Истории

«Стартапы будут отъедать огромные куски рынка» — Николай Давыдов, Fort Ross Ventures

Истории
Светлана Зыкова
Светлана Зыкова

Главный редактор RB.RU

Светлана Зыкова

Что происходит на венчурном рынке США и России и как стартапу получить деньги нового фонда Fort Ross Ventures? 

В специальном проекте совместно с комьюнити «Сколково AdVentureLand» главный редактор RB.ru Светлана Зыкова и консультант по коммуникациям Елена Шушунова пообщались со старшим венчурным партнером Fort Ross Ventures, основателем Davidovs Николаем Давыдовым и принципалом Fort Ross Ventures Егором Абрамовым. Эфир стал продолжением серии онлайн-дискуссий с предпринимателями и инвесторами. 

В посевной фонд Fort Ross Seed Fund приглашаются стартапы из разных индустрий на стадии Late seed и Round A с готовым продуктом, командой и устойчивой выручкой от 6 до 18 месяцев. 

«Стартапы будут отъедать огромные куски рынка» — Николай Давыдов, Fort Ross Ventures

Николай Давыдов, Fort Ross Ventures

Николай Давыдов: «За пандемию средний Series A вырос с $5 млн до $15 млн»

 

О посевном фонде, новом хайпе и пандемии


В начале года я присоединился в качестве венчурного партнера к фонду ранних стадий под управлением Fort Ross Ventures. Фонд практически заполнен и мы планируем начать инвестировать в ближайшие месяцы. Команда собрала классный пайплайн проектов, так что скоро стоит ждать анонсов сделок.

В этой роли я смотрю привлекательные для инвестиций фонда компании с русскоязычными фаундерами, в том числе в США. Помощь стартапам в развитии на американском рынке — это один из наших инвестиционных тезисов. Мы сами из российской культурной среды, команда посевного фонда полностью русскоязычная, команда всего Fort Ross — наполовину русскоязычная. Мы много работали со стартапами русскоязычных фаундеров и понимаем, какие у них бывают трудности при международной экспансии и как эти трудности решать. 

На ранней стадии у российских команд можно увидеть серьезные технологические решения, до которых американская компания может дойти к стадии В или С.

Продуктовая часть бывает наравне, бывает, что дела обстоят хуже — с умением найти именно ту фичу, которую можно масштабировать. Мы понимаем, как тяжело выходить на другие рынки, сложности с наймом персонала, который работает на два офиса. Я проходил многие проблемы сам как фаундер, бесчисленное количество раз работал с компаниями, которые эти проблемы испытывали. 

Ключевые направления для фонда: advertising technologies, education technologies, HR-tech, e-commerce, deeptech, AI/ML. В ходе моей предыдущей работы в фонде Gagarin Capital мне удалось собрать отличную сеть экспертов в сфере AI. Классно, что сейчас это уже не просто буквы в презентации стартапа, как иногда встречалось в прошлые годы, не дань хайпу, а технология, которая, как и ожидалось, позволяет дизраптить старые классические компании. 

Краудсорсим Open Source стратегию России в реальном времени — предложи свою идею на ROS Summit 1 октября

Иногда хайп в индустрии вызван появлением чего-то нового, модного, иногда — тем, что много денег проинвестировано в какую-то сферу, а иногда он вызван такими тектоническими сдвигами, как сейчас, в период пандемии.

Весь мир перешел из офлайна в онлайн в работе и образовании. Моя дочь в Америке только в конце апреля вышла на ежедневное обучение в школе, до этого она сидела в Zoom — все ее занятия перешли в онлайн.

Когда такое количество пользователей пришло в мир онлайн-образования, выяснилось, что преподаватели не умеют в онлайне преподавать, ученики не умеют учиться и нет платформ, где это все было бы сделано качественно и удобно, а не заточено на небольшую аудиторию ранних последователей — early adopters. Поэтому сказать, что сейчас технология онлайн-обучения — это такая хайповая штука, — это ничего не сказать. В ней не хватает проектов. 

Российские стартапы тоже ориентируются на глобальные тренды. Иногда из-за этого получаются нестыковки: стартап смотрит на тренд, который возникает в Америке, делает под него проект на российский рынок, но здесь такого тренда нет. Бывает наоборот — какие-то тренды в России опережают. Cherry Labs, компания, которую я основал, создает системы компьютерного зрения, позволяющие отследить, что сотрудник делает физически с каким-то объектом на производстве или на стройке. В России внедрений подобных систем в два-три раза больше, чем в американских компаниях. 

