Егор Егерев («Нанобилет», Tickets Cloud) — от рейвов к билетному маркетплэйсу

В рубрике «Герои Rusbase» — Егор Егерев, фаундер и CEO стартапа Tickets Cloud, выросшего из сервиса «Нанобилет». Tickets Cloud — это B2B платформа для организации продажи билетов на мероприятия. 

Нам понравилась история Егора — так сказать, тернистый путь настойчивого предпринимателя, который можно приводить другим в пример. Сначала он сам занимался организацией мероприятий. Прочувствовав проблемы рынка изнутри, решил создать сервис электронных билетов. Потом потерял команду, остался без денег, но не сдался и сделал пивот, превратив проект в b2b-сервис Tickets Cloud. Сейчас стартап успел привлечь финансирование от ряда инвесторов, среди которых Starta Capital, Moscow Seed Fund, Александр Бородич, Игорь Мацанюк, Богдан Яровой и новый фонд — 2be.lu Investment. Последнего инвестора удалось найти не без помощи RUSBASE.

В чем отличие Tickets Cloud, от других билетных сервисов? На TimePad, например, ты зашел, зарегистрировал мероприятие, продаешь билеты через их сайт, потом снимаешь деньги с учетом комиссии. А у вас что?

Я бы начал с того что мы не продаем билеты посетителям мероприятий на сайте ticketscloud.org и вы не найдете афишу событий на нем. У нашей компании только B2B клиенты, профессионалы билетного рынка. Например, если ты организатор, после регистрации получаешь доступ в личный кабинет, где видишь список распространителей, на которых можно разместить анонсы с кнопкой купить билет. Согласовываешь индивидуальные условия, можно одному сайту дать 10%, другому — 5%, третьему — 15%, если с ним, есть договоренности, например, о брендировании его сайта под ваше мероприятие.  Помимо этого вы, как организатор, можете продавать билеты на своем сайте и в социальных сетях с комиссией значительно ниже той что предлагают билетные сервисы и операторы. Трафик делится на две части для организатора: он продает сам, то есть использует Tickets Cloud, как процессинг-платформу, привлекая посетителя самостоятельно, либо продает через распространителей, перекладывая на них затраты на маркетинг. Если ты распространитель билетов, то, заключив один договор, получаешь доступ ко всем мероприятиям и можешь предлагать сотрудничество организаторам на своих условиях, это интересно, как и существующим продавцам билетов, так и информационным сайтам афишам для которых открывается новый канал монетизации их трафика. 

Что было до Tickets Cloud? Расскажи про «Нанобилет».

Еще до «Нанобилета», около семи лет, я занимался организацией мероприятий. Начиналось все с дружеских вечеринок,человек на 150, а потом это выросло в огромные фестивали, собирающие 6—15 тыс. человек.

Это были IT-мероприятия?

Нет, это была электронная музыка. Фестивали, рейвы с огромными сценами и иностранными музыкантами.

Как же ты от этого пришел к стартапам?

Когда я начинал делать мероприятия, все было достаточно просто: мы печатали в типографии обычные билеты, развозили по нескольким партнерским магазинам делали рекламу в соцсетях. Потом уровень мероприятий вырос мы начали сотрудничать с разными традиционными билетными операторами а-ля concert.ru, parter.ru. Возникло много документооборота и бюрократии. Из-за этого увеличивать количество операторов не было возможным, особенно если продаешь билеты с местами, так как приходилось делить квоту на несколько частей, что отнимало много времени. Когда к нам начали ездить из регионов у них возникала сложность с покупкой билетов в предварительной продаже и я подумал, а почему никто не продает электронные билеты: на мероприятия, на самолеты продают, на поезда  начали, а на мероприятия нет. Тогда я первый раз задумался о создании сервиса по продажи электронных билетов.

Так, разве не продавали?

Как я позже выяснил, был уже TimePad, но он был узко специализирован на бизнес-ивентах, семинарах, курсах и т.д. В нише концертов, театров и вечеринок о нем никто не знал.

Еще примерно года полтора делал мероприятия и думал, что если кто-то предложил бы такую услугу, я с удовольствием пользовался. В 2012 году решил сделать свой сервис — тогда я уже более тесно столкнулся с IT. Начали разрабатывать «Нанобилет» и запустили его на рынок. В это же время сразу несколько аналогичных сервисов стартовало, Eventmag, Radario, «Нанобилет» — основные. Потом еще какие-то появлялись и умирали, но, в общем, в данном направлении началась активность. Запуск «билетных стартапов» дал импульс всему рынку и буквально в течение шести месяцев электронный билет появился на всех билетных сайтах. Доля продаж электронных билетов в Москве, за последние 3 года, выросла с 3% до 60%, статистика по регионам ниже, но там тоже наблюдается быстрый рост.

 Как «Нанобилет» в итоге превратился в Tickets Cloud?

 Позже я обнаружил другую проблему. Организаторы мероприятий имеют много партнеров, потенциальных и существующих, для которых им приходится оставлять билеты, разделяя залы на части. В какой-то момент эти части заканчиваются, и они уже не могут обзаводиться партнерами, даже если хотят. Мы получали квоты билетов с трудом и как небольшой компании нам не всегда давали хорошие места. И я понял что эта проблема всех участников рынка: как организаторов и билетных операторов, так и посетителя концертов.

Мы как агенты увидели проблему получения так называемой квоты: вход на рынок  очень дорогой. В воздухе уже витала идея объединения, построения единой базы данных, единого билетного пространства. Многие хотели и понимали, что это выгодно, но мало кто верил, что можно всех подключить. Основным игрокам между собой договориться не получалось.

