 

За три года кикшеринговый бизнес разросся с нескольких самокатов на «Розе Хутор» до 50 тыс. единиц техники в шестидесяти городах — от Калининграда до Хабаровска, а команда проекта переехала с юга в столицу и выросла с пары сотен до 1,6 тыс. сотрудников. 

— Сейчас парк и географический охват Urent больше, чем у остальных игроков. Означает ли это, что ваш оператор кикшеринга — самый популярный в нашей стране?

Михаил: Правильнее будет сказать, самый массовый. Мы адаптировались к разным сегментам аудитории, с разным кошельком и потребностями. Наша потенциальная аудитория широка: это все те, кто готов использовать самокат хотя бы раз в неделю.

То есть на рынке кикшеринга мы не «Азбука вкуса», а «Пятерочка» — можем быть прибыльны и в мегаполисах, и в деревнях.

— То есть зайти в несколько десятков разных регионов за несколько месяцев Urent смог благодаря адаптивной бизнес-модели? 

Михаил: Благодаря инвестициям в эту бизнес-модель — с помощью внешнего финансирования мы расширили линейку нашего парка, стали более гибкими.

Так, в города с продвинутой инфраструктурой запустили дорогие электросамокаты со съемной батареей, которые могут весить 25 кг. А в локациях с большим количеством лестниц, бордюров и узких улочек — самокаты попроще, не тяжелее 15 кг. Иначе у человека будет неприятный опыт взаимодействия: потащит он железяку по лестнице, ударит себе ногу, расстроится и решит, что самокаты — это зло.

— Говоря о финансировании, вы имеете в виду весенний раунд? 

Михаил: О первом внешнем раунде в размере 150 миллионов рублей, который мы подняли по Zoom во время локдауна, во время высокой неопределенности. Тогда даже сильные западные шеринги распускали сотрудников и возвращали инвестиции. Так что с нашей стороны покупать самокаты и планировать выход в столицу было довольно дерзким шагом — но риск оправдался и дал нам преимущество.

В этому году весной и летом мы тоже привлекли деньги — более 1,5 млрд руб. совокупно от АФК «Системы», «Сбера» и «Ситимобил». Часть средств пришла в качестве инвестиций, часть — в качестве долгового финансирования. Все направим на закупки.

На зиму 2021-2022 у нас запланирован новый раунд — ведем активные переговоры с венчурными инвесторами. 

Бизнес-показатели Urent

В 2018 году сдача в аренду нескольких сотен велосипедов и самокатов обеспечила Urent 2,8 млн руб. выручки, в 2019 три тысячи самокатов принесли 88 млн рублей, а в 2020-м парк сервиса разросся до почти 13,5 тыс. единиц техники, а выручка доросла до 800 млн руб. (из них 40 миллионов — «велосипедные»). Ближайший конкурент, Whoosh, за тот год заработал около 1 млрд руб. 

По словам основателей Urent, по другим показателям — например, по частоте поездок, компания прибавляет по 400-500% ежегодно. Абсолютные цифры предприниматели не раскрывают, но уточняют, что их сервисом пользуются миллионы людей, совершающие десятки миллионов поездок. 

По итогам 2021 года основатели планируют превзойти достижения 2020 года по всем метрикам как минимум в 4 раза. 

— Помогли ли франшизы расширить географию? 

Илья: Хотя около 70% нашего бизнеса — не франчайзи, но да, массовости они однозначно добавили. Предварительно тестировали, искали подходящий ключ к массовости: в 2019 году пробовали white label, а в прошлом запустили первые франшизы.

— Вы запустили несколько коллабораций — они тоже способствовали расширению?

Михаил: У нас очень разные совместные проекты с другими брендами. Есть социальные — например, с арт-группой «Явь» мы развесили плакаты с призывами к этичному вождению, с АО «Корпорация Экополис» работаем над правильной утилизацией самокатов. 

А есть коммерческие — например, с «Ситимобил» и Broniboy. Сейчас договариваемся о новых пилотах в области доставки «последней мили» — не только с электросамокатами, но и с велосипедами с электрическим подкручиванием педалей. Поскольку в России с развитием сервисов доставки сформировался новый пласт потребителей СИМов — курьеры, мы хотим стать для них ежедневно используемым сервисом.

