Светлана Зыкова

Продавец может выполнить любую задачу! Но только одну...

Rusbase публикует отрывок из книги Максима Батырева (Комбат) — «45 татуировок продавана», которая вышла в издательстве «МИФ».

Максим Батырев — один из самых известных российских менеджеров, обладатель премии «Коммерческий директор года» и «Менеджер года», а также автор нашумевшего бестселлера «45 татуировок менеджера», где Максим делится секретами ведения бизнеса в России.


Продавать — это противоестественно для человека. Может быть, это звучит странно, но это так.

Особенно это противо­естественно для наших соотечественников, так как у наших людей не очень адекватная самооценка и очень ранимое эго. Поэтому наш человек не любит, когда ему отказывают в чем­-то, и это может его сильно ранить.

А сам процесс продажи и предложения купить что-­то — это крайне высокая вероятность получения отказа (читай — ранения собствен­ного эго). Поэтому очень большое количество наших людей не могут работать в продажах, так как постоянно чувствуют собственную неполноценность, когда Клиент им отказывает. Они принимают этот отказ как личное оскорбление, потом страдают в офисе, обсуждают это на кухнях по вечерам, подрывают собственный боевой дух и на­чинают чахнуть, видя, как менее способные, на их взгляд, продаваны пытаются что­-то созидать, и у них получается.

Продаванов я зачастую сравниваю с древними охотниками, ко­торые покидали свое племя и в поисках жирного куска мяса порой неделями рыскали по джунглям, и только когда доставали себе и своим близким пропитание, они с победой возвращались в родной дом, где их ждали и встречали как настоящих героев, настоящих кормильцев семьи.

Задача у таких охотников была не из легких — прокормить свою семью, племя. Пожалуй, это самая сложная задача того времени. А теперь представьте себе такую ситуацию. Жена говорит мужу­ добытчику: «Давай, иди на охоту, принеси нам свеженького мамонта и еще набери дров для костра, а то заканчивается топливо, скоро костер погаснет».

Какую задачу будет выполнять муж­-добытчик при условии, что семья в данный момент не умирает от голода? Я думаю, он пойдет собирать дрова, потому что это легче, выгода в данный мо­мент от этого очевидней, не надо будет рисковать жизнью, да и жена похвалит в любом случае.

И придет довольный муж­добытчик с вязанкой хвороста, и по­ хвалит его женщина, и будут они в обнимку подкидывать дрова в огонь и смотреть, как радостно пламя обволакивает свежую пор­цию хвороста и искры игриво взмывают в небо. Только есть в этом большая проблема — мамонта нет. И скоро нечего будет есть. Зато костер горит красиво…

А мамонта нет, потому что были одновременно поставлены две па­раллельные задачи и человек начал делать ту, что проще. Ту, которая не подразумевает риска для здоровья и жизни. И если бы это были такие задачи, как собирание ягод, строительство шалаша, рисование петроглифов, то он бы выполнял их. Главное, не идти за мамонтом, пока есть еще запасы еды.

То же самое и в продажах.

Если у продавца есть возможность делать что­-то еще кроме продаж, он в первую очередь будет делать что-­то еще. Это комфортней и безопасней.

Что может делать продавец вместо продаж? Ну, допустим, работать с CRM­-системой и «заносить туда информацию».

Мне известен реальный случай в одной из топовых аудиторско­-консалтинговых компаний страны, когда директор по продажам очень настойчиво и громко наказывал продавцов за то, что они плохо работают с дорогущей CRM, внедрение которой обошлось компании дороже миллиона долларов. У него были большие надежды на то, что продаваны будут вносить информацию в эту волшебную CRM и это даст какие­-то дополнительные возможности его коммерческой службе.

В итоге фокус внимания самого директора по продажам сместил­ся с коммерческой работы на процессную, и он все-­таки заставил продавцов вносить в карточку Клиента всю известную о Клиентах информацию. А для того чтобы карточку заполнить, нужно внести данные в 50 полей, начиная с ИНН Клиента и заканчивая его тер­риториальным охватом. И вот продаваны начали выполнять боевую задачу по работе с CRM, и, конечно же, продажи упали почти в ноль. Потому что боец не может выполнять две задачи одновременно.

Так что придётся выбирать… Мамонт или дрова. 
CRM или коммерческая деятельность. 
Это одна из больших проблем, на которую мне жалуются руко­водители продаж, когда мы проводим аудит системы продаж в ком­паниях: «продавцы не ведут CRM». Мы в свое время решили эту проблему введением в штат сотрудников, должность которых звучала как оператор базы данных, помогающий держать CRM в рабочем состоянии.

Продаваны выходили от Клиента, заполняли вручную бланк­отчет, а уже в офисе переносили в CRM­-систему эту информацию операторы баз данных.

Но суть этой татуировки в том, что продаван, как и любой другой человек, из двух зол будет выбирать меньшее. То, где вероятность ранения собственного эго будет минимальной, а это значит, что он будет делать все что угодно в первую очередь, а продавать — во вторую. И чем больше задач мы на продавца навесим, тем меньше у него будет продаж.

Продавец, как и любой другой исполнитель, должен выполнять одну главную задачу — вести коммерческие переговоры с Клиентами, доставать из этих переговоров деньги и кормить себя и свою компа­нию, как кормили в древние времена свое племя охотники.

Если продавец может выполнять несколько задач сразу, то, скорее всего, это потенциальный менеджер, так как многозадачность — это участь руководителей. При этом достаточно очевидным будет то, что выполнение нескольких параллельных задач одновременно снижает качество результатов по каждой из них.

Я неоднократно убеждался в этом, еще будучи продавцом, поэтому татуировка «Продавец может выполнить любую задачу! Но только одну» занимает достойное место на моем туловище.

Ну и напоследок старый анекдот в тему.

Директор колхоза созвал собрание и говорит:


— Кто придумает какое­-нибудь рационализаторское решение, отправлю в отпуск за мой счет!

Мужик подходит и говорит:

— У вас косарь есть, он косой с одним ножом так косит: «вжик, вжик, вжик…» Так вы ему еще один нож приделайте, он будет косить «вжик­вжик» в два раза больше.

Второй подходит:

— У вас косарь есть, косой «вжик­вжик». Так вы ему граблю к ремню сзади привяжите, он сено сразу и собирать будет.

Третий:

— Там косарь есть, так вы ему тележку сзади привяжите, он сено сразу и отвозить будет.

И так далее и тому подобное. Короче, подходит последний мужик и говорит:

— У меня идей нет, но в отпуск хочу.

— Нет, родной. Иди придумывай что­-нибудь.

Мужик идет расстроенный, видит — косарь весь в прибамбасах, косит, пашет, граблями работает. Спрашивает у мужика:


— Мужик, ты чего такой грустный?


— Да вот в отпуск хочу, а придумать ничего не могу!


— А ВЫ, РЕБЯТА, МНЕ ФОНАРЬ НА ЛОБ ПРИКРУТИТЕ, Я ЕЩЕ И НОЧЬЮ РАБОТАТЬ БУДУ!!!


Читайте эту и другие книги на полке от Rusbase в сервисе Bookmate.

Нашим читателям — месяц на Bookmate бесплатно: введите промокод RUSBASE по ссылке http://bookmate.com/code или в приложении.


Материалы по теме:

Лучшие книги 2016 года: выбор Ричарда Брэнсона

Ваша команда — это племя. И вот что о нем нужно знать

Как построить карьеру по законам Кремниевой долины

Кьелл Нордстрем: Капитализм — это большая сортировочная машина

Думай как миллиардер. Несколько советов предпринимателям от Дональда Трампа


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook