Rusbase + Generation s
«Мы отучились говорить слово "потом"»
Как промышленный стартап из Калуги выходит на международный рынок
Руководитель проекта MicoTech — о победе в треке Mining&Metals и проблемах работы стартапов и корпораций.





15 мая 2018



Команда инженеров из Калуги с проектом MicoTech по производству минеральных покрытий стала победителем трека Mining&Metals GenerationS. Чем небольшая компания может заинтересовать промышленные корпорации в России и за рубежом — об этом в интервью Rusbase рассказал руководитель проекта Станислав Кислов.
Станислав Кислов
Генеральный директор MicoTech
— Что такое MicoTech? В чем идея проекта?
— MicoTech — это сокращение от Mineral Coating Technologies: «технологии минеральных покрытий». Такие покрытия намного меньше подвержены износу, поэтому их можно использовать для производства деталей в самых разных отраслях промышленности.
— Как работает эта технология?
— Мы нашли минералы, которые обладают так называемыми трибологическими свойствами: грубо говоря, они хорошо скользят.

Из этих минералов создается слой толщиной 5-30 мкм от поверхности металла, на который его надо нанести. Затем мы используем ультразвук: это вызывает диффузию ультрадисперсных частиц минералов в поверхность металла. Минеральное покрытие получается очень тонкое, так что размер детали при этом не меняется.

Покрытие позволяет защитить деталь от коррозии и уменьшает коэффициент трения. Обычная деталь работает до начала износа где-то полгода. С покрытием — в 3-20 раз дольше, то есть, 1,5-2,5 года. Для компаний, с которыми мы сотрудничали, это окупается: по нашим подсчетам, на 1 рубль затрат на покрытия у них приходится 5 рублей прибыли.
Трибология — раздел физики, который изучает процессы трения и изнашивания твердых тел. С помощью этой науки разрабатываются промышленные смазки, которые помогают уменьшить силу трения между деталями и их износ.
Презентация проекта на выставке высоких технологий в Ганновере. Слева — направо: Станислав Кислов — генеральный директор MicoTech, Максим Арепьев — первый заместитель гендиректора проекта, Ярослав Сверчков — проектный менеджер
— И где это можно использовать?
Минеральные покрытия можно делать для любых металлических деталей: насосов и турбин, валов, штоков, гребных винтов и так далее. Сейчас мы работаем с предприятиями в десяти отраслях промышленности: это металлургия, энергетика, судостроение, машиностроение, нефтегазовая отрасль, горнодобывающая промышленность и другие.

Недавно начали работать с компаниями, которые производят автоматизированные системы — конвеерные линии по розливу напитков, где много поворачивающихся и вращающихся деталей. Также входим в стекольную промышленность. В принципе, мы можем помочь везде — во всех сферах, где присутствует трение и износ деталей.
— На сайте MicoTech написано, что вы работаете с 2005 года. Зачем вам понадобилось участие в GenerationS?
— Наша материнская компания — НПО «Геоэнергетика» — действительно работает в Калуге с 2005 года. Ее идейным вдохновителем был мой отец, Валентин Кислов: он занимается разработкой технологий минеральных покрытий с начала 2000-х годов. Сейчас он является нашим техническим директором. А MicoTech — это проект, созданный в 2015 году для выхода на зарубежные рынки. Его делает та же команда — 11 инженеров, которые сейчас работают в «Геоэнергетике».
Сколько клиентов в России у вас было до этого? Почему их стало не хватать?
— Основных — около 20. Для «Калужского турбинного завода» мы делали ряд вещей по гособоронзаказу, также поставляли оборудование для Камчатской геотермальной станции «Камчатка-25», работали с Пикалевской и Орловской ТЭЦ, ОАО «Мосэнерго» и другими компаниями.

После падения рубля в 2014 году начался кризис: заказчики сократили ремонтные программы в три раза. На нас это отразилось рикошетом — нам тоже стали выделять меньше денег (по данным «Контур-фокус», выручка НПО «Геоэнергетика» в 2013-2016 годах сократилась почти в 4 раза: с 36 до 9,8 миллионов рублей. — Прим. Rusbase).

