Нетворкинг за границей: как наладить новые бизнес-связи после переезда

В новом месте предприниматели часто пытаются сначала дотянуться до тех людей, которые находятся в зоне их досягаемости. Я же советую сразу подходить к процессу нетворкинга как к B2B-продажам — системно. Составьте список интересующих вас индустрий и ниш, сформируйте портреты потенциальных клиентов, партнеров, инвесторов, найдите их в интернете и начинайте писать холодные письма в LinkedIn или по электронной почте.

 

3 повода для знакомств и 3 совета, как писать холодные письма

Не стоит с порога продавать людям ваш продукт. Если вы звучите как сейлз, с вами вряд ли захотят познакомиться поближе и завязать дружеские и деловые отношения. По моему опыту, в бизнесе лучше всего работают три подхода: 

• Посоветоваться. Напишите человеку, что хотите больше узнать о специфике местного рынка, его отличиях от других регионов, получить рекомендации для более быстрого роста. 
• Позвать в advisory board. По внутренним данным Alchemist Accelerator, создание customer advisory boards (консультативный совет по работе с клиентами) входит в топ-3 канала привлечения клиентов для B2B-продуктов. Попросите потенциальных клиентов и партнеров дать вам фидбек о продукте, предложите им бонусы, например, опционы. Так вы покажете людям, что цените их опыт. 
• Пригласить на интервью. Напишите, что ведете блог в СМИ или у себя на сайте и хотите начать публиковать профессиональные интервью с экспертами. Предложите собеседнику стать вашим гостем. 

Обычно доля ответивших на холодные письма составляет 5-10%. Но процесс выстраивания деловых связей в новой среде очень похож на процесс продаж, так что вы можете воспользоваться методами сейлзов. Наша практика показывает, что так можно повысить долю ответов до 25-30%. Я могу назвать три основных лайфхака.

• Всегда начинайте холодные сообщения с рекомендации.

Пишите, что кто-то посоветовал вам обратиться к человеку. Пример из личного опыта: в Индии я смог завязать дружеские отношения с бывшим CEO, который вырастил стартап с выручкой в $10 тыс. в год до лидера рынка с оборотом в $45 млн и оценкой в $400+ млн. Когда я пишу другим индийцам, я периодически ссылаюсь на него.

Не имеет значения, знает получатель вашего письма рекомендателя или нет. Главное — что такое интро делает любую шаблонную рассылку более персонализированной. Собеседник думает, что написали только ему. Метод сильно повышает конверсию в прочтение вашего сообщения целиком. 

• Не делайте упор на продукт.

В наших письмах мы практически никогда не рассказываем про наш продукт. Вторым абзацем после рекомендации мы всегда продаем успех. Это особенно хорошо работает в Индии, где людям в целом все равно, чем ты занимаешься, если ты смог добиться хороших результатов. 

Мы пишем, что работаем с выпускниками Y Combinator и Alchemist Accelerator, в нашей команде уже 150 человек, мы получаем такую-то годовую выручку, я как фаундер агентства — выпускник Стэнфордского акселератора, и так далее. Заход через статус повышает количество ответов. 

• Обозначьте, что будете в стране в конкретный период.

Добавляйте в письма триггеры физического присутствия. В холодных письмах я не сообщаю собеседнику о своем переезде, а пишу, например, что в декабре буду в Бангалоре. Это дополнительный повод для встречи: люди понимают, что я буду находиться в их локации, и думают, что этот период ограничен. 

---

Кроме этих советов, я могу дать еще несколько рекомендаций, которые помогут вам сформировать окружение в новой стране.

 

Закладывайте на первую встречу 2-3 часа

Если я хочу завязать с человеком длительные отношения, то выделяю на встречу 2-4 часа, а не один, как это принято в бизнес-среде.

В книге «Три чашки чая» нобелевский лауреат Грег Мортенсон, который открывал школы в Афганистане и Пакистане и через образование пытался бороться с терроризмом, писал: чтобы человек начал вам доверять, надо выпить с ним минимум три чашки чая. Это напрямую и метафорично показывает, что нужно провести с собеседником больше времени и таким образом проинвестировать в ваши с ним отношения. 

Для восточных культур это правило особенно актуально. Западная спешка будет только отнимать у вас очки и покажет вас не с лучшей стороны. Вам придется приложить дополнительные усилия, чтобы избавиться от привычки куда-то постоянно бежать. Зато длительные встречи помогут вам сблизиться с бизнес-партнером.

Когда вы проводите вместе значительную часть дня, вы узнаете друг друга не только как «бизнес-бизнес», но и как «человек-человек».

 

Приглашайте местных на «наивные иностранные активности»

Житель страны может ни разу не съездить в локацию, известную по всему миру. Если вы живете в Санкт-Петербурге, с большой вероятностью вы были в Эрмитаже несколько лет назад. Поэтому, когда к вам приедет гость из другого города, вы, скорее всего, согласитесь посетить с ним музей.

---

Читайте также:

Сможет ли Индия стать мировой фабрикой вместо Китая?

