Колонки

5 главных проблем индийского рынка: памятка для IT-предпринимателя

Колонки
Гаджимурад Алиев
Гаджимурад Алиев

CEO GoGlobal и директор акселерационных программ «Акселератора ФРИИ»

Алина Алещенко

Рынок Индии — самый быстрорастущий в мире. По оценкам ООН, в 2022 году экономика этой страны вырастет на 6,4%. А согласно прогнозам Лондонского Center for Economic and Businees Research (CEBR), экономика Индии выйдет на третье место в мире уже в ближайшие 10 лет.

Среди выпускников программ «Акселератора ФРИИ» много компаний, которые тестировали рынок Индии. Кто-то после этого запустил продажи, другие решили сосредоточиться на иных странах. CEO GoGlobal и директор акселерационных программ Гаджимурад Алиев собрал важные, но не самые очевидные проблемы, с которыми может столкнуться бизнес в Индии.

5 главных проблем индийского рынка: памятка для IT-предпринимателя

В Индии все говорят на английском — миф

Кирилл Стрельцов, директор по продажам TutorOnline

Чтобы делать бизнес в Индии, нужно нанимать местного. В Индии уровень английского на довольно высоком уровне, лучше, чем в России. Но все оказывается сложнее, когда начинаешь изучать свою аудиторию.

Мы хотели преподавать на английском, но это не сработало. Люди, когда слышали английскую речь, сразу клали трубку. Двухминутный разговор становился проблемой, не говоря про кастдевы. Мы наняли местных сотрудников и когда они звонили на хиндише, люди слушали, разговаривали.

Тут, правда, возникла другая проблема — теперь уже мы ничего не понимали. Было сложно контролировать продавцов и корректировать скрипты, приходилось просить, чтобы сейлзы записывали текстом весь диалог с клиентом, чтобы потом у нас была возможность этот разговор разобрать.

 

Константин Урванцев, CEO компании Altair Digital

Нельзя продавать без нейтива. Наша команда часть проблем снимает тем, что много работаем через франчайзи в Индии, но языковой барьер никуда не девается.


Читайте также:

Читатель, познакомимся? Заполни короткую анкету по ссылке

Оценить потенциал своего продукта на рынке Индии: как это сделать и что учесть

Угроза Маску и Безосу: чем известен индийский миллиардер Гаутам Адани


 

Леонид Башлыков, руководитель департамента международного развития «Учи.ру»

Выходить сразу на всю Индию — гиблое дело. Индия — большая и очень неравномерная страна. Каждый штат обладает своим набором особенностей. Вплоть до того, что люди с севера могут с трудом понимать речь южан.

Для каждого штата будут свои маркетинговые активности и стратегия. Начинать нужно с одной локации, чтобы не потонуть во всем этом многообразии. Я бы советовал сначала протестировать Дели или Бангалор — эти города самые интернациональные.

 

Рынок Индии — восточный базар. Никто никому не верит

Дмитрий Стукалов, CEO и сооснователь компании SmartPlayer

Индия — это cost sensitive market. Они будут отжимать цену вниз до последнего. Ты вроде бы продаешь технологичный продукт, но как будто пришел на восточный базар, и с тобой будут торговаться. Если продукт, который продается в России, взять за 100%, то в Индии цены будут меньше на 30-40%. Но сразу сбрасывать цену нельзя, иначе и эту цену местные клиенты будут будут пытаться снизить.

Можно накинуть цену сверху, чтобы потом давать большую скидку, но надо помнить, что рынок небогатый, и высокая изначальная цена может отпугнуть. Рынок большой, однако дорого, как в Европе, не продашь. Кроме того, есть локальные решения, которые сильно демпингуют. Они не всегда хорошие, но дешевые.

 

Константин Урванцев, CEO компании Altair Digital


Индийцы не верят в онлайн-бизнес. Для местных очень важно, чтобы можно было прийти в офис. Очень не любят платить за рубеж, а перевод по счету — это страшный сон. Торговаться любят, максимально стараются снизить среднюю цену. Часто переговоры ведут с позиции слабости, ноют, пытаются вызвать жалость. Вообще индийцы очень позитивные, но люди настроения — сегодня договорился, а завтра передумал.

 

Александр Киселев, CEO Rebotica

На этом рынке недоверие — норма. В Индии очень много «скама», мошеннических компаний,поэтому к любому бизнесу изначально относятся скептически. В России можно сделать лендинг и сразу принимать предоплату. В Индии прежде, чем провести оплату, пользователи будут изучать, точно ли деньги уйдут на что обещано. Будут проверять юридическое лицо, счет в банке.

