5 лайфхаков для поиска денег: как в кризис строить коммуникацию с инвесторами

На фоне санкций, экономического кризиса и сложной общественно-политической ситуации на венчурном рынке России наступило затишье. Может показаться, что не лучшее время для привлечения инвестиций — но в реальности игроки скорее взяли паузу. 

По прогнозам экспертов, рынок действительно может просесть. Но снижение общих показателей не означает прекращения инвестиционной деятельности.

После того, как ряд западных компаний покинули страну, а поставки многих товаров прекратились или серьезно подорожали, в России критически выросла потребность в импортозамещении. Так что у многих отечественных компаний, особенно в сфере технологий, есть шанс занять внушительную долю рынка — поэтому инвесторы будут присматриваться к новым проектам.

Читайте по теме:

Пульс есть: как российские стартапы привлекали инвестиции этой весной

Кризис-2022 и стартапы: как действовать молодым компаниям и начинающим инвесторам

В IT-отрасли уже активно ведутся переговоры фондов со стартапами, и уже в ближайшее время мы увидим возобновление новостей о сделках. Так, на днях уже появилась новость о том, что МТС вложит 72 млн рублей в в сервис онлайн-заказов еды и напитков Bartello, а российский сервис поиска наставников в ИТ Solvery привлёк инвестиции от red_mad_robot.

Кроме того, на рынке скоро должны появиться новые игроки — российские инвесторы, которые раньше вкладывались в западные проекты, а сейчас потеряли такую возможность.

Так что стартапам, которые планировали привлекать финансирование, уже стоит начать подготовительную работу в инфополе.

Каких инвесторов выбирать

Прежде чем приступать к коммуникациям, определитесь, к каким инвесторам будете обращаться. Стратегия, которая подходит для бизнес-ангелов, не сработает при работе с фондами, тактика для фондов — с госструктурами. Общий подход для всех — одна из наиболее частых ошибок стартапов: для каждого типа игроков важно формировать свой месседж.

Так, при поиске госинвестиций бизнесу нужно продемонстрировать ту пользу, которая в нем заложена: государственные организации уделяют внимание социальной и общественной значимости проекта. Кроме того, в нынешней ситуации больше шансов на финансирование у проектов, которые вносят вклад в процесс импортозамещения.

Для бизнес-ангелов больше важны перспектива роста и вера в идею, емкость рынка, команда и бизнес-модель.

Венчурным фондам требуется понимание, что на компании получится заработать — поэтому они оценивают проект по конкретным цифрам и срокам. 

Все эти месседжи нужно транслировать в инфополе: через комментарии в СМИ, новости, экспертные колонки, статьи — об этом следующий пункт.

Что рассказывать о себе

Информационное поле вокруг бренда может сильно повлиять на решения инвесторов. Не случайно акции компаний так зависят от любых сообщений в медиа: достаточно вспомнить, как в 2019 году акции «Яндекса» упали на 20% на фоне слухов о планах «Сбербанка» купить компанию.

Постоянное присутствие в инфополе создает фоновые знания о компании и формирует ее репутацию — все то, что влияет на оценку бизнеса и успех питчинга. 

Что писать о себе в текущей ситуации, зависит от отрасли, поскольку идет глобальная перестройка системы: одни рынки падают, другие растут, и это влияет на коммуникационную и бизнес-стратегию. На падающем рынке важно минимизировать негативные последствия для компании, а на растущем — как можно быстрее занять долю в индустрии. Если вы растете, используйте все возможные ресурсы, чтобы быть заметным. 

Очень важно работать над позиционированием фаундеров: на решение инвесторов влияет репутация не только бизнеса, но и его руководителя. Если вас знают как эксперта на рынке и особенно — в кругу ваших потенциальных инвесторов, шансы привлечь капитал намного выше.

Не действуйте по шаблонам: коммуникации — это всегда кастомный продукт, в них нет места универсальным решениям. С одними и теми же задачами приходится обращаться по-разному в зависимости от информационного поля. Общие советы могут приводить к негативным последствиям, поэтому важно изучать каждый рынок отдельно и смотреть на специфику компании.