5 главных проблем индийского рынка: памятка для IT-предпринимателя

---

Я вижу, что такой подход работает и в других странах независимо от должности человека. Изучите популярные локальные достопримечательности и активности, а потом предложите собеседнику разделить с вами этот опыт: поиграть в крикет, сходить на йогу, съездить на винодельню или сафари.

Пусть это во многом стереотипное восприятие его локальной культуры (как «медведь, водка и балалайка» для человека из России), вы в любом случае обеспечите собеседнику интересное времяпрепровождение, которое не является частью его повседневной жизни. А своей заинтересованностью к истории и культуре страны вы расположите его к себе.

 

Пользуйтесь возможностями профильных ассоциаций

Чтобы найти местные комьюнити, обратите внимание на профессиональные ассоциации в новой локации. Например, в Индии есть Национальная ассоциация компаний-разработчиков программного обеспечения и услуг — NASSCOM. Мы в Orbit собираемся стать ее членами.

Они регулярно устраивают комьюнити-ивенты и даже прикрепляют к вам персонального менеджера. Он может помочь вам познакомиться с кем-то конкретным. Кроме того, членство в таких ассоциациях можно использовать в деловых коммуникациях: оно добавляет доверия к вам при общении с локальными партнерами.

Попробуйте также посещать митапы. Сервисы вроде Meetup.com помогут вам отслеживать мероприятия на 50-70 человек, которые часто проходят в крупных ИТ-центрах. По моему опыту, с точки зрения нетворкинга такие ивенты в разы более интересны, чем крупные конференции. 

Еще одним хорошим каналом нетворкинга может стать коворкинг. Я работаю в WeWork и вижу, что в нем сидят не только фрилансеры, но и сотрудники очень зрелых компаний. Руководство WeWork активно развивает свое сообщество и постоянно проводит завтраки, вечеринки и другие ивенты. Новым знакомствам способствуют и общие пространства в коворкинге: кухни, крыши, бассейны.

 

Помните, что общение с местными — это win-win для всех

Понимание собственной ценности дает уверенность в себе. Важно осознать, что человек, который соглашается на встречу с вами, не делает вам одолжение, а тоже выигрывает от этого общения. Мы регулярно изучаем мотивацию наших менторов работать с нами и помогать в развитии нашим клиентам. Топ-3 причины такие.

1. Интерес к представителям другого бизнес-комьюнити. Это особенно заметно на примере Индии. Специалисты на этом огромном рынке могут построить успешную карьеру, не выходя за пределы «индийского двора». В результате 40-45-летние топ-менеджеры на всю свою жизнь могут ни разу не посотрудничать со специалистами из других стран. Таким людям очень интересно изучать бизнес-среду вне своей родины, и вы в этом плане для них — большая ценность. 
2. «Нет пророка в своем отечестве». Ту заинтересованность и внимательность, которые вы проявляете к опыту и знаниям людей, они не могут прочувствовать при общении с соотечественниками. Ваша эмоциональная обратная связь, то, как вы слушаете их, как показываете их значимость, сильно влияет на мотивацию проводить с вами время. 
3. Культурные различия. Вам можем казаться, что вы не обладаете специфическими знаниями и не откроете Америку для CEO компании с многомиллионной оценкой. На самом деле, начав общаться с ним достаточно плотно, вы увидите, что интересны ему просто за счет разницы культур, жизненного и бизнес-опыта. Не нужно ничего из себя изображать: достаточно делиться мыслями, ценностями и личными историями. Люди будут с удивлением отмечать для себя то, что кажется вам довольно обыденным. 

---

Читайте по теме: 5 культурных аспектов, которые стоит учесть в международной коммуникации

---

 

Общайтесь не только с соотечественниками

Совет актуален не только для бизнес-среды, но и для жизни в иммиграции в целом. Это стандартная миграционная ловушка — люди переезжают и держатся за представителей своей страны в новом месте. Невольно они стараются реконструировать старую жизнь и комьюнити. Из-за этого нетворк даже после переезда растет очень медленно: человек окружает себя «пузырем». 

Да, в мире есть примеры армянских, еврейских, индийских и других комьюнити, которые предпочитают держаться вместе, помогают друг другу строить бизнес и показывают себя как эффективные. Но у российского сообщества в силу исторических причин пока нет такого опыта: до этого года многие воспринимали соотечественников за границей как людей, от которых стоит держаться подальше.

Научись аргументировать свою точку зрения, грамотно реагировать на критику и договариваться о чём угодно с помощью бесплатного курса «Искусство переговоров».

Сейчас контекст изменился. Люди абсолютно разных специальностей, финансового положения, статуса вынуждены жить в других странах и начинают поддерживать друг друга физически и эмоционально. Но чтобы такое сообщество обладало ресурсами и связями, вокруг которых можно строить компании, оно должно глубоко прорасти в местную среду.

Российские комьюнити в силу возраста пока не может предложить своим членам соразмерную ценность. 

Так что чем быстрее вы начнете выстраивать вокруг себя окружение из местных, с которыми вы будете регулярно общаться, дружить, обсуждать деловые вопросы, запускать совместные проекты, тем проще вам будет превратить свой нетворк в социальный капитал. Доверие к вам станет активом, который вы сможете забрать с собой, если вдруг решите снова сменить место жительства.

---

Фото на обложке: Shutterstock / AS photostudio