Как развивать стартап с помощью e-mail маркетинга?

Стартап – это не полноценная компания. Это, в первую очередь идея, которую нужно оформить в готовую бизнес-модель методом проб и ошибок. Миру известно много примеров, когда стартапы становились успешными даже без особого финансирования. Всегда можно найти малобюджетные способы продвижения идеи и продукта: социальные сети, контент, e-mail маркетинг, платформы стартапов и т.д. Суть только в том, чтобы решить задачи с помощью доступных каналов коммуникации.

Стивен Бланк в своей книге «Четыре шага к озарению» структурировал путь, который проходят все стартапы в процессе развития и продвижения:

• Анализ потребителя. Необходимо понять и выстроить гипотезы, как стартап сможет помочь аудитории, какие ее проблемы сможет решить;

По теме: «Железный» стартап: какие проблемы он должен решать?

• Верификация аудитории. Вот тут наступает проверка гипотез, общение с целевой аудиторией, построение маркетингового плана, первые продажи или предзаказы;
• Привлечение клиентов. Выход на массовый рынок. Инвестиции в маркетинг и продвижение;
• Создание компании. Окончательно оформление бизнес-модели стартапа и дальнейшее его развитие как компании, а не проекта. Вот она – истинная цель любого стартапа.

Как мы видим, основы успешного запуска и продвижения стартапов лежат в тесной коммуникации с потенциальной целевой аудиторией продукта. По сути, для того, чтобы запустить идею на массовый рынок, нужно сначала воспитать для нее потребителей. E-mail маркетинг может помочь в этом, как ни один другой маркетинговый канал.

Пока люди будут использовать электронную переписку для общения, e-mail маркетинг будет работать. А значит, нужно выжать из него максимум.

1. E-mail маркетинг для поиска первых клиентов

Coursmos – это образовательная платформа онлайн обучения с микрокурсами по различным тематикам – от бизнеса и развития стартапов до спорта. Примечательно, что любой человек, который готов поделится своими знаниями с другими пользователями, может создать в рамках платформы свой собственный курс и, возможно, заработать на нем.

Чтобы найти первых пользователей платформы, стартап отправил анонсирующую рассылку по базе самых неактивных пользователей предыдущего образовательного проекта и небольшого количества подписчиков из партнерских баз:

Статистика по рассылкам, возможно, могла бы и шокировать более опытных маркетологов (открытия на уровне 10%, переходы – около 1%). Но напомним, что стартап использовал «спящую» базу.

Как говорит СЕО проекта Coursmos Павел Шутеев, за две недели таких рассылок удалось собрать 1600 качественных лидов. В основном корпоративных, как и планировалось.

2. E-mail маркетинг для поиска инвестиций

Еще одним реальным примером достижения цели в развитии с помощью e-mail маркетинга стал стартап Ecois.me.

Ecois.me – это система умного энергосбережения в доме, которая подключается через щиток к кабелю и измеряет потребление энергии всеми устройствами. Подробные данные об энергозатратах вносятся в статистический отчет в мобильном приложении – с указанием, когда лучше использовать то или иное устройство.

После запуска сайта проект объявил конкурс с предложением системы умного энергосбережения в качестве приза. Для участия нужно было зарегистрироваться по форме и пригласить 5 своих друзей в проект.

Для завершения разработки продукта нужны были дополнительные инвестиции, и компания решила выйти на Indiegogo. 

По теме: Почему мы выбрали Indiegogo, а не Kickstarter

Все время сбора средств проект поддерживал коммуникацию со своей аудиторией и проводил акции по предзаказу своей системы. По собранной во время конкурса базе и дополнительным органическим подписчикам отправлялись письма с указанием стадии краудфандинга и призывом поддержать проект:

В результате была собрана необходимая сумма, и система была запущена в производство.

3. E-mail маркетинг после выхода на массовый рынок

После того, как первые продажи состоялись и стартап получил некую огласку, e-mail маркетинг может с легкостью превратиться в канал привлечения повторных продаж.

По такому пути пошел сервис доставки цветов Flowwow. На своей платформе они запустили возможность напомнить о заказе букетов к важным для клиента датам.
За пару дней до даты клиент получает на почту сообщение:

Несложный механизм триггерных уведомлений и тематические рассылки с подборкой букетов к праздникам позволяют получить ежемесячную конверсию в 4,6% с базы в 10 000 активных контактов. И проект продолжает расти.