Отбираем стартапы в акселератор: кто точно дойдет до финала и как с ними работать дальше

Недавнее исследование показало, что две трети российских корпораций используют акселераторы в качестве одного из основных инструментов работы с открытыми инновациями. Именно такие программы помогают учитывать потребности крупных компаний и эффективно сотрудничать со стартапами. Однако оценить будущий экономический и стратегический эффекты от такого взаимодействия непросто. Многое зависит от тщательности подхода корпорации к работе с открытыми инновациями.

Например, некоторые компании не могут четко сформулировать свой запрос. В результате выбирают стартапы, которые не соответствуют фокусу и задачам основного бизнеса, не помогают ему расти и не получают желаемого экономического результата от проектов, прошедших акселератор.

Важно с самого начала определиться с целями акселерационной программы: соответствуют ли они стратегии развития компании и задачам, которые необходимо решить с помощью стартапов.

Важно понять, как именно будет оцениваться релевантность технологий для бизнеса, достаточно ли для этого внутренней экспертизы или потребуется привлечь специалистов с рынка. Стоит изначально определить технологический фокус поиска, соответствующий стратегическим интересам корпорации, для того чтобы полученные результаты коррелировали с ожиданиями.

Наконец, важно выбрать правильного партнера для организации отбора и проведения акселерационной программы. Для этого крупные технологические компании часто привлекают внешних подрядчиков, которые имеют обширный опыт в этом направлении.

Например, мы сотрудничаем с Disruptive.vc — оператором отбора и акселерации Goznak Startup Lab — и оцениваем работу подрядчика по таким признакам:

• количество проектов в воронке на входе;
• конверсия из воронки в интервью;
• количество принятых в акселератор проектов;
• количество выпускников, которые добрались до целевого формата сотрудничества с корпорацией и достигли ожидаемого экономического эффекта.

Unaplsh

Показатели перспективности стартапа

Когда вы сделали и проанализировали все вышеперечисленное, можно приступать к отбору стартапов. Мы четко понимали, какие проекты будут соответствовать нашему технологическому фокусу, поэтому в акселерационную программу изначально отобрали стартапы, соответствующие нашим критериям. В итоге до финала дошли команды, которые были последовательны в достижении целей, смогли выделить ресурсы на прохождение акселерации и сумели подтвердить потенциальную рыночную ценность своих продуктов для «Гознака».

Для себя мы выделили несколько компетенций и навыков, которые помогли 4 из 10 проектов акселерации (PigData, Custody Bot, E-Style и TEN Flecs) успешно дойти до финала. По этим критериям уже в процессе отбора и на старте программы можно судить о потенциальной конкурентоспособности стартапов и перспективности их бизнеса. 

4. Предпринимательский опыт.  Практически все команды, прошедшие финальный отбор, обладают предпринимательским опытом. У них есть бизнес-компетенции. Например, команда PigData самостоятельно работает на рынке с 2016 года, а у ее основателя есть опыт руководства компанией, ориентированной на разработку и продвижение сложных интеграционных ИТ-решений.
5. Понимание отрасли.  Для стартапа крайне важна нишевая экспертиза. В этом мы убедились на примере команды Custody Bot, которая работает в сфере, связанной с оборотом драгоценных металлов. Участники этого проекта отлично понимают отрасль, поскольку успели охватить всю цепочку производственных процессов. В состав стартапа входит R&D центр с производственно-сборочной площадкой, а практическая реализация технологий роботизированного ломбарда отрабатывалась на базе Мосгорломбарда.
6. Наличие других более зрелых продуктов у основателей.  Если у команды есть продукты, успешно зарекомендовавшие себя на рынке, то это уже говорит об их перспективности. Например, E-Style — приоритетное направление компании ООО «ТК «Печатные технологии».
7. Принадлежность к группе компаний и возможность пользоваться ее ресурсами.  У некоторых проектов есть поддержка головных компаний, которым они принадлежат, а значит больше шансов успешно реализовать свои наработки. Например, выпускник нашей акселерации TEN Flecs — проект Российского центра гибкой электроники. Он является частью группы компаний «ТехноСпарк».
   
   

Определяем формат партнерства

Мы довольны результатами первой акселерации. Если оценивать конверсию заявок на входе в успешные проекты на выходе, получилась следующая картина — порядка 180 заявок на входе, 10 отобранных в акселератор команд и четыре финалиста программы, с которыми сотрудничество перешло на предметный уровень. Изначально успешная реализация хотя бы одного проекта по итогам программы выглядела для нас достойной целью.

Размышляя о вариантах партнерства на старте, мы рассматривали такие форматы сотрудничества со стартапами:

• реализация совместных проектов в качестве партнера;
• создание совместного предприятия;
• инвестиции от «Гознака»;
• коммерческий заказ для внутреннего использования решения;
• покупка доли в бизнесе стартапа. 

