«Мы докажем, что можно построить миллиардный ИТ-бизнес без кода». Интервью с основателем WeLoveNoCode

Никита Шевченко, основатель WeLoveNoCode

«Никита, тебе вообще не нужны разработчики»

— Ты рассказывал, что на свое дело тебя вдохновил фильм Дудя про русских в Кремниевой долине. А как пришел к теме no-code? 

— Пять лет назад я начал делать свой первый стартап, площадку для трейдеров и инвесторов. Нашел программистов, которые пообещали сайт за месяц и $20 тыс., но в результате на это ушло три года, в десять раз больше денег и столько же нервов.

Продукт в итоге я получил, но столько с ним натерпелся, что решил освободиться — и продал за небольшие деньги. 

Чтобы начать с нуля, переехал с Сахалина в Москву, где познакомился с ребятами, которые занимались HR-алгоритмом для поиска разработчиков. Присоединился к команде и вместе мы прошли в акселератор Sber500. 

Там рассказал ментору про мой ужасный опыт с программными продуктами, на что он спросил что-то вроде «Никита, ты разве не знал, что тебе вообще не нужны разработчики?» — и рассказал про ноукодинг. 

Хотя Tilda я пользовался, не осознавал, что это такое и в чем польза no-code. Сказать, что тема меня заинтересовала — ничего не сказать. Ради нее я покинул команду и акселератор и снова ушел в «свободное плавание».

— А как стал ноукодить? 

— В начале 2020 года купил подписку в конструктор веб-приложений Bubble и начать тестировать разные идеи, которых у меня было прямо-таки навалом — я в одиночку попробовал воплотить не меньше двадцати штук. 

Были и совместные проекты. Один из них, медтех-сервис для врачей и пациентов, был особенно успешным. Сайт мы сделали всего за две недели, и в первый же месяц релиза проект заработал несколько тысяч долларов. И это без единой строчки кода! Я прямо-таки влюбился. Однако тема ноукодинга не отпускала, я хотел сфокусироваться на ней. 

Параллельно проходил две зарубежные акселерационные программы — обе удаленно, во время локдауна. Постоянно что-то придумывал: органайзер мероприятий, войс-бот для банковских транзакций и так далее.

По сути, это были локальные клоны крупных успешных компаний вроде Timepad или Zeet, с важным отличием — мои продукты были сделаны на альтернативном программировании, без кодов, языков и разработчиков. 

Больше всего во всем этом мне нравилась скорость.

— Что заставило остановиться на конкретном проекте? 

— Я увидел, как сделать no-code-платформу миллиардной компанией — к тому моменту у меня сформировалась первая концепция WeLoveNoCode. В какой-то степени она была скопирована с успешных маркетплейсов фрилансеров вроде Toptal или Turing, достигших таких высот.

Начал с того, что открыл агентство ноукодеров. Сделал сайт, запустил рекламу и выполнял примерно по три заказа в месяц для таких же стартаперов, как я. Потом нашел несколько человек на фрилансе, обучил их разным «бескодовым» лайфхакам и стал заниматься продажами. 

Мы зарабатывали ровно столько, чтобы проект выживал — $5-10 тыс. ежемесячно. Кроме того, я быстро понял, что эта история не особенно масштабируема — силами Х сотрудников я мог «обратить в no-code» примерно 5Х компаний. А мне хотелось размаха. 

Тогда наша команда и стала работать над платформой, благодаря которой no-code-спецы могут быстро находить работу, а заказчики — не ломать голову над тем, кто займется созданием очередного лендинга. 

Команда WeLoveNoCode

— И какие шаги вы предприняли? 

— За месяц мы, четыре сотрудника агентства, создали MVP маркетплейса, автоматизировали внутренние процессы — и предложили проект на ProductHunt.

Дальше предстоял набор исполнителей и привлечение заказчиков. Запустили рекламу в Facebook среди разработчиков, но они откликались неохотно, и цена лида получилась заоблачной.

Тогда мы поняли — пока что ноукодеров с практическим опытом в СНГ недостаточно. И приняли два решения: искать таких специалистов по всему миру и растить их своими силами. 

— Как именно выращиваете ноукодеров? 

