Нетворкинг за границей: как наладить новые бизнес-связи после переезда

В новом месте предприниматели часто пытаются сначала дотянуться до тех людей, которые находятся в зоне их досягаемости. Я же советую сразу подходить к процессу нетворкинга как к B2B-продажам — системно. Составьте список интересующих вас индустрий и ниш, сформируйте портреты потенциальных клиентов, партнеров, инвесторов, найдите их в интернете и начинайте писать холодные письма в LinkedIn или по электронной почте.

 

3 повода для знакомств и 3 совета, как писать холодные письма

Не стоит с порога продавать людям ваш продукт. Если вы звучите как сейлз, с вами вряд ли захотят познакомиться поближе и завязать дружеские и деловые отношения. По моему опыту, в бизнесе лучше всего работают три подхода: 

• Посоветоваться. Напишите человеку, что хотите больше узнать о специфике местного рынка, его отличиях от других регионов, получить рекомендации для более быстрого роста. 
• Позвать в advisory board. По внутренним данным Alchemist Accelerator, создание customer advisory boards (консультативный совет по работе с клиентами) входит в топ-3 канала привлечения клиентов для B2B-продуктов. Попросите потенциальных клиентов и партнеров дать вам фидбек о продукте, предложите им бонусы, например, опционы. Так вы покажете людям, что цените их опыт. 
• Пригласить на интервью. Напишите, что ведете блог в СМИ или у себя на сайте и хотите начать публиковать профессиональные интервью с экспертами. Предложите собеседнику стать вашим гостем. 

Обычно доля ответивших на холодные письма составляет 5-10%. Но процесс выстраивания деловых связей в новой среде очень похож на процесс продаж, так что вы можете воспользоваться методами сейлзов. Наша практика показывает, что так можно повысить долю ответов до 25-30%. Я могу назвать три основных лайфхака.

• Всегда начинайте холодные сообщения с рекомендации.

Пишите, что кто-то посоветовал вам обратиться к человеку. Пример из личного опыта: в Индии я смог завязать дружеские отношения с бывшим CEO, который вырастил стартап с выручкой в $10 тыс. в год до лидера рынка с оборотом в $45 млн и оценкой в $400+ млн. Когда я пишу другим индийцам, я периодически ссылаюсь на него.

Не имеет значения, знает получатель вашего письма рекомендателя или нет. Главное — что такое интро делает любую шаблонную рассылку более персонализированной. Собеседник думает, что написали только ему. Метод сильно повышает конверсию в прочтение вашего сообщения целиком. 

• Не делайте упор на продукт.

В наших письмах мы практически никогда не рассказываем про наш продукт. Вторым абзацем после рекомендации мы всегда продаем успех. Это особенно хорошо работает в Индии, где людям в целом все равно, чем ты занимаешься, если ты смог добиться хороших результатов. 

Мы пишем, что работаем с выпускниками Y Combinator и Alchemist Accelerator, в нашей команде уже 150 человек, мы получаем такую-то годовую выручку, я как фаундер агентства — выпускник Стэнфордского акселератора, и так далее. Заход через статус повышает количество ответов. 

• Обозначьте, что будете в стране в конкретный период.

Добавляйте в письма триггеры физического присутствия. В холодных письмах я не сообщаю собеседнику о своем переезде, а пишу, например, что в декабре буду в Бангалоре. Это дополнительный повод для встречи: люди понимают, что я буду находиться в их локации, и думают, что этот период ограничен. 

---

Кроме этих советов, я могу дать еще несколько рекомендаций, которые помогут вам сформировать окружение в новой стране.

 

Закладывайте на первую встречу 2-3 часа

Если я хочу завязать с человеком длительные отношения, то выделяю на встречу 2-4 часа, а не один, как это принято в бизнес-среде.

В книге «Три чашки чая» нобелевский лауреат Грег Мортенсон, который открывал школы в Афганистане и Пакистане и через образование пытался бороться с терроризмом, писал: чтобы человек начал вам доверять, надо выпить с ним минимум три чашки чая. Это напрямую и метафорично показывает, что нужно провести с собеседником больше времени и таким образом проинвестировать в ваши с ним отношения. 

Для восточных культур это правило особенно актуально. Западная спешка будет только отнимать у вас очки и покажет вас не с лучшей стороны. Вам придется приложить дополнительные усилия, чтобы избавиться от привычки куда-то постоянно бежать. Зато длительные встречи помогут вам сблизиться с бизнес-партнером.

Когда вы проводите вместе значительную часть дня, вы узнаете друг друга не только как «бизнес-бизнес», но и как «человек-человек».

 

Приглашайте местных на «наивные иностранные активности»

Житель страны может ни разу не съездить в локацию, известную по всему миру. Если вы живете в Санкт-Петербурге, с большой вероятностью вы были в Эрмитаже несколько лет назад. Поэтому, когда к вам приедет гость из другого города, вы, скорее всего, согласитесь посетить с ним музей.

---

Читайте также:

Сможет ли Индия стать мировой фабрикой вместо Китая?