Но я бы отметил разницу в том, что делают стартапы в США и России в ответ на изменения, которые произошли в мире из-за пандемии. Это связано с тем, что в России не было такого продолжительного и жесткого локдауна. Несколько недель, затем частичные ограничения, а затем все практически закончилось — все ходили на улицу, на работу и так далее. В США и Европе все было закрыто больше года. Поэтому люди прямо кожей ощутили потребность как-то работать с этим. 

Например, недавно деньги привлек проект, суть которого — в предоставлении сервиса сисадминов для удаленных сотрудников. Казалось бы, удаленная работа была возможна уже лет 20, но когда у тебя все сотрудники выходят на удаленную работу, а не кто-то подключается из дома время от времени, как раньше, ты начинаешь неожиданно понимать, что есть масса потребностей: у сотрудника сломался ноутбук и надо каким-то образом его заменить, отдать его в ремонт, поставить ему новый софт, накатить апдейты. А сисадмин уже не может подойти к его рабочему месту и починить. Уникальное время.

 

О росте оценок стартапов


Изменения в связи с пандемией сказались и на размере раундов, средний Series A вырос, например, с $5 млн до $15 млн. Потому что все понимают, что изменения настолько жесткие, что огромное количество старых компаний не может с ними справиться — они не в состоянии адаптироваться с такой скоростью. А стартапы могут и будут отъедать огромные куски рынка. Кроме того, огромное количество вновь напечатанных денег пришло на фондовый рынок, выросли оценки публичных компаний, а вслед за ними — и стартапов. Огромные объемы новых денег пришли в венчур, мы в очень интересное время живем. 

В начале локдауна в прошлом году инвесторы переживали за так называемый runway — сколько у стартапов месяцев жизни на счету. Потому что стартапы, в основном, убыточны, и если у кого-то из них запас средств меньше чем на полгода, нужно было срочно поднимать средства на рынке и, возможно, доинвестировать собственный капитал, если меньше чем на год — поднимать и сокращать издержки, если меньше чем на полтора года — просто пытаться фандрейзить.

Стартапы накопили на счетах какое-то количество «жира» и даже потратить его не успели — настолько быстро рынок отпрыгнул вверх по объему сделок.

У нескольких стартапов, в которые я лично инвестировал, на счету было денег на два года, по своим бизнес-показателям они подошли к определенным milestones и подняли новые большие раунды. 

Борясь с кризисом, центробанки напечатали много денег, которые в значительном объеме приходят на фондовый рынок. На фондовом рынке они раскручивают котировки и мультипликаторы публичных компаний. Инвесторы на акциях публичных компаний получают кратный рост в пределах полугода. Соответственно, все смотрят на оценки стартапов, они тоже растут, и при этом в стартапы инвестируют охотнее, потому что публичные рынки подвержены экономическим циклам, тогда как инвестиции в ранние стадии — это устойчивая штука. Цикл развития компании рассчитан на годы, и экономический спад она переживет. При этом в условиях кризиса, в условиях изменений стартапы могут чувствовать себя лучше, потому что они быстрее. 

Привлечь инвестиции сейчас — практически гарантированная штука, если стартап представляет хоть какую-то надежду. Если поднимать деньги repeat-фаундерам, то есть фаундерам, которые запускают стартап во второй или более раз, вероятность, что они поднимут инвестиции, близка к 100%.

Конкуренция в Штатах за хорошие проекты большая, за каждый стартап большая драка. В России пока не так. В России денег, которые инвестируются в стартапы, меньше, самая большая тема — это pre-IPO инвестиции, а проекты ранних стадий по-прежнему не так популярны. 

 

О «правиле 50 миль» — фандрайзинге на удаленке


Физически ограничение на присутствие стартапа в Долине исчезло. Ничто не мешает человеку позвонить в Zoom и сказать, что он сейчас в Калифорнии. Невозможно отличить настоящий калифорнийский стартап от ненастоящего. Кроме того, что ты иногда замечаешь, что у человека розетки британские. Или у тебя утро, а у него ночь. В реальности, конечно, заметно — по ментальности, по культурному коду — когда общаешься с инвесторами на английском языке, невозможно напрямую переводить то, что ты говоришь по-русски, и получать тот же результат, есть огромное количество нюансов.