— Запустили онлайн-интенсивы — первый пришелся на середину-конец 2020 года. Зарегистрировалось несколько сотен, мы отобрали сотню лучших и в течение двух недель давали им разные задания, проводили беседы и так далее. В конце курса осталось около сорока человек, половина из них стала работать с WLNC.

Эту историю поставили на поток — сейчас такие мероприятия стартуют каждую неделю. Причем есть как бесплатное, так и платное обучение.

Прогеры vs ноукодеры 

— Крис Ванстрат, CEO GitHub, как-то сказал «будущее кодинга в отсутствии кода». Как это скажется на рынке труда?

— Конечно, совсем программисты не исчезнут. Но эта профессия выкристаллизуется — останется пласт высокооплачиваемых суперпрофи, и попасть в этот список будет непросто. 

А любая операция, требующая от классических прогеров меньше дня работы, однозначно перейдет в формат «поставить кубики в нужном порядке». То есть с этим справится и ребенок. 

Есть показательный пример. К нам в академию пришел 11-летний парень, попросил обучить его. Сначала мы думали, что из этого ничего не выйдет, но решили попробовать.

Он прошел трехмесячное обучение — и сделал маркетплейс ноукод-решений, заработав $3 тыс. за полтора месяца. Чтобы сделать такой продукт с помощью кода, понадобилось бы учиться несколько лет.

— Разве повсеместный переход на no-code не приведет к тому, что у всех будут похожие сайты, CRM, личные кабинеты? 

— Думаю, что приведет, но не думаю, что это плохо. Большинству людей нужны одни и те же инструменты для решения одних и тех же проблем — так почему бы им их не дать, не сделать доступнее. 

Что касается кастомизации, текущие no-code-сервисы уже предлагают достаточно широкое поле для «самовыражения», и их функциональность будет только расширяться. А для тех, кому понадобится что-то действительно уникальное, останется старый добрый кодинг. 

— В чем еще риски роста популярности no-code?

— Пятнадцать миллионов разработчиков или потеряют работу, или будут вынуждены переквалифицироваться. Но вряд ли они будут готовы серьезно работать с no-code — большинство традиционных программистов скептически относятся к нему, считают «нетрушным».

Внутренняя кухня WLNC

— С какими сложностями сталкивался в процессе? 

— В первые месяцы многим клиентам не подходили исполнители. Бывало, что ругались, бывала и неадекватная реакция — как со стороны заказчиков, так и со стороны ноукодеров. Чтобы решить проблему, мы серьезно ужесточили требования к отбору и тех, и других. Теперь работу получают только 3% от зарегистрированных на платформе, а из заказчиков проходит примерно 20%.

Так, для исполнителей в нашем арсенале около пятидесяти тестов на владение ноукод-инструментами, тесты на знание английского, на менеджмент и персональные качества. Все это — довольно серьезное испытание, но зато мы уверены в наших людях. 

А заказчиков просим заполнить небольшую анкету и проводим онлайн-встречу, убеждаемся, что их проекты реально выполнить. Отказываем тем, кто хочет «через два часа и побыстрее» или «копию инстаграма за сто тысяч рублей».

К примеру, в самом начале у нас был случай, когда заказчик попросил сделать браузер — что удивительно, ребята сделали рабочий MVP. Правда, тот стартапер в итоге свернул проект, не рассчитал силы. Но с тех пор мы беремся за менее масштабные задачи. 

— Кто обычно заказывает у вас проекты? 

— Сначала у нас были предприниматели с ProductHunt, то есть стартапы, малый и средний бизнес. Потом к нам стали приходить сотрудники гигантов вроде «Яндекса», Indriver — и как только один их продакт покупал нашу подписку, по сарафанному радио подключались и остальные. Поэтому, хотя крупняков в нашем пуле всего 15-20%, они генерят больше 60% заказов.

В итоге 90% наших заказчиков из США, 5% — из СНГ. Это неудивительно, учитывая, что юрлицо в Штатах — так проще привлечь местных инвесторов. Да и таргетируем только на американские компании, а в России, например, о нас узнают из СМИ. 

Всего мы обработали больше 5 тыс. клиентов, а активных крупных заказчиков сейчас около 120.

— Почему такая разница в цифрах? 

— В начале мы часто брались за мелкие разовые задачи. Теперь же работаем по подпискам разных форматов: есть фиксированная, за $3 тыс. за месяц, и кастомные.

