«Бойкое место»: зачем малому бизнесу идти в торговые центры и как это сделать

Правильная локация — залог успеха бизнеса. Особенно в торговле. Именно место — один из важных аспектов, влияющих на прибыльность. Можно подобрать безупречный ассортимент, вести привлекательную ценовую политику, найти точку с высоким трафиком, но если она окажется в месте скопления не вашей ЦА, это сведет на нет все усилия.

Читайте по теме: Как выбрать помещение для офлайн-бизнеса

Магазин в торговом центре

Крупные торговые центры — одна из самых выгодных локаций для розничного магазина, поскольку дает гарантированный трафик, который играет решающую роль для МСБ. Если раньше малым компаниям попасть в большие торговые центры было практически невозможно, так как ТЦ предпочитали работать с крупными арендаторами, то сейчас окно возможностей открыто для малых российских компаний и брендов.

В связи с уходом ряда крупных зарубежных ритейлеров в ТЦ освободились значительные площади. На конец первой половины 2022 года их доля была порядка 13%, к осени 2023-го ситуация не слишком изменилась, вакантных мест под аренду оказалось 13,5%. В связи с этим арендодатели все более лояльны к малому бизнесу.

Если разобраться, в России нет торговых центров, заполненных лишь крупными брендами. Есть ТЦ, где соотношение сетей и малого бизнеса 70% на 30%, в других — примерно поровну. Но малый бизнес есть практически везде, даже в «Охотном ряду», «Метрополисе» и «Европейском».

На месте бывших магазинов от зарубежных игроков открылись магазины женской одежды российских брендов — Emka, BRMSK, 2Mood и Mavelty, Just Clothes. Если отечественные производители и ритейлеры смогут закрепить за собой эти площади, то даже при желании вернуться зарубежные бренды получат менее привлекательные локации.

Шаг 1. Проверьте свои силы в небольшом «районном» ТЦ

В зависимости от амбиций предпринимателя и его финансовых возможностей можно попробовать войти в крупный ТРЦ. Однако я рекомендую начинать с т. н. «районников». Здесь ниже арендные ставки, лояльнее и уступчивее менеджмент.

Такие центры часто более выгодны предпринимателям с точки зрения проходимости и аудитории, чем мегамоллы, где магазин может затеряться на фоне известных марок. А получив бесценный опыт и понимание индустрии, вы сможете более уверенно двигаться дальше.

Изучите конкурентов. Ваша концепция не должна пересекаться с магазинами, уже работающими в этом центре.

Шаг 2. Определите формат магазина

Прилавок в зоне с хорошей проходимостью, чаще у входа в ТЦ или возле якорного арендатора, — лучший вариант для старта. Изготовление «островка» обойдется гораздо дешевле, чем оформление даже небольшого магазина, а краткосрочный договор аренды позволит минимизировать риски для обеих сторон.

Читайте по теме: Как с помощью машинного зрения наладить продажи в офлайн-точках

Лучше всего предлагать такие товары или услуги, которые пользуются спросом, но не представлены в сетях. При всем разнообразии продукции на современном рынке ассортимент в крупных сетях часто повторяется. И в этом преимущество МСБ. Малые предприятия могут представить эксклюзивный товар и выделиться на общем фоне. Например, это могут быть товары для бани и сауны, оригинальные букеты или авторский трикотаж.

Если рассматривать полноценный магазин — в основном малый бизнес занимает нишу в продажах одежды, обуви, нижнего белья, сумок и аксессуаров. Стоимость проекта и ремонта такой торговой точки в 60–80 кв.м. с учетом брендирования и оформления витрины может превышать 3 млн руб. 

Шаг 3. Подготовьтесь к переговорам с администрацией 

Будьте готовы, что большинство торговых центров детально рассматривает потенциальных арендаторов, обращает внимание на визуальную составляющую и ассортимент. Возможно, вам придется доказать, что бизнес перспективен. 

Подготовьте презентацию: подробно опишите концепцию торговой точки, приложите информацию об успешных кейсах. Укажите планируемый средний чек и несколько сценариев развития бизнеса как минимум на год. Так вы покажете, что не только понимаете, куда идете, но и в состоянии прогнозировать будущий оборот магазина. С вами будут говорить на равных.

