Стратегия для стартапа: как работать на обновленном венчурном рынке

Что нужно знать о российском венчуре

В 2022 году инвестиции в российские высокотехнологичные компании снизились вдвое по сравнению с 2021 годом и составили $1,21 млрд. Из них $445 млн (35%) привлек сервис Miro в январе 2022 года. Раунд С профинансировала группа иностранных инвесторов.

В целом 71% вложений за год — это инвестиции иностранных компаний, фондов и бизнес-ангелов в российские компании (при этом в количественном выражении они совершили только 11% сделок — 18 из 163). Таковы данные сервиса The Venture Guide, который агрегирует информацию из открытых источников.

Стоит отметить, что сервис учитывает инвестиции не только в стартапы, но и давно работающие на рынке высокотехнологичные компании.

За два первых месяца 2023 года появилась информация о семи сделках на $1,2 млн. Это около 1% от объема инвестиций за январь-февраль 2022 года (тогда было 44 сделки на $1 млрд). Отмечается, что все сделки в январе-феврале 2023 года профинансированы российскими инвесторами.

Например, сервис по организации грузоперевозок Fura привлек инвестиции частного лица, «Сберинвест» профинансировал разработчика ИТ-решений в области логистики Trucker, Vitobox выделил $1 млн производителю чая с добавлением экстракта каннабиса GOAtea, LANIT Ventures инвестировал в сервис аренды жилья по модели коливинга Colife. 

Любопытно проанализировать, как поменялись в прошлом году приоритеты инвесторов. Вот основные выводы:

• Значительно сузился список ниш, которые интересны инвесторам. Так, инвестиции по направлению FinTech упали в 30 раз — с $306,6 млн до скромных $9,8 млн. Проекты в eCommerce привлекли $1,7 млн против $83,4 млн в прошлом году, RetailTech — $7,8 млн против $203,5 млн. Финансирование сегмента HealthCare снизилось в 5 раз — с $360 млн до $54 млн, а сегмента Transport & Logistics — в 6 раз (с $305 млн до $50 млн). Вложения в EdTech сократились со $150 до $30 млн. 
• Несмотря на общее падение рынка, выросли вложения в стартапы, разрабатывающие ПО для бизнеса. На них пришлось почти полмиллиарда долларов инвестиций — 40% от общей суммы за год. Годом ранее стартапы сегмента Business Software тоже были в лидерах, на них пришлось около 15% вложений ($402 млн).
• Увеличился интерес к решениям по информационной безопасности: сегмент Cybersecurity привлек $280 млн (в прошлом году — $250 млн).
• Единственное направление, показавшее взрывной рост инвестиций в 2022 году, — это HR & WorkTech. Вложения выросли в 13 раз — с $35 млн до $473 млн.
• 80% компаний, получивших инвестиции, работают по модели B2B и B2B2C — то есть их технологии предназначены для корпоративного сектора (в 2021 году — 70%).

Кто вкладывал

В течение 2022 года иностранные инвесторы приостановили вложения в российские компании: 11 из 18 сделок, совершенных ими за год, пришлись на январь-февраль. Возможностей для привлечения инвестиций у российских стартапов стало заметно меньше.

Локальные организации, готовые вкладывать в стартапы, можно пересчитать по пальцам. Кроме нескольких фондов, это крупные финансовые и промышленные предприятия, телеком-компании и интернет-гиганты, формирующие свои экосистемы. 

Например, в прошлом году «Интеррос» инвестировал $16,4 млн в онлайн-платформу медицинского страхования BestDoctor и ИТ-компанию «Рексофт» (по экспертным оценкам, $10 млн). Венчурный фонд МТС вложил $3,3 млн в разработчика ИТ-решений на основе анализа данных и искусственного интеллекта Rubbles и мобильный сервис заказа еды и напитков из баров и ресторанов Bartello (почти $1 млн).

Читайте по теме: Объем сделок в 2022 году — в 3,5 раза меньше, чем в 2021-м: венчурные итоги

Лаборатория Касперского профинансировала For People Company — разработчика программных продуктов для HR (по оценкам, $835 тыс.), а также разработчика интеллектуальных систем технического зрения «МОТИВ Нейроморфные технологии», которая также разрабатывает процессор для исполнения нейронных сетей ($350 тыс.).

HeadHunter купила платформу кадрового электронного документооборота HRlink за $1,7 млн. Три сделки на счету компании red_mad_robot — инвестиции получили сервис по поиску ментора в диджитал-профессиях Solvery ($225 тыс.), разработчик ИТ-решений Kode, онлайн-платформа для обучения детей сотрудников компании (данных по сумме инвестиций нет).

