«Иногда натуральный состав продукта становится проблемой»: как открыть свое производство комбучи

История началась с того, что два года назад мой папа вышел на пенсию. Он активно начал заниматься хобби, которые долго откладывал: рыбалкой, садом и приготовлением домашних напитков: настоек и вин, которые всегда хвалили родственники и друзья.

В это время я жила на Бали, где однажды я распробовала комбучу — натуральный прохладный напиток со множеством полезных свойств, который я помнила еще из детства. Вернувшись в Россию, я подарила папе набор, чтобы он попробовал её сделать в домашних условиях. Меня всегда восхищало, как папа скрупулезно подходит к работе. Так же он подошел к приготовлению комбучи: завёл тетрадь, в которую вручную записывал даты, когда приготовил настой, определял уровень pH-баланса, снимал пробы.

Через несколько недель папа дал попробовать мне готовый напиток. Вкус был потрясающий.

«Я начала подготовку за три месяца до дня рождения папы»

Близился день рождения папы: ему исполнялось 50 лет. Я подумала, что было бы здорово сделать особенный подарок. Появилась идея дать новый толчок и направление для развития его хобби. По профессии я маркетолог и бренд-менеджер, поэтому подумала: почему бы не сделать для своей семьи то, что я и так умею.

Никто из родственников ни о чём не подозревал. За три месяца я продумала креативную стратегию, выстроила финансовую модель, придумала название будущего бренда, сделала с дизайнером макет этикеток, разработала фирменный стиль, создала соцсети, а также купила холодильники, тары, оборудование. Передо мной стояла задача — успеть до дня рождения папы.

«В брендинге мне хотелось отразить перфекционизм папы и свою детскую непосредственность»

На мероприятие в честь дня рождения я подготовила презентацию, но все гости думали, что я просто выйду и скажу тост. Я начала выступление с того, что если раньше папа настаивал на том, какую зимнюю куртку мне выбрать, в какую спортивную секцию записаться или в какой университет поступить, то сейчас он настаивает на других вещах. После этой фразы я достала из коробки бутылку с комбучей «Папа настоял».

На следующих слайдах я полностью рассказала бизнес-план и сказала, что уже закупила большую партию бутылок, нашла потенциальные точки сбыта, собрала документы для регистрации ИП и сертификации и запланировала нам фотосессию. Это было большим шоком для всех.

На этикетке мне хотелось отразить союз двух миров: взрослого и ребёнка. Когда в жизни появляются дети, то непременно появляется хаос, пусть и счастливый, разрисованный фломастерами. За основу дизайна я взяла фотографию папы в год, когда я родилась, ему там 25, столько же, как и мне. Поверх фломастерами я нарисовала, а после оцифровала, усы и очки. И конечно, мы добавили в дизайн печатный почерк и изображения таблиц, которые папа всегда рисует от руки.

«Классической истории из фильма, где все сразу обрадовались, согласились и поддержали, не случилось»

Никто всерьез не воспринял идею. Все гости лишь сказали, что это очень креативный подарок. Папа честно признался, что ему приятно моё внимание, но он только что вышел на пенсию, и не готов снова работать, а хобби должно оставаться хобби.

Я была расстроена, потому что проделала большую работу, вложила немалую сумму денег и ожидала другой реакции. Цель моего подарка была в том, чтобы добавить красок в жизнь папы и помочь ему, занимаясь любимым делом, зарабатывать на удочки и прочие удовольствия, которые могут скрасить его жизнь. Мне хотелось показать ему, что сейчас мы живём в то время, когда можно выбирать профессию хоть каждые несколько лет, и можно быть кем угодно даже на пенсии.

Кроме этого, я хотела таким образом укрепить наш с папой союз, потому что с годами мы всё меньше времени проводим с семьей. Мне хотелось, чтобы у нас было снова что-то общее.

«Через несколько месяцев папа позвонил и предложил всё же попробовать»

«Я сделал 10 литров и разлил по бутылкам, давай попробуем, куда отвозить?» — услышала я по телефону от папы спустя два месяца. На тот момент несколько сотен бутылок у меня дома ждали своего звёздного часа.

Мы оформили ИП на ОСН. Это самая простая форма налогообложения для нас: она максимально быстро и просто регистрируется, а также подходит всем контрагентам, с которыми мы работаем. Мы сделали все документы менее, чем за неделю.

Параллельно мы занялись получением декларации соответствия и сертификата качества. Это достаточно долгие процессы: они могут занимать несколько месяцев. На комбучу, как и на некоторые другие продукты, нет ГОСТа, поэтому пришлось разрабатывать технологическую карту. Мы не делали это самостоятельно, а обратились в агентство: их специалисты собирали пробы нашей продукции и сдавали в лаборатории. Спустя время мы получили все сертификаты соответствия и могли легально работать с контрагентами.

«Пищевое производство — не самый простой бизнес»

Тем, кто хочет начать бизнес в нашей сфере, я бы посоветовала ещё до старта тщательно изучить все тонкости и нюансы этой сферы.

Кроме этого, важно подобрать комфортную форму налогообложения, выстроить финансовую модель и понять, как вы будете производить расчёты с контрагентами. Потому что в этой сфере очень важно, чтобы план производства совпадал с планом сбыта. Нужно прописать чёткую структуру, чтобы потом не расстраиваться, что появилась просрочка или план не совпадает с фактом.