Если название компании не совпадает с юрлицом — придется доказывать связь. Юридический и фактический адрес в идеале должен совпадать. Индийцы могут даже зайти в гости, чтобы убедиться, что ваша компания существует.

 

Обманчиво дешевые лиды в B2C и семейный совет с мамой в B2B

Константин Урванцев, CEO компании Altair Digital


«Спроси маму» — для индийцев это не просто фраза из книжки. Решения принимаются всей семьей, особенно в B2B. Один человек, пусть даже CEO, без благословения мамы и папы ничего не сделает. Исходя из этого надо выстраивать коммуникацию с ЦА. Иногда нужно появиться в рекламных каналах, которые читает старшее поколение. Пара экспертных статей в газетах и ссылка на сайт газеты — это уже вызывает доверие у всей семьи.

 

Кирилл Стрельцов, директор по продажам TutorOnline


С продажами в Индии тяжеловато. Конвертация в десятки раз ниже, чем на других рынках. Если заходишь по классическому российскому сценарию, долгое время будет ноль продаж. Чаще всего у сейлзов есть только один звонок.

В 9 случаях из 10 первый звонок клиенту становится последним. Если сейчас не возьмешь с него деньги, то он трубку больше не возьмет. С лидами там вообще нет проблем, они летят на ура, но часто не конвертируются.

 

Увольнение — главный мотиватор

Александр Киселев, CEO Rebotica


В России для мотивации отдела продаж есть премиальная часть, выстраивание денежных потоков, правильные управленческие процессы, подбор команды и прочие инструменты. Но в Индии самое главное — дать понять сотруднику, что если не будет результата — он будет уволен. Это было для нас открытием. Это ужасно, но работает.

При этом, если нет оклада, а есть большая премия, сотрудники просто берут на обслуживание несколько компаний и начинают работать со всеми сразу. 

В России чаще всего у сейлза основная доля в его зарплате — это премиальная часть, в Индии не так. Там высокий оклад и какие-то бонусы, которых может и не быть. Когда люди понимают, что мы держим слово и увольняем за невыполненные KPI — то они как-то собираются. 

Конечно, много зависит от мотивации сейлза. Есть амбициозные ребята, для которых важно работать на перспективу. Они включаются, подбирают команду. Но большинство постараются ничего не делать. 

Команда быстро набирается, но и разбежаться может моментально.

 

Фейковые резюме и нежелание отвечать за слова

Кирилл Стрельцов, директор по продажам TutorOnline


Много фейковых резюме, на которые нельзя ориентироваться. У любого соискателя с опытом 3 месяца резюме очень красиво на три страницы расписано. Работают только тестовые задания. Выполняют достаточно ответственно, по содержанию — вода, но так хоть как-то можно отобрать толковых сотрудников.


Читайте по теме: Четыре правила межкультурной коммуникации


Очень любят сертификаты, грамоты и подобное. Но это можно повернуть и себе в плюс — абсолютно реально найти подрядчика, который готов сделать работу за сертификат о том, что он проходил стажировку в международной компании. Так можно закрыть какие-то небольшие задачи.

 

Александр Киселев, CEO Rebotica


Индийцы с удовольствием подстраиваются под запрос, но их «да» не всегда значит «да, я понял задачу и берусь за неё со всей ответственностью». Ты можешь обсудить с сейлзом задачу, а результата не получить. Если менеджер по продажам говорит, что позвонит в определенное время — лучше напомнить.

 

Леонид Башлыков, руководитель департамента международного развития «Учи.ру»


Фейки в резюме — это факт. Индийцы очень любят менять биографию, переписывать резюме. Не совсем понятно, зачем они это делают. Но я наблюдал, как у человека в резюме меняются не только компании, где он работал, но и образование плоть до общеобразовательной школы. Видимо, пытаются таким образом больше соответствовать понравившейся вакансии.


Рекомендуем интерактивную карту relocation-сервисов от RB.RU и Telegram-канал «Приехали!» для тех, кто планирует переезд и перенос бизнеса за границу

Фото на обложке: Shutterstock / F8 studio

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Tech Export to India объявила компании, которые готовы выйти на рынок Индии
  2. 2 Оценить потенциал своего продукта на рынке Индии: как это сделать и что учесть
  3. 3 На вебинаре Tech Export to India расскажут, как российским компаниям выходить на рынок Индии
  4. 4 Акселератор Tech Export to India проведет вебинар по выходу на индийский рынок
  5. 5 Четыре правила межкультурной коммуникации
Куда идти стартапу в США
Список полезных контактов, предпринимательских сообществ и инвесторов
Получить список