Среди частных фондов наиболее активен был Фонд «Восход»: он профинансировал шесть компаний на общую сумму $27 млн. Из государственных фондов — Венчурный фонд НТИ (четыре сделки на $9 млн, а также участие в раунде финансирования no-code платформы FIS совместно с бизнес-ангелами на сумму $5 млн). 

Работать с инвесторами в прошлом году было сложно. Мы, к примеру, с 2021 года вели переговоры с одной из крупнейших компаний страны, прошли через полный финансовый и бизнес-аудит (нам пришлось нанять отдельного человека на full-time для подготовки необходимых документов, заполнения опросников и т.д.). Но в феврале 2022 года переговоры были заморожены.

Нужно было начинать сначала — список возможных инвесторов у нас уже был сформирован на старте. Мы поняли, что в текущих реалиях можем быть интересны лидеру рынка HR Tech — компании HeadHunter, которая активно строит экосистему сервисов для поиска, подбора и управления персоналом.

В итоге от старта переговоров до совершения сделки прошло несколько месяцев — у нас были хорошие показатели бизнеса (мы изначально сосредоточились на увеличении выручки и MRR — регулярного ежемесячного дохода) и были готовы к аудиту благодаря предыдущему опыту. Нам удалось привлечь 100 млн рублей инвестиций за миноритарную долю в компании.

Действовать прицельно

Есть надежда, что в этом году компании постепенно вернутся к вложениям в технологии, не связанные с импортозамещением. Но конкуренция среди стартапов за их внимание будет расти. Поэтому нужно действовать прицельно: выбрать конкретные компании, которым потенциально интересна технология или продукт, и добиться существенного роста показателей, которые для них важны. 

Для корпоративных инвесторов, которые сегодня являются основными игроками венчурного рынка России, важна технология и команда. Какие возможны сценарии привлечения такого партнера:

• покупка стартапа ради технологии, которую внедрят в свои бизнес-процессы;
• интеграция продукта в свою экосистему;
• покупка стартапа ради команды для развития нового направления в бизнесе. 

Задача фаундера — найти тот сценарий, который выгоден ему и соответствует интересам инвестора. В соответствии с ним нужно строить стратегию развития стартапа. Например, если важна технология — то вкладываться в нее, подчеркивая уникальность и преимущества. В том числе — участвуя в мероприятиях, где бывают потенциальные инвесторы, и с помощью публикаций в СМИ.

Для инвестиционных фондов, как правило, самое главное — перспективы рынка, на котором работает стартап. И важен даже не его объем, а динамика — насколько быстро он растет и каковы прогнозы его развития. Рынок должен быть перспективным на горизонте 5-10 лет.

Среди бизнес-критериев фонды чаще всего оценивают MRR — регулярный ежемесячный доход (важен именно регулярный доход, а не отдельные непрогнозируемые продажи). Государственные фонды могут руководствоваться важностью технологии для решения значимых на уровне страны задач, поддерживать социальные проекты.

А как же глобальное развитие?

Многие стартапы были нацелены на масштабирование на глобальном рынке. С 2022 года эта задача сильно усложнилась. Первая причина — падение мирового венчурного рынка на 35% в 2022 году. Это произошло из-за кризисных явлений в глобальной экономике и нежелания инвесторов рисковать на фоне неопределенности. Вторая — санкции в отношении России и охлаждение отношений со странами, которые их ввели.

Огромные рынки США и Европы оказались по сути закрыты для российских компаний. Так, венчурный рынок США занимает почти половину глобального. В 2022 году в Штатах было заключено больше 12 тыс. соглашений (для сравнения, в России — 163). Там множество фондов и бизнес-ангелов.

Читайте также:

Личный опыт: как организовать акционерную структуру в стартапе

«Безопасный выход из зоны безопасности»: как совмещать создание стартапа с корпоративной работой

Шансы получить инвестиции и стать единорогом там всегда были выше. Однако сейчас заметно, насколько перегрет этот рынок: раньше оценка некоторых стартапов превышала все разумные рамки. Например, мультипликаторы были двузначными и могли достигать значений в 70-80 пунктов.

На фоне мирового кризиса этот пузырь начинает сдуваться, и инвесторы в дальнейшем будут более сдержанны в оценках. Например, в 2022 году средняя сумма сделки уже упала на 32%. Теперь получить большие инвестиции станет сложнее, а анализ стартапов будет более глубоким.

