Запустили краудфандинг-кампанию? 10 вариантов, как наградить участников

От более классических типов фандрайзинга краудфандинг отличается возмездностью. Хорошие вознаграждения во многом влияют на успешность проекта.

По данным исследования Planeta.ru и Ассоциации операторов инвестиционных платформ, 12% пользователей участвуют в крауд-кампаниях в первую очередь из желания получить интересный бонус. Для многих это не основная мотивация, но важная: в 2021 году 58% юзеров «Планеты» поддерживали проекты, предзаказывая различные бонусы.

При этом, как правило, «возмездные» лоты стоят дороже и приносят больше средств в проекты: в денежном выражении бонусные покупки принесли 74% оборота площадки за девять прошедших месяцев.

Часто инициаторы кампаний не понимают, что можно предложить пользователям. Рассказываем о 10 типах хорошо работающих вознаграждений в крауд-проектах.

Содержание

• Предзаказ
• Скидка
• Early bird
• Персонализация
• Цифровые лоты
• Подарок для проекта
• 1+1
• Спонсорские пакеты
• Игровой механизм
• Новый опыт

Предзаказ

Будущий товар, который и планируется произвести с помощью народного финансирования, — самый логичный бонус. Особенно, если он эксклюзивный! Дефицит рождает спрос, а потому осознание, что интересное вознаграждение можно приобрести только в рамках крауд-кампании будет мотивировать людей к покупке.

Недавно с рекордным для российских крауд-платформ сбором в 23,1 млн рублей на нашей площадке завершилась кампания по предзаказу сольного альбома лидера группы «Алиса» Константина Кинчева. Конечно, у него много поклонников, но на рекорд повлияло и объявление, что будущая пластинка не будет продаваться в магазине.

В ходе проекта предзаказали 4916 копий альбома на CD и LP — именно таким тиражом его и напечатают.

Скидка

Если будущий товар очень дорогой, для его производства нужно много времени или просто у автора есть круглогодичный магазин, можно предложить скидку на покупку.

Например, в прошлом году московский «Магазинчик милоты» запустил антикризисную кампанию для выплаты долгов за месяцы простоя из-за введённого режима самоизоляции.

Основными вознаграждениями проекта были купоны: за 250 рублей можно предлагали приобрести вечную 5%-ную скидку на ассортимент магазина, за 500 рублей — 10%-ную, за 900 рублей — сертификат на покупки в магазине на 1000 рублей, за 2500 — на покупки на 3000 рублей.

Это хорошо работает и с комбо-вознаграждениями, включающими несколько отдельных лотов вместе по сниженной цене. 

Иван Хафизов, предприниматель, основатель музея виртуальных наличников

«У меня в проекте отдельно календарь стоил 550 рублей, а пазл — 600 рублей. Я сделал лот «Два календаря + пазл в подарок» за 1000 рублей. Он стал самым популярным — его купили 501 раз.

Участник складывает цифры, они не сходятся, и он думает: «Наверное, ошиблись! Возьму, пока цену не поменяли». Но на самом деле стоимость печати зависит от тиража, поэтому, конечно, мне интересно, чтобы заказали больше продукции — тогда и стоимость производства будет ниже».

Early bird

Это такой микс двух предыдущих позиций: ранние плашки в краудфандинге ловят классные лоты со скидками.

Можно сделать два идентичных по наполнению, но разных по цене вознаграждения (как правило, флагманского лота проекта).

Поддерживать проекты с нулевым счётчиком часто страшно, поэтому в итоге такой тип лотов помогает и менее расторопным участникам сделать взнос в проект.

Персонализация

Многим людям хочется «запечатлеть» себя в проекте, оттого в творческих кампаниях так популярны лоты типа имени в титрах, экземпляра книги с упоминанием себя в списке благодарностей, подписанного кумиром музыкального диска и пр.

Такая персонализация увеличивает ценность, а соответственно, и стоимость лота. 

Цифровые лоты

В эпоху интернета предложить свою книгу, кино, музыку в цифровом формате — закономерное и удобное решение. Дополнить список можно следующими позициями:

• фотоотчёт о совершенной экспедиции;
• обои на рабочий стол в тематике проекта;
• фирменные стикеры для Telegram;
• подписка на рассылку с эксклюзивными материалами;
• архив полезных лекций;
• приглашение на вебинар;
• Zoom-фотосессия;
• приглашения в фокус-группу, тестирование продукта и до бесконечности.

Лоты всегда будут зависеть от тематики проекта. Например, самым популярным лотом проекта по созданию онлайн-курса «Проджект-менеджмент 101» стала возможность стать тестировщиком: первым пройти курс и улучшить его своей обратной связью.

Подарок для проекта

Многим нравится ощущать ценность собственного вклада и понимать, на что пойдут именно их деньги.

Социальный предприниматель Гузель Санжапова, основательница производства «Малый Турыш» в одноименной уральской деревне, на протяжении нескольких крауд-проектов строит в Малом Турыше общественный центр.

Один из её проектов назывался «3333 доски» — именно столько нужно было для производства каркаса здания. За 750 рублей в проекте можно было оплатить одну доску и получить за это личную видеоблагодарность. Доступность по цене и понятное осознание импакта сделали этот лот самым интересным для участников, несмотря на россыпь продукции из Малого Турыша в проекте: Гузель пришлось записывать 342 ролика.

