Колонки

Шесть аспектов перед выводом финтех-стартапа на банковский рынок: что необходимо учитывать?

Колонки
Дарья Верестникова
Дарья Верестникова

Коммерческий директор SafeTech, соучредитель nopaper.ru

Анастасия Удальцова

Дарья Верестникова, коммерческий директор IT-компании SafeTech и соучредитель nopaper.ru, поделилась своим опытом в развитии и продвижении проектов, а также основными шагами для финтех-стартапов — куда идти, чтобы вывести проект на рынок и укрепить его позиции.

Шесть аспектов перед выводом финтех-стартапа на банковский рынок: что необходимо учитывать?

Содержание:


Для стартапа важно находиться на гребне волны, поэтому он должен знать, куда и к кому он идет, что движет этими людьми. KPI банков и финансовых компаний — одна из фундаментальных тем для понимания процессов, происходящих на рынке. Особенно в текущих реалиях.

Однако разобраться во всех тонкостях очень трудно — препятствия могут быть не только общегосударственными, но и локальными. 

 

Чего и почему боятся стартапы, и как с этим бороться

«Проект в большой финансовой организации запустить сложнее, чем в маленькой»

С одной стороны, мысль выглядит справедливой, но все не так просто.


Представим ситуацию: вы приходите со своим стартапом в один из банков не первого десятка.

Кажется, что они должны вас понять — у них немного сотрудников, которые могли бы заняться разработками, а потому без внешних решений никуда. Но это ошибочное восприятие. 


Любой стартап — инноватор в своей области. Внедрять нечто новое, быть локомотивом на рынке — под силу только крупным компаниям.

Именно поэтому, если вы решитесь и спросите у небольшого банка, почему он не хочет взять наш проект, тот ответит: «вам нужно идти к тем, кто хочет быть локомотивом, то есть в топ».

Путь сложный, но он единственный. Продавая стартап маленькой компании, вы не сможете выйти на крупный рынок.

Где искать подходящего заказчика? Есть много площадок, например, акселераторы. Берите сразу высокую планку и идите вперед!

 

«У нас не хватит денег, чтобы развиться»

Очевидно, страх объективен. Но, поверьте, если идея цепляющая и выгодная, а денег нет — вам их дадут, будь то акселератор, банк или инвестор.

Ваша задача — доказать свою уникальность.

Да, возможно, придется делиться долей в компании, но финансовую помощь вам точно окажут. А, может, и не придется, если вас под крыло возьмет государственный фонд (например, «Сколково») или вы сможете выиграть грант. 

Сейчас государство очень поддерживает ИТ-направление, дает огромные поблажки и финансирование компаний на любых уровнях развития: от создания прототипа до внедрения в коммерческие и государственные организации — лишь бы было российское производство.

Если вы хотите воспользоваться такими возможностями, ищучите https://ит-гранты.рф. 

 

«Нас используют, украдут идею и сделают что-то свое»

Честно признаюсь, даже меня этот страх преследует по сей день. Только уже на несколько более высоком, даже государственном уровне.

Каждый в страхе задает себе одни и те же вопросы, когда его зовет на встречу крупная корпорация:

  • Почему огромный «Ростелеком» сам не придумает что-нибудь?
  • Неужели у «Сбера» не хватает средств или сотрудников?
  • Зачем им кого-то или что-то покупать, если можно сделать самостоятельно?! 

Причина в том, что хороших функциональных идей не так много, и устаревают они достаточно быстро. Поэтому приходится искать новое — и такую функцию выполняют стартапы.

Как пример, «Альфа-Банк» первым ввел P2P-переводы и забрал к себе большую часть рынка, потому что это была новинка, это было быстро и просто. Работа со стартапами для компаний выгодна, и это нужно помнить всегда.

Главное — уметь опять-таки показать свою уникальность, что именно вы поможете этой идее масштабироваться и монетизироваться в кратчайшие сроки.

 

С кем и как дружить стартапу? 

Зачастую фаундеры стартапов не хотят ни с кем объединяться, считая: «я создал — я никому не отдам». Они боятся объединяться в коллаборации, создавать партнерские продукты. Боятся продать часть доли другому игроку, потому что это их «дитя».

С одной стороны, это крайне понятная позиция. Но с другой — нужно здраво оценивать свои силы. Если ты хорош, например, в ИИ, но тебе не хватает компетенций в UX/UI — не обязательно делать все самому. Найди партнера среди других компаний в своей стартап-тусовке, который хорошо разбирается.

Поверьте, вместе вы быстрее сделаете продукт и быстрее выйдете на рынок. И быстрее заработаете денег.


Читайте по теме:

«Стартапы будут отъедать огромные куски рынка» — Николай Давыдов, Fort Ross Ventures

Где AI-стартапу найти деньги и поддержку


Если ты маленький, у тебя хороший продукт — тебя могут захотеть купить, вложиться, запартнериться. Как бы ты ни любил свое детище, не стоит сразу отказываться, надо хорошенько оценить риски. Компаниям нужны готовые решения, которые можно встраивать в их экосистемы.

И если вы откажете крупному игроку в партнерстве или «передавите» заказчика, то компании могут приступить к самостоятельным разработкам и сделать вам большого конкурента.

Есть множество организаций, с которыми можно наладить сотрудничество. Можно объединяться внутри РФ с компаниями и проектами, а можно выйти на международный рынок и искать партнеров там.

