Колонки

Как мы разместились на AppSumo и получили больше тысячи продаж на $50 тысяч

Колонки
Мария Бочева
Мария Бочева

Менеджер по развитию бизнеса в США в OWOX BI

Софья Федосеева

Западный рынок представляется российским компаниям золотой жилой, поэтому они нередко задумываются о расширении своей географии за пределы СНГ. Путей для этого есть много: от рассказов о своем продукте на профильных конференциях до открытия зарубежного офиса с «местной» командой. Но можно найти и менее затратные способы. Например, выйти на такие площадки, как Product Hunt или AppSumo.

Мария Бочева, менеджер по развитию бизнеса в США в OWOX BI, рассказывает о том, зачем компании выходить на AppSumo, давать пользователям скидку в 93% на свой продукт и как получить тысячу продаж на сумму $50 тысяч.

Как мы разместились на AppSumo и получили больше тысячи продаж на $50 тысяч

AppSumo – популярная американская платформа с уникальными скидками на различные инструменты и сервисы для бизнеса.

Подбор ключевых слов для SEO-специалистов, создание простой корзины и карточек товара для интернет-магазинов, автоматизация размещения постов в соцсетях – выбор предложений здесь довольно большой. Скидки действительно уникальны – от 90%. И большинство предложений – это пожизненная подписка.

К тому же компании дают письменное согласие на то, что в течение года не будут запускаться на других скидочных сайтах, так что найти более выгодное предложение в ближайшем будущем будет непросто.

Сервисы и услуги для вашего бизнеса от проверенных компаний. Только в B2B-магазине Rusbase.


Мы зашли на AppSumo с предложением купить пожизненный доступ к OWOX BI за $49 вместо $720.

Наш продукт помогает строить сквозную аналитику, автоматизировать создание маркетинговых отчетов и прогнозировать вероятность выполнения маркетингового плана. В акции участвовал тариф с урезанным функционалом.

Летом 2018 года мы уже представляли его на Product Hunt и увидели, что он интересен пользователям. Поэтому AppSumo стал следующим шагом в разведке западного рынка.

Что взять там, где денег нет

Прибыль – это не то, за чем стоит идти на AppSumo. Кроме огромных скидок, которые не оставляют компаниям надежды на профит, сама платформа берет большой процент за размещение. Но вы получите кое-что важнее денег.


Аудитория

Большинство посетителей AppSumo – из США, Канады, Англии и Испании. Это активные пользователи, которые следят за новинками и любят их тестировать.

Запуск каждого продукта сопровождается:

  1. рассылкой по собственной базе AppSumo в миллион подписчиков,
  2. упоминаниями в соцсетях с аудиторией более 500 тысяч,
  3. поддержкой партнеров, которые дают охват более 50 миллионов человек.

Неплохое начало, чтобы заявить о себе. Мы хотели не только продать наш продукт, нам было важно увидеть, как его будут использовать.


Понять пользователя

Сотни проектов на рынке России и СНГ способствуют пониманию, как клиенты вас находят, используют продукт, проходят по воронке и с какими сложностями сталкиваются. Но это российские пользователи. Совсем не факт, что западные будут вести себя так же.

Разный менталитет, опыт, привычки и предпочтения дают о себе знать. Моменты, которые кажутся нам логичными и понятными, могут оттолкнуть новую аудиторию.

AppSumo способен помочь привлечь зарубежных пользователей, проверить ваши гипотезы и, если это будет необходимо, внести изменения в продукт перед глобальным запуском на иностранных рынках.


Обратная связь

Пользователи платформы очень активны и открыты. Если вы попросите их описать свои впечатления о работе с продуктом, указать на узкие места или любые нюансы, которые вызвали сложности или непонимание, – они с готовностью это сделают.

Если вы хотите узнать об их опыте еще больше – пригласите на интервью спустя пару недель использования продукта. Человек, знакомый с рынком изнутри, сможет рассказать вам о том, как он видит вас и ваших конкурентов, какие у вас сильные стороны, а над чем еще стоит поработать.