Коллаборация с арт-группой «Явь»

Травмы, солидол и реки «Тик-Тока»

— Катализаторы кикшеринга мы обсудили, а какие тут основные стопперы? 

Илья: Еще более бурному развитию отрасли, в первую очередь, мешает консервативность — самокаты появились слишком быстро и сразу в большом количестве. Люди не успели привыкнуть, и потому все происшествия, связанные с микромобильностью, быстро раздуваются до скандалов федерального масштаба. 

— Вы говорите о громких ДТП или о вандализме в отношении транспорта?

Илья: Обо всем сразу. Возьмем несчастные случаи и аварии — МВД говорит, что за первое полугодие 2021 года зафиксировало 180 ДТП с участием электросамокатов, пятеро погибших. Начинается общественное волнение — и мало кто смотрит на то, какой это процент от общих поездок, какая тут доля частных самокатов (у которых, кстати, нет программных ограничений на скорость), почему случились эти трагедии, в каком состоянии были водители...

Мы постоянно отслеживаем эти показатели и можем утверждать, что аварийность у кикшеринга крайне низкая — менее 0,01% от всех поездок. И то речь идет в подавляющем большинстве о ссадинах и синяках. Одна серьезная травма приходится на пару десятков миллионов поездок и, как правило, в таком столкновении участвует автомобиль.

Михаил: Это называется когнитивной ошибкой: если человек увидел, как водитель самоката лихачит или, еще хуже, врезается во что-то или кого-то, в голове формируется цепочка «самокаты — опасно». Хотя на деле те же автомобили опаснее в сотни раз. 

Регуляторные ограничения 

На данный момент ГИБДД относит водителей самокатов к пешеходам: они могут ездить по тротуарам, обочинам и велопешеходным дорожкам, но выезд на проезжую часть запрещен. Парковаться можно в специальных очерченных зонах, в некоторых городах работают только виртуальные точки-парковки. Ограничения по скорости устанавливаются операторами программно: максимальный разгон прокатных электросамокатов обычно не превышает 25 км/ч, а в «медленных зонах» — 15-20 км/ч.

Разработка отдельного ПДД для легкого электротранспорта ведется уже не первый год: скоро появится запрет на езду вдвоем и в пьяном виде, на парковки у станций метро и остановок. Маловероятны, но возможны и другие требования: получение специальных прав, ношение шлема, идентификация по паспорту и внос информации о нарушителях в специальную базу. 

— Каких основных законодательных поправок ждут операторы кикшеринга? 

Михаил: Главное — определиться со статусом СИМов и внести корректировки в скоростные режимы, в том числе и для машин. 

Например, поставить для автомобилистов ограничение в центре на 40 км/ч. Это более-менее сравняет транспортные потоки и инцидентов будет меньше. Ведь аварии случаются, когда кто-то чего-то не ожидает — пешеход не ждет, что по зебре будет мчаться самокат, а водитель самоката, в свою очередь, не ожидает резких ускорений автомобилей на перекрестках. 

Собственно, все идет к тому, что города перестают быть пространством для автомобилей и все больше открываются для пешеходов и микротранспорта. Мы иногда даже шутим, что операторы скоро будут лоббировать урбанистические инициативы как партия. 

— В каких городах бизнес вести легче, а в каких — сложнее?

Михаил: Очевидно, наиболее позитивно настроены власти Москвы, Подмосковья и южных курортных городов. Подтягивается Башкирия — например, в Уфе нам разрешили сделать разметку парковки краской: человек спокойно паркуется, не переживая, что выбрал не то место, да и визуальную замусоренность это нивелирует.

В северной столице все сложнее. Например, местные чиновники тоже за то, чтобы самокаты ставили аккуратно, но краской метить парковку пока что не разрешили. 

Другой непростой город — Казань. Несмотря на замечательную инфраструктуру в центре, самокаты там пока не распространены: мэрия решила отдать парковки только одному оператору, но в подобном тендере никто из крупных игроков участвовать не захотел. Иногда возникает недопонимание на Урале и в Сибири.

К счастью, обычно все быстро урегулируется путем диалога, и спустя пару месяцев мы и не вспоминаем, что были проблемы. Рынок очень динамичный, и все готовы идти на компромиссы.

— Тем не менее, возникают неприятные ситуации — например, когда в Москве хулиганы обмазали сотни электросамокатов солидолом.