Как общаться с зарубежными инвесторами 

Деньги всегда завязаны на политике, и инвестиционный рынок находится под влиянием событий на мировой арене. Поэтому сейчас поиск финансирования на западе — не лучшая идея. Хотя и здесь есть нюансы: если вы растете огромными темпами или уже давно ведете переговоры и находитесь на радаре у инвесторов, у вас есть все шансы на успех.

Хороший пример — стартап россиянина Виталия Александрова Food Rocket, который недавно привлек $25 млн инвестиций от канадской Alimentation Couche-Tard Inc.

Что касается попыток скрыть российские корни при общении с западными инвесторами, от этой идеи лучше отказаться сразу. Даже если не говорить, что команда из России, это рано или поздно вскроется.

Да, вы можете подписываться другими именами, но на этапе due diligence все станет понятно по документам. Замалчивание реальных данных надолго испортит репутацию проекта, от инвесторов последует отказ, а ваше время будет потрачено впустую.

Поэтому если вы понимаете, что вряд ли заинтересуете западных игроков, лучше обратить внимание на поиск инвестиций на внутреннем рынке или в странах, не присоединившихся к санкциям против России.

Как выходить на новые рынки

Потребность в инвестициях из-за рубежа сохраняется, и можно ожидать, что после стабилизации обстановки государство начнет привлекать на российский рынок ближневосточные и азиатские фонды. Но даже если этого не произойдет, бизнес может искать финансирование на этих рынках самостоятельно — тем более что для нас до сих пор открыт арабский мир, азиатские и африканские страны. 

Читайте также:

Заработали на кризисе: 5 всемирно известных инвесторов и их стратегии

Стратегии выживания: истории 7 компаний, которые смогли сохранить бизнес во время кризиса

Стратегия для выхода в эти регионы мало отличается от той, что работала для западных инвесторов: компаниям нужно искать партнеров, которые смогут представлять их на новых рынках, заниматься нетворкингом, знакомиться с игроками и рассказывать о себе.

Но сроки переговоров здесь будут более долгими, поэтому стоит задуматься о мерах, которые помогут укрепить связь с регионом — например, пилотные проекты с локальными компаниями, сотрудничество с бизнес-ангелами или работа через местного партнера.

Зачем нужен HR-бренд

Критерии оценки проекта у разных инвесторов отличаются, но для всех важны три показателя: емкость рынка, бизнес-модель и команда.

Между деньгами и командой есть прямая связь, поскольку именно в нее на ранних стадиях развития компании вкладывается капитал. По одной из методик оценки стартапа инвесторы собирают данные о каждом члене команды — его опыт работы до стартапа, профессиональные компетенции и достижения.

Чтобы привлекать таких талантливых специалистов, нужно работать над HR-брендом. Более того, если у вас репутация хорошего работодателя и руководителя, шанс на инвестиции намного выше, чем если вас воспринимают как человека, который кидает сотрудников или занимается микроменеджментом. 

Если говорить про более поздние стадии бизнеса, HR-бренд позволяет привлекать лучших специалистов за меньший чек. Это хорошо сказывается на экономике компании, что в свою очередь вызывает интерес со стороны инвесторов.

Есть и еще одно косвенное, но важное влияние HR-бренда на инвестиции: чем более хорошим работодателем вы считаетесь, тем скорее вы сможете собрать сильную команду, которая сделает действительно крутой продукт. А это сильно повысит ваши шансы на успех у инвесторов.

Резюмируем основные моменты:

• Не копируйте слепо чужие практики с рынка: планируйте свой питчинг исходя из того типа инвесторов, к которым вы будете обращаться;
• Транслируйте информацию о себе в СМИ и других медиа, рассказывайте о компании и продукте. Работайте над репутацией основателей;
• Искать финансирование на западе имеет смысл в том случае, если вы уже находитесь на радаре у инвесторов и активно ведете переговоры. Не пытайтесь скрыть российское происхождение стартапа — лучше обратите внимание на страны, которые не присоединились к санкциям против России;
• Чтобы привлечь внимание зарубежных инвесторов, найдите партнера на местном рынке: например, бизнес-ангела или компанию, с которой можно запустить совместный пилот;
• Развивайте HR-бренд и ищите талантливых специалистов: во время питчинга сильная команда станет для инвестора важным аргументом.

Фото на обложке: Shutterstock / Andrey_Popov