«Стартапы будут отъедать огромные куски рынка» — Николай Давыдов, Fort Ross Ventures

Николай Давыдов: «За пандемию средний Series A вырос с $5 млн до $15 млн»

О посевном фонде, новом хайпе и пандемии

В начале года я присоединился в качестве венчурного партнера к фонду ранних стадий под управлением Fort Ross Ventures. Фонд практически заполнен и мы планируем начать инвестировать в ближайшие месяцы. Команда собрала классный пайплайн проектов, так что скоро стоит ждать анонсов сделок.

В этой роли я смотрю привлекательные для инвестиций фонда компании с русскоязычными фаундерами, в том числе в США. Помощь стартапам в развитии на американском рынке — это один из наших инвестиционных тезисов. Мы сами из российской культурной среды, команда посевного фонда полностью русскоязычная, команда всего Fort Ross — наполовину русскоязычная. Мы много работали со стартапами русскоязычных фаундеров и понимаем, какие у них бывают трудности при международной экспансии и как эти трудности решать. 

Продуктовая часть бывает наравне, бывает, что дела обстоят хуже — с умением найти именно ту фичу, которую можно масштабировать. Мы понимаем, как тяжело выходить на другие рынки, сложности с наймом персонала, который работает на два офиса. Я проходил многие проблемы сам как фаундер, бесчисленное количество раз работал с компаниями, которые эти проблемы испытывали. 

Ключевые направления для фонда: advertising technologies, education technologies, HR-tech, e-commerce, deeptech, AI/ML. В ходе моей предыдущей работы в фонде Gagarin Capital мне удалось собрать отличную сеть экспертов в сфере AI. Классно, что сейчас это уже не просто буквы в презентации стартапа, как иногда встречалось в прошлые годы, не дань хайпу, а технология, которая, как и ожидалось, позволяет дизраптить старые классические компании. 

Весь мир перешел из офлайна в онлайн в работе и образовании. Моя дочь в Америке только в конце апреля вышла на ежедневное обучение в школе, до этого она сидела в Zoom — все ее занятия перешли в онлайн.

Когда такое количество пользователей пришло в мир онлайн-образования, выяснилось, что преподаватели не умеют в онлайне преподавать, ученики не умеют учиться и нет платформ, где это все было бы сделано качественно и удобно, а не заточено на небольшую аудиторию ранних последователей — early adopters. Поэтому сказать, что сейчас технология онлайн-обучения — это такая хайповая штука, — это ничего не сказать. В ней не хватает проектов. 

Российские стартапы тоже ориентируются на глобальные тренды. Иногда из-за этого получаются нестыковки: стартап смотрит на тренд, который возникает в Америке, делает под него проект на российский рынок, но здесь такого тренда нет. Бывает наоборот — какие-то тренды в России опережают. Cherry Labs, компания, которую я основал, создает системы компьютерного зрения, позволяющие отследить, что сотрудник делает физически с каким-то объектом на производстве или на стройке. В России внедрений подобных систем в два-три раза больше, чем в американских компаниях. 

Но я бы отметил разницу в том, что делают стартапы в США и России в ответ на изменения, которые произошли в мире из-за пандемии. Это связано с тем, что в России не было такого продолжительного и жесткого локдауна. Несколько недель, затем частичные ограничения, а затем все практически закончилось — все ходили на улицу, на работу и так далее. В США и Европе все было закрыто больше года. Поэтому люди прямо кожей ощутили потребность как-то работать с этим. 

Например, недавно деньги привлек проект, суть которого — в предоставлении сервиса сисадминов для удаленных сотрудников. Казалось бы, удаленная работа была возможна уже лет 20, но когда у тебя все сотрудники выходят на удаленную работу, а не кто-то подключается из дома время от времени, как раньше, ты начинаешь неожиданно понимать, что есть масса потребностей: у сотрудника сломался ноутбук и надо каким-то образом его заменить, отдать его в ремонт, поставить ему новый софт, накатить апдейты. А сисадмин уже не может подойти к его рабочему месту и починить. Уникальное время.

О росте оценок стартапов

Изменения в связи с пандемией сказались и на размере раундов, средний Series A вырос, например, с $5 млн до $15 млн. Потому что все понимают, что изменения настолько жесткие, что огромное количество старых компаний не может с ними справиться — они не в состоянии адаптироваться с такой скоростью. А стартапы могут и будут отъедать огромные куски рынка. Кроме того, огромное количество вновь напечатанных денег пришло на фондовый рынок, выросли оценки публичных компаний, а вслед за ними — и стартапов. Огромные объемы новых денег пришли в венчур, мы в очень интересное время живем. 