Переход к TicketsCloud был волевым решением: мы начали с чистого листа, перестали смотреть на старый код, начали собирать новую команду, проектировать новую архитектуру. Основная идея была в коммуникации между организатором и распространителями билетов. Мы решили отдать им все управление этим процессом: получилась бизнес-сеть для организаторов и распространителей билетов. Все контакты открыты — все могут созваниваться, встречаться, но мы, как платформа, даем возможность быстро заключать сделки между друг другом, автоматизируя самый трудозатратный процесс в коммуникации между ними. Вход на рынок распространителей теперь в десятки раз ниже.

Как обстояли дела с привлечением финансирования?

В самом начале все инвесторы говорили, что это мутный и непонятный рынок, но позже стартапы совместными усилиями сделали его более понятным для инвестиционной среды. Первые инвестиции от бизнес-ангела я нашел в момент, уже критично близкий к банкротству. Это был 2013 год, ноябрь. У меня вторая команда тогда разбежалась, денег практически не было, и я с помощником весь этот «Нанобилет» тянул.

В этот момент я уже общался со Starta Capital, которые инвестировали чуть позже. И по пути, пока мы с ними общались, я еще встретил Александра Бородича, который инвестировал быстрее. Чуть позже Starta Capital вместе с Moscow Seed Fund. И вот сейчас перед Новым годом закрыли еще одну сделку — с новым бизнес-ангелом по имени Богдан Яровой и новым фондом 2be.lu Investment, структурированным в Люксембурге. Сумма сделки составила $300 тысяч . Они только начали активность в IT сфере, хотят набирать портфель и каждый из них планирует за этот год закрыть около 10 сделок. Кстати, с представителем Фонда 2be.lu Investment мне устроил встречу инвестор, которого я встретил на Speed Dating Rusbase.

У вас сейчас так много инвесторов, как со всеми строятся отношения? Насколько каждый вовлечен в бизнес?

Я свою команду собираю интуитивно, но все равно стараюсь понимать, где каждый человек встраивается, какая роль у него будет, как он дополнит общее дело, не пересекутся ли его обязанности с кем-либо. Точно так же я выбирал инвесторов, несмотря на то, что в ситуациях когда нужны деньги, на многое закрываешь глаза.

Мне повезло с моей «командой инвесторов», как я их называю, потому что все разной компетенции.

Я со всеми нахожусь в коммуникации, держу их в курсе. У нас есть ежемесячный отчет, который я отправляю всем в общей переписке ежемесячно. Помимо этого, естественно, отвечаю на вопросы индивидуально, если у кого-то есть. Но никто в операционную деятельность не вмешивается вообще. Но часто помогают советом, а также связями. Устроили мне несколько полезных встреч с партнерами и клиентами, в общем, у нас отношения хорошие и взаимовыгодные.

 А как же мнение про то, что инвестиций может быть слишком много на начальном этапе?

У меня достаточно агрессивная политика привлечения и трат инвестиций, но она, по моему мнению, самая верная если ты делаешь венчурную компанию. Я в какой-то момент понял, что финансирование на начальном этапе — это транши на кратковременный срок и получение быстрого результата, которое позволяет увеличить стоимость компании и привлечь следующий транш по новой, более высокой оценке. Короткие забеги в 6—9 месяцев — это оптимальный ритм для молодого стартапа. Если стартап ищет $2 млн на ранней стадии, обещая через два года выйти на самоокупаемость, то привлечь их будет очень тяжело. 

Кроме того, за два года ты начинаешь расслабляться, а если ты понимаешь, что у тебя через 6 месяцев счет опустеет, тебе некогда расслабиться, тебе нужно показывать кратный рост за короткий срок. К тому же, ты знаешь, что от тебя зависит команда.

А, кстати, большая у вас команда?

Сейчас 12 человек.

Кто-нибудь остался со старой команды или все разбежались? Ты сказал, разбегались несколько раз?

Здесь очень красочная история. Когда была самая первая команда,  мой партнер финансировал проект на начальной стадии, но потом он от дел отошел, в прошлом году я встретился с Ильей Сергеенко с которым мы быстро нашли общий язык и он выкупил долю первого фаундера.

Первая команда разбежалась когда закончились деньги, я остался один. Почти сразу собралась команда энтузиастов, ко мне пришли два человека брать интервью. Они делали исследование по билетной теме, потому что сами собирались стартап в этой сфере запускать. Когда они пришли, у меня как раз разваливалась команда. Они впечатлились и договорились поработать вместе за опцион, так как денег не было. Они помогли мне собрать 5 студентов. Получилась интересная картина: деньги у компании закончились, но офис был полный — 7 человек работали на энтузиазме. Мы в таком составе проработали несколько месяцев, потом студенты пошли на учебу, а ребята решили, что не стрельнет и я опять остался один.

Поставил себе три цели. Во-первых, делегировать операционку. Во-вторых, упаковать проект. В-третьих, привлечь инвестиции. Первую задачу мне помог решить Дживан, который откликнулся на вакансию «операционный менеджер» в 0 рублей, и я ему очень благодарен за это. 

А сейчас, когда ты занимаешься вплотную стартапом, не задействован как-то в организации мероприятий? Забросил?

Забросил. Скучаю, конечно. Я давно понял, что организация мероприятий — это мое хобби, которое в какой-то момент выросло в очень большое хобби. Оно осталось и в каком-то новом виде проявится вновь. Сейчас я сфокусирован только на проекте Tickets Cloud. Но когда у меня появится время сделать какое-нибудь интересное мероприятие, я сам же с удовольствием воспользуюсь инструментом, который сейчас создаю.