6 советов стартапам, которые помогут привлечь внимание российских инвесторов

Найдите стабильно работающую модель, а не идею

Редкий инвестор вложит деньги в проект на стадии идеи — часто требуется как минимум MVP, а сегодня в России стартапу нужна стабильно работающая модель. 

Стартап должен уверенно стоять на ногах и приносить прибыль, чтобы им всерьез кто-то заинтересовался. Еще лучше, чтобы стабильно работающий стартап был на слуху: например, появлялся в СМИ — только не с негативными инфоповодами. Если инвестору знакомы название самого проекта или имена его основателей, это вызывает больше доверия.

Саму работу стартапа, его прибыль, траекторию развития важно детально продемонстрировать: со всеми цифрами и графиками. Можно сделать компактную презентацию в цифровом и печатном виде.

Учитывая нестабильность и разные кризисные факторы за последние 3–4 года, продумайте альтернативные стратегии на случай неожиданностей. Так фаундер покажет, что он не просто довольствуется стабильным положением дел, но и осознает риски.

Узнайте актуальные проблемы рынка и скорректируйте продукт

Сейчас у стартапов, нацеленных на глобальные тренды, мало шансов привлечь деньги в России — если только глобальное не пересекается с локальным. Расти и делать продажи, наращивать аудиторию они могут, если продукт не опередил время и востребован хотя бы у небольшого, но стабильного и платежеспособного потока людей. 

Однако получить инвестиции сложно. Фокус внимания российских инвесторов сейчас направлен на проекты, которые закрывают актуальные внутренние проблемы — например, импортозамещают какие-то технологии. Условная отечественная замена нишевого ПО для крупных промышленных компаний сейчас может быть интересна инвестору, поскольку таких продуктов на рынке не хватает.

Сегодня фаундер должен быть не мечтателем, желающим развивать инновационную идею, а реалистом, который создает нужный «здесь и сейчас» продукт. Во втором случае больше шансов на стабильное развитие и прибыль, а потому меньше рисков для инвестора.

Если стартап строился с фокусом на мировые тенденции, на масштабирование, его можно попробовать адаптировать под локальный рынок. Хотя иногда намного проще, быстрее и выгоднее его «заморозить» и задуматься о новом проекте.

Покажите не сверхбыстрый рост проекта, а умение стабильно развиваться

Раньше, пока многие стартапы стремились к выходу на IPO и увеличению капитализации, это была гонка за рекордами и цифрами. Многие инвесторы ценили такие взрывные проекты. Сейчас любой стремительный взлет может оборваться таким же резким падением и полной гибелью стартапа, поэтому инвестор хочет видеть, насколько устойчив проект.

Роль играют умение минимизировать расходы, не теряя в качестве производства или оказания услуги; оптимизировать процессы, повышая их эффективность. Важный фактор — слаженность команды, которая вместе с фаундером под влиянием обстоятельств быстро адаптируется, гибко изменяется и остается единым организмом, а не разваливается и разбегается.

Приготовьте питч и стратегию

Иногда со стартапом все хорошо — прототип обкатан и показал первые результаты или проект уже работает в полную силу, у него есть постоянные покупатели. На руках у команды все цифры и другие данные. Но если фаундер не сможет грамотно презентовать стартап, показать, куда он движется и почему, чего хочет добиться, инвестор с высокой долей вероятности откажется от дальнейших обсуждений.

Ко мне как к инвестору часто поступают запросы от основателей стартапов, которые не могут четко сформулировать ни бизнес-ценность проекта, ни свои личные цели.

Я готов их поддержать — как минимум уделить время, чтобы поделиться опытом, если четко проработают запрос. И это не прихоть, а понимание того, что развивать проект способен только тот, у кого есть четкая стратегия. За годы работы я видел много кейсов, когда отличные идеи не получали должного внимания из-за того, что основатели неправильно расставили акценты во время презентации инвесторам.

Времени мало — даже если встреча запланирована на 30 минут, внимание инвестора будет сфокусировано на фаундере не более 5–7 минут. Нужно успеть донести главную мысль, а дальше переходить к второстепенным, которые создают объем презентации. 

Посетите «места скопления инвесторов»

Можно искать инвестора в соцсетях и бизнес-сообществах, брать контакты через знакомых. Но лучше активно посещать отраслевые мероприятия, стартап-хабы, участвовать в акселераторах, хакатонах — если это применимо к конкретному стартапу.

В первую очередь потому, что там можно получить много полезных знакомств, установить контакты. Пусть не удастся сразу найти своего инвестора, но можно прийти к нему по длинной цепочке из людей.