Если раньше инвесторы больше смотрели на идею и команду, то сейчас фокус смещается на оценку рынка и показатели бизнеса. Пошатнуло ситуацию и недавнее банкротство главного банка американского венчурного рынка Silicon Valley Bank.

Европейский рынок наиболее консервативен. Решения принимаются медленно, цикл сделки может быть достаточно длинным. Поэтому и падение здесь менее заметное — на 17% в 2022 году. При этом количество сделок выросло на 2%. Это также говорит о том, что суммы инвестиций снижаются.

Для стартапа, работающего в России, в сегодняшней политической обстановке шансов на привлечение инвестиций в Европе и США практически нет. Выходом может стать только релокация бизнеса и позиционирование компании как международной, со штаб-квартирой в другой стране.

Есть ли альтернатива в Азии и на Востоке?

Сегодня ситуация на венчурном рынке Китая напоминает развитие венчура в США 20-летней давности. Но лет через 10, а может и раньше, азиатский регион по масштабам и привлекательности для стартапов догонит США и Европу.

Впрочем, в 2022 году азиатский венчурный рынок повторил мировой тренд — упал на 40% (со $177,2 млрд в 2021 году до $108 млрд в прошлом году). Китайский венчурный рынок уменьшился вдвое — с $88,5 млрд до $44,2 млрд.

В Китае работает множество венчурных фондов, как локальных, так и подразделений глобальных организаций. По данным Statista, наиболее активно в Китае инвестируют Sequoia Capital, Shenzhen Capital Group, IDG Capital, Matrix Partners и Hillhouse Capital.

Однако ключевыми инвесторами на рынке выступают крупнейшие корпорации, такие как Tencent, Baidu, Alibaba, JD. Чтобы попасть в поле их зрения, стоит участвовать в корпоративных акселераторах.

Страны Ближнего Востока и Северной Африки (регион MENA), Индия — интересны для масштабирования, но малоперспективны для поиска инвестиций. Объем венчурного рынка ОАЭ в 2022 году составил $2,7 млрд. Несмотря на значительный рост (+60% год к году), он находится на стадии зарождения: суммы сделок крайне малы, экосистема развита слабо, стартапы открывают преимущественно выходцы из развитых стран.

А вот к Израилю стоит приглядеться. Экономика страны во многом зависит от информационных технологий и стартапов. Венчурный рынок неплохо развит: по данным Start-Up National Centre, в 2022 году он составил $15,5 млрд при 826 раундах финансирования (в 2021 году — $27 млрд и 1013 раундов).

Наиболее активными местными инвесторами в 2022 году стали венчурные фонды OurCrowd и Viola, которые проинвестировали 84 и 47 стартапов соответственно. Венчурная компания Pitango вложилась в 21 стартап.

Ведущими иностранными венчурными инвесторами в Израиле специалисты Start-Up National Centre называют Insight Partners, которая профинансировала 40 стартапов, и Tiger Global Management, которая инвестировала в 26 стартапов в прошлом году. В стране работает около 300 венчурных фондов и столько же частных инвесторов.

Израильские стартапы получают финансирование крупнейших международных корпораций — от Microsoft и IBM до Siemens и Toshiba. Например, здесь действуют акселерационные программы Microsoft Ventures Accelerator, Google for Startups, IBM Alpha Zone. Программы поддержки стартапов реализует Управление инноваций Израиля (IIA).

При хорошем уровне развития венчурного рынка внутренний рынок Израиля не очень большой — местные стартапы сразу начинают глобальное масштабирование. Так, эта страна становится своеобразным технологическим хабом для мира.

Резюме

• Российский венчурный рынок упал на 51% — и это вполне укладывается в рамки общемировой тенденции. Падение в США составило 37%, в Европе — 17%, в Азии — 40%.
• Основными инвесторами на российском рынке стали крупные компании из промышленности, финансовой сферы, телекома и ИТ. Они покупают стартапы для использования их технологий в бизнес-процессах, интеграции цифровых продуктов в свои экосистемы или ради команды.
• Сегодня им больше интересны технологии, закрывающие базовые потребности и способствующие бесперебойной работе компаний — решения для управления бизнесом, кибербезопасности и управления персоналом. Пропал интерес к ранее востребованным FinTech и RetailTech. Сильно снизился спрос на технологии EdTech, Health Tech, Transport & Logistics.
• Попробовать получить инвестиции вне России можно в Китае и Израиле. Венчурные рынки США и Европы закрыты для российских стартапов.

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney