5 рекомендаций, чтобы презентовать проект инвесторам из США

Создавая сервис, мы провели питчинг-сессиипрезентации проекта до 10 минут с более чем 60 инвесторами и акселераторами из США. В их числе: 

• Y Combinator, 
• Alchemist, 
• ERA New York, 
• Techstars, 
• Berkeley's SkyDeck. 

В результате мы привлекли более $250 тыс. инвестиций, и с 2020 года наш продукт работает на рынках России, Европы, США, Бразилии и Индии. 

 Читайте по теме: Как предпринимателям из России попасть в Y Combinator в текущей обстановке

В этом году ситуация с инвестированием заметно изменилась, но получить деньги на развитие стартапа по-прежнему реально. Однако нужно учитывать нюансы, о которых я и расскажу в этой статье.

Американские vs российские инвесторы: в чем отличия?

Главная задача любого инвестора, российского или американского, — получить прибыль. Однако владельцы капиталов из США все же смотрят на проекты немного под другим углом.

Можно выделить несколько важных отличий:

Фокус на миссии проекта

Для российских инвесторов главное — финансовый потенциал проекта, а в США обращают внимание и на его социальную значимость, соответствие моральным нормам.

Поэтому все американские стартапы говорят о своей важной и полезной для общества миссии и о том, что они могут изменить с помощью своего проекта.

Приоритет стратегии перед историей

Во многом из-за фокуса на миссии инвесторы из США рассматривают будущее проекта в рамках трех-пяти лет, в то время как их российских коллег больше интересует перспектива один-два года и фактические достижения команды.

Виной тому:

• нестабильная экономическая ситуация,
• частые перемены на рынке,
• слаборазвитая культура инвестирования.

Высокие требования к потенциалу команды и самой идее проекта

В США более развитая экономика, а национальную валюту этой страны использует весь мир. Поэтому стоимость денег там ниже, чем в России. И пока отечественные инвесторы думают о выводе на рынок готового продукта, американские обращают больше внимания на идею и команду.

Они понимают: в ходе реализации что-то всегда идет не так, проект может кардинально измениться. Но грамотная и сплоченная команда способна адаптироваться к ситуации и все исправить. А значит, сохранить и приумножить деньги инвестора.

Внимание к состоянию рынка

Американские инвесторы особенно тщательно изучают рынок, на котором планирует работать стартап — учитывают его объем, уровень конкуренции, смотрят, растет он или падает. От этих показателей сильно зависят шансы команды на успех. 

Как изменилось отношение к стартапам, связанным с Россией

Главное в отношениях с инвестором — это доверие. Оно складывается из нескольких компонентов: комфортности общения, совпадения ценностей, общего видения целей и этапов развития проекта.

В силу политической ситуации доверие американских инвесторов к русскоязычным фаундерам в этом году упало. В числе главных опасений инвесторов: запрет выезда из страны основателю стартапа или его призыв на военную службу. 

Поэтому во время переговоров стоит показать, что вы минимально связаны с Россией.

Читайте по теме: Кризис-2022 и стартапы: как действовать молодым компаниям и начинающим инвесторам

Сделать это можно несколькими способами:

• Найти поручителя с паспортом другой страны.
• Попробовать оформить грин-карту или визу O1, которая дает разрешение на временное проживание в США.
• Не акцентировать внимание на доли российских инвесторов в вашей компании, в идеале передать их международным фондам.

Стоит еще усерднее работать над нетворкингом. Для налаживания связей можно использовать электронную почту, LinkedIn, участвовать в конференциях.

Но, пожалуй, самый действенный метод — поиск менторов и эдвайзеровэкспертов в определенной области из США, которые смогут стать проводниками проекта и подкрепить доверие инвесторов. Более того, бизнес-консультанты могут сами вложить деньги в вашу компанию либо свести вас с нужными людьми.

В целом нельзя сказать, что отношение к российским фаундерам кардинально изменилось. Все же американские инвесторы смотрят в первую очередь на проект, а не на паспорт. 

Как презентовать проект инвесторам из США: 5 рекомендаций

Сегодня русскоязычным стартапам, желающим привлечь иностранные инвестиции, стоит придерживаться нескольких правил:

1. Сделать акцент на глобальный рынок 

Политические тенденции влияют на бизнес-процессы, поэтому в презентации важно показать работу с клиентами из разных стран, особенно из США. Кроме того, нужно выбрать международное название компании и исключить использование русского языка.

2. Показать коммуникацию с инвесторами из США

Даже опыт работы с европейскими компаниями не имеет большого значения для американских инвесторов — они хотят видеть связи в США. Но это не обязательно должны быть продажи.

Достаточно:

• потенциальных или реальных партнерств,
• итогов переговоров, писем, выражающих намерение сотрудничать,
• просто интерес к проекту.

3. Улыбаться и транслировать позитив

Если российский стартап будет вести переговоры так же, как команда из Америки или Европы, его происхождение не будет иметь большого значения.

И здесь надо учитывать, что серьезность и строгость прельщают лишь отечественных инвесторов. Американцы, напротив, воспринимают суровый характер как угрозу: вы тут же превращаетесь в «grumpy russian», которому сложно доверять.

4. Подготовиться к вопросам

Чем больше комиссия задаст вопросов, тем выше шанс заинтересовать инвестора. Уточняя детали, он сможет лучше понять, зачем ему вкладывать деньги в вашу идею. Поэтому предусмотрите достаточно времени на обсуждение. 

При этом отвечать на вопросы нужно максимально четко и емко, приводя конкретные цифры по выручке и другим показателям. Все это лучше уложить в пару предложений длительностью не более 10-20 секунд. 

5. Краткая и убедительная презентация, или питч-дек

Американские инвесторы очень консервативны, поэтому стоит подготовить традиционную презентацию не более чем на девять слайдов и три-четыре минуты рассказа, а говорить — медленно и рассудительно.

Как подготовить слайды для презентации?

Ключевые характеристики удачной презентации проекта: 

• Краткость: не более девяти слайдов, которые можно озвучить максимум за пять минут.
• Доступность: один слайд — одна мысль.
• Минимум текста и крупный шрифт.
• Отсутствие русского языка и кейсов для российских компаний.
• Конкретные цифры и инфографика: все показатели нужно отразить в диаграммах, графиках и сравнительных таблицах.

Несмотря на то что кризис разворачивается во всем мире, и получить миллионы долларов за презентацию — фантастика даже для Кремниевой долины, российские стартапы все еще могут привлечь инвестиции в США.

Для этого нужно сократить расходы и быть готовыми строить бизнес в суровых условиях. И здесь на первый план выходит команда. Правильные люди помогут заручится доверием инвесторов и не опустить руки в сложной ситуации.

Фото на обложке: Shutterstock / Branislav Nenin