В начале локдауна в прошлом году инвесторы переживали за так называемый runway — сколько у стартапов месяцев жизни на счету. Потому что стартапы, в основном, убыточны, и если у кого-то из них запас средств меньше чем на полгода, нужно было срочно поднимать средства на рынке и, возможно, доинвестировать собственный капитал, если меньше чем на год — поднимать и сокращать издержки, если меньше чем на полтора года — просто пытаться фандрейзить.

У нескольких стартапов, в которые я лично инвестировал, на счету было денег на два года, по своим бизнес-показателям они подошли к определенным milestones и подняли новые большие раунды. 

Борясь с кризисом, центробанки напечатали много денег, которые в значительном объеме приходят на фондовый рынок. На фондовом рынке они раскручивают котировки и мультипликаторы публичных компаний. Инвесторы на акциях публичных компаний получают кратный рост в пределах полугода. Соответственно, все смотрят на оценки стартапов, они тоже растут, и при этом в стартапы инвестируют охотнее, потому что публичные рынки подвержены экономическим циклам, тогда как инвестиции в ранние стадии — это устойчивая штука. Цикл развития компании рассчитан на годы, и экономический спад она переживет. При этом в условиях кризиса, в условиях изменений стартапы могут чувствовать себя лучше, потому что они быстрее. 

Привлечь инвестиции сейчас — практически гарантированная штука, если стартап представляет хоть какую-то надежду. Если поднимать деньги repeat-фаундерам, то есть фаундерам, которые запускают стартап во второй или более раз, вероятность, что они поднимут инвестиции, близка к 100%.

Конкуренция в Штатах за хорошие проекты большая, за каждый стартап большая драка. В России пока не так. В России денег, которые инвестируются в стартапы, меньше, самая большая тема — это pre-IPO инвестиции, а проекты ранних стадий по-прежнему не так популярны. 

О «правиле 50 миль» — фандрайзинге на удаленке

Физически ограничение на присутствие стартапа в Долине исчезло. Ничто не мешает человеку позвонить в Zoom и сказать, что он сейчас в Калифорнии. Невозможно отличить настоящий калифорнийский стартап от ненастоящего. Кроме того, что ты иногда замечаешь, что у человека розетки британские. Или у тебя утро, а у него ночь. В реальности, конечно, заметно — по ментальности, по культурному коду — когда общаешься с инвесторами на английском языке, невозможно напрямую переводить то, что ты говоришь по-русски, и получать тот же результат, есть огромное количество нюансов.

Когда проектов не хватает, инвестируют везде. В 50% случаев «правило 50 миль» перестало работать. Раньше американские инвесторы могли прилететь в Россию, чтобы проинвестировать в компанию Miro, или могли прилететь на встречу с Prisma — и это было большим исключением. Сейчас это встреча через Zoom, и большое количество компаний, которые находятся в России или странах Восточной Европы, привлекают американские или европейские раунды, не вставая с собственного дивана. 

Но это имеет обратную сторону. Я сам недавно об этом писал — что привлекал последний раунд в свою компанию исключительно по Zoom. Это очень выматывает, не получаешь реального фидбека. Ты отдаешь энергию в экран, а экран обратно ничего не отдает. А если ты делаешь это в процессе с низкой вероятностью успеха, как это происходит в фандрайзинге, тебе много отказывают, то это безумная гонка, после 20 звонков в день ощущаешь себя как выжатый лимон. Когда презентуешь проект вживую, остается намного больше сил. 

О трендах в венчуре и соло-капиталистах

В самом начале венчурной индустрии была волна предпринимателей, ставших бизнес-ангелами. Они сделали что-то сами, построили свои компании, но предпринимательство — как наркотик, от него невозможно отказаться. Думаешь — больше никогда, а потом — может быть, хоть чуть-чуть. И вот это «хоть чуть-чуть» — это инвестиция. Как инвестор ты постоянно общаешься с предпринимателями, подпитываешься их энергией, но при этом ты не обязан связывать себя с одной компанией на много лет, можешь работать с несколькими. 

Позднее, когда стало понятно, что на этом можно зарабатывать, с бумом технологий, в этот мир пришло огромное количество финансистов, инвестбанкиров и других представителей больших денег. Инвестиции стали намного более профессиональными с точки зрения финансов и менее профессиональными с точки зрения предпринимательства и даже возможности отсекать какой-то булшит.

Сейчас снова бразды правления берут в руки предприниматели, потому что им стал доступен капитал, они заработали очень серьезные доходности. Из статуса ангелов-инвесторов они перешли в статус супер-ангелов и стали поднимать фонды. 