Фонды быстро адаптировались к кризису и вспомнили, что когда на улицах льется кровь, надо покупать. Даже если это твоя собственная кровь, как когда-то сказал один банкир.

Когда проектов не хватает, инвестируют везде. В 50% случаев «правило 50 миль» перестало работать. Раньше американские инвесторы могли прилететь в Россию, чтобы проинвестировать в компанию Miro, или могли прилететь на встречу с Prisma — и это было большим исключением. Сейчас это встреча через Zoom, и большое количество компаний, которые находятся в России или странах Восточной Европы, привлекают американские или европейские раунды, не вставая с собственного дивана. 

Но это имеет обратную сторону. Я сам недавно об этом писал — что привлекал последний раунд в свою компанию исключительно по Zoom. Это очень выматывает, не получаешь реального фидбека. Ты отдаешь энергию в экран, а экран обратно ничего не отдает. А если ты делаешь это в процессе с низкой вероятностью успеха, как это происходит в фандрайзинге, тебе много отказывают, то это безумная гонка, после 20 звонков в день ощущаешь себя как выжатый лимон. Когда презентуешь проект вживую, остается намного больше сил. 

 

О трендах в венчуре и соло-капиталистах


В самом начале венчурной индустрии была волна предпринимателей, ставших бизнес-ангелами. Они сделали что-то сами, построили свои компании, но предпринимательство — как наркотик, от него невозможно отказаться. Думаешь — больше никогда, а потом — может быть, хоть чуть-чуть. И вот это «хоть чуть-чуть» — это инвестиция. Как инвестор ты постоянно общаешься с предпринимателями, подпитываешься их энергией, но при этом ты не обязан связывать себя с одной компанией на много лет, можешь работать с несколькими. 

Позднее, когда стало понятно, что на этом можно зарабатывать, с бумом технологий, в этот мир пришло огромное количество финансистов, инвестбанкиров и других представителей больших денег. Инвестиции стали намного более профессиональными с точки зрения финансов и менее профессиональными с точки зрения предпринимательства и даже возможности отсекать какой-то булшит.

Сейчас снова бразды правления берут в руки предприниматели, потому что им стал доступен капитал, они заработали очень серьезные доходности. Из статуса ангелов-инвесторов они перешли в статус супер-ангелов и стали поднимать фонды. 

Есть также плеяда маленьких фондов и есть огромный новый тренд, набирающий популярность в Долине — тренд на соло-капиталистов. Это когда один человек привлекает внешние деньги и инвестирует их вместе со своими. 

У венчурных инвестиций очень большая инерция. И в этот момент, когда ты сделал одну или несколько успешных сделок, у тебя сразу появляется более качественный нетворк, имя, к тебе идет больше классных инвесторов и классных проектов, тебя начинают пускать в классные сделки. Теперь это доступно индивидуальным управляющим, имя которых гарантирует им место в хороших раундах.

Чем дольше ты этим занимаешься и проникаешь в среду, тем лучше получается. Именно поэтому профессиональные инвесторы не любят инвестировать в first time fund managers — управляющих, поднимающих первый фонд. Потому что, когда ты инвестируешь в основателей стартапов, делающих первый проект, у тебя есть все равно большой шанс на успех. Когда ты инвестируешь в такой инвестфонд — это абсолютная лотерея. 

Большое количество соло-капиталистов привлекают деньги от своих бывших коллег. Например, стартап купил Google, фаундер или разработчик поработал там, ушел и начинает активно инвестировать в стартапы — вместе с ним начинают инвестировать его коллеги, которые до сих пор в Google. Поддерживают его. Многообразие капитала невероятное. 

Я в венчурных инвестициях уже 12-13 лет и постоянно занимаюсь привлечением денег в венчурные фонды. В какой-то момент я понял, что никто не инвестирует в венчурные фонды и стартапы из своих денег, чтобы зарабатывать 25% годовых. Это прекрасная доходность.