Тогда мы решили, что пора выходить на международный рынок. Ранее нам удалось протестировать нашу технологию на зарубежном оборудовании. Оказалось, что мы продлеваем ему жизнь и существенно экономим деньги его потребителям. После этого мы вышли на зарубежных производителей: им это тоже оказалось интересно, потому что для них минеральные покрытия — это способ улучшить свой продукт, сделать его более конкурентоспособным на рынке.
— Договоры с какими-то компаниями уже есть? На рынки каких стран вы рассчитываете выйти в первую очередь?
— Договоры есть, но пока я не хотел бы об этом говорить: со многими компаниями у нас подписаны NDA (cоглашения о неразглашении. — Прим. Rusbase). По странам — в первую очередь, это Западная Европа, Польша, Германия, Франция. Объем европейского рынка в сфере таких технологий, по нашей оценке, доходит до $20 миллиардов. Азию, Латинскую и Северную Америку мы не считали.
Что дало вам участие в треке Mining&Metals?
— Очень многое. С одной стороны, ты понимаешь, что у тебя уже есть опыт, ты закончил вуз (факультет инженерного бизнеса и менеджмента МГТУ им.Н.Э.Баумана. — Прим. Rusbase), давно руководишь предприятием — кажется, ты уже все знаешь о своей отрасли. Но акселератор помогает переосмыслить уже имеющиеся знания: для развития проекта, над которым ты работаешь прямо сейчас. В GenerationS участники каждого трека могут проконсультироваться с разными лекторами по своему кейсу. Это удобно и полезно — дается не просто общая информация, а алгоритм для решения твоего конкретного вопроса.
На какие вопросы вам удалось получить ответ?
— В основном они касались сферы финансов. С маркетингом у нас все более-менее, а вот как правильно посчитать рентабельность и эффективность проекта — здесь пришлось обратиться за помощью.
Технология MicoTech может использоваться при изготовлении различных деталей
Кстати, в какую сумму обошелся запуск MicoTech? И когда, по-вашему, он окупится?
— Примерно в 1 миллион рублей. Думаем, что до конца этого года окупится. В конце апреля мы участвовали в международной выставке высоких технологий в Ганновере, появилось много контактов, но насколько они будут успешными, трудно сказать. Многие говорят: «Вы нам сделайте бесплатно, мы посмотрим, а потом примем решение». Как один крупный концерн: «Сделайте нам 20 деталей бесплатно — мы их погоняем, а потом скажем». В этом случае сложно что-то прогнозировать.
Ярослав Сверчков и Максим Арепьев, презентация проекта на выставке выскоих технологий в Ганновере
Вы в таких случаях даете «погонять»? Или сразу отказываетесь?
— Если всем говорить «нет» — это негибкая позиция, надо идти навстречу. Сейчас мы работаем по такой схеме: заказчик присылает нам детали на переработку, мы наносим на них покрытие и отправляем обратно. Если у заказчика длинное логистическое плечо, и доставка деталей должна будет занять много времени, тогда нам просто присылают чертежи, и мы сами изготавливаем по ним образцы и отправляем их клиенту.
На ваш взгляд, стартап должен сотрудничать с корпорациями?
— Для выхода на международный рынок это необходимо. Есть правила, по которым работает весь мир: если тебе не хочется это делать, ты вне схемы. Корпорации помогают сделать апгрейд, понять, чего тебе не хватало в твоей сфере. Элементарно следить за соблюдением дедлайнов: тебе сказано, что в 13.00 должен быть сдан отчет или отправлено письмо — это нельзя нарушать, иначе с тобой на глобальных рынках никто работать не будет.

Непунктуальность — это бич практически всех российских компаний. Многие иностранцы, включая тех, с которыми мы сами работаем, говорят: «Что значит «потом»? "Потом" — это когда? Это может быть вообще никогда». Так что мы отучились говорить слово «потом». Если мы не можем сделать что-то сейчас, значит, мы указываем конкретную дату и время, когда ответим на письмо или отгрузим товар.
С точки зрения руководства стартапом это что-то меняет?
— Да, около двух лет назад — когда мы начали работать с крупными компаниями — я понял, что надо делегировать часть полномочий другим. Если ты в командировке и не можешь ответить, значит, на твоем месте должен быть другой человек, который полностью в курсе твоих дел. Сейчас мы так выстраиваем взаимоотношения в команде, чтобы в отсутствие одного сотрудника кто-то другой всегда мог оперативно взять на себя его вопрос и решить.
Какие планы у вас по развитию MicoTech?
— Мы уже довольно многое сделали в плане разработки научно-технических решений и сейчас готовы их масштабировать. Хочется, чтобы корпорации повернулись лицом к стартапам. Пока у многих компаний еще есть недоверие: как это мы можем доверить наше дорогое оборудование какой-то маленькой фирмочке... а оказывается, что маленькие фирмы порой более эффективны, чем большие.
Эта публикация является частью специального проекта Rusbase и GenerationS. Мы рассказываем, какие российские стартапы оказались самыми перспективными по мнению экспертов в 2018 году, зачем крупным компаниям технологии и в какой области стоит запускать бизнес.
Партнерский материал.

©Rusbase, 2018
Автор: Мария Салтыкова
Фотографии предоставлены MicoTech


Мария Салтыкова

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.