У венчурных инвестиций очень большая инерция. И в этот момент, когда ты сделал одну или несколько успешных сделок, у тебя сразу появляется более качественный нетворк, имя, к тебе идет больше классных инвесторов и классных проектов, тебя начинают пускать в классные сделки. Теперь это доступно индивидуальным управляющим, имя которых гарантирует им место в хороших раундах.

Чем дольше ты этим занимаешься и проникаешь в среду, тем лучше получается. Именно поэтому профессиональные инвесторы не любят инвестировать в first time fund managers — управляющих, поднимающих первый фонд. Потому что, когда ты инвестируешь в основателей стартапов, делающих первый проект, у тебя есть все равно большой шанс на успех. Когда ты инвестируешь в такой инвестфонд — это абсолютная лотерея. 

Большое количество соло-капиталистов привлекают деньги от своих бывших коллег. Например, стартап купил Google, фаундер или разработчик поработал там, ушел и начинает активно инвестировать в стартапы — вместе с ним начинают инвестировать его коллеги, которые до сих пор в Google. Поддерживают его. Многообразие капитала невероятное. 

Я в венчурных инвестициях уже 12-13 лет и постоянно занимаюсь привлечением денег в венчурные фонды. В какой-то момент я понял, что никто не инвестирует в венчурные фонды и стартапы из своих денег, чтобы зарабатывать 25% годовых. Это прекрасная доходность.

Институциональные инвесторы — пенсионный фонд, страховая компания, банк, family office, у которого диверсифицированный портфель, который подходит к этому исключительно с точки зрения портфельной теории, инвестирует в венчур строго отведенный процент, раскладывает его в разные рынки, в разные стадии и так далее — они инвестируют ради 25% годовых. Все остальные хотят, чтобы доходность была больше, и для них не менее важны другие причины. Как правило, это комбинация ряда факторов, я выделяю три основных категории инвесторов:

• Первая категория — это своего рода отдача долгов мирозданию. Такие инвесторы считают, что если в какой-то момент времени в них кто-то поверил, кто-то помог, то и они хотели бы помогать новому поколению. Плюс у них уже немножко потухли глаза, они хотят заряжаться от людей, у которых горят глаза. 
• Вторая категория — люди, у которых тоже немножко потухли глаза, и они хотят себе доказать, что они могут что-то не только в своем бизнесе. Их собственные достижения, насколько крутыми бы они ни были, уже не кажутся им достижениями. А вот в новой теме — в венчуре — хочется себя попробовать.
• И третья категория — люди, которые хотят поучаствовать в реально больших тектонических сдвигах. Это же круто, если я ранний инвестор Uber, компании, которая поменяла все, порядок работы всей индустрии такси. Такая идея привлекает. Особенно учитывая, что на этом ты зарабатываешь деньги, хотя можешь и потерять. Плюс в России начинает появляться инфраструктура.

Егор Абрамов: «Идеально, если компания к нам заходит и мы ей в три раза увеличиваем выручку»

О фокусе посевного фонда Fort Ross

Мы активно отбираем стартапы ранних стадий и у нас нет жесткого ограничения по индустрии. Фонд инвестирует в компании с потенциалом вырасти в оценке в последующие пять лет в 50 раз. И второе — в компании, которые фонд сможет завести в свои партнерские корпорации, помочь стартапам там найти источник выручки. 

Наши партнерские корпорации работают в сфере ритейла, телекоммуникаций, финансов. В числе партнеров, с которыми мы работаем вплотную, — Сбербанк, МТС, «Мегафон», Х5. Есть корпорации с Ближнего Востока, из Европы, которые вкладывают нам в фонд деньги, чтобы искать интересные им стартапы.

Идеально, если компания к нам заходит и мы ей в три раза увеличиваем выручку, потому что завели в корпорацию, помогли выйти на контракты. Стартапу, который приходит к нам, надо посмотреть на свою модель и оценить потенциал роста и перспективы работы с нашими партнерами. Но достаточно и первого пункта.

Мы также можем помочь стартапу выйти на рынок США, привлечь деньги там. Обязательно ли компания должна хотеть выйти за рубеж? Нет, но помним о росте. Как компания с оценкой в несколько миллионов долларов может вырасти в 50 раз? Для Америки это будет средний экзит, для России — выдающийся результат. То есть вероятность на внешнем рынке больше. Если от этих общих вещей спускаться на землю, будет понятно, какие индустрии, какие бизнес-модели мы смотрим. 