Не теряйтесь и задавайте вопросы — на этом этапе можно собрать много полезной информации: спросите про якорных арендаторов, проходимость, ядро ЦА и т. д. Обсудите арендные каникулы на время, пока в торговой точке идет ремонт, и возможность свободно расторгнуть договор в случае, если продажи не «пойдут» и вы решите покинуть ТЦ.

Многие торговые центры не работают с самозанятыми. Это может стать проблемой. Займитесь вопросом заблаговременно, поскольку не всегда возможно открыть ООО или даже ИП за три дня. В некоторых случаях процедура занимает несколько недель.

Шаг 4. «Заходите» в ТЦ, имея финансовую подушку

Нельзя открывать точку в торговом центре «на последние деньги». Опрос наших пользователей показал, что финансовая подушка есть у порядка 30% предпринимателей; в большинстве случаев ее хватит на несколько месяцев. Резерв на год стабильной работы имеют 6% МСП.

Если первое время бизнес будет убыточным, финансовая подушка поможет своевременно оплачивать аренду и выдавать зарплату сотрудникам, закупать товар и инвестировать в продвижение.

Шаг 5. Организуйте торговое пространство

Повторюсь, главное преимущество малого бизнеса перед крупными сетями — в эксклюзивности товара. Обычно его выпускают малыми и средними партиями, и при грамотном продвижении он находит своего покупателя.

Донесите свою идею до аудитории и при организации торгового пространства. Правильно спланированное помещение может стать эффективным инструментом продаж. Есть несколько приемов, с помощью которых вы невербально сможете воздействовать на посетителей. Более 60% людей, впервые оказавшись в магазине, двигаются в нем справа налево. Используйте это, чтобы максимально эффективно зонировать помещение.

Все пространство справа от входа — «горячая зона» магазина. А вот примерочные, если у вас магазин одежды, размещайте в отдаленных участках торгового зала, чтобы по пути к ним покупатель познакомился со всей коллекцией. Помогите клиентам сориентироваться в ассортименте. Разделите товары по расцветке, размеру. Группирование одежды по категориям позволяет создать пространство, с которым легко взаимодействовать.

Шаг 6. Рекламируйте свой магазин в ТЦ

Если вам достанется место неподалеку от якорного арендатора ТЦ (как правило, это крупный сетевой магазин вроде «Ашана» или «Детского мира»), то о трафике беспокоиться не придется. Но эти площади — одни из самых дорогих в торговых центрах и редко бывают подъемными для малого бизнеса. А значит, привлекать посетителей нужно будет всеми известными способами. Неизвестными тоже. 

Расходы могут достигать 100 тыс. руб. Но их может взять на себя ТЦ, особенно в первые месяцы аренды. Также в этот период новичку часто разрешают бесплатно раздавать флаеры посетителям центра.

Продвижение и реклама магазина — задача регулярная. Розыгрыши подарков и приятных мелочей, разовый дисконт или бонус за рекомендацию приносят результаты, если продуманы в соответствии со стратегией и планом.

Используйте интернет для привлечения трафика в магазин. Создайте группу в VK или Telegram-канал, делайте конкурсы репостов. Главная задача — набрать аудиторию, которая будет реагировать на акции и новую продукцию, тем самым обеспечивая вам постоянный трафик.

Подключая программы лояльности, малый бизнес может управлять еще и качеством трафика. Предприниматели все чаще предпочитают персонализированные предложения массовым распродажам. Не стоит дарить скидки тем, кто купил бы и без них, лучше заинтересовать индивидуальными предложениями, созданными на основе истории покупок клиента, его предпочтений и привычек. Тогда покупатель будет постоянно возвращаться в магазин.

Вывод

Сложилась ситуация, когда малый бизнес получил хороший шанс на развитие. Согласно данным ряда исследований, посещаемость торговых центров в Москве с начала 2023 года снизилась на 2% относительно этого периода прошлого года и на 9% — относительно аналогичного периода 2021-го.

Если два года назад крупные ТЦ вообще не рассматривали малый бизнес в качестве арендаторов, то сегодня предпринимателям вполне реально получить хорошие площадки на привлекательных условиях.

С начала 2023 года в Россию пришли более 15 новых иностранных розничных компаний. Это бренды из Турции и Белоруссии, Киргизии и Южной Кореи, Австралии и Эстонии. Но и они не закрыли все потребности отечественных потребителей. А значит, сейчас самый подходящий момент для МСБ, чтобы попробовать свои силы в крупном проекте. Нужно лишь поставить цели и четко планировать действия.

Фото на обложке: Unsplash