Институциональные инвесторы — пенсионный фонд, страховая компания, банк, family office, у которого диверсифицированный портфель, который подходит к этому исключительно с точки зрения портфельной теории, инвестирует в венчур строго отведенный процент, раскладывает его в разные рынки, в разные стадии и так далее — они инвестируют ради 25% годовых. Все остальные хотят, чтобы доходность была больше, и для них не менее важны другие причины. Как правило, это комбинация ряда факторов, я выделяю три основных категории инвесторов:

  • Первая категория — это своего рода отдача долгов мирозданию. Такие инвесторы считают, что если в какой-то момент времени в них кто-то поверил, кто-то помог, то и они хотели бы помогать новому поколению. Плюс у них уже немножко потухли глаза, они хотят заряжаться от людей, у которых горят глаза. 
  • Вторая категория — люди, у которых тоже немножко потухли глаза, и они хотят себе доказать, что они могут что-то не только в своем бизнесе. Их собственные достижения, насколько крутыми бы они ни были, уже не кажутся им достижениями. А вот в новой теме — в венчуре — хочется себя попробовать.
  • И третья категория — люди, которые хотят поучаствовать в реально больших тектонических сдвигах. Это же круто, если я ранний инвестор Uber, компании, которая поменяла все, порядок работы всей индустрии такси. Такая идея привлекает. Особенно учитывая, что на этом ты зарабатываешь деньги, хотя можешь и потерять. Плюс в России начинает появляться инфраструктура.

 

Егор Абрамов, Fort Ross Ventures

Егор Абрамов: «Идеально, если компания к нам заходит и мы ей в три раза увеличиваем выручку»

 

О фокусе посевного фонда Fort Ross


Мы активно отбираем стартапы ранних стадий и у нас нет жесткого ограничения по индустрии. Фонд инвестирует в компании с потенциалом вырасти в оценке в последующие пять лет в 50 раз. И второе — в компании, которые фонд сможет завести в свои партнерские корпорации, помочь стартапам там найти источник выручки. 

Наши партнерские корпорации работают в сфере ритейла, телекоммуникаций, финансов. В числе партнеров, с которыми мы работаем вплотную, — Сбербанк, МТС, «Мегафон», Х5. Есть корпорации с Ближнего Востока, из Европы, которые вкладывают нам в фонд деньги, чтобы искать интересные им стартапы.

Идеально, если компания к нам заходит и мы ей в три раза увеличиваем выручку, потому что завели в корпорацию, помогли выйти на контракты. Стартапу, который приходит к нам, надо посмотреть на свою модель и оценить потенциал роста и перспективы работы с нашими партнерами. Но достаточно и первого пункта.

Мы также можем помочь стартапу выйти на рынок США, привлечь деньги там. Обязательно ли компания должна хотеть выйти за рубеж? Нет, но помним о росте. Как компания с оценкой в несколько миллионов долларов может вырасти в 50 раз? Для Америки это будет средний экзит, для России — выдающийся результат. То есть вероятность на внешнем рынке больше. Если от этих общих вещей спускаться на землю, будет понятно, какие индустрии, какие бизнес-модели мы смотрим. 

Мы начинаем со стадии late seed, когда у компании уже есть выручка и клиенты. Что мы предлагаем как smart money — операционка и потом клиенты. На стадии А компании нужна помощь в настраивании продукта и воронки продаж. Это тоже роль smart money, как в случае с партнерствами c корпорациями, но в операционной помощи. У нас для этих целей есть венчурные партнеры — предприниматели и инвесторы в конкретных отраслях. Есть менторы стартапов. Они могут помочь выстраивать эту машину. 

 

О том, как стартапу привлечь внимание


Первое впечатление важно — чем оно лучше, тем больше шанс, что в ходе работы со стартапом партнер венчурного фонда будет его отстаивать, будет «продавать» его внутри фонда, это очень важный процесс.

Что должен сделать стартап по отношению к партнеру фонда, на разговор с которым он сумел выйти? Нужно так или иначе его зацепить. Чтобы была хотя бы одна причина запомнить проект, а лучше — причина сказать «вау». Может быть, в итоге это окажется и не самым лучшим качеством стартапа, не главным его преимуществом. Но если не зацепит, не будет вау-эффекта, процесс может затухнуть. 