Во-вторых, нет ограничений по количеству и компетенциям ноукодеров, а отслеживать прогресс помогает проектный менеджер. Но далеко не всем это нужно — больше 70% заказчиков выбирают фиксированную подписку. 

— И какова ваша комиссия? 

— Зависит от случая, но в среднем от 20 до 30% от стоимости подписки. 

— Не боитесь, что заказчики предпочтут не переплачивать и будут работать с ноукодерами напрямую?

— Нет, мы даже не удерживаем стороны внутри платформы и позволяем обмениваться контактами. Во-первых, мы создаем дополнительную ценность: снимаем головную боль по подбору, гарантиям, отслеживанию результатов. Во-вторых, подписываем контракт, где предусмотрен штраф за работу «в обход». Несколько кейсов было, но мы попросту отключаем от платформы таких людей. 

— Опиши цикл работы с WLNC. Сколько времени занимает подбор исполнителя и что делать, если он не сработался с заказчиком? 

— Когда приходит заказчик, он проходит процедуру верификации, о которой мы говорили выше. Система по внутреннему рейтингу подбирает наилучшего исполнителя и несколько запасных, рассылает им приглашения. 

Дальше у заказчика начинается условно бесплатный период — неделя за $9 (на оплату исполнителя это не влияет). За это время можно понять, насколько вообще подходит конкретный ноукодер и наш формат. 

Если все в порядке, заказчик вносит оплату за месяц, покупает доступ к нужным no-code-сервисам и работа продолжается. Если что-то не так, система подбирает другого исполнителя и начинается новый бесплатный период.

— Как часто система подбирает «не того»? 

— Отказы как со стороны клиентов, так и со стороны фрилансеров происходят не чаще трех из ста раз. 

Мы страхуемся — и с клиентов, и с разработчиков снимаем много параметров, а встроенный алгоритм сверяет базы данных и выдает результат с наибольшим количеством совпадений. Выбор системы проверяем вручную, и на каждый проект стараемся выделять минимум по два человека. 

Конечно, бывает, что исполнители отказываются в силу личных причин. Например, однажды платформа определила задачу по подготовке сайта для свиной фермы ноукодеру-мусульманину — и он отказался. И, конечно, это не проблема, но если исполнитель отказывается раз за разом, система будет предлагать ему меньше вариантов. 

— Сколько ноукодеры зарабатывают с вами? 

— Очень примерная сумма для фулл-тайма — 150-200 тыс. рублей. Но многие работают парт-тайм.

— Фрилансеры в основном из каких стран? 

— Примерно 20% ноукодеров из России, остальные из США, Украины, Бразилии, Беларуси и других стран. Но наши заказчики особенно любят специалистов из СНГ — они славятся как открытые, быстрые, нацеленные на результат. 

— А кого больше непосредственно в штате? 

— У нас работают люди из десяти стран, а по специальностям больше всего саппорта, аккаунт-менеджеров, сейлзов. 

Сейчас в штате пятьдесят человек, а ноукодеров — 20 тыс. За этот год планируем в три раза нарастить штат, а сообщество ноукодеров — до 100 тыс.

Расти вместе с рынком 

— Какая у тебя главная амбиция? 

— Голубая мечта на ближайшие годы — закрепить WLNC как самый большой маркетплейс на no-code-рынке, собрать комьюнити из нескольких миллионов ноукодеров. 

Дальше не планирую. Но учитывая, как меня радует, когда компания отказывается от прогера в пользу ноукодера, думаю, что свяжу с этой темой жизнь. 

— Это значит, что вы не будете работать с классическими программистами? 

— Не будем. Цифры показывают, что в скором времени даже с текущим ростом no-code, альтернативное программирование займет больше половины рынка ИТ-услуг. Хотя пока это не больше 7%.

Собственно, замещение уже идет. Например, из рук наших спецов вышел сайт Wesavefood, первой российской платформы фудшеринга, портал карьерного помощника Ornum, приложение сервиса для поиска нянь Localbabysitters и много-много других. Вообще у наших ноукодеров экспертиза больше чем в 240 no-code-сервисах, с их помощью можно сделать 90% пользовательских ИТ-продуктов.

— Как часто появляются аналогичные вам проекты? 

