Инновации в электронной коммерции возможны?

Рынок электронной коммерции в России бурно растет, к 2015 году оборот составит более $ 30 млрд. Такие темпы роста соответствуют показателям рынка США. Это неизбежно приведет к многократному увеличению числа интернет-магазинов. На данный момент только в Москве их около 30 000. Одной из насущных проблем любого интернет-магазина является работа с поставщиками. Большинство берут товар на реализацию, но это влечет проблемы во взаимодействии с поставщиками.

Один из победителей нашего совместного конкурса с Microsoft – команда проекта CentroBit решает эту проблемы. Генеральный директор компании Константин Трофимов рассказал нам, как его проект помогает упростить сотрудничество между поставщиками и интернет-магазинами,  о своих ошибках в разработке и трудностях в общении с инвесторами.

Расскажите историю создания вашего проекта?

Наша история началась в 2006 году. Собрались 5 друзей и решили создать собственный бизнеса в сфере электронной коммерции и запустили интернет-магазин. Сейчас этот проект стал уже онлайн-гипермаркетом товаров для дома, годовая выручка сравнима с выручкой крупных интернет-проектов и в 2012 году нам удалось привлечь прямые инвестиции.

Проработав в отрасли электронной коммерции более 5 лет, мы столкнулись с самой распространённой проблемой участников этого рынка  – работа с поставщиками. Как и большинство магазинов, мы не закупаем товар на собственный склад, а работаем по модели drop shipment со складами поставщиков. Для интернет-магазинов брать на реализацию товар наиболее оптимальный и доступный способ организации торговли. Однако у поставщиков возникает масса проблема: маленькие объемы партии, возврат товара, большая операционная нагрузка менеджеров, документооборот и т.д.

Накопив богатый опыт в решение проблем с поставщиками, мы решили начать его коммерциализацию, создав компанию Centrobit.ru и семейства продуктов Agora для автоматизации электронной коммерции. 

Как же вы решаете проблему взаимодействия интернет-магазинов и поставщиков?

Мы предлагаем облачную платформу электронной коммерции Agora, содержащая модули B2B, B2C-коммерции, подсистему управления контентом и портал agorab2b.ru. Мы создали торговое интернет-представительство для компаний дистрибьюторов, дилеров, реселлеров и производителей, которые могут реализовать свои товары через интернет-магазины.

При этом поставщикам для работы с нашей платформой нужно лишь в нужную страницу сайта компании «пять лишних строк кода». Эти пять лишних строк позволяют сэкономить до 40% рабочего времени менеджеров. В результате представители интернет-магазинов сами проверяют наличие товара на складе и заказывают его, с помощью нашего сервиса формируют документы на оплату и оформляют отгрузку. Таким образом мы снимаем большую часть обязанностей по сопровождению клиента с менеджеров, позволяя бизнесу сэкономить деньги и время.

Вы начали работу над проектом Centrobit Agora, когда у вашей команды был опыт создания и развития успешного интернет-магазина. Помог ли вам прошлый опыт избежать стандартные ошибки стартапов? С какими трудностями вы столкнулись?

Увы, опыт работы над десятком интернет-магазинов мало чем помог. Для интернет-магазина главное найти свой товар по выгодным ценам и научиться его продавать. Дальше уже задача оптимизировать бизнес-процессы и автоматизировать внутреннюю инфраструктуру под быстрый рост. Для стартапов самое сложное сделать продукт, который подойдет рынку, и начать продавать, как можно быстрее. В этом смысле мы сделали много ошибок, создавая CentroBit.

Самой первой и главной ошибкой стала долгая и затратная разработка прототипа, в которой мы ошибочно хотели реализовать все функции. Далее пошли по неправильному пути, создавая собственный фреймворк, а не конечный продукт для потребителя. Было много ошибок и в продажах, изначально мы выбрали неправильную модель и категорию клиентов. На этом ошибки не закончились. Неверно выстроили систему управления командой разработчиков, сроки постоянно срывались, клиенты уходили и т.д.

Нам пришлось преодолеть все стандартные ошибки стартапов. Решить все проблемы и создать CentroBit, мы смогли только благодаря тому, что собрали сильную команду.

