Колонки

Экономим время и деньги: как сразу понять, что акселератор так себе

Колонки
Александр Беренов
Александр Беренов

Основатель компании Inspector Cloud, SaaS для ритейл-аудитов на базе компьютерного зрения

Дарья Мызникова

Александр Беренов, основатель компании Inspector Cloud, SaaS для ритейл-аудитов на базе компьютерного зрения, рассказывает, как понять, что акселератор вам не подходит и каким он вообще должен быть.

Экономим время и деньги: как сразу понять, что акселератор так себе

Наша компания прошла путь от своего первого акселератора PepsiCo TechLab до контрактов с международными компаниями и инвестиций в $500 тыс. Я работаю с корпорациями 10 лет, за это время участвовал в шести акселераторах, в том числе и в нескольких корпоративных. На своем опыте я вывел несколько признаков хорошего акселератора, которые, возможно, помогут моим коллегам из стартап-сообщества сэкономить не только время, но и деньги. 

Сегодня на российском рынке сильный дисбаланс: есть много технологий и хороших специалистов, но ограниченное количество клиентов и крупных корпораций, которые могли бы стартап купить или заключить с ним договор и развивать во благо себе и компании, предлагающей решение. Получается, что все стучатся в одни и те же двери, а вот по ту сторону бывает по-разному. 

Типы акселераторов

Для начала надо понять, какие есть виды акселераторов и какой из них будет полезен вашему стартапу. Коротко классифицирую.

  • Масштабные акселераторы. Их чаще всего создают государственные институты развития. Они развивают экосистему инноваций в целом, могут быть нацелены на всю страну, на отдельный регион или город. Обычно это просто образовательная программа, которая дает базовые теоретические знания. Сюда можно идти только на самой ранней стадии и вообще без опыта. Зрелым стартапам здесь делать нечего. Часто такие акселераторы делают для пиара и отчетности, поэтому когда вы будете думать о том, участвовать в таком или нет, обратите внимание на то, по каким критериям организаторы оценивают успешность своих программ.
  • Акселератор венчурного фонда. Здесь есть жесткая привязка к отраслям, задача этой программы очень проста — найти стартапы под нужды конкретного фонда. Здесь качество встречается разное. Из плюсов — большое внимание к каждой команде и первоначальные инвестиции. Из минусов — венчурные фонды не приводят партнеров и клиентов, а смотрят только на выручку, которой на ранних стадиях может и не быть. 
  • Корпоративный акселератор. Здесь инициатором выступает крупная корпорация, таких акселераторов сегодня становится все больше. Цель организаторов — поиск и интеграция технологий, которые смогут улучшить деятельность компании. Здесь участвуют более зрелые стартапы, часто уже с продуктом и даже продажами. Приняв участие в таком акселераторе, стартап имеет шанс на пилотный проект и внедрение. Корпоративные акселераторы бесплатны. 

Какой акселератор выбрать — зависит от ваших задач на конкретном этапе развития вашего стартапа. Я бы сказал, что главная цель акселератора — участие в оплачиваемом пилоте с перспективой внедрения, поэтому я советую участвовать именно в корпоративных акселераторах. 

Нам повезло, что самым удачным и эффективным из всех для нас оказался самый первый наш акселератор. Он дал нам хороший коммерческий старт и обозначил стандарты, на которые мы ориентировались, участвуя в других акселераторах. На основе этого опыта я сделал выводы о том, как должен выглядеть идеальный корпоративный акселератор для стартапа и на что обратить внимание, чтобы сделать его для своей команды максимально полезным и эффективным. 

photoShutterstock/dobrodzei

 Идеальный корпоративный акселератор

  1. Предакселерационная стадия. Обратите внимание на то, как она организована, как составлена информация для изучения. Это сразу говорит о том, насколько профессионально сделан акселератор. Вам не нужно искать ничего на сторонних ресурсах, все должно быть четко и понятно. Если есть видео-интервью — это высший пилотаж. Обратная связь — обязательна. В конце этого этапа — питч, по которому дают расширенный фидбэк и принимают решение о выборе стартапа для очного этапа акселерации. 
  2. Количество людей на предварительном отборе. Стандарт — пять-семь человек, поэтому если будет больше, а особенно если среди них есть руководители отделов — это сразу показывает практический интерес компании к решениям стартапов.
  3. Качественное взаимодействие с корпорацией. Для эффективной акселерации стартапа и успешной интеграции его решений в работу корпорации, крайне важна коммуникация. Сразу скажу, что без плана-графика, утвержденного с обеих сторон, нет возможности работать конструктивно и понимать прогресс. Может навалиться множество побочных задач, сбиться ориентир.
    Для реализации этого плана необходимо выстроить хорошие конструктивные отношения с представителями корпорации. Если в компании есть куратор, бадди, человек, который проводит вас через все корпоративные дебри, учит вас работать в непривычной для вас среде, то шансы на успех увеличиваются в разы. 
  4. Реализация пилота. Главная цель стартапа в корпоративном акселераторе — это пилотный проект. Здесь максимально важно обратить внимание на взаимодействие с компанией, построение четких планов, целей, KPI. Чем понятнее все это, тем больше шансов на успех. Здесь тоже обязателен таймлайн, хотя практика показывает, что практически невозможно все сделать в запланированные сроки. Следите за тем, чтобы они не растягивались в бесконечность. 
  5. Стратегия корпорации. Обязательно обращайте внимание на то, как ведет себя компания, как с вами общаются, какие вопросы вам задают. Если это не первый акселератор этой корпорации, пообщайтесь с теми стартапами, которые уже с ней работали, узнайте их отзывы.