— Теперь их очень много. Я этому рад — мы вместе двигаем индустрию ноукодинга. Кроме того, пока что я не вижу конкурентов, которые представляли бы WLNC угрозу — в этой нише мы первые и единственные, кто каждые полгода собирает заметные раунды.

Конечно, есть риск, что зайдут экосистемные игроки — тот же Toptal или Turing. Но я общался с их фаундерами и они четко дали понять, что пока что альтернативное программирование слишком малый рынок, чтобы распыляться на него. 

К моменту, когда рынок расширится — по прогнозам, он будет расти на 24% ежегодно и к 2027 году может достичь $125 млрд — и заинтересует и гигантов, мы станет такими сильными, что, надеюсь, будем чувствовать себя очень уверенно даже на их фоне. 

— Сколько инвестиций для этого потребуется? 

— Много (смеется). Прямо сейчас мы собираем новый раунд в $10 млн. Текущие инвесторы уже подтвердили свое участие, также ведем переговоры с новыми — американскими и российскими. На днях общались по этой теме с Ариэль Цукерберг.

Благодаря этим вложениям планируем в течение 2022 года заработать $24 млн — для сравнения, наш ARR за 2021 год составил $3 млн (прим.ред.: Anual Recurring Revenue, коэффициент эффективности инвестиций). 

Если получится, потенциально наша оценка составит $1 млрд — уверен в этом, поскольку Turing смогла добиться такой капитализации при похожих вводных (прим.ред.: в октябре 2021 года WeLoveNoCode оценивали в $12,5 млн). 

— Помимо наращивания числа заказчиков и исполнителей, как будете масштабироваться? 

— Будем скупать no-code-сервисы, станем маркетплейсом в полном смысле этого слова. Удивительно, но к нам уже очень часто обращаются инди-разработчики в духе «мы сделали крутую штуку, может, заберете?». И мы заберем, особенно если речь идет об open source no-code-сервисе — но позже. 

— Почему думаешь, что открытый код станет новым дыханием для индустрии ноукодинга? 

— Появление глобального опенсорсного no-code-проекта — вроде Bubble, но open source — произведет настоящий переворот. Людям не придется ждать, пока появится нужная фича или сервис, они смогут самостоятельно создать нужного «франкенштейна» — и поделиться им со всем миром.

Ну, а пока что альтернативное программирование не получило и 5% от потенциальной популярности.

Что думает рынок 

Тигран Назаретян, эдвайзер WLNC и участник клуба AngelsDeck

WeLoveNoCode — крайне перспективный проект. Прежде всего потому, что рынок no-code развивается стремительными темпами и растет спрос на ноукодеров. Кроме того, бизнес-модель найма разработчиков по подписке также имеет огромный потенциал, как мы можем видеть из проектов с похожим подходом. И, конечно, нельзя не отметить личность фаундера, который обладает глобальным мышлением и глубинным пониманием того, как обеспечить рост компании.

Николай и Марина Давыдовы, серийные предприниматели, основатели венчурного фонда Davidovs

Мы верим в no-code-рынок, а команда WLNC показала умение быстро находить и масштабировать свой product market fit. Увеличение выручки компании и то, как растет уровень удержания клиентов, просто выше всех похвал. Поэтому и приняли решение инвестировать. 

Евгений Кузнецов, футуролог, венчурный инвестор

По мере развития интернет-среды и накопления похожих задач неизбежно пришла шаблонизация. Этот тред не только сильно демократизировал ИТ-рынок, но и привел к взрывному росту сервисов, которые позволяют быстрее выводить на рынок услуги, создавать MVP сложных продуктов, ускорять процессы тестирования и так далее. А еще снизились цены на продукты, себестоимость которых раньше упиралась в растущую цену квалифицированных программистов.

Тем не менее, полностью заменить традиционных разработчиков no-code-специалисты не смогут. Точнее, рынок проведет четкие границы между тем, что может быть сделано на типовой платформе и тем, что требует специальных знаний, то есть кода.

К примеру, сейчас интересные процессы происходят в сфере программирования промышленных роботов. Там главная причина дороговизны — необходимость кодирования каждого сценария, что делает роботов эффективными только на массовом производстве. Но проникновение no-code-практики однозначно упростит ситуацию и значительно увеличит сферы применения промышленных роботов. Аналогичная судьба ждет и остальные рынки.