Сколько времени у вас ушло на разработку проекта? Какие технологии использовали?

Разработку мы начали в январе 2011 на собственные средства, выбрали платформу PHP. Разработку проекта было решено разделить на два этапа:

• Облачный сервис для каждого поставщика Agora Optima, который позволят работать с пулом его интернет-магазинов.
• Глобальный торговый портал AgoraB2B.ru для продажи товара поставщиков интернет-магазинам, другими словами онлайн-склад поставщиков товаров.

К концу года создали первую версию сервиса и коннектор для 1С:Управление торговлей. Тестирование на первых клиентах показало низкую скорость работы собственного фреймворка и недоработки коннектора в 1С.

Со временем мы поменяли платформу на Python и выпустили уникальный коннектор для 1С,  который позволяет подстраиваться под изменения в конфигурации 1C и подключаться за 2 клика.  Вся наша команда работала на Linux, а для офисных документов использовался Open Office. Это было неудобно, но позволяло сильно экономить.

Начали думать, как решить проблему, и нашли программу BizSpark, благодаря которой мы быстро перешли на продукты Microsoft абсолютно бесплатно. В последствии мы сэкономили более $70 000 став участником программы Microsoft Startup Accelerator. 

Помимо этого программа акселерации Microsoft помогла нам наладить контакт с интересующими нас  инвесторами и привлечь несколько крупных клиентов. Среди которых лидеры рынка дистрибуции авто шин и сельскохозяйственных удобрений.

Год мы потратили на формирование сильной команды, а к началу 2012 года к нам присоединились 2 опытных партнера. Один сейчас отвечает за продажи, а другой за разработку. В результате к середине 2012 года мы выпустили новую версию сервиса и запустили официальные продажи. Сразу появились первые инвесторы, которые дали $200 000 на маркетинг и расширение штата.

Вам удалось привлечь инвестиции, сейчас вы находитесь в поиске следующих вложений. Какие советы вы бы дали стартапам, где и как искать инвестора, как общаться?

На мой взгляд, на старте лучше найти инвестиции FFF (Friends, Family and Fools) и пользоваться помощью стартап-акселераторов. «Семейные» инвесторы дадут деньги и не будут сильно лезть в проект, а акселераторы дадут инфраструктуру и помогут советами.

Как и где искать инвестора зависит от стадии проекта. На начальной стадии необходимо участвовать в отборах на популярных стартап-мероприятиях и конкурсах, не бояться презентовать свой проект экспертам и потенциальным инвесторам. Если есть уже прототип и возможность начать продажи, то нужно общаться напрямую с фондами и бизнес-ангелами. Писать им письма, находить контакты и звонить, презентовать себя и проект.

Если  стартап уже добился каких-то достижений: выручка, количество пользователей, темп роста  и т.д., то команда должна четко понимать, зачем нужны дополнительные средства. Нужно идти к фондам, которые попадают под фокус проекта, и общаться о привлечении инвестиций на выгодных уже вам условиях. Дело в том, что проектов с достижениями крайне мало. Поэтому не нужно бояться торговаться и оценивать себя по аналогичным сделкам. Не стоит давать инвестору много полномочий в компании, это возможно только в случае выкупа доли более 25%.  

Вы сами являетесь участником бизнес-акселератора, вы резиденты «Сколково», что вам дает эта программы поддержки? А чего не хватает?

Главное, что нам дает «Сколково» - это хорошие налоговые льготы. К примеру, мы не платим налог с прибыли и отчисления в пенсионный фонд у нас снижены. Не хватает грантового финансирования. Стартапу всегда нужны деньги на льготных условиях.

Многие команды стартапов считают, что участие в конкурсах только отвлекает от работы, что признание экспертов не показатель успешности проекта. Вы участвуете в конкурсах для стартапов?

Мы активно участвуем и будем участвовать. В случае успеха это дает прирост посещаемости сайта и обращает на себя внимание инвесторов. В любом случае в конкурсах надо участвовать стартапам, которые пока не нашли свою «счастливую звезду» на рынке.