Top.Mail.Ru
http://ads.adfox.ru/247617/getCode?p1=cwcyg&p2=frfe&pfc=ffcqi&pfb=ozlbi&pr=[RANDOM]&ptrc=b
Лонгриды
Бренды

Знания for sales: как увеличить продажи через внутреннее обучение

Лонгриды
Никита Стаценко
Никита Стаценко

Редактор RB.RU

Ирина Печёрская

Как подготовить менеджеров к крупным сделкам, повысить доход компании и улучшить ряд бизнес-показателей при помощи обучения сотрудников? В «Ростелекоме» смогли достичь этих целей, реализовав масштабную образовательную программу «Отрасли без границ». Проект, направленный на развитие навыков продаж отраслевым клиентам, принес ощутимые коммерческие результаты.  

Знания for sales: как увеличить продажи через внутреннее обучение

Программа появилась по инициативе сегмента B2B. Руководители коммерческого блока хотели, чтобы менеджеры по работе с ключевыми клиентами, или КАМы (от англ. key account manager), усовершенствовали навыки продаж стратегически важным клиентам «Ростелекома», то есть отраслевым гигантам промышленности, энергетики, сельского хозяйства. 

Продавать таким компаниям трудно. Чтобы заключить сделку, специалистам нужно знать специфику производства, ситуацию на рынке, особенности финансирования, разные «болевые точки» бизнеса. Команда обучения откликнулась на просьбу B2B и разработала курс, который смог научить менеджеров еще на этапе пресейла максимально точно попадать в ожидания отраслевых заказчиков. 

План обучения готовился и совершенствовался около полугода. Получилась многофункциональная учебная программа из лекций и вебинаров с участием внутренних менторов и внешних экспертов. В процессе подготовки с каждым преподавателем обсудили теорию и практику, чтобы оставить только прикладную информацию. Сейчас можно уверенно сказать: сотрудники, прошедшие курс от начала до конца, совершенно точно достигли нового уровня профессионализма. Об этом говорят не дипломы, а реальные результаты. 

 

Екатерина Барабанова, директор по развитию персонала «Ростелекома»


В разработке этой программы мы оттолкнулись от клиентского пути и потребностей наших внутренних заказчиков. Проанализировали ожидания внешнего В2В-клиента на каждом этапе продаж и сопоставили с компетенциями, необходимыми продавцам, чтобы сопровождать клиента в создании отраслевого решения. Изучили удачные и неудачные практики, выявили ключевые тренды и зоны внимания. Мы работали вместе с участниками проекта, поэтому каждый продавец смог не только определить свои зоны развития, но и увидеть, какие потребности у клиентов возникают на разных этапах сделки в различных отраслях.

 

Большой старт

Принять участие в программе «Отрасли без границ» могли все КАМы компании: на курс записались более 400 специалистов из разных регионов. На старте лидеры проекта брали всех, кто хотел повысить квалификацию. 

Первый модуль был посвящен продажам комплексных решений и длился три месяца. Участники изучали рыночный спрос на технологичные продукты и сервисы, учились готовиться к встрече с потенциальными клиентами и правильно вести с ними диалог, формировать «цепляющие» коммерческие предложения. Модуль включал в себя шесть онлайн-курсов, два практикума и пул обязательных домашних заданий. Этот этап полностью прошли 175 участников. 

Во втором модуле началось погружение в отраслевую специфику по пяти направлениям: АПК, энергетика, промышленность, ритейл и информационная безопасность. Вебинары вели эксперты из ведущих российских отраслевых компаний. Среди них — ГК «Т Плюс», «ЭФКО Инновации», фонд «Сколково» и другие. 

Темы вебинаров охватывали автоматизацию и цифровизацию отраслей, внедрение современных технологий в производство. Чтобы эффективно продавать решения «Ростелекома», менеджеры учились разбираться в потребностях крупных заказчиков, в деталях понимать их бизнес-процессы. Каждый вебинар проходил в формате интервью, где вопросы задавал эксперт из «Ростелекома», поэтому можно было сразу рассмотреть применение существующих решений компании в условиях отраслевой специфики. 

 

Большой практикум 

На всех этапах обучения запускалась своеобразная воронка талантов, чтобы создать здоровую конкурентную среду и выявить лучших сотрудников. Например, за вторым модулем программы последовал еще один конкурсный отбор. Студентов оценивали строго: с каждым проводили индивидуальное собеседование, учитывали текущие результаты и уровень вовлеченности, запрашивали обратную связь от руководителей. 

В итоге на третий модуль проекта попали лишь 10% от первоначального количества участников — 40 самых эффективных и целеустремленных менеджеров, которые работали с реальными отраслевыми заказами. Теперь их проекты сопровождал бизнес-консультант и корпоративный ментор — внутренний эксперт «Ростелекома» с большим опытом работы по отраслевым направлениям. Именно этой группе предстояло пройти настоящую трансформацию на отработке реальных кейсов B2B.  