5 главных проблем индийского рынка: памятка для IT-предпринимателя

---

Я вижу, что такой подход работает и в других странах независимо от должности человека. Изучите популярные локальные достопримечательности и активности, а потом предложите собеседнику разделить с вами этот опыт: поиграть в крикет, сходить на йогу, съездить на винодельню или сафари.

Пусть это во многом стереотипное восприятие его локальной культуры (как «медведь, водка и балалайка» для человека из России), вы в любом случае обеспечите собеседнику интересное времяпрепровождение, которое не является частью его повседневной жизни. А своей заинтересованностью к истории и культуре страны вы расположите его к себе.

 

Пользуйтесь возможностями профильных ассоциаций

Чтобы найти местные комьюнити, обратите внимание на профессиональные ассоциации в новой локации. Например, в Индии есть Национальная ассоциация компаний-разработчиков программного обеспечения и услуг — NASSCOM. Мы в Orbit собираемся стать ее членами.

Они регулярно устраивают комьюнити-ивенты и даже прикрепляют к вам персонального менеджера. Он может помочь вам познакомиться с кем-то конкретным. Кроме того, членство в таких ассоциациях можно использовать в деловых коммуникациях: оно добавляет доверия к вам при общении с локальными партнерами.

Попробуйте также посещать митапы. Сервисы вроде Meetup.com помогут вам отслеживать мероприятия на 50-70 человек, которые часто проходят в крупных ИТ-центрах. По моему опыту, с точки зрения нетворкинга такие ивенты в разы более интересны, чем крупные конференции. 

Еще одним хорошим каналом нетворкинга может стать коворкинг. Я работаю в WeWork и вижу, что в нем сидят не только фрилансеры, но и сотрудники очень зрелых компаний. Руководство WeWork активно развивает свое сообщество и постоянно проводит завтраки, вечеринки и другие ивенты. Новым знакомствам способствуют и общие пространства в коворкинге: кухни, крыши, бассейны.

 

Помните, что общение с местными — это win-win для всех

Понимание собственной ценности дает уверенность в себе. Важно осознать, что человек, который соглашается на встречу с вами, не делает вам одолжение, а тоже выигрывает от этого общения. Мы регулярно изучаем мотивацию наших менторов работать с нами и помогать в развитии нашим клиентам. Топ-3 причины такие.

1. Интерес к представителям другого бизнес-комьюнити. Это особенно заметно на примере Индии. Специалисты на этом огромном рынке могут построить успешную карьеру, не выходя за пределы «индийского двора». В результате 40-45-летние топ-менеджеры на всю свою жизнь могут ни разу не посотрудничать со специалистами из других стран. Таким людям очень интересно изучать бизнес-среду вне своей родины, и вы в этом плане для них — большая ценность. 
2. «Нет пророка в своем отечестве». Ту заинтересованность и внимательность, которые вы проявляете к опыту и знаниям людей, они не могут прочувствовать при общении с соотечественниками. Ваша эмоциональная обратная связь, то, как вы слушаете их, как показываете их значимость, сильно влияет на мотивацию проводить с вами время. 
3. Культурные различия. Вам можем казаться, что вы не обладаете специфическими знаниями и не откроете Америку для CEO компании с многомиллионной оценкой. На самом деле, начав общаться с ним достаточно плотно, вы увидите, что интересны ему просто за счет разницы культур, жизненного и бизнес-опыта. Не нужно ничего из себя изображать: достаточно делиться мыслями, ценностями и личными историями. Люди будут с удивлением отмечать для себя то, что кажется вам довольно обыденным. 

---

Читайте по теме: 5 культурных аспектов, которые стоит учесть в международной коммуникации

---

 

Общайтесь не только с соотечественниками

Совет актуален не только для бизнес-среды, но и для жизни в иммиграции в целом. Это стандартная миграционная ловушка — люди переезжают и держатся за представителей своей страны в новом месте. Невольно они стараются реконструировать старую жизнь и комьюнити. Из-за этого нетворк даже после переезда растет очень медленно: человек окружает себя «пузырем». 

Да, в мире есть примеры армянских, еврейских, индийских и других комьюнити, которые предпочитают держаться вместе, помогают друг другу строить бизнес и показывают себя как эффективные. Но у российского сообщества в силу исторических причин пока нет такого опыта: до этого года многие воспринимали соотечественников за границей как людей, от которых стоит держаться подальше.

Настроить свою подписку на RB.RU

Сейчас контекст изменился. Люди абсолютно разных специальностей, финансового положения, статуса вынуждены жить в других странах и начинают поддерживать друг друга физически и эмоционально. Но чтобы такое сообщество обладало ресурсами и связями, вокруг которых можно строить компании, оно должно глубоко прорасти в местную среду.

Российские комьюнити в силу возраста пока не может предложить своим членам соразмерную ценность. 

Так что чем быстрее вы начнете выстраивать вокруг себя окружение из местных, с которыми вы будете регулярно общаться, дружить, обсуждать деловые вопросы, запускать совместные проекты, тем проще вам будет превратить свой нетворк в социальный капитал. Доверие к вам станет активом, который вы сможете забрать с собой, если вдруг решите снова сменить место жительства.

---

Фото на обложке: Shutterstock / AS photostudio