Михаил: Этот случай скорее забавный, нежели опасный. Конечно, и приятного тут мало — но проблема решилась за считанные часы: наши скауты взяли антисептик, губки, воду и вымыли технику, а нарушителей тут же отследили по камерам. Сейчас идет следствие, но уже понятно, что это частная инициатива и что она вряд ли повторится. 

— А другие случаи вандализма были? 

Михаил: Увы, они регулярны, хоть и редки — особенно когда самокаты впервые появляются в регионе. 

Был громкий кейс, когда тик-токеры выкинули самокат в реку ради охватов — но сотрудники полиции быстро вычислили ребят, нам принесли извинения и возместили ущерб. Мы даже разместили баннер с извинениями в качестве рекламной кампании против вандализма.

Баннер с извинениями от Тик-Токеров

— Воровство тоже не распространено? 

Михаил: Даже в новых для кикшеринга районах криминальные элементы быстро понимают, что воровать смысла нет — виновников слишком быстро находят. Так, наша служба безопасности постоянно отслеживает GPS-датчики самокатов и велосипедов: как только получает сигнал, что техника начинает двигаться в неизвестном направлении, вызывают полицию, и на этом для нас проблема кончается.

В общей сложности и воришки, и вандалы задевают не больше 5% от нашего парка, а серьезно страдает только 1% техники. Уверен, это исключительно вопрос привычки — чем чаще люди будут видеть самокаты, тем меньше будет желание сделать с ними что-то глупое — например, открутить крыло или испачкать.

— Часто ли приходится ремонтировать технику? 

Михаил: Если говорить про серьезный ремонт корпуса, шин и рулевого управления, то каждый месяц мы чиним до 15% парка. Конечно, это следствие не только незаконных манипуляций, но и неаккуратного или аварийного вождения.

Карманное такси городских жителей 

— Как считаете, когда самокаты станут неотъемлемой частью городской жизни? 

Илья: Уже стали, но пока только в части локаций. А если говорить про российский рынок в целом, точной даты нет — нужно ждать, когда СИМы станут понятным транспортом. В конечном итоге мы должны прийти к балансу в тройке «потребитель—бизнес—город».

— Как формулируете вашу миссию в этом отношении? 

Михаил: Глобально мечтаем сделать повседневную жизнь горожан радостнее — ведь любой сервис микромобильности про то, чтобы было приятно, удобно и безопасно добираться из точки А в точку Б. В качестве одного из этапов на пути к этой большой цели в ближайшие годы будем наращивать количество сценариев перемещения — формировать установку «самокаты — это карманное такси».

— Готовы ли поделиться планами по дальнейшему расширению? 

Илья: Кикшеринг — это не про города как единицы. Все сводится к районам: на несколько плотно заселенных километров обязательно нужны отдельные самокатные и велосипедные станции. 

В этом плане у нас много работы — даже в городах присутствия мы охватили далеко не все интересные локации, не говоря уже о пригородах или городах-спутниках.

— А как выбираете новые районы для «заселения» самокатами? 

Илья: В первую очередь, смотрим на инфраструктуру, потом — на транспортные сценарии и на доходы населения. Потом тестируем: на пару дней отправляем самокаты и оцениваем активность населения.

Отдельное перспективное направление для кикшеринга — закрытые территории. Условно, Иннополис, Сколково, Солнечногорск — идеальные полигоны: там, как правило, хорошие дорожки, а люди готовы к ответственному использованию СИМов.

Михаил: Что касается продвижения за рубежом, могу сказать, что пока что в России настолько много работы, что мы не смотрим за границу. Пока что это не наша война: воевать с компаниями с миллиардными фондированиями на их территории — не лучшее приложение наших ресурсов. 

— Российский рынок кикшеринга сильно отличается от зарубежных? 

Михаил: Я верю, что российская шеринговая экономика — одна из самых успешных в мире. Грубо говоря, если у тебя что-то сломалось, ты это не выкидываешь, а берешь условную изоленту и чинишь. 

Тем не менее, Россия отличается меньшими капиталами. Западные компании могут годами жить в минусе, а мы этого допустить не можем. Приходится быть эффективными.

— Дадите несколько советов предпринимателям, планирующим зайти в нишу кикшеринга в России? 

Михаил: Бежать! (смеется) Вообще текущий спрос провоцирует компании на очень агрессивный рост. И поэтому на следующий год, когда все игроки привезут достаточно техники, запустится обратный процесс — соревнование операционных моделей. 