    Часто бывает, что для корпорации акселератор — это хорошая возможность с минимальными затратами и не спеша изучить разные решения. Именно в таких акселераторах стартап тратит свое время, а корпорация изучает рынок, продукты, решения, аккуратно записывают в блокнотик. К сожалению, я сталкивался с такими случаями не раз: было четкое ощущение, что мое решение хотят разобрать на части, понять, как он работает, и у себя пересобрать. Доходило до того, что на встречах присутствовали продажники.

    Еще один вариант — когда просто пытаются купить команду стартапа. Это, конечно, для корпорации намного дешевле, чем покупка или инвестиции в стартап. Если же вы видите, что команда со стороны корпорации — максимально заинтересована именно в эффективном закрытии своих потребностей здесь и сейчас — это хороший знак. Что об этом говорит: вовлеченность сотрудников, стремление максимально быстро преодолевать внутренние бюрократические проволочки, оперативное предоставление данных, необходимых для реализации пилота.  

Когда акселератор закончился, вне зависимости от его результатов для компании, обязательно подведите итоги. Посмотрите, выросла ли выручка, воронка продаж или узнали ли вы что-то новое, что было полезно, что нет, на что потрачено время зря, что съедало много времени и ресурсов, но могло быть оптимизировано, чем помогла корпорация, что можно было бы изменить еще. 

Последнее, на что хотел бы обратить внимание — это разница между корпоративными акселераторами российских и международных компаний, а она огромная. Если в двух словах, то российские компании гонятся за формой, упуская содержание. Международные компании в силу их большого глобального опыта, всегда делают сквозную аналитику, понимают, на какие показатели нужно обращать внимание. Они ищут продукты, которые помогают им эти показатели измерять.

Почему это важно для стартапа? Например, наш продукт прошивает несколько ключевых подразделений: продажи, маркетинг, исследования рынка. Для нас было критично важно, что в PepsiCo необходимость в нашем продукте была заложена за много лет до того, как он появился.

В российских компаниях зачастую подразделения работают автономно, а инновации и акселераторы заводятся ради имиджа, чтобы хантить специалистов из стартапов или тестировать продукт за минимальную стоимость.

Для стартапа же любое тестирование — это денежные затраты. Те, кто ценит себя, редко соглашается на бесплатное тестирование. Например, мы делаем не более двух бесплатных пилотов в год, при условии, что мы видим перспективу внедрения.

Как достичь максимума

Хочу еще раз подчеркнуть, что для того, чтобы акселератор не стал для вашего стартапа пустой тратой времени и ресурсов, необходимо подходить к участию не только максимально собранно, но и обращать внимание на то, как ведет себя сама корпорация в этом проекте.

Ваша цель — оплачиваемый пилотный проект и перспектива внедрения вашего решения в работу корпорации. Обращайте внимание на то, как устроена предакселерационная стадия, на структуру акселератора, на людей, которые вовлечены в него со стороны корпорации, и их мотивацию.

Ставьте четкие задачи и определяйте KPI вместе с заказчиком, выстраивайте их в таймлайн, грамотно подводите итоги и оценивайте прогресс вашего стартапа. Успешная работа в корпоративном акселераторе — верный путь к коммерческому успеху вашей компании.  

И самое главное — никогда не забывайте, что вы не в школе и у вас нет цели всем понравиться, вам нужно развивать компанию и заключать контракты. Часто стартапы становятся всеобщими любимцами, но, к сожалению, это не ведет к появлению денег на счете. При этом хорошие деловые отношения, основанные на контрактах гораздо лучше, чем суперблизкие неформальные отношения и совместные тусовки без них.


Фото на обложке: Shutterstock/patpitchaya

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Recovery guide: куда податься предпринимателю в туризме после пандемии
  2. 2 Ускоритель для стартапов: всем ли нужны акселераторы
  3. 3 Как выбрать лучшую бизнес-модель, если вы решились на пивот
Защита для бизнеса
Забудь о проблемах с безопасностью
Узнать больше