Мы остановились на тех форматах, которые логично продолжают развитие проектов вне акселерационной программы — это варианты стратегического партнерства. Это означает, что мы заключили контракты со стартапами как с поставщиками продуктов или услуг и будем совместно работать над их реализацией.

Например, команда PigData занимается пилотом у двух заказчиков на базе созданного MVP аналитической платформы. С командой TEN Flecs мы заключаем соглашение о проведении научно-исследовательских работ в области применения технологий гибкой электроники в изделиях «Гознака». Команда Custody Bot запустила пилотный проект на Московском монетном дворе «Гознака». Благодаря тестовому аппарату, который скупает монеты, мы сможем изучить перспективы развития инвестиционных инструментов из драгоценных металлов, оценить потребительский спрос и применимость роботизированного ломбарда. C командой E-Style мы готовимся проводить совместные испытания, чтобы понять, сможем ли мы использовать их материалы на нашем производстве. 

К чему приведет сотрудничество с проектами нашей первой акселерации — покажет время. Каждая корпорация по-своему оценивает эффект от работы с открытыми инновациями. В этом смысле нет единых критериев и стандартов. Поэтому отмечу те, которые чаще всего встречаются в практике Дмитрия Масленникова, основателя Disruptive.vc. 

Тактический эффект

Самый быстрый и простой в финансовой оценке эффект, который предполагает сиюминутную выгоду от инновационного решения или выгоду, получаемую быстро и линейно масштабируемую на стратегический горизонт.

Как правило, этот эффект дают решения задач, стоящих перед корпорацией или создание продукта, который не претендует на звание прорывного.

Стратегический эффект

Наиболее распространенный эффект в целеполагании корпораций — стратегический, он заключается в достижении преимущества перед конкурентами в средне- и долгосрочной перспективе за счет создания нового продукта или технологии. Плюсом могут стать значительные дивиденды в случае успеха.

Обратная сторона медали — высокие риски, сроки и неопределенность. Пытаться предсказывать долгосрочный результат работы со стартапами чаще всего бесполезно.

Unsplash

Культурный эффект

Этот эффект можно заметить только по итогам инновационных активностей корпораций. Он связан с изменениями внутри компании, например, с ее корпоративной культурой. Он не имеет прямой корреляций с выручкой или затратами, но может внести неоценимый вклад в будущее стратегическое развитие компании.

В случае с командой PigData экономический эффект от сотрудничества мы ожидаем по итогам двух пилотных проектов к концу следующего года. Для команды Custody Bot может потребоваться немного больше времени, так как гипотеза по запуску вторичного оборота инвестиционных монет еще требует доказательства. Результаты партнерства с TEN Flecs и E-Style планируем получить в перспективе 2021-2022 годов. 

Грамотная оценка возможностей стартапа позволит увеличить число потенциальных финалистов программы. Успех во многом зависит от выбранного формата сотрудничества — он должен быть оптимален как для вас, так и для ваших партнеров. 

На мой взгляд, акселерационные программы могут стать надежным подспорьем для крупного бизнеса, но чтобы работа с открытыми инновациями была еще эффективнее, компаниям стоит развивать и другие инструменты работы с новыми идеями и технологиями. 

Один из таких вариантов — собственный R&D центр. Еще необходимым направлением инновационного развития для крупных компаний мы считаем сотрудничество с инфраструктурными организациями. Например, мы являемся партнером Агентства стратегических инициатив по разработке и запуску бесплатных сервисов по формированию эффективной системы управления инновациями в крупных компаниях.

Для поддержания интереса к корпоративным инновациям внутри компании корпорациям полезно иметь клуб инноваторов, в который может вступить любой сотрудник, заинтересованный в развитии своих идей, внедрении новых подходов, повышении профессиональных компетенций. 

Планы на будущее

Мы планируем продолжать развивать акселератор. Есть задумки по изменению методики предварительного отбора проектов. Например, привлечение на начальных этапах сторонних отраслевых экспертов и трекеров позволит провести его быстрее и эффективнее, а главное — сразу отсечь те команды, у которых нет ресурсов для участия в акселерации.

Следующий запуск программы планируется весной 2021 года. У большей части высокотехнологичных проектов длительный цикл реализации, поэтому мы выбрали именно такую периодичность. 

К тому времени станет ясно, насколько оправданы усилия и ресурсы, вложенные в организацию и проведение первой программы. В следующем году мы собираемся отбирать стартапы по критериям. Мы уверены, что они позволят выбрать сильные и перспективные команды и ускорить процесс внедрения и коммерциализации новых технологий.