Такой формат обучения называется «трекинг» — непрерывное консультирование и анализ ситуации, оперативный разбор допущенных ошибок. Отраслевые сделки — это большие бюджеты, огромная ответственность и одновременно высокие риски. Если что-то идет не так, можно потерять лояльность клиента, что сыграет на руку конкурентам. 

Общение участников с экспертами проходило в режиме реального времени в телеграм-чатах и на онлайн-встречах. Студенты получали задания и отрабатывали их на рабочих проектах. Такая коммуникация также может стать хорошим примером корпоративного нетворкинга, когда сотрудники из регионов могут напрямую обращаться за советом к топ-менеджерам компании, а сотрудникам HR проще выявить сильных специалистов для кадрового резерва.   

Практические занятия длились два с половиной месяца. Каждые две недели менеджеры встречались с бизнес-консультантом Анастасией Ксенофонтовой, экс-партнером BCG. Ее авторский курс включал масштабный опыт сотрудничества с крупными международными компаниями. Она также помогала студентам внедрять новую методологию ведения сделок и отрабатывать сложности, возникающие при реализации проектов. 

Между семинарами участники выполняли домашние задания. Например, нужно было применить новые навыки на встрече с клиентом, правильно оценить коммерческий потенциал организации и просчитать финансовую эффективность при внедрении цифровых решений. 

Финансам в программе, кстати, посвящен целый модуль. Финансовое моделирование — сложный навык, который требует постоянного внимания. А правильный расчет сделки и точное экономическое прогнозирование крайне важны при формировании коммерческих предложений. Поэтому сотрудники учились понимать принципы бюджетирования отраслевых компаний, работали с их отчетной и бухгалтерской документацией в открытом доступе, и на основе этих данных просчитывали экономическую эффективность при внедрении решений «Ростелекома».   

 

Яркий финиш и результаты 

Итоги программы подвели на очном мероприятии в Москве. Участники увиделись после нескольких месяцев общения онлайн, многие успели подружиться. В первый день выпускников ждал короткий интенсив по основам публичного выступления: хорошо поставленная речь тоже помогает презентовать и продавать услуги компании. Сотрудники учились свободно говорить на большую аудиторию, управлять волнением и отвечать на вопросы из зала.   

Результаты обучения оценивала экспертная комиссия, состоящая из руководителей бизнес-сегментов «Ростелекома». Девять финалистов представили результат своей работы в виде презентаций с описанием исходной ситуации, процесса ее проработки и изменений, которые произошли после обучения. 

Вот как прокомментировал итоги программы Владимир Волков, директор департамента по работе с крупными корпоративными клиентами.

 

Владимир Волков, директор департамента по работе с крупными корпоративными клиентами


Для значимых результатов нужно уметь мыслить нестандартно. В течение года сотрудники изучили и начали применять на практике инструменты продаж комплексных решений, объективно и экспертно взглянули на тренды отраслей. Самые успешные коллеги прошли в финал программы и запустили свои проекты в командах с топ-руководителями сегмента и экспертами. Команда лучших получила бесценный опыт на практике, мы будем продолжать развивать и поддерживать сотрудников.

 

NPS проекта «Отрасли без границ», то есть готовность участников рекомендовать курс по результатам опроса, составил 94%. Это высокий показатель, который подтверждает большую практическую пользу образовательного курса, достижение измеримых результатов и готовность применять полученные навыки.   

«Сильная конкуренция в телеком-индустрии, возрастающая сложность проектов, цифровая трансформация существенным образом меняют профиль и требования к компетенциям B2B-продавца. Нам важно очень быстро повышать квалификацию сотрудников и быть уверенными в том, что знания и навыки, которые мы даем, применимы и приносят реальный бизнес-результат для компании и дополнительную ценность для наших клиентов. 

“Ростелеком” обладает уникальной экспертизой реализации отраслевых проектов. Однако из-за географической распределенности и разнице в бизнес-ландшафтах регионов не все продавцы знакомы с опытом коллег. Поэтому создание среды для обмена лучшими практиками и peer-2-peer-обучения были важными аспектами этой программы. Благодаря активному включению наших экспертов из В2В удалось создать по-настоящему практико-ориентированное обучение, ценность которого была видна сразу же не только для внутреннего заказчика, но и для В2В-клиентов. В условиях, когда продавец выбирает, инвестировать ли свое время во взаимодействие с клиентом или в обучение, незамедлительная практическая ценность особенно важна», — Екатерина Барабанова, директор по развитию персонала «Ростелекома».

Фото на обложке: fizkes / Shutterstock

Реклама
ПАО «Ростелеком»
erid: 4CQwVszH9pSaLJGiMd5

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Структуре «Ростелекома» разрешили выкупить долю Nokia в совместном предприятии
  2. 2 В рамках РИФ 2024 состоится питч-сессия стартапов от «Ростелекома»
  3. 3 ПАО «Ростелеком» инвестирует в новые цифровые продукты до 3 млрд рублей
  4. 4 Старшеклассники попробуют свои силы в Национальной технологической олимпиаде
  5. 5 Разбираем бизнес: три главных элемента любой компании
Relocation Map
Интерактивный гид по сервисам и компаниям, связанным с релокацией
Перейти