1+1

Для продуктовых проектов хороша модель «1+1», когда один лот остается у покупателя, а второй бесплатно отправляется нуждающимся.

Например, так поступили разработчики функциональных протезов кисти «Моторика» во время крауд-кампании по расширению насадок.

В проекте можно было оплатить фонарик, мыльные пузыри, компас, рогатку, снежный бластер, квадрокоптер и камеру — одно устройство получал сам участник, а аналогичную насадку для протеза авторы кампании отправляли ребятам с искусственной рукой.

Спонсорские пакеты

В проекте можно предусмотреть вознаграждения не только для физлиц, но и для брендов.

Именно столько вложила одна компания в производство фильма «Ампир V» в рамках спонсорской интеграции.

Игровой механизм

Уникальное и достаточно дорогое (или ценное) вознаграждение можно разыграть с помощью лотереи. Она добавляется в проект как отдельное вознаграждение с небольшой ценой.

Игровой механизм мотивирует включаться в кампанию.

Так, проект по созданию мультфильма «Дети о важном» поддержала певица Манижа, предложившая для розыгрыша футболку и два коллекционных винила для победителя и видеообращение для всех участников. Всего за четыре дня лотерейный лот стоимостью 500 рублей купили 367 раз. Таким образом, эта игра принесла проекту более 180 тысяч рублей.

Новый опыт

Недавно на нашем сайте стартовал проект по созданию научно-популярного фильма Юлии Киселёвой «Чип внутри меня». В вознаграждениях кампании масса необычных лотов: сеанс гипноза, поход в бар с роботом и даже возможность «чипироваться». Где ещё можно «купить» такой опыт?

Для размещения в проекте подобных лотов можно привлекать партнёров — людей или организации, близкие инициативе по духу, а можно воспользоваться собственными возможностями.

Например, в кампании кооператива «Чёрный» по созданию обжарочного кофейного цеха были многочисленные каппинги, мастер-классы по завариванию кофе и лекции. Суммарно эти нематериальные лоты принесли проекту более 300 тысяч рублей из собранных 1,3 млн. Наверняка почти каждый автор проекта сможет придумать подобные бонусы, отталкиваясь от тематики проекта и своего опыта, который можно транслировать.

Что нельзя предлагать в вознаграждениях

Если даже «чипирование» — рабочий бонус для крауд-проекта, то кажется, что предлагать в качестве лотов можно что угодно. Ну, почти.

У нас в качестве вознаграждений нельзя предлагать алкогольную и табачную продукцию, скоропортящиеся продукты питания и напитки, которые требуют специальных условий хранения, билеты на мероприятия (однако вместо них можно предлагать приглашения или делать списки гостей для прохода).

Запрещены в том числе сложнотехнические устройства, если их распространение требует лицензии или специального разрешения, ювелирные изделия, а также денежное вознаграждение, доли или акции, другие ценные бумаги, утилитарные цифровые права, цифровые финансовые активы, в том числе популярные сейчас NFT.

На Boomstarter почти идентичный список запрещённых к реализации через площадку позиций. В него дополнительно попали товары для детей, косметика и предметы личной гигиены, требующие сертификации, пищевые добавки и БАДы, медицинские препараты и оружие.

«Мы тоже не разместим оружие или лекарства в списке вознаграждений, просто прецедентов не было, поэтому мы не описали эти позиции в правилах, — прокомментировал заместитель генерального директора Planeta.ru по правовым вопросам Алексей Чесноков. — В целом, с каждым проектом всё равно до запуска работает менеджер, и если он видит какие-то спорные лоты, он обязательно проконсультируется со мной и коллегами о правомерности их размещения и при необходимости отредактирует проект».

Сколько должно стоить вознаграждение

Каждый лот в проекте должен иметь фиксированную стоимость, определяет которую сам автор. По данным исследования Университета Британской Колумбии, опубликованного в научном издании Journal of Marketing Research, люди готовы переплачивать за товары, созданные благодаря краудфандингу, потому что их производители стараются принести пользу обществу.

Эта тенденция справедлива и для России. Варенье, созданное бабушками Малого Турыша, стоит дороже, чем в варенье в супермаркетах, потому что это не просто продукт, но двигатель социальных изменений.

Но это же варенье будет стоить дороже не только в рамках крауд-кампании, но и при последующей реализации — речь не о том, чтобы искусственно увеличивать стоимость из-за того, что производителю нужно «собрать денег». Наоборот, в рамках крауд-кампании по возможности стоит немного снизить стоимость в сравнении с будущей ценой продукта, чтобы мотивировать людей совершать отложенную покупку.

Продумывая ценообразование, можно отталкиваться от среднего чека на конкретной платформе, себестоимости и ценности лота. Ну и от здравого смысла. Полезно ставить себя на место потенциального покупателя и честно отвечать на вопрос: а купил бы я этот настольный календарик за 5000 рублей? 

Ещё на стоимость вознаграждения могут влиять логистические расходы. Но это уже тема для другой колонки.