Советы от команды AppSumo

Подготовка к запуску – долгий процесс, у нас он занял около полутора месяцев. Все это время мы плотно общались с командой AppSumo и вместе готовили лендинг, продумывали видео, тексты и изображения.

Вся команда очень глубоко погружается в процесс подготовки, чтобы доходчиво и с юмором, в своей особой манере, рассказать о продукте и заинтересовать свою аудиторию.

Для этого они проводят предварительные собеседования и несколько встреч, в ходе которых рассказывают:

  1. как лучше говорить о продукте,
  2. где ставить акценты,
  3. на что аудитория обращает особое внимание,
  4. что для нее наиболее ценно.

Эта информация может быть полезна не только во время запуска, но и в ваших будущих коммуникациях.

Что учесть перед стартом

Чтобы запуск на платформе не казался вам беспроигрышным вариантом, стоит упомянуть о возможных рисках и нескольких причинах, почему ваш продукт может не взлететь.


Высокая себестоимость

Несколько раз пересчитайте экономику, чтобы понять рентабельна ли кампания. В случае успеха, если вы реализуете большую часть промокодов, сможете ли вы поддерживать такое количество пользователей на столь низком тарифе? Лучше заранее начать продумывать, что поможет перевести пользователей с AppSumo на более дорогой тарифный план.


Сложный продукт

Если то, что вы предлагаете на AppSumo, слишком сложно или направлено на узкую аудиторию немногочисленных специалистов, то всплеска активности ждать не стоит. То же самое можно сказать, если продукт покажется посетителям сложным и узкоспециализированным.

У пользователей есть возможность вернуть промокод в течение двух месяцев и отказаться от использования вашего продукта. Они обязательно это сделают, если продукт им не понравился или не захочется в нем разбираться.


Действующие клиенты будут просить скидку

Даже если вы таргетируете рекламу только на иностранную аудиторию, новости об акции все равно просочатся в российское бизнес-сообщество. Мы убедились в этом на себе.

Когда текущие клиенты узнают об акции, они захотят воспользоваться предложением или будут просить персональную скидку.

Стоит заранее определиться, готовы ли вы идти на уступки. Возможно, стоит разработать для них альтернативное предложение со специальными условиями.


Круглосуточная поддержка

У пользователей AppSumo будет возникать много вопросов. Часть можно предугадать и прописать в справке и FAQ. Но для решения большинства из них вам понадобится круглосуточная англоязычная техническая и проектная поддержка.

Мы общались с пользователями в нескольких каналах, чтобы они могли выбрать наиболее удобный для себя: на сайте, в чате или в почте. Западные клиенты готовы прощать недоработки, если взамен вы даете им достойный сервис.

Вот так выглядел наш график дежурств и таблица с распределением ролей в командах.

Стоит ли результат усилий

Спустя полтора месяца подготовки, четыре недели размещения на AppSumo и 60 дней, в течение которых пользователи могли совершать возвраты, мы наконец подвели итоги кампании.

Нам удалось получить немногим больше тысячи продаж на сумму более $50 тысяч. Это не сравнится с 20+ тысяч продаж от Depositphotos, но у нас был более специализированный продукт, и мы делали ставку именно на получение обратной связи.

Полсотни вопросов, пара десятков отзывов на самом AppSumo и G2Crowd и более трех сотен репостов в Facebook – все это высоко ценится в США и способствует росту доверия к бренду. Так выглядит география новых пользователей.


К тому же мы получили статистику по использованию нашего продукта, что позволяет сейчас сегментировать пользователей из различных регионов и отслеживать, как культурные различия влияют на продвижение по воронке.

Стоило ли оно того? Для нас однозначно – да. И, возможно, мы еще попробуем свои силы на других площадках вроде Stacksocial, Mightydeals, Inkydeals или Greendeals.


Материалы по теме:

10 историй о клиентах и выводы, которые мы сделали после работы с ними

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

Комментарии

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

21 — 22 сентября 2019

Customer Journey Map

21 — 22 сентября 2019

Kotlin Start