«Цифры не говорят» — как убедить инвестора вложиться в стартап

Когда нужно идти к инвестору

Инвестиции в стартап считаются рискованными, поэтому для того, чтобы минимизировать риски, финансирование разбивается на несколько этапов — раундов:

• На Pre-seed этапе фаундеры инвестируют свои собственные средства, а также обращаются за финансированием к родственникам, друзьям и неопытным инвесторам, которых иногда называют «FFF» — family, friends, fools.
• Seed или посевные инвестиции предназначены для доработки основного продукта, поиска подходящей рыночной ниши и получения первых продаж. Обычно на этом этапе компании еще не приносят прибыль и считаются убыточными, а размер инвестиций составляет ​​от 25 тыс до 1 млн $.
• Ангельский раунд часто относят к разновидности раунда seed. Основное отличие заключается в том, что на этом этапе стартапы привлекают не только инвесторов, но и менторов, которые помогают с организационными процессами. Часто на ангельском раунде финансовые вопросы становятся менее приоритетными.
• Раунд A — этап, когда компания становится более устойчивой и уже привлекает интерес инвесторов, так как имеет готовый продукт. Инвестиции используются для расширения продаж и увеличения масштабов бизнеса.
• Раунд B — этап, когда компания всё ещё привлекает средства на расширение продаж, а также на увеличение географического охвата.

Последующие раунды, такие как раунд C и далее, не имеют такого же значения, как первые этапы, и обозначают количество проведенных раундов для расширения бизнеса.

Фаундеры тоже выбирают инвесторов

Инвесторы и фонды тоже делятся на категории: например, одни готовы вложиться на этапе pre-seed во время разработки стартапа, в то время, как других интересует вложения на стадии выхода проекта на IPO, когда компания размещает свои акции на продажу на фондовом рынке:

• Инвесторы и фонды, которые готовы вложиться на этапе pre-seed, называются «ранними инвесторами». Они обычно имеют большой опыт в инвестировании в стартапы и готовы рисковать своими средствами в самом начале развития проекта. Ранние инвесторы зачастую помогают начинающим фаундерам советом, опытом и связями, а не только финансовой поддержкой.
• Фонды и инвесторы, которые интересуются вложениями на стадии IPO, называются «поздними инвесторами». Они, как правило, имеют более крупный капитал и готовы инвестировать в проекты, которые уже достигли определенного уровня стабильности и прибыльности. Поздние инвесторы могут также привлекать капитал от своих собственных инвесторов и фондов.

Кроме того, между этими двумя категориями существуют еще несколько категорий инвесторов, которые заинтересованны в стадии seed, A, B или C, в зависимости от этапа развития стартапа. Каждая категория имеет свои особенности и требования, и стартап должен подбирать инвесторов, которые максимально подходят к этапу его развития и целям.

Правильная категория инвесторов может оказать огромное влияние на будущее стартапа и его возможности для дальнейшего роста и развития. Когда тот самый бизнес-ангел найден — начинается подготовка проекта.

Выбор инвестора зачастую зависит от тематики проекта — для стартапа лучше, если инвестор будет целевым. Чем лучше будет экспертиза у инвестора в области, в которой действует стартап, тем комплементарнее будет помощь для проекта. 

Далее расскажу, какие аспекты нужно учитывать при подготовке проекта к презентации, чтобы уйти с успешно заключенной сделкой.

Питч-дек проекта: честная оценка и прозрачные перспективы

Для успешного привлечения инвесторов, партнеров и клиентов к стартапу необходимо подготовить детальную и убедительную презентацию в формате питч-дека. Питч-дек должен ясно и кратко демонстрировать основную идею проекта, его преимущества и перспективы. Рассмотрим несколько ключевых аспектов, которые следует учесть при подготовке питч-дека:

1. Описание продукта. В течение 10-30 секунд вы должны заинтересовать инвестора и описать идею стартапа и его применение для решения проблемы клиента. Краткость и ясность здесь крайне важны — в детали уйдёте дальше.
2. Определение проблемы. Укажите актуальные проблемы, которые решает ваш продукт, и объясните, как он это делает.
3. Анализ рынка и конкурентов. Проведите исследование рынка, определите его тренды и перспективы. Изучите конкурентов, узнайте их сильные и слабые стороны, а также особенности, которые отличают ваш продукт от других.
4. Roadmap. Представьте уже достигнутые результаты разработки и будущие планы для вашего стартапа. Укажите, какие функции будут добавлены в продукт, и опишите долгосрочные стратегии развития.
5. Маркетинговая стратегия. Опишите, как вы планируете продвигать продукт и привлекать новых клиентов. Укажите используемые маркетинговые каналы и предстоящие мероприятия для повышения узнаваемости бренда.
6. Финансовая составляющая. Включите информацию об основных финансовых показателях стартапа, таких как прибыль, расходы и маржинальность. Объясните, как и на что будут тратиться привлечённые инвестиции, а также в какие сроки планируете достичь прибыльности.

Создание питч-дека с четким и содержательным изложением всех ключевых аспектов проекта поможет привлечь внимание инвесторов, потенциальных партнеров и клиентов, а также убедить их в перспективности вашего стартапа.

Инновационность стартапа как она есть

Если проект представляет собой абсолютную новинку на рынке — это может служить как преимуществом, так и недостатком.

С одной стороны, совершенно новый для потребителя продукт может привлечь инвесторов благодаря своему значительному потенциалу роста и развития. К тому же, на российском рынке сложилась система инвестиций, когда инвесторы выбирают проект именно по наличию яркого конкурентного преимущества перед похожими проектами.