Мы начинаем со стадии late seed, когда у компании уже есть выручка и клиенты. Что мы предлагаем как smart money — операционка и потом клиенты. На стадии А компании нужна помощь в настраивании продукта и воронки продаж. Это тоже роль smart money, как в случае с партнерствами c корпорациями, но в операционной помощи. У нас для этих целей есть венчурные партнеры — предприниматели и инвесторы в конкретных отраслях. Есть менторы стартапов. Они могут помочь выстраивать эту машину. 

О том, как стартапу привлечь внимание

Первое впечатление важно — чем оно лучше, тем больше шанс, что в ходе работы со стартапом партнер венчурного фонда будет его отстаивать, будет «продавать» его внутри фонда, это очень важный процесс.

Что должен сделать стартап по отношению к партнеру фонда, на разговор с которым он сумел выйти? Нужно так или иначе его зацепить. Чтобы была хотя бы одна причина запомнить проект, а лучше — причина сказать «вау». Может быть, в итоге это окажется и не самым лучшим качеством стартапа, не главным его преимуществом. Но если не зацепит, не будет вау-эффекта, процесс может затухнуть. 

Основатель стартапа должен найти в себе какие-то сильные вещи и по этим точкам бить. Что это может быть? Например, очень классный энергичный фаундер, который круто питчит, зажигает аудиторию. Или, например, инвестора зацепит бизнес-модель, он подумает — никогда такого не видел, классная идея это сделать. Уникальность технологии. Огромный барьер на вход — например, сильный сетевой эффект. 

Если фаундер ничего подобного не находит, ему лучше еще подумать. Человек занимается бизнесом, как правило, потому что его самого в этом что-то цепляет, и это нужно подсветить. Вот эти крючки для зацепки инвестора важны. А не то, сколько у тебя слайдов или рассказал ли ты все, что написано в каком-нибудь руководстве молодого стартапера. Но я не говорю о ситуациях, когда презентация так плоха, что инвестор от нее в ужасе, домашнюю работу надо сделать. 

И ты слушаешь, как сказку, красивый, логичный рассказ. Могут встречаться места, которые, мягко говоря, не правдивы. Иногда некоторое приукрашивание допустимо, если не перегибать палку. Когда послушаешь такого стартапера, выходишь с желанием отдать деньги. Но потом срабатывает другое правило. У фонда есть обязанность перед своими инвесторами делать due diligence, проверять факты. И эмоциональный тонус первого момента снижается. Начинаешь смотреть реальные данные, сравнивать их с историей, видишь нестыковки и можешь решить, что нет, инвестировать не будем. В России это случается реже, в первую очередь потому, что коммуникация не так хорошо поставлена, меньше случаев эффектных питчей. 

Бывает и наоборот. Когда мы говорим со стартапами в России или в Европе, первое впечатление в среднем сильно ниже, чем в американских кейсах. При этом уровень стартапов может быть выше. Есть кейс компании, которая с первого взгляда совсем не понравилась. Но какая-то часть истории меня зацепила, я начал копать за них и реконструировал их реальный питч. И это был один из немногих кейсов, когда изначальная точка в нашем интересе к стартапу была ниже, чем финальная.

О личных качествах фаундера

На ранних стадиях, когда еще мало метрик для оценки бизнеса, личные качества фаундеров особенно важны. Но на вопрос о них не так просто ответить конструктивно. Если человек раньше уже строил успешные бизнесы, в нем по умолчанию есть качества, которые нужны для этого. Если он уже продавал бизнес или, как минимум, поднимали деньги от других фондов, если делал бизнес и знает, как масштабироваться, если допустил кучу ошибок и знает, как не надо делать. 

Не так важно, насколько успешным был предыдущий бизнес. Даже если их было три и все неуспешные — это как минимум говорит об упорстве. И эти качества настолько ценятся, что шансы у таких фаундеров поднять деньги в Долине практически 100%-ные. Это неспроста. Оценить способности фаундера-новичка — first time founder — очень сложно. Успешным фаундером может оказаться технарь, который не способен связать двух слов. Может и классный продажник. Эти же типажи могут быть плохими фаундерами.

Важно ответить для себя на этот вопрос. Симпатия строится на огромном количестве факторов, которые трудно классифицировать. Когда основателей несколько, они общаются друг с другом, становится видно, как они взаимодействуют, смогут ли пережить кризис, который в стартапе точно будет. То есть для меня как инвестора важно ответить на внутренний вопрос — если я дам этим ребятам деньги, смогут ли они придумать, что с ними делать? Если ответ положительный, вопрос с командой закрыт.

Фото спикеров: Facebook

Фото на обложке: canadastock / Shutterstock, 

Соцсети: LeoMinor / Shutterstock