Основатель стартапа должен найти в себе какие-то сильные вещи и по этим точкам бить. Что это может быть? Например, очень классный энергичный фаундер, который круто питчит, зажигает аудиторию. Или, например, инвестора зацепит бизнес-модель, он подумает — никогда такого не видел, классная идея это сделать. Уникальность технологии. Огромный барьер на вход — например, сильный сетевой эффект. 

Если фаундер ничего подобного не находит, ему лучше еще подумать. Человек занимается бизнесом, как правило, потому что его самого в этом что-то цепляет, и это нужно подсветить. Вот эти крючки для зацепки инвестора важны. А не то, сколько у тебя слайдов или рассказал ли ты все, что написано в каком-нибудь руководстве молодого стартапера. Но я не говорю о ситуациях, когда презентация так плоха, что инвестор от нее в ужасе, домашнюю работу надо сделать. 

Безусловно, бывает и так, что питч зацепил, но фонд не проинвестировал. Это чаще относится к американским стартапам, потому что они, как правило, очень хороши в презентации, в сторителлинге, они классные продавцы.

И ты слушаешь, как сказку, красивый, логичный рассказ. Могут встречаться места, которые, мягко говоря, не правдивы. Иногда некоторое приукрашивание допустимо, если не перегибать палку. Когда послушаешь такого стартапера, выходишь с желанием отдать деньги. Но потом срабатывает другое правило. У фонда есть обязанность перед своими инвесторами делать due diligence, проверять факты. И эмоциональный тонус первого момента снижается. Начинаешь смотреть реальные данные, сравнивать их с историей, видишь нестыковки и можешь решить, что нет, инвестировать не будем. В России это случается реже, в первую очередь потому, что коммуникация не так хорошо поставлена, меньше случаев эффектных питчей. 

Бывает и наоборот. Когда мы говорим со стартапами в России или в Европе, первое впечатление в среднем сильно ниже, чем в американских кейсах. При этом уровень стартапов может быть выше. Есть кейс компании, которая с первого взгляда совсем не понравилась. Но какая-то часть истории меня зацепила, я начал копать за них и реконструировал их реальный питч. И это был один из немногих кейсов, когда изначальная точка в нашем интересе к стартапу была ниже, чем финальная.

 

О личных качествах фаундера


На ранних стадиях, когда еще мало метрик для оценки бизнеса, личные качества фаундеров особенно важны. Но на вопрос о них не так просто ответить конструктивно. Если человек раньше уже строил успешные бизнесы, в нем по умолчанию есть качества, которые нужны для этого. Если он уже продавал бизнес или, как минимум, поднимали деньги от других фондов, если делал бизнес и знает, как масштабироваться, если допустил кучу ошибок и знает, как не надо делать. 

Не так важно, насколько успешным был предыдущий бизнес. Даже если их было три и все неуспешные — это как минимум говорит об упорстве. И эти качества настолько ценятся, что шансы у таких фаундеров поднять деньги в Долине практически 100%-ные. Это неспроста. Оценить способности фаундера-новичка — first time founder — очень сложно. Успешным фаундером может оказаться технарь, который не способен связать двух слов. Может и классный продажник. Эти же типажи могут быть плохими фаундерами.

Большое значение для инвестора имеет тот факт, готов ли он долго общаться с этим фаундером, работать с ним годы и годы.

Важно ответить для себя на этот вопрос. Симпатия строится на огромном количестве факторов, которые трудно классифицировать. Когда основателей несколько, они общаются друг с другом, становится видно, как они взаимодействуют, смогут ли пережить кризис, который в стартапе точно будет. То есть для меня как инвестора важно ответить на внутренний вопрос — если я дам этим ребятам деньги, смогут ли они придумать, что с ними делать? Если ответ положительный, вопрос с командой закрыт.

Фото спикеров: Facebook

Фото на обложке: canadastock / Shutterstock

Соцсети: LeoMinor / Shutterstock


Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как в Fort Ross Ventures отбирают стартапы для инвестирования
  2. 2 Что такое когортный анализ и зачем он нужен стартапу
  3. 3 Привлекать инвестиции в стартап всегда сложнее и дольше, чем кажется. Готовьтесь к этому
  4. 4 Стартапу на заметку: какие фонды недавно появились на рынке
  5. 5 Правительство США не успевает обработать 100 тысяч заявок на грин-карты. Чем это грозит стране и компаниям
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!