Однако, с другой стороны, отсутствие аналогов на рынке может свидетельствовать о низком спросе на данный продукт, что может вызывать сомнения в его перспективности.

Если что-то подобное уже присутствует на рынке — важно детально раскрыть конкретные преимущества вашего продукта. При демонстрации проекта крайне важно детально изложить, как продукт может быть полезен для потребителя и почему он представляет интерес для инвестора.

Стоит акцентировать внимание на уникальных преимуществах и возможностях, которые предоставляет продукт, и продемонстрировать его способность стать лидером в своей нише. Более того, необходимо убедить аудиторию в компетентности команды, стоящей за проектом, и ее способности реализовать все запланированные идеи.

Сильный лидер экспертной команды

Инвесторы в поисках перспективных проектов акцентируют свое внимание на различных аспектах: технологиях, инновациях и рыночных возможностях. Однако, согласно исследованию CB Insights, одним из важнейших факторов, определяющих успешность сделки с фаундером, является наличие команды, состоящей из сильного лидера и специалистов.

Сильный лидер может грамотно распределить ресурсы, определить стратегию развития и создать мотивирующую атмосферу для коллектива. Экспертная команда, в свою очередь, обеспечивает эффективное решение задач, оперативность и гибкость в условиях меняющегося рынка. 

Инвесторы осознают, что даже великолепная идея может потерпеть неудачу без правильного руководства и группы профессионалов.

Например, комплектование команды в компании происходит по нескольким этапам. На первом этапе лидер проекта решает, какие компетенции и навыки будут необходимы для разработки и продвижения определенного продукта.

Затем, на втором этапе, проводит активный поиск специалистов с нужными опытом и компетенциями — это могут быть ребята штата компании или приглашенные коллеги — аутсорс. 

Таким образом, работая над стартапом, команда обычно состоит из ряда специалистов в определенной области. Роль лидера в этом случае заключается в том, чтобы объединить усилия всей команды, определить и реализовать общую стратегию, управлять рисками и контролировать процесс разработки и продвижения продукта.

Читать по теме: Стратегия для стартапа: как работать на обновленном венчурном рынке

Не первостепенно, но цифры все-таки важны

Хотя финансы для инвестора могут быть не ключевым фактором, они все же играют очень важную роль в процессе принятия решения о вложении средств в стартап.

Зачастую прибыль с начала реализации стартапа является делом долгосрочным, и поэтому важно иметь четкий план о том, сколько потребуется общих инвестиций, ожидаемая прибыль, время окупаемости, показатель оборачиваемости капитала и другие финансовые метрики.

Для успешного сотрудничества с инвестором и привлечения инвестиций, предприниматели должны разработать тщательный финансовый план, в котором будут учтены все ключевые аспекты проекта. Этот план должен быть реалистичным и основываться на данных отраслевых стандартов и сравнительных анализов.

Кроме того, важно обсудить с будущим инвестором, как вы будете распоряжаться выручкой с проекта. Есть два основных подхода к распределению прибыли между инвестором и командой стартапа:

• Распределение прибыли между инвестором и командой в соответствии с договоренностями. В этом случае прибыль, полученная от успешного стартапа, делится между участниками в определенных пропорциях, согласно заключенному договору или соглашению.
• Вкладывание прибыли в дальнейшее продвижение стартапа. Например, как это делает компания Uber: предпочитает реинвестировать в развитие компании и вкладывает большую часть своей прибыли в исследования и разработки, направленные на улучшение технологий и сервисов, а также на расширение своего присутствия на новых рынках.

Этот подход подразумевает, что большая часть или все полученные средства будут инвестироваться обратно в проект для его роста и развития. Такой вариант может быть предпочтительным для инвесторов, которые видят большой потенциал в проекте и готовы ждать более высокой прибыли в будущем.

Обсуждение и согласование этих аспектов с инвестором на ранней стадии может существенно повысить привлекательность стартапа и убедить инвестора в целесообразности вложения средств в ваш проект.

Читать по теме: 5 рекомендаций, чтобы презентовать проект инвесторам из США

Вывод

Самое важное для стартапера — убедить не инвестора вложиться в стартап, а себя в том, что проекту действительно нужен инвестор.

Начинающим предпринимателям может казаться, что он хочет отобрать себе долю побольше на заре проекте: важно снизить свои ожидания и реалистично оценивать шансы стартапа, относиться к инвестору как к шансу на развитие проекта.

Полезнее всего выбрать инвестора, который глубоко понимает сферу стартапа. Такой человек поможет предвидеть и преодолеть сложности.

Однако следует помнить, что инвестор, понимающий специфику сферы, возможно, предложит меньше инвестиций, так как будет подходить к оценке проекта более объективно, местами — жестко. Его вряд ли получится удивить красивой презентацией и интересным рассказом, потому что с самого начала он очень хорошо понимает не только специфику вашего стартапа, но и риски его поддержки.

На российском рынке стартапы выделяются конкурентным преимуществом. Культура венчурных инвестиций в России — относительно новое явление. Специфика рынка и бизнеса предполагает, что конкурентное преимущество стартапа — это один из ключевых факторов в принятии решения по поддержке проекта. Если оно есть и ярко выражено — шансы получить деньги умножаются. 

Читать по теме: Как стартапу привлечь внешнего инвестора: 5 шагов

Фото на обложке: Unsplash