Фаундеру важно больше общаться, находиться внутри бизнес-сообщества, чаще знакомиться. Помимо того, что это позволяет наращивать связи, получать опыт и ценные советы, постепенно будет расти узнаваемость фаундера. А узнаваемость во многом влияет на то, как быстро инвестор начнет доверять фаундеру.

Кроме того, акселераторы — хороший способ увидеть пробелы в своем стартапе и подтянуть их, подкрутить продукт под нужды рынка. Главное — выбрать подходящий под задачи фаундера и команды акселератор, а не просто бегать по всем существующим.

Пересмотрите модели сотрудничества с инвестором

Раньше, по классической механике венчура, сотрудничество стартапа и инвестора предполагало, что инвестор вкладывает деньги, получает долю в стартапе и впоследствии зарабатывает на ее перепродаже. Это было выгодно, когда фаундеры стремились к росту капитализации, к выходу на международный рынок. За несколько лет доля, принадлежащая инвестору, действительно могла серьезно вырасти в цене.

Сейчас инвесторы не готовы ждать условные 2–3 года и представлять, насколько успешным стартап окажется в будущем, поэтому прежняя модель неактуальна. На первый план выходит дивидендное сотрудничество: инвестор будет получать стабильную, пусть и небольшую, прибыль. При обсуждении сделки фаундеру стоит сразу ориентироваться на то, что дивиденды инвестора заинтересуют больше, чем перепродажа доли в неизвестном будущем.

Ошибки стартапов, которых стоит избегать

Первая ошибка — фаундер не анализирует отказы, независимо от того, объяснил ли инвестор свое «нет». Он просто ходит от одного инвестора к другому с одним и тем же питчем и проектом, надеясь, что кто-нибудь согласится на сделку. Это путь в никуда, трата своего и чужого времени.

Даже если инвестор не аргументировал отказ, нужно подумать, что могло его оттолкнуть и что стоит попробовать поменять, подкорректировать. Особенно если отказали уже несколько человек. С одним еще есть вероятность, что проблема просто в отсутствии личного контакта: с питчем и стартапом все хорошо, но это не ваш инвестор. Однако если отказы идут друг за другом, надо искать причину уже в самой презентации, в проекте.

Вторая ошибка — фаундеры переоценивают возможности, запрашивая денег больше, чем могут использовать с пользой. Лучше постепенно двигаться к целям, закрепляясь на каждом новом этапе. На первый взгляд может казаться, что запрос «с запасом» откроет новые возможности, однако вместе с тем это может размыть фокус, из-за чего развитие проекта будет двигаться медленнее. Плюс никто не отменял обязательства, которые появляются при больших запросах.

Третья ошибка — фаундер бегает от одного инвестора к другому. Он хочет во что бы то ни стало получить деньги и пытается понравиться всем или многим, но из-за этого поиск инвестиций затягивается. Понравиться всем невозможно: даже с хорошим питчем и успешным стартапом есть личные факторы. Инвестор может не интересоваться конкретным направлением даже в рамках вроде бы его большой специализации — он вкладывает деньги в EdTech, но детские образовательные платформы не берет в портфель, а фокусируется на взрослых проектах. Или у инвестора может не складываться личный контакт с фаундером.

Поэтому лучше изучить рынок и внимательно отобрать 2–3 человек, которые идеально подходят фаундеру и стартапу. Кто соображает в рынке и сможет помочь, помимо денег, ценными советами и связями. Иногда это даже важнее, чем инвестиции. И потом тщательно изучить того, кому презентовать стартап, — это поможет правильно выстроить диалог и сфокусироваться в презентации на тех моментах, которые интересуют конкретного инвестора.

Четвертая ошибка — фаундер показывает результаты, ставшие для него маленькими победами, но они неизмеримы. Это может быть важно для фаундера, но для инвестора не играет никакой роли: он смотрит на сухие цифры и данные. Для инвестора стартап — продукт, который должен приносить прибыль или по крайней мере закрывать какие-то задачи, если речь идет о дальнейшей интеграции сервиса в большую экосистему.

Пятая ошибка — фаундер раздувает штат, пытаясь создать ощущение серьезной компании. Многие основатели стартапов думают, что наличие офиса и большого количества сотрудников придаст им веса в глазах инвестора. Но инвестор будет смотреть на это с другой стороны — насколько оптимизирован и автоматизирован процесс. Возможно, стоит сократить одного сотрудника, передав его функционал другому и повысив зарплату на 50% от того, что получал уволенный сотрудник.

Фото на обложке: Freepik / Freepik