Выиграет тот, кто умеет минимизировать простой техники, играть с динамическим ценообразованием и банально выбирать лучшие локации. Другими словами, рынок кикшеринга мутирует в «Формулу-1» — победит тот, кто быстрее и слаженнее, у кого больше адаптивной техники. 

Поэтому небольшому бизнесу и новым игрокам я бы советовал работать по франшизам крупных брендов или формулировать суперуникальное предложение.

Что думает рынок 

Герман Мойжес, исполнительный директор ассоциации велосипедистов и пешеходов «Пошли-поехали»

Сложно сказать, именно пандемия повлияла на рост микромобильности или сказалось общее развитие, но города однозначно скорректировали свою стратегию в отношении транспортной и пешеходной инфраструктуры. 

В отношении электросамокатов перед регуляторами, бизнесом и активистами стоит большая задача — к следующей весне сорганизовать работу кикшеринговых компаний и минимизировать риски для пользователей и третьих лиц. 

Для этого, в первую очередь, нужно успокоить внутригородской трафик: ограничить скорость потоков до 40-50 км/ч., построить новые велополосы и парковки, нанести искусственные неровности на въездах во дворы. Операторы, в свою очередь, должны отчитываться о случаях нарушения правил пользования техникой и демотивировать потенциальных нарушителей — штрафами, блокировкой и внесением в черный список. Люди должны понимать, что самокат — это не только про удобство и развлечение, но и про ответственность. 

Юлия Камойлик, директор по маркетингу и коммуникациям Whoosh 

За последние годы рынок кикшеринга сильно продвинулся, в том числе в понимании, что самокаты — уже не развлечение, а полноценный транспорт. Наша аналитика доказывает: самокаты отлично встраиваются в транспортную систему городов, и в перспективе все больше людей будут заменять самокатами поездки на авто на короткие и даже большие расстояния, следуя составному маршруту «самокат — метро — самокат».

Кикшеринг вообще крайне важен для концепции смарт-городов. Так, весь наш транспорт оборудован IoT-модулями, которые контролируют каждое СИМ, отслеживают их состояние и местоположение в реальном времени.

На базе собираемой информации мы строим тепловые карты городов, по которым можно определять самые востребованные маршруты для микромобильного транспорта, транспортную доступность каждого района и планировать проекты по благоустройству транспортной инфраструктуры. И это только один пример, как самокаты могут быть полезны городам будущего.

Константин Стискин, венчурный инвестор

Главный объективный аргумент в пользу инвестиций в нишу кикшеринга — взрывной рост данного сегмента, а также прибыльная экономика операторов. Скандалы и проблемы с регуляторами не остановят развитие — трения возникают всегда, когда порождаются изменения. Так было с пришествием «убероподобных» сервисов, так было и с каршерингом. 

Сейчас в сегмент заходят гиганты с капиталоемкими бизнес-моделями, и я не думаю, что у новичков есть шансы. Однако уже работающему бизнесу это может быть на руку — крупные игроки будут популяризировать тему, прокладывать дорогу. 

Учитывая это и то, что микромобильность возможна в разных проявлениях, в следующем сезоне мы будем наблюдать, с одной стороны, очищение поля от неэффективных компаний, с другой — консолидацию участников рынка. 

Александр Радионов, основатель сервиса курьерской доставки Broniboy

Для сервисов доставки максимальная производительность с точки зрения скорости и устойчивости кроется в комбинации различных типов транспорта — авто, мото, вело, самокатов — где последние занимают особенно важное место.

Мы пробовали одновременно пилотироваться с разными шерингами, дальше всего зашли с Urent и белорусскими Eleven scooters. Выбрали первых из-за тарифов, величины парка, возможностей для технической интеграции и обмена информацией. 

Сейчас, в основном, сотрудничаем в городах, где сезон не заканчивается — Краснодаре, Геленджике, Новороссийске, Анапе — получаем лояльность курьеров, сокращаем расходы на привлечение персонала (уже сократили на 930 рублей на человека).

Что еще важнее, обеспеченность курьеров гибким транспортом напрямую влияет на время доставки и другие важные показатели. В нашем случае введение шерингов для коротких заказов в пиковые часы сократило общее время доставки до клиента на 5 минут.

 Все фото: предоставлены пресс-службой Urent