Партнерство с иностранными компаниями может стать отличным рычагом на пути к международному сотрудничеству, поскольку они знают подводные камни локального бизнеса, о которых вы не осведомлены. Хотя сейчас такое развитие событий несколько затруднено — зато страны Азии с радостью работают с российскими компаниями и стартапами.

Не жадничайте: каждый должен заниматься своим делом.

 

«Инновации» и «бизнес»: к кому идти со своим проектом?

Если вы смогли избавиться от страхов и готовы покорять рынок — самое время понять, куда стартапу нужно идти. Рассмотрим банковский рынок.

Если раньше все за финансированием шли в «бизнес», то сейчас существует и иное направление, «инновации». Тогда возникает вопрос, какое направление выбрать стартапу? 

Давайте разбираться.

Инновации — это про количество проектов. У них в KPI лежит количество протестированных гипотез, запущенных пилотов и положительных отзывов.

В этом случае не столь важна экономическая эффективность, как высокая скорость запуска и новизна решения. Проект здесь чаще всего не подразумевает глубокой интеграции.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Сфера инноваций — это инкубатор для реализации идей. Процесс выглядит следующим образом: придумываем-тестируем-запускаем-получаем оценку-редактируем. Часть идей попадет в водоворот бизнеса, а часть — отвалится, и это абсолютно нормально. 

Но если у стартапа глубокая интеграция с ориентацией на экономический эффект, скорее всего, подразделение инноваций в качестве заказчика ему не подходит, поскольку подобные проекты не входят в интересы и KPI инноваторов.

Ориентирование на деньги прокладывает дорогу стартапу в бизнес-подразделение. Там от вас ждут экономической эффективности, снижения рисков, ускорения и оптимизации бизнес-процессов, привлечения новых клиентов и повышения лояльности текущих. 

В бизнес вы приходите со следующими идеями:

  • я помогаю вам заработать или сэкономить;
  • вам и вашим клиентам будет удобнее и быстрее что-либо делать;
  • это вам упростит задачу;
  • это снизит вам риски;
  • это поможет вам привлечь новых клиентов.

Если хоть один из этих пяти пунктов работает в реальности — бизнес купит, а если все пять — купит «завтра».

Бизнес заинтересован в сложных технологических решениях, которые помогут компании заработать, сэкономить, привлечь клиентов — денежная дельта будет играть господствующую роль.

 

Как сделать так, чтобы ваш продукт купили?

Вы вышли на рынок и нашли клиента. С кем начинать переговоры и как? Кто вам поможет, а кто нет?

Помните, что, приходя в компанию, вы пройдете все круги ада: безопасники, лигал, комплаенс и другие. Определите для себя, кто оказывается для вас преградой и двигателем, на кого ориентирован ваш продукт — потому что принимать решение о внедрении будет далеко не один бизнес, а все сразу: и безопасность, и юристы и другие отделы.

Если вы предлагаете решение для безопасников, может ворчать бизнес: «вы лишаете клиента юзабилити!», а если бизнес будет внедрять решение, повышающее удобство пользования, закрыв глаза на риски, то юрист может сказать: «нет, мы не можем этого допустить».

Поэтому вам нужно понять, кто может вам помочь, а кто — начать сопротивляться — и научиться отвечать на вопросы всех сторон, которые часто не могут работать как единый организм. 


Читайте также: Как подружить разработку и безопасность в рамках одной компании?


Небольшой совет для ведения переговоров. Цель любого игрока на рынке — подняться по пищевой цепочке, в которой он находится. Для этого ему нужны так называемые быстрые «звездочки на погонах» — небольшие интеграции и проекты с положительным результатом.

Для вас важно убедить оппонента, что с вами он сможет быстро заработать и закрыть свои внешние KPI.

Потому, когда вы будете делать презентации, сделайте упор на то, что вы реализуете проекты быстро и эффективно для клиента, «под ключ», с постоянной поддержкой. Нужно убедить собеседника, что с вами он не только не рискует, но и сможет быстро и качественно закрыть свои задачи. 

 

Шесть аспектов, по которым нужно развивать стартап сегодня

  1. Не бояться начинать — сейчас лучшее время для создания своего стартапа — государство и бизнес поддержат и финансово и организационно.
  2. Динамически менять бизнес модель и задачи продукта, заранее смотреть на несколько шагов вперед, потому что мир меняется слишком быстро.
  3. Не бояться крупных компаний — они заинтересованы в работе с динамичными идейными компаниями.
  4. Больше партнериться и делать комбо-продукты, ведь каждый должен заниматься своим делом, которое он реализует лучше всех.
  5. Смотреть широко и быть экспертом во всех соседних областях.
  6. Уметь делать сервисы «под ключ», решая комплексно проблемы заказчиков, а не просто предоставлять технологии.
Фото на обложке: Shutterstock / Gorodenkoff

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как стартапу привлечь внешнего инвестора: 5 шагов
  2. 2 Ловушка для продакт-менеджера: стоит ли идти в компанию на стадии цифровой трансформации
  3. 3 «Ну вы же специалисты»: что такое партнерские отношения между заказчиком и исполнителем
  4. 4 Четыре партнерства и один успех: как продвигать бренд через людей. История Reebok
  5. 5 «Не взлетел»: 10 стратегических ошибок, которые могут привести к закрытию нового проекта
Куда идти стартапу в США
Список полезных контактов, предпринимательских сообществ и инвесторов
Получить список