24 августа сообщество Moscow Travel Hub организовало онлайн-встречу с основателем App in the Air Байрамом Аннаковым. Байрам рассказал о трех вещах, которые хотел бы знать до того, как запустил тревел-стартап, и поделился своим мнением и советами о запуске проектов для путешественников на фоне пандемии коронавируса.
Распределение путешествий
По словам Байрама, среди основателей тревел-стартапов мало тех, кто понимает, как путешествия распределяются среди жителей разных стран, людей разных возрастов и достатка. Например, если брать США, то 12% американцев делают 68% всех перелетов. Не зная этого, человек пытается таргетироваться слишком широко — запускать маркетинг на тех, кто не летает или совершает от одного до пяти полетов в год. С учетом высокой цены маркетинга в тревел-сфере, получаются лишние расходы.
Если бы я сразу знал эти цифры, как компания мы бы сэкономили $500 тыс. только на маркетинге. Это простая статистика, которая есть в открытом доступе.
Если клиент пользуется продуктом два раза в год, во-первых, вряд ли удастся отбить стоимость его привлечения. Во-вторых, не получится сразу увидеть проблемы с продуктом, поскольку его потенциальное повторное использование случится через полгода. В-третьих, придется сильно повысить чек маржинальной части: отели, туры.
Три возможности
Байрам акцентировал внимание на трех способах сделать что-то фундаментально большое в тревел-сфере. Первый — найти и агрегировать новый источник предложения. В пример он привел Airbnb. Компания взяла на себя оплату, описание, рейтинги, тем самым поменяв равновесие на рынке home rental. Airbnb привлекли клиентов, которые не могли бронировать отели из-за их дороговизны.
Второй способ — предложить новое решение. Нужно найти сегмент пользователей, который по каким-то причинам не может пользоваться услугами тревел-индустрии, и разобраться с его болью. Например, американская Expedia сделала доступный интерфейс онлайн-бронирования билетов, сильно расширив спрос и решив проблему дефицита технических и коммерческих возможностей.
Третий вариант — найти устойчивый источник бесплатного или дешевого трафика. Обычно они появляются с ростом новых платформ: например, с появлением мобильного сегмента. Некоторые продукты выросли за счет того, что были в нем первые, дали новый опыт пользователям. Например, Flightradar24, HotelTonight.
Анализ индустрии
По наблюдениям Байрама, тревел-стартапы часто лишены четкого понимания, откуда и куда текут деньги, сколько их. Из-за этого они делают неверные предположения касаемо экономики и устойчивости бизнес-модели. Например, на билетах давно никто больших денег не делает — разве что на сложных международных маршрутах. Фактически агентство получает прибыль только с сервисного сбора от клиента и GDS , а от авиакомпаний — почти ничего.
GDS, или Global Distribution System — глобальная дистрибьюторская система. Она позволяет бронировать туры, авиабилеты, номера в отелях и другие продукты. К системе подключаются туристические агентства и авиакомпании, которые получают информацию о доступных предложениях.
«Нужно четко понимать, какова ваша стратегия и что происходит в индустрии. Листайте периодику — Airlines Weekly, Skift, McKinsey Industry Reports», — сказал CEO App in the Air.
Разбирая тренды в тревел-индустрии, Байрам отметил, что частота перелетов зависит не только от дохода путешественника. Многим мешала необходимость ежедневно ходить на работу в офис. Однако крупные IT-компании (Google, Facebook и другие) объявили, что до конца 2020 года сотрудники будут работать из дома. Это может дать толчок к новым путешествиям.
Предприниматель подчеркнул: «Эта онлайн-встреча и выведенные мной три закона — попытка направить вас туда, где искать возможности. Я глубоко уверен, что они есть, потому что индустрия меняется. Появляется интересный тренд работы из дома, который в перспективе способен увеличить долю тех, кто путешествует и работает из разных мест».
Также Байрам отметил нехватку B2B-сервисов в тревел-индустрии. По его мнению, большинство крутых стартапов работают по схеме B2C. И, говоря про развитие и выход на новые рынки, он посоветовал оценивать две метрики: объем пассажиропотока, поделенный на объем населения, и проникновение смартфонов в стране. Эти два параметра помогают оценить экономическую эффективность освоения нового пространства.
В конце онлайн-встречи Байрам сказал, что считает коронакризис реальной возможностью вырваться вперед. Такое время дает мощный толчок к развитию.
Сейчас крупные тревел-компании ослаблены кризисом и потеряли репутацию из-за неправильно отработанных моментов, когда многие клиенты отменяли бронирования и не получали от онлайн-агентов помощи. Индустрия сжалась в три раза и вряд ли восстановится до конца 2023, но как раз сейчас она предоставляет массу возможностей для стартапов. Поэтому продолжайте делать то, что задумали, и изучайте новые возможности.
Фото на обложке: Iryna Kalamurza / Shutterstock
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 Москва гостеприимная
- 2 На каникулы — в Москву: как столичным туроператорам создавать и продвигать туры мечты
- 3 Как российские MICE-операторы справляются с новыми вызовами
- 4 Гиды «новой» волны: как сегодня понравиться аудитории и искать заказы на экскурсии
- 5 Как сохранить и увеличить лояльность клиентов без акций и скидок
ВОЗМОЖНОСТИ
25 апреля 2024
26 апреля 2024
29 апреля 2024