Продано: как построить эффективный отдел продаж

Содержание:

• Как сформулировать цели для отдела продаж
• Сколько специалистов по продажам нужно компании
• Как подбирать сотрудников в отдел продаж
• Как выбрать CRM для отдела продаж
• Как разработать профессиональные стандарты
• Итоги

Как сформулировать цели для отдела продаж

Чтобы понять, какой именно отдел продаж нужен вашей компании, сколько сотрудников в нем требуется и в чем заключается их KPI, необходимо определиться с целями. Например, с тем, какую долю рынка ваша компания планирует занять через 10 лет. Существует несколько способов вычислить размер ниши на рынке: 

1. Поиск и анализ информации в открытых источниках, например, в отчетах государственной статистики или ассоциаций производителей.
2. Исследования аналитических ресурсов или консалтинговых фирм. Максимально полезными станет материал, в котором содержатся ссылки на подтвержденные источники информации, цифры и факты, подкрепляющие выводы и мнения экспертов. Выбирая подрядчика, который сможет грамотно оценить сегмент рынка, необходимо ориентироваться на его кейсы и примеры проведенных исследований. Можно запросить рекомендации и отзывы от клиентов, которые ранее пользовались услугами этой консалтинговой компании. 
3. Собственные математические вычисления. Они производятся по формуле: выручка компании от реализации товара / общий объем продаж товара в секторе * 100%. Если совокупная стоимость всех сделок в Москве в вашей сфере достигает 50 млрд рублей, а ваша цель — захватить 20% рынка, то компании необходимо выйти на выручку в 10 млрд рублей.

Сколько специалистов по продажам нужно компании

Когда цели определены, необходимо подсчитать, сколько и каких продуктов потребуется продать, чтобы достичь запланированной выручки, наметить количество сделок с первичными и вторичными клиентами. Исходя из этого можно рассчитать, сколько потребуется продавцов и руководителей отделов продаж (РОП). ⁠

В итоге каждый менеджер находится под пристальным вниманием главы отдела. На практике это помогает продавцам оперативно устранять недочеты и лучше решать рабочие задачи. 

В отделе продаж крупной компании могут работать несколько десятков менеджеров. В этом случае продавцы делятся на группы по 5-6 человек, в каждой назначается свой руководитель (РОП). РОПами руководит директор по продажам. Если, по предварительным подсчетам, вашей компании также потребуется несколько отделов продаж (например, три или четыре), нужно предусмотреть в штатном расписании должность директора по продажам, который и возьмет на себя руководство РОПами.

Как подбирать сотрудников в отдел продаж

При найме РОПов используйте тест на определение личностных качеств Potential in Focus (PiF). Предварительное тестирование сократит время на этапе очного собеседования. Тестирование PiF помогает понять, каких успехов соискатель сможет добиться в новой области. С помощью опросных листов и различных типов задач оцениваются четыре блока качеств: умение анализировать, готовность к изменениям, способность к коммуникации и уровень личной энергии.

Кандидат на позицию РОПа должен набрать более 70 баллов по таким критериям, как критическое мышление, мотивация к лидерству, настойчивость, амбициозность и социальный интеллект. Кроме того, потенциальный глава отдела продаж должен разделять ценности компании, понимать и принимать ее культурный код.

При найме рядовых менеджеров стоит обратить внимание на уровень их жизненной энергии, коммуникабельность, склонность к эмпатии, отсутствие стеснения при общении с незнакомыми людьми.

По теме. Два в одном: зачем владельцу компании работа руководителя отдела продаж

Как выбрать CRM для отдела продаж

Сложно построить успешную схему продаж, если единственный инструмент менеджера — таблица Excel. Для современного отдела продаж необходима удобная CRM-система, в которой реализован принцип «одного окна».

Такая CRM должна стать рабочим местом продавца, где он сможет связываться с клиентами по всем возможным каналам — от телефонии с записью звонков до мессенджеров и видеоконференций, посмотреть всю информацию по клиентам, оформить договоры и счета и сделать математические подсчеты, не переключаясь в другие программы. Также в CRM необходима возможность просматривать аналитику. Система должна быть интуитивно понятной и комфортной в использовании — это экономит время продавца и делает его работу более эффективной.

По моим наблюдениям, для малого и среднего бизнеса наиболее оптимальны такие системы, как «AmoCRM», «Битрикс24» и «SberCRM». Как мне кажется, «AmoCRM» лучше всего подходит компаниям, которые решили оперативно перейти на простую CRM, чтобы менеджеры легко в ней разобрались и начали ей пользоваться.

Плюсы и минусы «AmoCRM»:

• Интуитивно понятная, простая и удобная в использовании система;
• Высокая стоимость по сравнению с Битрикс24 и Sber CRM;
• Коды, которые сложно перестраивать под нужды растущей компании.

«Битрикс24», на мой взгляд, подойдет МСП, которые стремятся интегрировать все рабочие процессы в «одно окно».

Плюсы и минусы «Битрикс24»:

• Интегрированные и проверенные календари, мессенджеры, складские программы, справочники, академии для компаний и т.д.;
• Не самый удобный и интуитивно понятный интерфейс;
• Коды, которые сложно перестраивать под нужды растущей компании.

По моему мнению, «SberCRM» наиболее подходит компаниям, которые планируют активно развиваться.

Плюсы и минусы «SberCRM»:

• Гибкая система, которая перестраивается под нужды растущей компании;
• Некоторые функции доступны только при платном тарифе;
• Потребуется время на освоение и адаптацию сотрудников в системе;
• Ограничения по числу пользователей.

Как разработать профессиональные стандарты

⁠Выберите несколько самых эффективных сотрудников отдела продаж и возьмите их показатели и профессиональные качества за эталон. Изучите, сколько они делают звонков в день, сколько проводят встреч, как разговаривают и выглядят, как направляют предложения, какие вопросы задают чаще всего, чтобы закрыть сделку, как отрабатывают возражения и т.п.

Создайте профессиональные стандарты на основе наблюдения за эталонными продавцами. Нанимайте других менеджеров, ориентируясь на этот идеал, масштабируя таким образом лучшие практики. 

Также возьмите за правило раз в несколько месяцев проводить с этими менеджерами интервью под запись, на которых они рассказывают про свои успехи и неудачи, какие выводы они делают после проведенной сделки. Таким образом эти знания останутся в компании, даже если продавец решит сменить место работы.

Подведем итоги

Квалифицированные продавцы способны выявить актуальные потребности клиентов и укрепить их лояльность. Проблемы возникают, когда в конкретной компании нет понимания модели продаж: свода правил общения с клиентом, регламентов ведения CRM и других процедур, которые направляют работу менеджеров. Выстроить отдел продаж, который обеспечит рост доходов компании, повысит ее производительность и адаптивность к изменениям рынка, можно при соблюдении пяти основных правил:

1. Проанализируйте размер своего рынка и сформулируйте конкретные цели, к которым следует стремиться специалистам по продажам в следующие 10 лет. 
2. Рассчитайте целевые показатели компании по выручке и совершенным сделкам. Исходя из этого определитесь со штатной численностью отдела продаж.
3. Используйте тесты на определение личностных качеств при найме руководителя. В подчинении одного руководителя должно находиться не более пяти-девяти менеджеров.
4. Внедрите CRM-систему по «принципу одного окна».
5. Разработайте профессиональные стандарты на основе опыта лучших продавцов.

Фото на обложке: Freepik / Freepik