«Уже к концу первой недели у нас были предложения о партнёрстве»

Только через три месяца после начала документооборота мы официально анонсировали проект, начали вести соцсети. Я поделились новостью о проекте в своих социальных сетях и попросила друзей и знакомых поддержать.

Нас поддержало огромное количество людей. Я планировала делать пресс-релизы и рассылать их, но многие локальные СМИ рассказали о нас сами абсолютно бесплатно. Уже к концу первой недели у нас было около семи предложений о партнёрстве.

«Первичные вложения окупили себя через 4-5 месяцев после запуска»

На старте я потратила около 150 тысяч рублей. Большая часть ушла на закупку первой партии оборудования, оплаты работы дизайнера, копирайтера и агентства. Я много делала через свои проверенные контакты, которые сэкономили мне много денег и времени. Позже потребовалось ещё около 100 тысяч рублей на оплату госпошлин, закупку сырья, проведение фотосессии и другие расходы.

По мере того, как у нас начали увеличиваться масштабы производства, мы закупили дополнительное оборудование. Папа анализировал, что нам нужно докупить, а где можно оставить ручной труд, чтобы не добавлять издержек.

«Мы продаём продукцию мелким оптом»

Мы не продаём товары напрямую потребителям, а работаем с барами, ресторанами, кофейнями и салонами красоты. У нас 25 точек сбыта в Воронеже, и сейчас для нас это оптимальное количество того, сколько мы готовы продавать. Но лично я мечтаю о большем.

Мне кажется, что и в B2B, и в B2C-сегментах с продажами хорошо помогает семплинг. Поэтому я просто писала компаниям и предлагала привести набор на пробу, затем отправляла коммерческое предложение, и мы начинали сотрудничество. Во многие точки я просто приходила и рассказывала о нашем продукте. Контакты достаточно легко найти, главное — желание. Кроме этого, я периодически нахожу новые точки сбыта, отвожу им образцы, знакомлю с продуктом, напоминаю о заказе и информирую о выходе новых вкусов.

Своевременная уплата налогов, выставление счетов, закупка сырья, появление новых точек сбыта и маркетинговые активности — на мне. Папа полностью забрал на себя производство. Все обязанности мы поделили ровно пополам и в этом объёме нам с ним комфортно работать. Каждый отвечает за равную долю ведения бизнеса.

Натуральность продукта накладывает ограничения

У нас абсолютно натуральный продукт, в которые мы не добавляем дополнительных консервантов, продлевающих срок хранения.

Срок хранения нашей комбучи небольшой — 120 суток. Хранение похожих продуктов, присутствующих на рынке, около года. Такой срок хранения продукта возможен только при условии добавления в него консервантов и стабилизаторов для хранения. Мы же с самого начала придерживаемся принципа натуральности и пользы продукта. Если присмотреться, в наших напитках есть маленький осадок или небольшие волокна — это показатель того, что продукт натуральный.

По этой причине мы не можем позволить себе выйти в большую сеть супермаркетов. Такие компании закупают товары большим оптом, и короткий срок хранения для них просто невыгоден.

«У нас локальный бренд»

Пока мы не готовы к какому-либо росту или промышленным масштабам. Нам хватает небольшого производства для того, чтобы полностью покрывать точки продаж в Воронеже.

Я понимаю, что нам нужно расти, тем более, что нас часто зовут в другие города. Это классные возможности, но противоречит концепции, которую мы выбрали изначально. Мы работаем в комфортном темпе, чтобы не выгореть, и при этом зарабатываем папе на другие хобби.

Практика в начале пути показала, что иногда нужно больше времени, чтобы на что-то решиться. Возможно, папа будет готов принять решение о масштабировании позже. Кто знает, может через какое-то время мы поменяем вектор развития и выйдем на рынок всей страны.

«Коллаборации дают дополнительные точки роста»

Несмотря на то, что мы не продаём товары напрямую потребителям, я развиваю в том числе и B2C-направление в соцсетях. Это помогает нашим точкам сбыта получать больше клиентов и повышать узнаваемость. Например, в этих целях мы делали подарочную рассылку небольших боксов по блогерам и инфлюенсерам города. Это очень хорошо сработало.

Кроме этого, недавно мы делали коллаборацию с одной из самых популярных в городе кофеен Temple. Мы с ними разработали единую концепцию напитка, которая пока бьёт все рекорды по продажам. Коллаборации с кем-то медийным работают отлично и дают дополнительные точки роста и нам, и партнёрам.

«Бизнес — это очень большая ответственность»

Думаю, у каждого из нас периодически появляются спонтанные идеи для бизнеса. Когда в голову приходит мысль «а вот было бы здорово…» — это отличный импульс, но нужно продумать план быть не только в краткосрочной перспективе, но и на 3–5 лет вперед.

Предпринимательство — это про работу 24/7, а не про самый простой путь или лёгкие деньги. Если ты по-настоящему любишь своё дело, то на старте будешь своим самым строгим критиком. На работе в найме ты можешь не настолько сильно погружаться в какие-то процессы, но в бизнесе, когда ты ставишь себе задачи и сдвигаешь дедлайны, появляется много вопросов к самому себе.

Поэтому важен осознанный подход и понимание того, что это своё дело — это длинная и не самая простая дистанция.