Колонки

Бизнес по-американски: чему можно научиться за полгода работы в США

Колонки
iDealMachine
iDealMachine

Стартап-акселератор www.idealmachine.ru

Виктория Кравченко

Шесть месяцев назад часть команды LoyaltyPlant приземлилась в аэропорту Нью-Йорка, чтобы завоевать рынок чужой страны при поддержке программы iDM USA Landing. Какие уроки компания усвоила за полгода работы в Штатах, рассказал Сергей Фрадков, руководитель программы и управляющий партнер венчурного фонда и стартап-акселератора iDealMachine.

Бизнес по-американски: чему можно научиться за полгода работы в США

Урок 1. Пока вы не понимаете, что будете продавать, вы не можете продавать

Первое, что нужно сделать, выходя на новый рынок, это провести customer development, то есть понять, какие у клиентов на новом рынке есть проблемы и боли, и решает ли их ваш продукт. Как это сделать?

  1. Ездить на выставки. Нужно строить свой выход на рынок вокруг выставок. Это то место, где вы можете быстро и эффективно пообщаться с большим количеством клиентов и получить быстрый и концентрированный фидбэк.
  2. Второе – это ниша. Нужно четко сфокусироваться на какой-то нише. Она может быть географической или индустриальной (вертикальной). Например, вы хотите продавать программное обеспечение для врачей. В этом случае, вы можете выбрать какую-то определенную специализацию медицины. Чем более специфична ниша, тем более четко вы определяете проблему. В узкой нише клиенты, как правило, знакомы друг с другом, если вы решите проблему одного – вам гораздо проще прийти к другим.
  3. Тратьте меньше времени на встречи. В Штатах это не принято. Американцу не скажешь «давайте встретимся и поговорим». Просто звоните и сразу обсуждайте суть вопроса. Если интерес есть, то клиент выразит его сразу по телефону. Экономя время на поездки, вы делаете больше звонков и увеличиваете свои шансы. В России принято встречаться по делу и без дела, в Америке же все проще. Можно сделать гораздо больше звонков за день и обсудить все необходимые дела. Люди не боятся говорить по телефону. Если же есть интерес, тогда можно приходить к потенциальным партнерам и клиентам в офис, делать презентации и продвигаться в сделке. Важно: убедитесь, что и вы, и клиент одинаково понимаете цель встречи, например, прислав заранее повестку дня.
  4. Ищите клиентов, которые с энтузиазмом воспринимают то, что вы говорите. Если приходится уговаривать, то переходите к следующему, экономьте свое время.

Урок 2. Залог успеха на выставке – грамотный премаркетинг

За шесть месяцев LoyaltyPlant провели действительно качественный customer development и поняли, какие изменения интерфейса нужны, с какими платежными системами надо интегрироваться. После чего у них появилось несколько клиентов, которые были готовы пробовать, тестировать и рисковать. Они доработали воронку продаж и создали хороший пайплайн, в том числе благодаря участию в выставках.

Цель участия в любой выставке – провести как можно больше встреч с потенциальными клиентами. Для этого нужно заранее прозвонить людей из своего «холодного» списка, пригласить на стенд, назначить встречи и забронировать переговорку на определенное время. При этом не стоит сорить деньгами на установку огромного стенда и подготовку целого отряда людей, это только увеличивает стоимость лида, который вы привозите с выставки.

При всем этом старайтесь ждать многого. Продажи прямо на выставках – редкость. Ваша задача перевести холодные лиды в теплые контакты. LoyaltyPlant уже через месяц после переезда в Нью-Йорк приняли участие в крупной выставке в Чикаго. В первый раз, конечно, не все получилось идеально. Но в целом был взят правильный курс, и нужно было лишь «докрутить» несколько моментов, что команда и сделала в дальнейшем. Именно на этой выставке завязалось знакомство с человеком, который впоследствии стал первым клиентом компании в США.


Урок 3. Трезво оценивайте свои ресурсы

Выходя на зарубежный рынок, важно понимать, что продажи в США разительно отличаются. В России пятиминутный монолог по телефону с последующей личной встречей – само собой разумеющееся, в Штатах же принято сразу переходить к делу. Не заинтересовал с первого звонка – клиент потерян.

Если ресурсы позволяют, а вы разобрались в том, что и кому вы продаете, то лучше сразу нанять профессионального сейлза из местных, который расскажет о продукте «на языке» клиента.

В США конкуренция за сильных специалистов очень высокая. Без правильного позиционирования и HR-брендинга поиск достойных кандидатов усложняется в несколько раз. Для LoyaltyPlant большим плюсом стал офис на Манхеттене, который значительно поднял престиж компании в глазах потенциальных сотрудников. Таким образом, можно привлекать людей совершенно другого качества, чем, скажем, если вы сидите где-нибудь в Бруклине. Из Нью-Джерси, например, никто в Бруклин не поедет.

На Манхеттене гораздо дороже аренда, но зато к вам могут приехать люди со всех сторон города.

В результате LoyaltyPlant нашли трех толковых сейлзов-американцев из профильных для них сфер: онлайн-маркетинга и ресторанного бизнеса. На данный момент они прорабатывают пайплайн и уже начали продажи.


Урок 4. Не пытайтесь сразу стать «американцем»

Полгода в другой стране – достаточно долгий период. Вы уже способны разобраться, что работает на этом рынке, а что нет. Но не старайтесь полностью поменять свой образ мысли. Для этого нужно гораздо больше времени. На этом этапе важнее начать продавать и доказывать, что вы построили продукт, который востребован.

Выстраивается цепочка: customer development, понимание проблемы, первые продажи, подтверждение потребительского спроса, каналы масштабирования, а далее оптимизация процесса с целью достижения прибыли.

Cust dev и первые продажи в США занимают от трех до шести месяцев. Это норма. Дальше нужно думать, как масштабировать успех. Вы подтвердили платежеспособный спрос, сделали несколько похожих продаж и поняли «ага, вот это работает». Тогда вы начинаете расти, у вас появляется трекшн – 5–6 продаж. Это number game («игра в числа»). Чтобы закрыть какое-то количество сделок, вам нужно иметь такой-то пайплайн. Чтобы это была именно «воронка», а не «труба» продаж. Этим страдают многие стартапы. Они почему-то думают, что нашли какого-то потенциального клиента, и он закроется. Но чтобы закрыть одну сделку, вам нужно иметь хотя бы пять потенциальных клиентов.


Вывод

Выходить на рынок необходимо с четким планом. Это главное. План, который вы будете выполнять, должен быть привязан к конкретным событиям, выставкам, сезонам. Вокруг них уже строится все остальное. Такого рода планирование требует определенной подготовки.

Мы ведем подготовительную работу с каждым проектом, который собирается ехать в США по нашей программе. Смысл iDM USA Landing в том, чтобы оградить стартаперов от очевидных ошибок.


Материалы по теме:

Сколько языков нужно для счастья? Как мы локализовали приложение в восьми странах мира

Как запустить стартап, если у тебя нет команды, но есть 2 месяца

Деньги в России найти легко. Как?

Альметьевск выбран стартап-столицей России 2017

50 советов стартаперам от руководителя Y Combinator

Как сделать так, чтобы о вашем проекте писали СМИ

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase